Die Telefonakquise ist nach wie vor einer der wichtigsten Kanäle, um Ihren Kundenstamm zu erweitern. Aufgrund der sozialen Medien hat der Einsatz von Telefonmarketing zwar nachgelassen, aber es ist immer noch ein Kanal, der in Ihrer Strategie nicht fehlen sollte.

Bei einem Gespräch mit einem Telefonverkäufer denken die meisten Menschen wahrscheinlich an Verkaufstricks. Sie versuchen, jemanden dazu zu bringen, Ja zu sagen oder so lange wie möglich in der Leitung zu bleiben, ohne dass die andere Person eingreifen kann. Wir bei KMU Digitalisierung glauben nicht an diese Tricks und wissen, dass sie einfach nicht funktionieren.

Es ist besser, ein ehrliches Gespräch zu führen, als einen Monolog. Dank unserer jahrelangen Erfahrung wissen wir, was wirklich funktioniert. In diesem Beitrag geben wir Ihnen einige Tipps für die praktische Planung und Gesprächsführung bei der Telefonakquise.

Was genau ist mit Kundenakquise gemeint?

Die Kundenakquisition umfasst alle Massnahmen und Prozesse, die ein Unternehmen zur Gewinnung neuer Kunden durchführt. Im Rahmen der Kundenakquise sprechen Unternehmen potenzielle Neukunden an und überzeugen sie von der Qualität ihrer Produkte, sodass es zu einem Geschäftsabschluss kommt.

Ausserdem binden Unternehmen ihre Kunden auf diese Weise im Idealfall langfristig an ihr Angebot. Der Akquisitionsprozess umfasst somit die gesamte Buyer oder Customer Journey.

Kundenakquise ist Teil des Vertriebs und für alle Unternehmen relevant – unabhängig davon, ob es sich um Selbstständige, Freiberufler, KMU oder Grossunternehmen handelt. Bei der Kundenakquise geht es nicht um die Definition der Zielgruppe für die eigenen Produkte oder Dienstleistungen, sondern um die Vermarktung dieser Leistungen. Um potenzielle Käufer zu erreichen und sie zum Kauf zu bewegen, müssen Unternehmen eine Strategie entwickeln und den Kontakt sorgfältig planen.

Leitfaden Telefonakquise: So gewinnen Sie Ihre Kunden am Telefon

Im folgenden Leitfaden verraten wir Ihnen die 6 besten Tipps, um eine erfolgreiche Telefonakquise umzusetzen und Kunden zu akquirieren:

1. Bereiten Sie sich im Voraus auf das Gespräch vor

Jeder gute Vertriebsmitarbeiter weiss, wie wichtig es ist, den Standpunkt des Kunden zu verstehen. Es ist von entscheidender Bedeutung, das Geschäft des Kunden, den Markt, die Probleme, mit denen er konfrontiert ist, seine wichtigsten Mitarbeiter, den Hintergrund des Empfängers und die Details seines Produkts zu kennen.

Laut einer Studie von Klaus-J. Fink ist vor allem die Phase vor dem Telefonat ungemein wichtig.  Daher sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter vor Beginn des Gesprächs gründliche Nachforschungen anstellen und die gewonnenen Informationen als erste Gesprächspunkte nutzen, um mit dem Kunden in Kontakt zu treten. Erleichtern Sie Ihrem Kunden, sich über seine Bedürfnisse zu äussern.

Viele Kunden wollen erst dann mit dem Vertrieb in Kontakt treten, wenn sie ihre Optionen sorgfältig geprüft haben. Stellen Sie also sicher, dass Sie auch den richtigen Zeitpunkt für ein Geschäftsgespräch kennen.

2. Bleiben Sie beim Anruf respektvoll, aber bestimmt

Wenn Sie nicht selbst die Kundenakquise am Telefon durchführen, dann wählen Sie Ihre verantwortlichen Mitarbeiter sorgfältig aus, denn sie repräsentieren Ihre Marke gegenüber den Kunden. Stellen Sie sicher, dass ihr Verhalten von Anfang an aufrichtig, höflich und vertrauenswürdig ist. Schulen Sie diese talentierten Mitarbeiter dann darin, ihre Umgangsformen je nach Verkaufssituation zu kontrollieren.

Indem Sie Ihr Personal darin schulen, höflich zu bleiben, aber gleichzeitig bestimmt mit dem Kunden umzugehen, können Ihre Mitarbeiter ihre Verantwortung als Verkaufspersonal wirklich wahrnehmen und ein professionelles und selbstbewusstes Bild Ihres Unternehmens vermitteln.

3. Personalisieren Sie Ihre Botschaften

Viele Kunden wünschen sich ein aussergewöhnliches, personalisiertes und fesselndes Einkaufserlebnis – es stellt damit einen Schlüssel zum virtuellen Verkaufserfolg dar. Wenn Sie also Ihre Botschaften auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden abstimmen, werden diese sich für Ihren Service interessieren. Nach dem Verkaufsprozess sollten Sie diejenigen Kunden ansprechen, die positive Bewertungen Ihres Produkts in den sozialen Medien veröffentlichen. Auf diese Weise maximieren Sie Ihre Umsätze, indem Sie einen aktiven Markenliebhaber an sich binden.

Passen Sie die Erfahrungen Ihrer Kunden an, indem Sie die folgenden Fragen ehrlich beantworten:

• Was lässt sich aus den Kaufentscheidungen Ihrer Kunden schlussfolgern?
• Entspricht Ihr Produkt ihren Bedürfnissen?
• Welche Hindernisse halten sie davon ab, Ihr Produkt zu kaufen? Wie können sie beseitigt werden?

Wenn Sie die Quellen Ihrer Käufer, die Social-Media-Plattformen mit den höchsten Konversionsraten und die Gründe für Kundenverluste verstehen, können Sie Ihr Marketing entsprechend anpassen.

4. Hören Sie Ihren Kunden zu

Der Grund, warum die meisten Telefonakquisen aufdringlich wirken, ist, dass sie mehr Zeit mit Reden und weniger mit Zuhören verbringen. Sie werben aggressiv für ihre Produkte, während sie nur wenig über den Kunden wissen.

Diese ineffektive Taktik erweckt den ungünstigen Eindruck eines harten Verkaufs, der die Konversionsrate verringert. Wenn Ihre Mitarbeiter Ihren Kunden zuhören, werden sie sich stattdessen aufrichtig für die Dienstleistungen Ihrer Marke interessieren.

Ein produktiver Weg, Ihr Produkt anzupreisen und Ihre Kunden zu akquirieren, besteht darin, einfach zuzuhören, was sie über Ihr Produkt sagen und alle Fragen gewissenhaft zu beantworten.

5. Behalten Sie während der gesamten Telefonakquise eine positive Einstellung bei

Sie oder Ihre Mitarbeiter sollten sich darauf konzentrieren, entweder den Verkauf abzuschliessen oder einen Termin mit dem Kunden für weitere Gespräche zu vereinbaren. Ein positives und optimistisches Auftreten hilft den telefonischen Vertretern, bessere Umsätze für die Marke zu erzielen.

Wenn Sie sich Ziele für die Anzahl der Anrufe setzen und während des Anrufs enthusiastisch und entschlossen sind, können Sie leicht Kunden gewinnen. Mit all diesen positiven Faktoren verbessert sich die Abschlussquote. Lächeln Sie also und geniessen Sie es, bei jedem Anruf eine Verbindung zu Ihren Kunden herzustellen.

6. Binden Sie Ihre Kunden während des gesamten Kaufprozesses ein

Indem Sie den Kaufprozess vereinfachen, ermutigen Sie Ihre Kunden, Ihre Dienstleistungen denen der Konkurrenz vorzuziehen. Die Unterstützung während des gesamten Verkaufsprozesses und die Beantwortung aller Fragen schafft Vertrauen und Loyalität gegenüber der Marke.

Langfristige Kundentreue ist die Grundlage für erfolgreiche Unternehmen. Wenn Sie sich darauf konzentrieren, ein grossartiges Erlebnis zu schaffen, fördert dies das organische Wachstum der Marke, indem Sie Ihre Kunden zu Markenbotschaftern machen. Sie können mehr Erfolg haben, wenn Sie in eine kundenzentrierte Strategie investieren.

Gibt es bei der Telefonakquise auch rechtliche Aspekte zu beachten?

Die Telefonakquisition im B2C Bereich ist eine Geschäftsbeziehung zwischen einem Unternehmen und einem Verbraucher/Kunden. Sie sollten den neuen Kunden nur dann kontaktieren, wenn er Ihnen dies ausdrücklich erlaubt. Dies kann beispielsweise durch eine Unterschrift bei einem Gewinnspiel oder auf einem Messestand erfolgen.

Unerlaubte Werbeanrufe, E-Mails oder Faxe sind untersagt! Wenn Sie die Daten eines Interessenten bei einem Anbieter kaufen, muss der Empfänger vorab zustimmen, dass er für Werbemassnahmen kontaktiert werden darf.

Eine Telefonakquise im B2B Bereich ist eine Geschäftsbeziehung zwischen mindestens zwei Unternehmen. Unerwünschte Telefonanrufe, E-Mails oder Faxe sind ebenfalls nicht gestattet. Die Gesetze sind etwas vage, daher können Sie Geschäftspartner kontaktieren, die „mutmasslich“ an Ihrem Angebot interessiert sein könnten.

Outsourcing von Telefonakquise an Spezialisten

Viele Unternehmen engagieren einen externen Dienstleister, der sich im Bereich Telefonakquise spezialisiert hat, um ihren Kundenstamm zu erweitern. Diese nehmen Ihnen viel Arbeit ab, wenn es darum geht, Kunden zu akquirieren und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen.

Sie erarbeiten eine kundenzentrierte Strategie, die ganz auf Ihr Unternehmen, Ihre Zielgruppe und Ihr Ziel abgestimmt ist und Telefonakquise sowie andere Marketingtools umfassen kann. KMU Digitalisierung bietet direkt kein Outsourcing von Telefonakquise an, jedoch haben wir Kontakte welche wir gerne vermitteln oder die Tools welche Ihnen helfen die Leads und Kontakte aus der Akquise optimal zu verwalten und zu managen. Haben Sie noch Fragen zu unserer Arbeitsweise, brauchen Sie einen echten Telefonexperten? Dann zögern Sie nicht, uns zu kontaktieren wir helfen oder vermitteln Sie gerne!