Kaltakquise KMU Digitalisierung Schweiz
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Die richtige Kaltakquise ist für viele Unternehmen essenziell, um langfristig erfolgreich zu sein. Dadurch erreichen sie neue Kunden und steigern ihre Umsätze. Es gibt zahlreiche Aspekte, die es bei diesem Thema zu beachten gilt – angefangen bei den vielen verschiedenen Formen der Akquise bis hin zu rechtlichen Grenzen, die man dabei einhalten muss. Insbesondere im Zusammenspiel mit moderner Software können Sie diesen aufwendigen Prozess heutzutage wesentlich effizienter als zuvor gestalten.

Wir erklären Ihnen in diesem Artikel alle Rahmenbedingungen rund um eine erfolgreiche Kundengewinnung und geben Ihnen praktische Tipps, wie Sie diese Techniken am besten einsetzen.

Kaltakquise – Definition und Bedeutung

Unter diesem Begriff versteht man die erste Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Kunden. Zuvor gab es keinerlei Ansprache oder Geschäftsbeziehung. Selbst ein Treffen auf einer Messe oder im Privatleben würde bereits bedeuten, dass es sich nicht mehr um eine Kaltakquise handelt.

Die Kaltakquise bildet also den ersten Schritt im Vertriebsprozess ab: die erste Ansprache eines potenziellen Kunden. Dabei geht es primär darum, ein erstes Interesse zum Thema sowie dem angebotenen Produkt oder der angebotenen Dienstleistung zu wecken. Ist beides gelungen, wird aus einem Lead zunächst ein Kauf-Interessent und am Ende im besten Fall ein Kunde.

Formen der Kaltakquise

Es gibt viele verschiedene Formen, derer man sich bedienen kann, um neue Kunden zu gewinnen. Insbesondere durch die zunehmende Digitalisierung der Gesellschaft haben sich weitere attraktive Möglichkeiten gebildet. Dazu gehören unter anderem:

  • Telefonakquise: Sie rufen einen potenziellen Kunden an. Dabei spricht man auch häufig vom Kaltanruf oder im Englischen von sogenannten „Cold Calls“.
  • E-Mail oder Post: Sie verschicken ein Schreiben an Interessierte. E-Mails zur Kundengewinnung waren besonders in den letzten 10–20 Jahren sehr beliebt.
  • Internet-Ads: Sie werben im Internet, um Aufmerksamkeit zu erregen. Ads bei Suchmaschinen oder auf Social Media sowie Banner auf Webseiten erledigen dabei die erste Kontaktaufnahme.
  • Messen und Veranstaltungen: Sie sprechen mögliche Kunden direkt und persönlich an. Das eignet sich sowohl für Privat- als auch für Geschäftskunden.
  • Haustürbesuch: Sie besuchen einen Interessenten zu Hause. Der klassische Haustürbesuch wird jedoch mit zunehmender Digitalisierung (und Pandemie-Restriktionen) immer unattraktiver.

Klassische Marketing-Massnahmen im Fernsehen oder Radio sowie Print-Anzeigen gehören als sogenannte indirekte Werbung nicht zur Kaltakquise, weil der Kunde nicht darauf reagieren kann. Sie können damit aber Bekanntheit und Vertrauen schaffen und somit den nachfolgenden Akquise-Prozess erleichtern.

Effektivität der Kaltakquise

In der Regel schätzt man die Erfolgschancen zumindest bei Kaltanrufen auf rund 2 % ein, um einen kalten Lead zu einem Kauf-Interessenten zu verwandeln. Mit zunehmendem Einsatz von E-Mail und Internet-Werbung zweifeln viele die Effektivität der klassischen Telefonakquise folglich an. Dennoch bevorzugen es Entscheider oftmals, wenn der erste Kontakt über einen Kaltanruf erfolgt.

E-Mail-Marketing soll sogar einen doppelt so hohen ROI (Return on Investment) im Vergleich zum Telefon generieren. Man hat hier nämlich die Möglichkeit, mit relativ wenig Zeitaufwand viele Menschen zu erreichen. Doch besonders bei erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen kann das Telefon nach wie vor sehr effizient eingesetzt werden. Ein sympathischer Auftritt, gute Vorbereitung und der Einsatz einer leistungsstarken CRM-Software sind dabei Voraussetzung.

Wann Kaltakquise verboten ist

Im privaten Bereich ist diese Form der Akquise nur mit vorheriger Zustimmung erlaubt. Dabei spielt es keine Rolle, ob es sich um eine Akquise via Telefon oder E-Mail handelt. Grundsätzlich gilt das auch für Geschäftskunden, jedoch gibt es hier eine Ausnahme.

Wenn der Kunde „mutmasslich“ an Ihrem Angebot interessiert sein könnte, dürfen Sie auch ohne vorherige Zustimmung einen ersten Kontakt per Telefon aufnehmen. Gleiches gilt für persönlich adressierte Briefe an Privat- und Geschäftspersonen.

Kaltakquise verboten

8 Tipps und Techniken: Das gilt es zu beachten

Um im Akquise-Prozess erfolgreich zu sein, ist es oft hilfreich, sich an die richtigen Tipps und Techniken zu halten. Dadurch gelingt es Ihnen, Ihre wertvolle Zeit möglichst effizient einzusetzen.

1. Bereiten Sie sich gut vor

Eine gute Vorbereitung ist sprichwörtlich das A und O bei der Kundenakquise. Niemand möchte sich gerne einen überlangen und improvisierten Sales-Pitch anhören, bei dem die Vorteile nicht klar benannt werden. Sie müssen in der Lage sein, Ihr Angebot und die Vorteile in wenigen Sätzen zu erklären, um möglichst schnell ein erstes Interesse zu wecken.

2. Bringen Sie gute Laune mit

Die Akquise von Neukunden kann oft schwierig sein und viel Zeit beanspruchen. Lassen Sie sich davon nicht aus der Ruhe bringen und behalten Sie stets eine positive Stimmung bei, wenn Sie mit potenziellen Kunden in Kontakt treten. Diese merken nämlich in der Regel, ob Sie mit Leidenschaft bei der Sache sind oder bereits genervt aufgeben wollen.

3. Schieben Sie die Kaltakquise nicht vor sich her

Viele machen den Fehler, die oft unliebsame Aufgabe immer wieder vor sich herzuschieben. Doch eine hohe Frequenz an Kontaktaufnahmen ist der Grundstein, um bei der Akquise erfolgreich zu sein. Fürchten Sie sich nicht vor Zurückweisung, denn diese gehört im Normalfall einfach dazu. Im schlimmsten Fall erhalten Sie ein klares Nein und machen dann einfach weiter.

4. Nehmen Sie Zurückweisungen nicht persönlich

Sie werden zwangsläufig auf viel Zurückweisung stossen, die Sie nicht persönlich nehmen dürfen. Das hat in der Regel weder etwas mit Ihrem Produkt noch mit Ihnen zu tun. Oft besteht schlichtweg kein Interesse oder es ist bereits eine Lösung vorhanden, die ein anderer Anbieter schon geliefert hat.

5. Zeigen Sie Interesse am Problem des Kunden

Wenn Sie es erfolgreich durch die ersten Minuten der Kaltakquise geschafft haben, dann gehen Sie auf die spezifischen Fragen und Probleme des potenziellen Kunden ein. Schliesslich ist er immer noch in Kontakt mit Ihnen. Das kann daran liegen, dass er noch gar keine Lösung hat oder vielleicht sogar unzufrieden mit seinem bisherigen Anbieter ist.

6. Bringen Sie unbedingt viel Geduld mit

Die Akquise von Neukunden kann oft ein längerer Prozess sein, besonders wenn es sich um komplexe und teure Produkte handelt. Sie dürfen nicht davon ausgehen, bereits bei der ersten Kontaktaufnahme zum Erfolg zu kommen. Planen Sie von Anfang an ein, dass ein Nachfolgetermin oder -gespräch notwendig sein könnte.

7. Setzen Sie Termine zur Nachverfolgung auf

Fixieren Sie unbedingt einen Nachfolgetermin, sofern Sie eine erfolgreiche erste Kontaktaufnahme erzielen konnten. Dabei klären Sie auch vorab, wie lange der Termin gehen soll und welche Entscheider dabei sein werden. Dann können Sie sich auch gezielt auf die Problemstellung vorbereiten und einen individuellen Lösungsvorschlag anbieten.

8. Nutzen Sie die richtige CRM-Software

Die Kaltakquise kann ein sehr zeitintensiver Prozess sein, bei dem man schnell den Überblick verliert. Nutzen Sie deshalb eine leistungsstarke CRM-Software, die Ihnen dabei hilft, Kundenkontakte und Termine zu verwalten. Dadurch behalten Sie alle Informationen zum potenziellen Kunden im Blick und vergessen keine wichtigen Details.

Fazit: Mit den richtigen Tipps zum erfolgreichen Akquise-Prozess

Viele sehen die Kaltakquise als fast schon undankbaren Job an, der kaum Aussicht auf Erfolg verspricht. Nutzt man hingegen die richtigen Tipps und Techniken, lassen sich die Chancen auf einen Abschluss ganz wesentlich steigern. Am Ende entscheidet auch der effiziente Einsatz Ihrer Zeit darüber, wie erfolgreich die Akquise sein wird. Planen Sie also Ihre Tätigkeiten gut voraus und gehen Sie möglichst systematisch vor, um mehr neue Kunden zu gewinnen.

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