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Nutzen Sie Social Media, um für Ihre Dienstleistungen oder Produkte zu werben? Fragen Sie sich, wie Sie als Berater ohne “greifbares” Produkt potenzielle Kunden gewinnen und ansprechen können?

Dieser Artikel zeigt Ihnen einen strategischen Punkteplan, mit dem Sie Interessenten via Social Media in qualifizierte Leads und letztendlich in Kunden umwandeln können.

Warum Sie einen engagierten Verkaufstrichter für Social Media benötigen

In der Welt des digitalen Marketings sollten Berater und Trichter Hand in Hand gehen. Da es keine greifbaren Produkte gibt, müssen Berater den Nutzen ihrer Dienstleistungen kommunizieren, um den Preis zu rechtfertigen. Denn Sie können nicht einfach ein Produktbild zeigen oder auf die erste emotionale Reaktion der Kunden zählen.

Der Grund dafür, dass Berater zusätzlich zu einer Website oder einem Social Media-Branding einen Trichter benötigen, besteht darin, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen. Bei vertrauensbasierten Nischen wie Buchhaltung oder Finanzberatung springen die Leute nicht in wenigen Minuten an Bord, sondern wägen ihre Optionen sorgfältig ab. Und während sie das tun, erhalten sie Nachrichten von anderen Beratern.

Wenn Sie sich in der Beratungsbranche von anderen abheben wollen, müssen Sie anders handeln als hunderte von Beratern, die sich auf LinkedIn mit potentiellen Kunden verbinden und das Verkaufsgespräch 5 Minuten später senden. Ihr Verkaufstrichter sollte eingehende Leads generieren, statt uninteressierten Interessenten hinterherzulaufen.

Indem Sie Ihre Kunden schulen oder ein Gespräch aufbauen, können Sie einen sogenannten “Engagement Funnel” schaffen. Dabei erhöhen Sie das Engagement in jeder Phase des Trichters. Beginnen Sie beispielsweise mit einem Mikro-Engagement. Lassen Sie dann einen größeren Schritt folgen, und bauen Sie auf dem Weg dahin Vertrauen und Gegenseitigkeit auf. Bitten Sie die Menschen, sich auf Ihre Beiträge einzulassen. Beantworten Sie Fragen. Helfen Sie ihnen, ihre Skepsis zu überwinden.

Lassen Sie uns einen Trichterrahmen betrachten, den Sie abändern können, um die Hauptelemente Ihres Marketings – Bewusstsein, Interesse, Nachfrage und Aktion – zu berücksichtigen.

Verwenden Sie die “Schmerzpunkte” Ihrer idealen Kunden, um Ihre Positionierung zu definieren

Da Beratung eine wettbewerbsstarke Nische ist, ist es wichtig, dass Sie den Markt erforschen und Ihr Alleinstellungsmerkmal (englische Abkürzung: USP) identifizieren. Ihr USP ist die Grundlage Ihrer Marketingkampagne. Den brauchen Sie, um eine starke Botschaft zu vermitteln. Ihr Alleinstellungsmerkmal wird ebenfalls dazu beitragen, Ihre Botschaft in den sozialen Medien so zu lenken, dass sie bei Ihren idealen Kunden ankommt.

Sie müssen zunächst entscheiden, mit wem Sie zusammenarbeiten und wen Sie für Ihr Unternehmen gewinnen möchten. Ihre Kunden müssen die finanziellen Mittel haben, um Sie einzustellen. Außerdem müssen sie motiviert genug sein, innerhalb eines vernünftigen Zeitrahmens aktiv zu werden.

Ihr USP wird Ihnen auch helfen, sich von Konkurrenten abzuheben, die ähnliche oder ergänzende Dienstleistungen anbieten. Die Hauptfrage, die Sie in Ihren Social Media-Kampagnen und in Ihren Verkaufstrichtern beantworten müssen, lautet: “Wie kann ich mehr Wert bieten als meine Konkurrenten?”

Sie können Facebook-Anzeigen oder Umfragen auf Instagram und LinkedIn als Teil Ihrer ersten Marktforschung verwenden, um die Pain Points Ihrer potenziellen Kunden zu identifizieren. Hier ist ein Beispiel für einen effektiven Marktforschungsbeitrag auf LinkedIn:

Beispiel für eine LinkedIn-Umfrage, die das Interesse an bestimmten Social Media-Inhalten messen soll.

Beispiel für eine LinkedIn-Umfrage, die das Interesse an bestimmten Social Media-Inhalten messen soll.

Bilden Sie Bewusstsein durch Social Media-Inhalte, die Ihre Kompetenz demonstrieren

Sie können den Verkaufstrichter im Prinzip als eine vierstufige Kundenreise betrachten, die aus Bewusstsein, Interesse, Nachfrage und Aktion besteht. Sie müssen mit den ersten beiden Stufen beginnen, um einen Verkauf zu landen. Dazu müssen Sie die richtige Art von Bewusstsein schaffen.

Eines Ihrer wertvollsten Güter ist Ihr Ruf. Daher ist es wichtig, dass Sie Ihre Ergebnisse und Ihr Talent präsentieren. Dies sind Möglichkeiten, sich mit einzigartigen und relevanten Markeninhalten auf dem Beratungsmarkt hervorzuheben:

  • Schreiben Sie Blog-Einträge oder LinkedIn-Artikel (Beispiel). Damit zeigen Sie Ihr Fachwissen und treten auf kognitiver und emotionaler Ebene mit Menschen in Kontakt.
  • Veröffentlichen Sie ein Buch oder E-Book. Dies könnte der Anfang Ihres Trichters sein und die Schmerzpunkte Ihrer potenziellen Kunden beantworten.
  • Machen Sie Interviews. Wenn jemand, der als Experte gilt, Sie interviewt, können Sie das richtige Publikum kostenlos erreichen.
  • Starten Sie einen Podcast mit interessanten und relevanten Themen für Ihre Zielgruppe.
  • Veranstalten Sie ein Webinar oder eine Online-Konferenz.
  • Verfassen Sie Gastbeiträge. Qualität ist hierbei wichtiger als Quantität. Wenn Sie sich mit einem anderen Unternehmen zusammenschließen, das Dienstleistungen für Ihr Zielpublikum anbietet, können Sie ein engagiertes Publikum aufbauen.
  • Erstellen Sie Lerneinheiten für Ihre Facebook-Gruppe und übertragen Sie Live-Videos. Wenn Sie neu im Social Selling sind, müssen Sie jeden Tag präsent sein und einen Mehrwert bieten, um das Vertrauen Ihres Publikums zu gewinnen. Lerneinheiten für Ihre Facebook-Gruppe sind eine Möglichkeit, mit Ihren Anhängern in Kontakt zu treten und Gegenseitigkeit zu schaffen.

Führen Sie eine Video-Engagement-Kampagne durch

Sobald Sie wissen, dass die Leute Ihnen zuhören und sich Ihre Inhalte ansehen, sollten Sie eine Video-Kampagne auf Facebook durchführen. Diese hilft Ihnen dabei, ein Publikum aufzubauen, das Sie erneut ansprechen können.

Alles, was Sie tun müssen, ist ein Video über die Themen zu erstellen, die Sie als Schmerzpunkte Ihrer Kunden identifiziert haben. Sobald Sie das Video veröffentlicht haben, können Sie ein individuelles Zielpublikum für ein Videoengagement ansprechen und für jeden Videoaufruf ein paar Cent zahlen, wenn Sie die Kampagne richtig aufsetzen.

Natürlich sollte Marketing – einschließlich Social Media-Marketing – kein Beliebtheitswettbewerb sein. Es besteht ein großer Unterschied zwischen der Popularität eines Videos und wertvollem Engagement mit den Zuschauern.

Nehmen Sie warme Leads erneut ins Visier, um eine wertvolle Ressource zu liefern

Dies ist die Phase des Verkaufstrichters, in der die meisten Berater aufgeben und ungeduldig werden. Sie können hier noch nicht um den Verkauf bitten – genauso wenig, wie Sie jemanden nach nur wenigen Dates um eine Heirat bitten würden. Sie müssen Ihren Interessenten Zeit geben, Sie kennenzulernen, zu mögen und Ihnen zu vertrauen.

In dieser Phase wollen Sie einen Wert bieten, dem Interessenten nicht widerstehen können. Warum bieten Sie ihnen nicht etwas umsonst an? Unabhängig davon, ob Sie Facebook, Twitter, LinkedIn oder eine andere Plattform verwenden: Stellen Sie ein Angebot vor, das einen enormen Mehrwert bietet, aber nur ein Mikro-Engagement des Kunden erfordert.

Hier sind einige Möglichkeiten, dies zu tun:

  • Erstellen Sie ein E-Book. Wenn Ihr E-Book laserscharf auf Ihr Publikum und dessen Probleme ausgerichtet ist, kann es Wunder wirken.
  • Entwickeln Sie eine Videoreihe, die exklusiv für die Personen bestimmt ist, die sich Ihnen anschließen. So vertiefen Sie die emotionale Beziehung und schaffen noch mehr Gegenseitigkeit.
  • Bieten Sie ein kostenloses Kapitel eines E-Books an. Interessenten können Ihr Buch so ausprobieren, bevor sie es kaufen.
  • Tauschen Sie Arbeitsblätter und Checklisten aus. Diese Inhalte funktionieren oft besser als E-Books, da sie weniger Zeitaufwand erfordern. Menschen öffnen ein Dokument auch eher, wenn es ihnen das Leben leichter macht und praktische Tipps bietet.
Auf dem Bild sehen Sie Instagram-Beiträge mit einer kostenlosen Checkliste für die Einstellung Ihres ersten Teammitglieds.

Auf dem Bild sehen Sie Instagram-Beiträge mit einer kostenlosen Checkliste für die Einstellung Ihres ersten Teammitglieds.

Profi-Tipp: Wenn jemand Ihr Arbeitsblatt heruntergeladen hat, bitten Sie ihn, seine Erfahrungen mitzuteilen. Dies wird nicht nur Gegenseitigkeit und Vertrauen schaffen, sondern auch einen sozialen Beweis.

Qualifizieren Sie Ihre Social Media-Leads, bevor Sie ein Treffen oder einen Anruf vorschlagen

Wenn Sie nun Interesse für Ihre Sache geschaffen haben, muss dies nicht zwangsläufig bedeuten, dass es eine gewisse Nachfrage gibt! Ein “Schaufensterbummel” auf Social Media ist häufiger, als man denkt. Und Sie werden feststellen, dass es Menschen gibt, die nur auf “Gratis-Schnäppchen” aus sind. Sie müssen daher einen Weg finden, Ihre Leads zu qualifizieren.

Diese Schritte sollten Sie immer in Ihrem Social Media-Verkaufstrichter implementieren:

  • Bauen Sie einen Bewerbungsprozess in das Buchungssystem ein.
  • Fragen Sie Interessenten nach einem finanziellen Engagement. Beispiel: “Sind Sie in der Lage, in Ihre XY-Entwicklung zu investieren?”
  • Sehen Sie sich das Profil der Person an, die eine Beratung beantragt. Dies ist eine einfache, aber effektive Taktik.

Ein Website-Quiz ist ebenfalls eine großartige Möglichkeit, mehr über Ihre Interessenten herausfinden. Das nachstehende Beispiel stammt aus einem Trichter für ein Ausbildungsunternehmen für Immobilienanlagen.

Ein Website-Quiz soll Leads auf der Webseite eines Schulungsunternehmens für Immobilieninvestitionen qualifizieren.

Ein Website-Quiz soll Leads auf der Webseite eines Schulungsunternehmens für Immobilieninvestitionen qualifizieren.

Je nach Antwort werden Interessenten zwei verschiedene Ergebnisse geliefert. Wenn die Antwort auf Seriosität hindeutet, wird ein höherwertiges Angebot unterbreitet. Andere Interessenten werden unterdessen gebeten, mehr über das Thema zu lesen oder einen Bericht herunterzuladen.

Sobald Sie Ihre Interessenten qualifiziert haben, können Sie den nächsten Schritt machen und einen Anruf oder ein Treffen vorschlagen.

Nutzen Sie vollintegrierte Tools

Was sind vollintegrierte Tools? Vollintegrierte Tools sind Tools, die mit anderen Tools sprechen können und sich nahtlos in bestehende Systeme einbinden lassen.

Wenn Sie sich schon die Zeit nehmen, einen Sales Funnel aufzubauen, dann sollten Sie auch über Jahre hinaus davon profitieren, damit sich der Aufwand refinanziert. Und Sie wollen nicht über Jahre hinweg mit Excel-Listen arbeiten, die sie von der einen zu anderen Applikation exportieren, kopieren oder importieren müssen.

Zoho MarketingHub kann zum Beispiel mit Zoho CRM kommunizieren und mit vielen weiteren Anwendungen, die im Zoho One-Bundle inbegriffen sind. Es lässt sich ferner mit allen üblichen Business-Anwendungen vernetzen.

Zoho MarketingHub vernetzt die Anwendungen, die Sie täglich verwenden.

Zoho MarketingHub vernetzt die Anwendungen, die Sie täglich verwenden.

Es gibt andere Alternativen. Jedoch lassen sich diese unter Umständen nicht so unmittelbar integrieren. Salesforce zum Beispiel bedient Sie mit einem CRM, aber alle anderen Anwendungen sind von Drittpartnern. Daher begeben Sie sich hier in eine Abhängigkeit von mindestens zwei Partnern. Wenn der eine seine Applikation nicht pflegt oder abstellt, sind Sie aufgeschmissen.

HubSpot stellt eine weitere Alternative dar, die auf den ersten Blick sehr attraktiv sind, da (vermeintlich) kostenlos. Auf den zweiten Blick warten bei HubSpot relativ hohe Kosten auf Sie, und das bei wenig Leistung. Für mehr Infos lesen Sie hier unseren Vergleich.

Fazit

Die Umsetzung der obigen Tipps braucht Zeit, lohnt sich aber auf lange Sicht. Hier sind noch einmal alle Trichter-Elemente kurz zusammengefasst, damit Sie sie in Ihrer Marketingstrategie umsetzen können:

  • In Phase 1 verwenden Sie Engagement-Posts, Social-Proof-Posts (Testimonials, Empfehlungen usw.), Gästeblogs, LinkedIn-Artikel und Videos, um ein Publikum für Retargeting aufzubauen. Stellen Sie auch Fragen, um mehr über das Publikum zu erfahren.
  • In Phase 2 sollten Sie den Traffic mit einem wertvolleren Medium wie einem eBook, einer Checkliste, einem Arbeitsblatt oder einem exklusiven Video erneut ansprechen, um eine tiefere Beziehung aufzubauen.
  • In Phase 3 sollten Sie sich mit den Menschen auf einer persönlichen Ebene beschäftigen. Stellen Sie Fragen, senden Sie ihnen E-Mails. Und wenn Sie ein ausreichend großes Publikum haben (über 2.000 Follower), starten Sie ein Webinar für diejenigen, die ihr Verständnis noch weiter vertiefen möchten.
  • In Phase 4 sollten Sie eingehende Leads qualifizieren. Bringen Sie sie dazu, ein paar qualifizierende Fragen zu beantworten, bevor sie eine Beratung buchen können.

Es kostet eine Menge Arbeit, einen Kunden an Land zu ziehen, nachdem Sie ihn durch Ihren Social Media-Trichter (Siehe hierzu Social Selling) getrieben haben. Sie müssen eine Brücke für Ihre Kunden bauen, die sicher, stark und attraktiv ist.

Was meinen Sie dazu? Werden Sie die vorgestellte Strategie benutzen, um Interessenten in qualifizierte Leads und letztendlich in Kunden für Ihre Beratungsleistung umzuwandeln? Hinterlassen Sie einen Kommentar!

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