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zum Thema Digitalisierung

Freitag, 16:30. Das Büro leert sich, die Kalender füllen sich fürs Wochenende, und im Vertrieb passiert der Moment, der so unscheinbar ist, dass er oft nicht einmal als Risiko wahrgenommen wird: Ein Angebot geht raus, und dann passiert nichts.

Der Kunde hat es „dringend“ gebraucht. Es war eine kurze Woche, viel operatives Feuer, zu viele Übergaben, ein paar Telefonate, die länger dauerten als geplant. Das PDF ist versendet, der Deal steht im Zoho CRM auf „Angebot gesendet“, und alle sind erleichtert. Endlich raus. Endlich erledigt.

Nur ist es eben nicht erledigt. Es ist der Beginn der wichtigsten 48 Stunden. Denn genau jetzt entscheidet sich, ob das Angebot verstanden wird, ob Einwände auftauchen, ob eine zweite Person beim Kunden mitreden will, ob Budgetfragen entstehen. Und im KMU ist es oft nicht die Qualität des Angebots, die entscheidet, sondern das Nachfassen. Der eine Satz zur richtigen Zeit, das eine Telefonat, das nicht vergessen geht.

Am Montag ist das Angebot schon nicht mehr präsent. Drei neue Anfragen sind reingekommen. Ein Bestandskunde hat ein Problem. Jemand braucht „nur kurz“ eine Abstimmung. Das Angebot bleibt im CRM stehen wie eine Parkuhr, die niemand beachtet. Niemand fasst nach, nicht weil niemand arbeiten will, sondern weil niemand eine sichere Erinnerung hat.

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