virtuellen Verkaufserfolg
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Die Pandemie mag den Prozess beschleunigt haben. Aber die Zukunft des B2B-Vertriebs war schon immer virtuell. Jetzt, wo wir uns im Zeitalter von Videokonferenzen und Zoom-Meetings eingerichtet haben, geht es darum, herauszufinden, wie man erfolgreich virtuell verkauft.

Die gute Nachricht ist, dass Sie, wenn Sie persönlich ein erfolgreicher Verkäufer sind, wahrscheinlich auch ein erfolgreicher virtueller Verkäufer sein werden. Aber das ist nicht alles. Was Sie brauchen, um in der digitalen Welt erfolgreich zu verkaufen. Da persönliche Kontakte immer seltener werden, wird es immer wichtiger, einen Weg zu finden, um mit Käufern in Kontakt zu treten. Deshalb ist es unerlässlich, ein überzeugendes Kauferlebnis zu schaffen.

Lassen Sie uns untersuchen, wie Sie das Käufererlebnis verbessern können, damit Sie auf dem Weg zum virtuellen Verkaufserfolg sind.

Der Schlüssel zum erfolgreichen virtuellen Verkaufserfolg

Wenn es richtig gemacht wird, können außergewöhnliche Kauferlebnisse ein mächtiges Werkzeug in einer Verkaufsstrategie sein. Um ein solches Erlebnis zu ermöglichen, sollte Ihr Ziel nicht nur darin bestehen, an einen Käufer zu verkaufen, sondern den Verkaufszyklus aus dessen Perspektive zu betrachten. Es ist wahrscheinlicher, dass Käufer sich auf Ihr Unternehmen einlassen, von ihm kaufen und ihm vertrauen, wenn der Fokus auf den Kunden liegt und nicht auf Ihnen und Ihre Firmenorganistion.

Als Vertriebsprofi befinden Sie sich in einer einzigartigen Position. Sie kennen sich nicht nur mit der Anwendung von Verkaufstechniken und der Lösung von Kundenproblemen aus, sondern wissen auch, wie ein Käufer denkt. Wie das? Weil Sie auch ein Käufer sind. Denken Sie einmal darüber nach: Wenn Ihnen zwei ähnliche Produkte angeboten werden, auf welches sprechen Sie eher an? In der Regel ist es das Kauferlebnis, das den Unterschied zwischen einem Produkt und dem anderen ausmacht. Der Schlüssel dazu ist, dass der Verkäufer dieses Erlebnis so gestaltet, dass es sich für den Käufer sehr persönlich anfühlt und ihm den Nutzen des Produkts verdeutlicht.

Immer mit Neugierde führen

Die Neugierde mag die Katze getötet haben. Aber sie ist sehr erwünscht. Im Buch “Mastering Virtual Selling: Orchestrating Sales Success” betonen die Autoren, wie wichtig es ist, zu recherchieren und eine Beziehung aufzubauen. Wenn Sie neugierig auf einen Kunden sind, zeigt das, dass Sie daran interessiert sind, seine Probleme zu lösen – und nicht nur einen Verkauf abzuschließen. Erlauben Sie Ihrer Neugier, Ihre Kundenrecherche voranzutreiben. Versetzen Sie sich in die Köpfe der Kunden. Finden Sie heraus, wie Ihr Produkt in ihre aktuelle Struktur passt und ob es eine Möglichkeit bietet, bestehende Probleme zu lösen. Wenn Sie sich in die Welt des Käufers hineinversetzen, können Sie dessen Erwartungen kennenlernen und sich ein umfassendes Bild von seiner Branche und seinem Unternehmen machen.

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#becurious – seien Sie neugierig – Photo by Gary Butterfield on Unsplash

Bei Ihrer Recherche sollten Sie einige Fragen im Hinterkopf behalten:

  • Kennen Sie das Geschäft des Käufers?
  • Entspricht Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung den Bedürfnissen des Käufers?
  • Kennen Sie sich mit dem Kaufprozess des Käufers aus?

Durch Ihre Nachforschungen erhalten Sie wertvolle Informationen über den Käufer. Wiese wird Ihnen helfen, Ihren Verkaufsansatz zu gestalten und Ihr weiteres Vorgehen zu bestimmen.

Nutzen Sie die Fülle des online verfügbaren Wissens. Scheuen Sie sich nicht, das LinkedIn-Profil eines Käufers zu studieren, die Website seines Unternehmens zu durchstöbern oder relevante Interviews und Videos anzusehen, die er gemacht hat. Wenn Sie sich dann virtuell treffen, weiß der Käufer, dass Sie gut vorbereitet sind und ihm helfen wollen. Wenn Sie ihm zeigen, dass Sie sich für ihn interessieren, ist es einfacher, eine Beziehung aufzubauen und die Grundlage für Vertrauen zu schaffen. Der Kunde ist dann einen Schritt näher dran, mit Ihnen ins Geschäft zu kommen.

Mit Absicht zuhören für den virtuellen Verkaufserfolg

Gespräche sind ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufsprozesses. Aber wie bei allen Gesprächen gibt es eine Zeit zum Reden und eine Zeit zum Zuhören, und jetzt ist die Zeit zum Zuhören. Haben Sie schon einmal mit jemandem gesprochen, aber derjenige hat nur mit dem geantwortet, was er als Nächstes sagen wollte, ohne darauf zu achten, was Sie gerade gesagt haben? Genau so kann es sich für Käufer anfühlen, wenn sie sich mit Vertriebsmitarbeitern treffen. Sie haben das Gefühl, dass das, was sie zu sagen hatten, nicht von Bedeutung war, weil der Vertreter sich nur auf den Verkauf konzentrierte. Käufer wollen gehört werden; geben Sie ihnen Raum dafür.

Wenn Sie Ihren Kunden aktiv zuhören, können Sie deren Bedürfnisse besser verstehen und erfahren, was sie von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erwarten. Untersuchungen zeigen, dass die besten Vertriebsmitarbeiter ein Verhältnis von 43:57 zwischen Reden und Zuhören haben, d. h. sie hören mehr zu als sie reden; das bedeutet auch, dass aktives Zuhören mit dem Verkaufserfolg korreliert. Obwohl der Schwerpunkt auf dem Käufer liegen sollte, bedeutet das nicht, dass Sie nichts beitragen können. Wenn der Käufer spricht, können Sie das Gespräch lenken. Stellen Sie relevante und durchdachte Fragen. Zuhören scheint nicht viel zu sein, aber es ist ein bemerkenswerter Faktor bei der Verbesserung der Erfahrung eines Käufers.

Pflege von Beziehungen durch ständigen Dialog

Zwischen den Verkaufsgesprächen denken Sie vielleicht, dass Ihre Zusammenarbeit mit einem Kunden bis zum nächsten Treffen beendet ist. Das ist falsch. Viel zu oft versäumen es Vertriebsmitarbeiter, sich weiter um den Kunden zu bemühen. Zwischen den Verkaufsgesprächen ist die beste Zeit, um die Beziehung zwischen Ihnen und dem Kunden zu stärken und ihm Ihren Wert zu beweisen. Wir nennen dies:

Präsenz in Ihrer Abwesenheit schaffen”

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Beziehungspflege auch via digitale Kanäle – Photo by Austin Distel on Unsplash

Pflegen Sie Ihre Beziehung zu den Käufern, indem Sie einen ständigen Dialog führen:

  • Weitergabe von Artikeln oder Videos, die für sie nützlich sein könnten, damit sie an Sie denken
  • Übermittlung von Fallstudien, die sie von der Effizienz Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung überzeugen
  • Vorschlagen von Berichten von Branchenanalysten, um sie bei ihren Recherchen zu unterstützen

Langfristige Beziehungen durch Empfehlungen nutzen

Sobald Sie Ihren Wert für die Käufer durch den Aufbau einer soliden Beziehung unter Beweis gestellt haben, können Sie diese nutzen, indem Sie um Empfehlungen für neue Käufer bitten. Die Käufer werden Ihnen gerne folgen, weil Sie sich die Zeit genommen haben, mit ihnen in Kontakt zu treten und ihre Erfahrung lohnenswert zu machen. Mund-zu-Mund-Propaganda ist ein mächtiges Instrument für ein Unternehmen. Die Käufer werden sicher ihre Empfehlungen weitergeben, um zu erfahren, wie großartig die Zusammenarbeit mit Ihnen ist, was Ihre Glaubwürdigkeit bei zukünftigen Kunden erhöht. Etwas so Einfaches wie ein kontinuierlicher Dialog nach dem Verkauf hat nicht nur Vorteile für die Käufer, sondern auch für Sie.

Die Erfahrung des Käufers ist für den virtuellen Verkaufserfolg Ihres Unternehmens von entscheidender Bedeutung. Machen Sie es überzeugend, indem Sie neugierig auf den Käufer sind. Auf seine Wünsche und Bedürfnisse eingehen und schließlich Ihre Beziehung pflegen, indem Sie sich auch zwischen den Treffen weiter engagieren. Achten Sie bei Ihrer Verkaufsstrategie darauf, dass das Kundenerlebnis eine Ihrer obersten Prioritäten ist. Nur so können Sie Ihren zukünftigen virtuellen Verkaufserfolg sicherstellen.

Neugier mit Daten stillen für den virtuellen Verkaufserfolg

Um Ihre Neugier über Ihr (potentiellen) Kunden zu stillen, empfiehlt es sich Ihre digitalen Kontaktpunkte, von der Webseite zu den Social Medias mit Ihrem CRM zu verbinden. So sehen Sie auf einen Blick im CRM womit sich Ihre Kontakte in den sozialen Medien beschäftigen. Welche Ihrer Webseite zuletzt besucht wurde, respektive ob der Newsletter geöffnet und einzelne Links geklickt wurden. Wurde der Newsletter geöffnet, wurde vermutlich mindestens ein Teil gelesen. Wie dies funktioniert, zeigen wir Ihnen gerne, kontaktieren Sie uns ungeniert. Denn Verkaufsaktivitäten lassen sich durch Daten und Digitalisierung unterstützen.

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