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Was würden Sie wählen: Ein Jahr lang an einem 1-Million-Geschäft arbeiten oder im gleichen Zeitraum eine Million kleinerer Geschäfte abschließen?

Das Problem bei der ersten Option besteht darin, dass man nie weiß, ob der Interessent am Ende überhaupt kaufen wird. Am Ende des Tages könnten Sie also einfach ein ganzes Jahr Ihrer Arbeit vergeudet haben.

Sich auf KMU-Verkäufe konzentrieren mag daher die bessere Option sein. Und wie sagt man so schön: “Ein kleiner Fisch ist besser als ein leerer Teller.”

Ganz gleich, ob Sie gerade erst mit dem Verkauf an kleine und mittlere Unternehmen beginnen oder, ob Sie Ihre Chancen verbessern möchten: Dieser praktische Leitfaden hilft Ihnen.

Praktischer Leitfaden für erfolgreiche KMU-Verkäufe

Ein kleines oder mittleres Unternehmen zu führen, ist eine Herausforderung. Es gibt Dutzende von Stolpersteinen, die man jeden Tag meistern muss, um sich über Wasser zu halten – geschweige denn, um rentabel zu werden oder zu wachsen.

Daher ist der Verkauf an KMUs keine leichte Aufgabe. Denn kleine Unternehmen haben in der Regel knappe Ressourcen. Wenn Sie also nicht genug Wert für das bieten, was Sie verlangen, werden Sie nicht über den ersten Kontakt mit einem Interessenten hinauskommen.

Folglich müssen Sie bei Verkäufen an KMUs eine Menge Verkaufspsychologie anwenden. Aber zu einer erfolgreichen KMU-Strategie gehört mehr. Es gibt nämlich drei Dinge, die Sie beim Verkauf an kleine und mittlere Unternehmen unterstützen:

  1. Geordnete Verkaufsprozesse
  2. Eine effektive Verkaufsstrategie
  3. Das richtige Instrument

In den nächsten Kapiteln werden wir über diese Aspekte sprechen und erläutern, wie Sie sie einsetzen.

Einen effektiven KMU-Verkaufsprozess einrichten

Ein effektiver, gut strukturierter Verkaufsprozess ist einer der Aspekte, die leistungsstarke von leistungsschwachen Verkaufsorganisationen unterscheiden.

So schneiden Verkaufsorganisationen mit gut strukturierten Verkaufsprozessen im Vergleich zu Organisationen mit wenig strukturierten Verkaufsprozessen ab.

So schneiden Verkaufsorganisationen mit gut strukturierten Verkaufsprozessen im Vergleich zu Organisationen mit wenig strukturierten Verkaufsprozessen ab.

Was macht einen gut strukturierten Verkaufsprozess so wichtig? Dazu kommen wir später. Lassen Sie uns zunächst den Verkaufsprozess selbst definieren und sehen, wie sich der Verkauf an kleine und mittlere Unternehmen vom Verkauf an andere Unternehmen unterscheidet.

Der KMU-Verkaufsprozess erklärt

Der Verkaufsprozess besteht aus einer Reihe von Aktivitäten, die Ihnen helfen, Leads in Kunden umzuwandeln. Ein typischer Vertriebsprozess umfasst die folgenden Schritte:

  • Interessentengewinnung
  • Verbinden und Qualifizieren
  • Wert demonstrieren
  • Behandlung von Einwänden
  • Schließung
  • Pflege

Diese Schritte sind ziemlich universell; sie können auch bei größeren Unternehmen, nicht nur bei kleinen und mittleren Unternehmen, angewendet werden. Bei der Erörterung von Unternehmensverkäufen gegenüber KMU-Verkäufen gibt es jedoch deutliche Unterschiede. Zum Beispiel hat letzterer in der Regel einen viel kürzeren Zyklus, ist nicht so klar strukturiert, und es sind weniger Beteiligte beteiligt.

Das bedeutet jedoch nicht, dass man sich beim Verkauf an kleine und mittlere Unternehmen nicht mit einem formellen Prozess herumschlagen muss – ganz im Gegenteil.

Warum brauchen KMUs einen soliden Verkaufsprozess?

Laut Untersuchungen von YouGov und Pipedrive verliert ein durchschnittliches, britisches KMU jeden Monat bis zu 15.000 Pfund aufgrund unorganisierter oder ungenauer Vertriebsaktivitäten. Die häufigsten Hürden, mit denen sich die Vertriebsteams von KMUs konfrontiert sehen, sind schlechte Vertriebsleistungen, ineffiziente Vertriebsabläufe und ein Mangel an Managementpraktiken für Vertriebswerkzeuge.

Die Formalisierung Ihres Verkaufsprozesses kann daher wirklich etwas für Ihr Unternehmen bewirken. Sie hilft, die Produktivität Ihres Vertriebsteams zu verbessern und eine gute Beziehung innerhalb des Teams aufzubauen.

Was macht einen erfolgreichen KMU-Verkaufsprozess aus?

Wenn Sie die Schritte Ihres Verkaufszyklus genau geklärt haben (wie oben beschrieben), ist das schon die halbe Miete. Darüber hinaus bestimmen die folgenden Aspekte den Erfolg Ihres Verkaufsprozesses:

  • Klar definierte Käuferpersönlichkeit
  • Geplante Kundenreise
  • Produktives Team mit zugewiesenen Rollen und Verantwortlichkeiten
  • Geeignete Verkaufsstrategie
  • Solides Toolset zur Unterstützung Ihrer Verkaufsbemühungen

Während es wichtig ist, Ihren idealen Kunden zu identifizieren und Ihr Team produktiv zu halten, haben die Strategie und das Instrumentarium, für das Sie sich entscheiden, einen viel größeren Einfluss auf Ihren Verkaufserfolg – insbesondere bei Verkäufen an KMUs. Aus diesem Grund verdienen diese beiden Aspekte in diesem Leitfaden besondere Erwähnung.

Polieren Sie Ihre KMU-Vertriebsstrategie auf

Die Strategie, für die Sie sich entscheiden, um Ihre Leads zu generieren und zu konvertieren, hat einen großen Einfluss auf Ihren Verkaufsprozess und dessen Erfolg. Allerdings funktionieren nicht alle Strategien gleich gut für KMU-Interessenten. Sie müssen die Besonderheiten Ihres Zielpublikums und Ihres Verkaufszyklus berücksichtigen.

Woher kommen Ihre KMU-Leads?

Alle Methoden zur Lead-Generierung werden typischerweise in Inbound- und Outbound-Methoden unterteilt.

Laut DemandWave stammen die meisten B2B-Leads aus Inbound-Quellen, nämlich E-Mail-Marketing, organischer Suche und sozialen Medien. Und das gilt ganz besonders für den Verkauf an kleine und mittelständische Unternehmen.

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Quellen für Leads bei KMU

 

Um den größtmöglichen Nutzen aus diesem Ansatz zu ziehen, können Sie auch einige bewährte Inbound-Taktiken anwenden, z.B. Targeting und Segmentierung, Timing, Nachpflege und so weiter.

Outbound-Strategien, z.B. Kaltaquise, werden oft als traditionelle Verkaufstaktiken bezeichnet (und von manchen sogar für überholt gehalten). Tatsache ist jedoch, dass sie immer noch recht gut funktionieren und Ihnen sogar einen stetigen Strom von Leads bescheren können, wenn Sie die richtige Taktik wählen.

Um z.B. die kalte Kontaktaufnahme für den Verkauf an kleine und mittlere Unternehmen effektiv zu gestalten, sollten Sie die Strategie für ein zielgerichtetes, personalisiertes Engagement über mehrere Kanäle hinweg verfeinern, anstatt so viele Anwahlen pro Tag wie möglich anzustreben.

3 Tipps für den Aufbau einer erfolgreichen KMU-Verkaufsstrategie

Unabhängig davon, für welchen Ansatz Sie sich entscheiden, gibt es einige Dinge, die Ihnen helfen können, ihn für den Verkauf an KMU zu optimieren und seine Effektivität zu steigern:

Qualifizieren und priorisieren Sie Ihre Leads. Die Fähigkeit, die Leads, die am ehesten konvertieren, von denen zu unterscheiden, die nur Ihre Zeit verschwenden, ist besonders wichtig für hochvolumige SMB-Vertriebstrichter. Denn wenn Sie versuchen, alle Kaninchen zu jagen, werden Sie am Ende vielleicht keines von ihnen erwischen.

Konzentrieren Sie sich auf den Aufbau von Beziehungen. Betrachten Sie Ihre Interessenten nicht als die Zahlen in Ihrem CRM. Bei einer erfolgreichen SMB-Strategie dreht sich alles um Menschen. Anstatt dem Interessenten Ihr Produkt sofort vorzustellen, sollten Sie also zunächst einmal eine Verbindung herstellen.

Es besteht keine Notwendigkeit, sich zwischen Inbound- und Outbound-Techniken zu entscheiden. Um bessere Ergebnisse zu erzielen, verwenden Sie eine Kombination aus beiden Methoden und bieten Sie eine End-to-End-Kundenreise über mehrere Kanäle an. Darüber hinaus kann die Verwendung bestimmter Software Ihnen helfen, die Effektivität Ihrer Vertriebsbemühungen für KMUs zu steigern.

Erstellen Sie Ihr ultimatives KMU-Vertriebs-Toolset

Es gibt einen guten Grund dafür, dass 73% der Vertriebsmitarbeiter Technologie einsetzen, um mehr Geschäfte abzuschließen, wobei 97% von ihnen die Vertriebstechnologie für “sehr wichtig” oder “wichtig” halten. Ein solides Instrumentarium kann Ihren Verkaufsprozess sehr viel effizienter machen und zu seinem Gesamterfolg beitragen.

Es gibt dabei drei Hauptgründe, in Verkaufstechnologie zu investieren:

  1. Um Ihre Zeit und Ressourcen effizienter zu nutzen
  2. Damit Sie als innovatives Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil erlangen
  3. Verkaufstechnologie kann Ihnen eine bessere Verkaufserfahrung bieten.
Wieso sollten Sie in Verkaufstechnologie investieren?

Wieso sollten Sie in Verkaufstechnologie investieren?

 

Lassen Sie uns nun sehen, welche Instrumente Sie benötigen, um diese Vorteile zu erhalten.

Unverzichtbare Verkaufssoftware in Ihrem Toolset

Ein typischer “Stack” eines Vertriebsmitarbeiters besteht im Durchschnitt aus 6 Tools, darunter CRM, Datendienste, Social Prospecting und Vertriebskadenz-Automatisierung, d.h. Software für E-Mail- und Telefonkonferenzen. Wenn es jedoch um die Anzahl der Vertriebswerkzeuge in Ihrem Stack geht, bedeutet mehr nicht immer besser.

Ziehen Sie zunächst in Betracht, diese drei Vertriebssoftware-Tools in Ihren Stack aufzunehmen:

1. CRM-Software

2. Werkzeuge zur Verkaufsbeschleunigung

3. Vertriebs-Intelligence-Software

CRM-Software

CRM-Software ist das Rückgrat jedes Verkaufsprozesses. Sie hat einen großen Einfluss auf Ihr Endergebnis und hilft Ihnen, 29% mehr Geschäfte abzuschließen, die Produktivität um 34% zu steigern und 42% genauere Prognosen zu erhalten.

Werkzeuge zur Verkaufsbeschleunigung

Verkaufsbeschleunigungs-Tools, einschließlich Prozessautomatisierung, Verkaufsförderungs- und Engagement-Software, stellen einen weiteren wichtigen Aspekt jedes Verkaufs-Toolsets für KMUs dar. Das Hinzufügen einer solchen Software zu Ihrem Toolset kann zu einer 30-prozentigen Steigerung der Geschäftsabschlüsse führen und Ihnen gleichzeitig helfen, Ihren Verkaufszyklus um 18% und die Vertriebsverwaltungszeit um 14% zu verkürzen.

Vertriebs-Intelligence-Software

Vertriebs-Intelligence-Software reicht von Tools zur Lead-Generierung bis hin zu Plattformen zur Gesprächsführung und Analyse. Die Software unterstützt sie dabei, intelligenter zu verkaufen, indem sie auf Daten aus dem Rest Ihres Vertriebsstapels zurückgreifen. Es überrascht nicht, dass 98% der leistungsfähigsten Vertriebsteams der Meinung sind, dass dies eines der wichtigsten Mittel zum Abschluss von Geschäften ist.

Der Einsatz von einem Tool aus jeder Kategorie sollte ausreichen, um Ihre Leads zu verfolgen, sich über mehrere Kanäle mit ihnen zu beschäftigen und aus den Daten verwertbare Erkenntnisse zu gewinnen, um den Prozess im weiteren Verlauf fein abzustimmen.

Wie wählen Sie die richtigen Tools für Ihren Vertrieb aus?

Bei der großen Vielfalt an Vertriebsinstrumenten war es noch nie so schwer, die richtige Wahl zu treffen. Eine der naheliegendsten Möglichkeiten, die besten Werkzeuge auszuwählen, besteht darin, den Empfehlungen von jemandem zu folgen, dem Sie vertrauen. Achtung: Was für ein Unternehmen funktioniert, muss dabei jedoch nicht unbedingt auch für Sie funktionieren. Um eine sachkundige Entscheidung zu treffen, müssen Sie durch eine breite Linse schauen.

Schlussfolgerung

Mit rund 600’000 KMU allein in Schweiz, das sind 99,7 % aller Unternehmen des Landes, können Sie es sich einfach nicht leisten, eine solche Chance zu verpassen und sich ausschließlich auf Großunternehmen zu konzentrieren.

Deshalb ist es so wichtig, Ihren Prozess auf die Verkäufe an KMUs zuzuschneiden. Wenn Sie Ihren Prozess, Ihre Strategie und Ihr Instrumentarium durchdacht haben, ist das eine großartige Möglichkeit, in dieser Nische Fuß zu fassen. Später können Sie experimentieren und Ihre KMU-Strategie auf eine bessere Leistung zuschneiden.

Nächster Schritt

Kontaktieren Sie uns. Wir stellen Ihnen gerne Zoho One vor. Dieses Bundle an Lösungen umfasst nicht nur ein CRM, sondern auch Werkzeuge zur Verkaufsbeschleunigung und Vertriebs-Intelligence-Software. So haben Sie eine Lösung für die drei wichtigsten Tools in Ihrem “Verkaufsstack”. Wir können Ihnen Zoho One in einer Videokonferenz vorstellen oder Ihnen Zugang zu einem kostenlosen Demoaccount senden. So können Sie sich in aller Ruhe von der intuitiven und simplen Bedienung überzeugen.

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