Denn seien wir ehrlich: Im Vertrieb geht es heute nicht mehr nur darum, redegewandt zu sein. Es geht darum, unübersichtliche Daten zu verwalten, zwischen 10 Tools hin und her zu springen, die Kundenansprache in großem Massstab zu personalisieren und trotzdem noch Zeit zu finden, sich auf jeden einzelnen Anruf vorzubereiten.

Der Vertrieb ist chaotisch und unvorhersehbar. An den meisten Tagen fühlt es sich wie eine lange, beschwerliche Reise zum Erreichen der Quote an.

Wenn Ihnen das bekannt vorkommt, stellen Sie sich Ihren Vertriebsprozess wie Frodos Reise nach Mordor vor. Den Deal abschliessen? Das ist der Schicksalsberg. Ihre Quote? Das ist der Ring. Und ohne Unterstützung schaffen Sie es nicht.

Vertriebsunterstützung ist Ihr Gandalf. Derjenige, der Sie ausbildet, Sie mit Spielbüchern ausstattet und dafür sorgt, dass Sie nicht unvorbereitet in Gespräche gehen.

Vertriebsengagement ist Ihr Sam. Die konsequente Unterstützung, die Sie vorantreibt, die Nachfassaktionen, die Kontaktpunkte und die tägliche Routine halten Geschäfte am Leben, wenn alles festgefahren zu sein scheint.

Beide sind unverzichtbar. Aber allzu oft behandeln Teams sie, als wären sie dasselbe. Das sind sie nicht. Sie zu verwechseln führt zu schlechten Strategien, verfehlten Zielen und Vertriebsmitarbeitern, die entweder unvorbereitet oder überfordert sind.

Lassen Sie uns einmal genauer betrachten, was Sales Enablement und Engagement eigentlich bedeuten, wie sie zusammenwirken und warum ihre richtige Umsetzung den Unterschied zwischen dem Erreichen Ihrer Quote und dem blossen Überstehen eines weiteren Monats ausmachen kann.

„Selbst die kleinste Person kann den Lauf der Zukunft verändern.“ – Galadriel (und wahrscheinlich auch Ihr Vertriebsleiter bei QBR).

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