Marketing Funnel KMU Digitalisierung Schweiz
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Ein Marketing Funnel beschreibt den Kaufzyklus Ihrer Kunden in Ihrem Unternehmen. Von der ersten Phase, in der jemand von Ihrem Unternehmen erfährt, bis hin zur Kaufphase zeigen Marketing Funnel den Weg zur Konversion und darüber hinaus.

Mit detaillierten Analysen zeigt Ihnen ein Marketing Funnel, was Ihr Unternehmen tun muss, um die Kunden in bestimmten Phasen zu überzeugen. Durch die Auswertung Ihrer Funnels können Sie den Umsatz steigern, die Kundenbindung erhöhen und den Bekanntheitsgrad Ihrer Marke steigern.

Heute beschäftigen wir uns mit der Definition Marketing Funnel, zeigen Ihnen Beispiele und wie Sie es in Ihrem KMU umsetzen können.

Was bedeutet Marketing Funnel genau?

Der Marketing Funnel, auf Deutsch Kauftrichter, ist eine visuelle Darstellung aller Schritte, die ein Besucher durchlaufen muss, bevor er ein Produkt oder eine Dienstleistung kauft.

Seine Ursprünge gehen auf das Jahr 1910 zurück, als der amerikanische Philosoph John Dewey die fünf Phasen vor, während und nach dem Kauf einer Ware oder Dienstleistung vorstellte.

Dieser Kaufentscheidungsprozess umfasste die folgenden Phasen: Problem – oder Bedarfserkennung, Informationssuche, Bewertung von Alternativen, Kaufentscheidung und Verhalten nach dem Kauf.

Im Laufe der Zeit entwickelte sich diese Idee zum heutigen Online Marketing Funnel. Da er sich auf die verschiedenen Phasen von dem Moment, in dem die Menschen zum ersten Mal von einem Unternehmen hören, bis zu dem Moment, in dem sie eine Transaktion tätigen, konzentriert.

Warum spricht man von einem Trichter?

Beim Marketing geht es nicht darum, die Kunden zum sofortigen Kauf zu bewegen. Stattdessen beginnen sie mit der Gewinnung von Leads – potenziellen Kunden, die Interesse an der Marke zeigen.

Wenn Unternehmen potenzieller Käufer in Leads verwandeln, ziehen sie sie in einen Funnel, also Trichter hinein. Dann fahren sie mit dem Marketing an diese Leads fort, mit dem Ziel, einige von ihnen zum Kauf zu bewegen.

Natürlich wird nur ein Bruchteil der Leads das Produkt tatsächlich kaufen. Während sie die verschiedenen Phasen des Kaufentscheidungsprozesses durchlaufen, werden einige von ihnen die Bemühungen aufgeben, ohne jemals die Kaufphase zu erreichen. So lichtet sich die Menge, und die visuelle Darstellung dieses Prozesses nimmt die Form eines Trichters an.

Marketing Funnel

Vorteile des Marketing Funnels

Da Sie nun wissen, was der Marketing Funnel ist, fragen Sie sich wahrscheinlich, ob Sie ihn als Teil Ihrer Marketingstrategie für kleine Unternehmen einsetzen sollten. Stellen Sie sich die folgende Frage: Habe ich eine Dienstleistung oder ein Produkt, das meine Kunden kaufen sollen? Wenn die Antwort ja lautet, dann sollten Sie das auf jeden Fall tun.

Ihr Erfolg als KMU hängt nicht nur von der Qualität Ihres Angebots ab, sondern auch von der Art und Weise, wie Sie es den Kunden präsentieren und vermarkten. Alles vom Layout Ihrer Website über die Farbgestaltung bis hin zur Verpackung Ihrer Produkte spielt eine große Rolle bei der Reise Ihrer Kunden durch den Marketing Funnel.

Wenn Sie einen klaren Überblick über die Customer Journey Touchpoints haben, können Sie alle Hindernisse erkennen, die den Kunden auf ihrem Weg durch den Funnel behindern. Auf der Grundlage dieser Daten können Sie Änderungen vornehmen, um diese Hürden zu beseitigen und Ihre Konversionsrate zu verbessern.

Sei es, indem Sie Ihre Website benutzerfreundlicher gestalten, eine Social-Media-Kampagne erstellen oder auf verschiedenen Kanälen werben. Deshalb ist ein Marketing Funnel so effektiv.

Marketing Funnel Stufen und Beispiele

Während der allgemeine Rahmen des Marketing Funnel seit mehr als einem Jahrhundert weitgehend unverändert geblieben ist, gibt es keinen globalen Konsens über die verschiedenen Stufen.

Im Folgenden werden wir die verschiedenen Marketing Funnel Stages erörtern und Ihnen die dazugehörigen Tipps und Beispiele nennen, um es erfolgreich in Ihrem KMU umzusetzen.

Wir empfehlen Ihnen, einen Blick auf die Funnel CRM Software von Zoho zu werfen. Neben integrierten Marketing Funnel Templates, kann Ihnen diese CRM Plattform auch dabei helfen,  die verschiedenen Stufen in Ihrem KMU umzusetzen.

Bekanntheit

Die erste Stufe ist die Bekanntheit, die am Anfang des Online Marketing Funnels steht. Dies ist der Punkt, an dem Kunden zum ersten Mal von Ihrer Marke erfahren, und hier findet die Lead-Generierung statt.

Um den Bekanntheitsgrad zu steigern, sollten Sie gezielte Marketingkampagnen entwickeln, die sich an Personen richten, die Ihr Produkt brauchen könnten. Nutzen Sie die Marktsegmentierung, um maßgeschneiderte Kampagnen für jeden Kundentyp zu erstellen.

Verwenden Sie Lead-Formulare, um deren Kontaktinformationen (in der Regel ihre E-Mail-Adresse) zu sammeln. Dies ist eine der wichtigsten Strategien zur Lead-Generierung, da Sie die Kontaktdaten der Kunden nutzen, um sie anzusprechen und sie durch den Rest des Marketing Funnels zu leiten.

Interesse

Leads, die sich für Ihr Unternehmen interessieren, kommen in die nächste Phase des Marketing Funnels. An diesem Punkt geht die Lead-Generierung in die Lead-Pflege über, da die Unternehmen beginnen, eine Verbindung mit allen Kontakten herzustellen, die in der vorherigen Phase gesammelt wurden.

Eine der effektivsten Möglichkeiten, Interesse zu wecken, ist das E-Mail-Marketing. So können Sie mit dem Aufbau von Beziehungen zu den Leads beginnen, indem Sie sie direkt mit relevanten, markenbezogenen Inhalten ansprechen.

Überlegung

In der Überlegungsphase des Marketing Funnels bewertet der Verbraucher die verschiedenen Methoden, die ihm zur Befriedigung seiner Bedürfnisse zur Verfügung stehen.

Zu diesem Zeitpunkt kennt er bereits Ihr Angebot und ist mit Ihrer Marke vertraut. Jetzt ist es Ihre Aufgabe, ihn davon zu überzeugen, dass ein Produkt wie das Ihre die beste Lösung für seine Probleme darstellt.

Versuchen Sie zu diesem Zweck, mithilfe der Marketing Automatisierung gezielte E-Mail-Kampagnen mit Handlungsabsichten zu versenden, z. B. kostenlose Testversionen und Verkaufsankündigungen.

Eine weitere beliebte Methode besteht darin, ihnen Informationsinhalte wie Blogbeiträge und Webinare anzubieten, die auf ihre Bedürfnisse eingehen und sie sanft an Ihr Produkt heranführen.

Absicht

Haben Sie schon einmal etwas in Ihrem Online-Einkaufswagen liegen lassen und einen oder zwei Tage später eine E-Mail darüber erhalten? So fühlt es sich an, wenn Sie die Absichtsstufe betreten.

Potenzielle Kunden gehen in die Absichtsstufe über, wenn sie eine klare Kaufabsicht für ein Produkt bekunden. Zum Beispiel, indem sie einen Kundendienstmitarbeiter kontaktieren, eine Produktdemo ausprobieren oder einen Artikel in ihren Warenkorb legen. Dies bedeutet nicht, dass sie sofort kaufen werden, aber es zeigt, dass sie für den Kauf bereit sind.

Bewertung

In der Bewertungsphase treffen Lead-Pflege und Verkauf aufeinander. Hier trifft der potenzielle Kunde die endgültige Entscheidung, ob er Ihr Produkt kaufen soll oder nicht.

In dieser Phase müssen die Marketing- und Vertriebsteams zusammenarbeiten, um die potenziellen Käufer davon zu überzeugen, den Sprung zu wagen und einen Kauf zu tätigen.

Kauf

Der Goldtopf am Ende des Marketing Funnels wird als Kaufphase bezeichnet. Hier entscheiden sich die potenziellen Kunden schließlich, die Dienstleistung oder das Produkt zu kaufen.

An diesem Punkt übernehmen die Verkaufsteams die Abwicklung der Transaktionen. Setzen Sie verschiedene Verkaufs-psychologische Techniken ein, um sich in den Kopf Ihres Kunden hineinzuversetzen und das Geschäft abzuschließen.

Unterschiede zwischen Sales, Marketing – und Conversion Funnel

Der Sales Funnel bezieht sich auf ein System, das einen potenziellen Kunden von der Marketing-Phase bis zur Konversion führt. Der Schwerpunkt liegt dabei auf dem Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen.

Ein Marketing Funnel hingegen bezieht sich auf den Prozess der Umwandlung eines Leads oder Interessenten in einen Kunden und konzentriert sich mehr auf die Markenerkennung und das Image. Trotz der Unterschiede arbeiten beide zusammen, um einen Kunden anzuziehen und zu halten.

Der Conversion Funnel ist eine Möglichkeit, die verschiedenen Phasen zu klassifizieren und zu organisieren, die die Nutzer von dem Moment an durchlaufen, in dem sie ein Interesse in Bezug auf unsere Marke erkennen, bis sie zu Kunden werden.

Fazit

Die Erstellung eines Marketing Funnels nach den oben beschriebenen Beispielen ist keine leichte Aufgabe. Dies ist kein Projekt, das Sie an einem Nachmittag abschließen können. Es ist eine Aufgabe, mit der Sie sich aktiv befassen sollten, solange Ihr KMU im Geschäft ist.

Die Erstellung eines Funnels ist kein einfaches Unterfangen, aber es ist eine der wenigen Möglichkeiten, die Sie haben, um Ihre Effizienz und Effektivität beim Abschluss von Geschäften deutlich zu verbessern.

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