Bestellwert e-Commerce erhöhen Online Shopper am Desktop KMU Digitalisierung Schweiz
Voiced by Amazon Polly

Wenn Sie Ihren E-Commerce-Umsatz steigern möchten, ist eine der effektivsten Methoden, den durchschnittlichen Auftragswert (englisch “Average Order Value, kurz AOV) zu verbessern. Der folgende Artikel befasst sich eingehend mit dem AOV, um Ihnen zu helfen, Ihre Umsätze zu erhöhen.

Den durchschnittlichen Auftragswert zu berechnen ist sehr einfach. Benutzen Sie diese Formel:

Durchschnittlicher Auftragswert (AOV) = Gesamtumsatz / Gesamtzahl der Aufträge

Die AOV-Berechnung sagt Ihnen, wie viel jeder Kunde pro Bestellung in Ihrem E-Commerce-Shop ausgibt. Es lohnt sich, Google Analytics zu nutzen, um Ihren durchschnittlichen Bestellwert zu verfolgen. Dazu müssen Sie in Ihrem Google-Konto E-Commerce-Tracking einrichten und die zahlreichen Funktionen nutzen, die dort angeboten werden.

Am Ende des Artikels verweisen wir auf aktuelle Webinare, die Ihnen zeigen, inwiefern Google nützlich für Sie sein kann. Pluspunkt: Die Webinare sind kostenlos!

Den durchschnittlichen Bestellwert für Ihren E-Commerce-Shop erhöhen: So geht´s

Der AOV bezieht sich auf Ihre Bruttoumsatzerlöse. Das bedeutet, Ihre Ausgaben werden dabei nicht berücksichtigt. Wenn Sie also in einem Monat 15.000 CHF aus 113 Aufträgen verkaufen, beträgt Ihr AOV 132,74 CHF (15.000 CHF / 113). Diese Zahl beinhaltet nicht, was Sie beispielsweise für Marketing und Werbung ausgegeben haben.

Höhere Umsätze sind großartig. Aber es ist auch wichtig, genauer hinzusehen, um das beste Endziel für Ihr Unternehmen zu bestimmen. Indem Sie den durchschnittlichen Auftragswert erhöhen, können Sie möglicherweise folgende Ziele erreichen:

  • Höhere Gewinne erlangen
    Wenn Ihre Ausgaben auf demselben Niveau bleiben, sind alle zusätzlichen Einnahmen, die Sie erzielen, reiner Gewinn.
  • Den Lagerumschlag verbessern
    Der Verkauf und die Wiederauffüllung der Bestände in einem guten Rhythmus führt zu einem gesünderen Cashflow für Ihr Unternehmen.
  • Rentabilität verbessern
    Ein positiver ROI (Return on Investment) wird viel schneller erreicht, wenn Ihr Unternehmen einen besseren AOV hat.

Nachdem Sie nun die Grundlagen des durchschnittlichen Bestellwerts verstanden haben, wollen wir uns 15 nützliche Möglichkeiten ansehen, wie Sie diesen Wert steigern können.

1. Einen Mindestbestellwert für ein Angebot festlegen

Eine gute Möglichkeit, den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen, besteht darin, den Kunden ein Angebot zu machen, wenn sie eine bestimmte Mindestbestellmenge erreichen. Das Angebot kann aus allem Möglichen bestehen, z. B. kostenloser Versand oder ein Rabatt, wenn Sie einen bestimmten Betrag an CHF ausgeben.

Achten Sie nur darauf, dass Sie die Mindestschwelle über Ihrem aktuellen AOV ansetzen. Wenn Ihr aktueller AOV beispielsweise 132,74 CHF beträgt, können Sie Käufern, die mehr als 165 CHF ausgeben, einen kostenlosen Versand oder einen Rabatt von 10 % anbieten. Diese Taktik ist oft der kleine Anstoß, den Ihre Kunden brauchen, um ein bisschen mehr auszugeben.

2. Produktpakete oder -bündel erstellen

Sie können den durchschnittlichen Bestellwert auch erhöhen, indem Sie strategische Pakete und Bündel erstellen, die die Kunden dazu anregen, mehr auszugeben. Der Schlüssel dazu ist, komplementäre Produkte so zu “verpacken”, dass ein gemeinsamer Kauf sinnvoll ist.

Wer zum Beispiel einen Becher mit Proteinpulver kauft, wird wahrscheinlich auch an einer Shaker-Flasche interessiert sein.

Jemand, der einen Drucker kauft, möchte vielleicht auch die passenden Tintenpatronen dazu haben. Produkte zu einem geringfügig niedrigeren Gesamtpreis als beim Einzelkauf zu bündeln, ist eine gute Möglichkeit, den AOV zu erhöhen.

3. Upselling & Cross-Selling

Upselling bezeichnet einen Prozess, bei dem Kunden dazu gebracht werden, ein Upgrade oder eine höherwertige Version des Produkts zu erwerben, das sie kaufen möchten. Wenn sie also mit der Absicht auf Ihre Website kommen, Version 3 Ihres intelligenten Lautsprechers zu kaufen, können Sie strategisch eine Nachricht platzieren, die zeigt, dass Version 5 jetzt auf Lager ist. Und gleichzeitig heben Sie einige verbesserte Funktionen und Vorteile hervor, um weitere Ausgaben zu fördern.

Beim Cross-Selling geht es um Produktempfehlungen, die zu dem passen, was ein Kunde gerade einkauft. Wenn jemand zum Beispiel eine Jeans kauft, können Sie ein schönes Paar Schuhe, einen coolen Gürtel oder ein umwerfendes Oberteil dazu empfehlen, das das Outfit vervollständigt. Allein die Bequemlichkeit, alles an einem Ort zu bekommen, reicht den meisten Menschen aus, um etwas tiefer in die Tasche zu greifen.

4. Kundenbindungsprogramme wirkungsvoll einsetzen

Führen Sie Kundenbindungsprogramme ein, um Ihre Stammkunden zu belohnen. Sie können zum Beispiel Punkte anbieten, die nach Erreichen einer bestimmten Schwelle eingelöst werden können. Oder Sie können Rabatte für eine bestimmte Anzahl von Wiederholungskäufen gewähren. Auf diese Weise werden normale Kunden zu Fürsprechern, die die Reichweite Ihrer Marke erhöhen.

Loyale Kunden sind auch viel eher bereit, mehr Geld bei Ihnen auszugeben und haben eine höhere Kapitalrendite, da die damit verbundenen Marketing- und Werbekosten niedriger sind. Das alles sind gute Nachrichten für Ihr AOV-Marketing.

5. Zeitabhängige Angebote anbieten

Nutzen Sie zeitlich begrenzte Angebote, um den durchschnittlichen Bestellwert in Ihrem E-Commerce-Shop zu erhöhen. Viele Verbraucher können sich ein gutes Angebot einfach nicht entgehen lassen, vor allem wenn das Angebot mit einem Gefühl der Dringlichkeit verbunden ist.

In diesem Zusammenhang können Sie einen neuen Duft für Ihre beliebten Kerzen einführen, der nur für eine begrenzte Zeit erhältlich ist. Oder Sie können ein 48-Stunden-Countdown-Angebot mit einem Rabatt von 35 % einführen, um Ihren Bestand abzubauen.

6. Einsparungen bei Großeinkäufen hervorheben

Jeder liebt ein gutes Geschäft, bei dem er Geld spart. Sie können dies zu Ihrem Vorteil nutzen, indem Sie die Einsparungen, die Ihre Kunden durch Großeinkäufe erzielen, deutlich hervorheben. Zeigen Sie nicht nur die Gesamtersparnis, sondern auch die Einsparungen pro Artikel an, um den Wert des Großeinkaufs deutlich zu machen.

7. “Erstkäufer-Rabatte anbieten

Wahrscheinlich haben Sie schon einmal auf Websites ein Banner mit einem exklusiven Rabatt für neue Kunden oder Abonnenten gesehen. Dies trägt nicht nur zur Verbesserung Ihrer Konversionsraten bei, sondern ist auch eine der besten Möglichkeiten, den durchschnittlichen Bestellwert Ihres Online-Shops zu erhöhen. Wenn ein Kunde einen Rabatt erhält, wird er eher bereit sein, weitere Artikel in seinen Warenkorb zu legen, da er ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis erhält.

8. Allgemeine Produktrabatte und Geschenkkarten einführen

Wie oben erläutert, können Produktrabatte zu höheren Ausgaben verleiten und den durchschnittlichen Bestellwert im E-Commerce erhöhen. Sie können hier kreativ werden und Ihre Rabatte zum Beispiel in Form von Geschenkkarten verpacken. Ein physischer oder elektronischer Geschenkgutschein für 15 % Rabatt auf Ihre nächste Bestellung verleiht dem Angebot einen offiziellen” Charakter, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass ein Kunde zurückkommt und mehr Geld bei Ihrem Unternehmen ausgibt.

9. Kostenlose Testversionen für Premium-Produkte bereitstellen

Die Verbraucher lieben es, ein Produkt auszuprobieren, bevor sie sich zum Kauf entschließen. Die Gewissheit, dass ein Produkt hält, was auf der Verpackung steht, ist sehr beruhigend. Eine äußerst wirksame Methode, um nicht nur die Konversionsrate zu erhöhen, sondern auch den AOV zu steigern, ist kostenlose Testversionen für höherwertige oder Premium-Produkte anzubieten. Die Vorteile eines Produkts in Aktion zu sehen, beseitigt alle Zweifel und ermutigt die Kunden, mehr Geld auszugeben.

10. Vertrauen und Autorität bei Ihrem Zielmarkt aufbauen

Es versteht sich von selbst, dass es Vertrauen schaffen kann, wenn Sie eine Autorität auf einem Gebiet sind. Die Wahrnehmung Ihrer Marke verbessert sich, wenn Sie ein professionelles Image vermitteln, das Sie als führendes Unternehmen in Ihrem jeweiligen Nischenmarkt etabliert.

Wenn die Kunden wirklich an Ihre Marke und alles glauben, wofür Sie stehen, gibt es einen “trickle down”-Effekt, der sich direkt positiv auf Ihren durchschnittlichen Auftragswert auswirkt. Gute Google-Bewertungen kommen nicht von ungefähr, und es gibt entsprechende Lösungen, die helfen. Kontaktieren Sie uns, um die Details und Chancen für Sie zu erörtern.

11. Die Rückgabepolitik flexibel halten

Ein flexibles Rückgaberecht ist eine weitere Möglichkeit, Kunden dazu zu bringen, mehr Produkte in Ihrem E-Commerce-Shop zu kaufen. Da es online keine Möglichkeit gibt, Produkte vor dem Kauf auszuprobieren, stärkt die Gewissheit, Artikel einfach zurücksenden zu können, das Vertrauen der Kunden in Ihre Marke. Dies wiederum trägt dazu bei, den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen.

12. Analytische Daten verwenden

Wie bei jeder anderen Marketingaktivität ist es nützlich, auf der Grundlage von Analysedaten fundierte Entscheidungen zu treffen. Untersuchen Sie Ihre Metriken konsequent, um den Sinn der Daten zu verstehen. Von dort aus können Sie verschiedene Ansätze ausprobieren, die Kunden dazu zu ermutigen, mehr Artikel in ihre Warenkörbe zu legen.

Sie können Ihre Kunden zum Beispiel nach ihrem durchschnittlichen Bestellwert segmentieren. Danach können Sie Taktiken wie kostenlosen Versand, Rabatte und Cross-Selling für Kunden am unteren Ende des Ausgabenspektrums oder Treueprogramme einführen, um Ihre Kunden mit höheren Ausgaben zu noch mehr Käufen zu bewegen.

13. Zielkunden auf Basis der Kaufhistorie ansprechen

Wie ein Sprichwort sagt, ist es viel einfacher, an einen bestehenden Kunden zu verkaufen als an einen neuen Kunden. Sie können dies zu Ihrem Vorteil nutzen, indem Sie die Daten Ihrer Bestandskunden analysieren und sie auf der Grundlage ihres früheren Kaufverhaltens erneut ansprechen.

Wenn Sie beispielsweise gerade eine neue Version eines Produkts auf den Markt gebracht haben, können Sie diese direkt bei denjenigen Kunden bewerben, die die ältere Version gekauft haben. Wenn Sie die neuen Vorteile und das bessere Preis-Leistungs-Verhältnis hervorheben, können Sie den durchschnittlichen Bestellwert schnell erhöhen – noch bevor Sie sich an Ihren gesamten Kundenstamm und Klientel darüber hinaus wenden.

14. Zahlungspläne und Finanzierungsoptionen einführen

Mit dem Aufkommen von Zahlungsanbietern wie Klarna ist es für E-Commerce-Unternehmen einfacher denn je geworden, flexible Zahlungsoptionen anzubieten und Kunden von günstigen Zahlungsplänen profitieren zu lassen.

Ein weiterer Vorteil flexibler Finanzierungsoptionen liegt in der Erhöhung des durchschnittlichen Bestellwerts. Die Kunden sind eher bereit, höherwertige Produkte zu kaufen, wenn die Kosten auf mehrere Raten verteilt werden können. Das bedeutet auch, dass Ihr Unternehmen den Verkauf sichern und vermeiden kann, dass Kunden nach billigeren Alternativen auf dem Markt suchen. Vernachlässigen Sie auch nicht den Kauf auf Rechnung! Es ist die zweitliebste Zahlungsmethode der Schweizer Online-Shopper.

15. A/B-Tests

Unabhängig von der von Ihnen gewählten Taktik zur Steigerung des AOV müssen Sie Ihre verschiedenen Bemühungen auf maximale Effektivität hin testen. Dies können Sie durch A/B-Tests (auch bekannt als Split-Tests) erreichen. Split-Tests sind eine bewährte Methode, bei der verschiedene Website-Elemente gegeneinander abgewogen werden, um das beste Ergebnis zu ermitteln. Ein Versagen in dieser Hinsicht kann dazu führen, dass Ihr E-Commerce-Geschäft in alarmierendem Maße an Konversionen verliert. Machen Sie es sich daher zur Gewohnheit, relevante Elemente zu testen, um sicherzustellen, dass Sie sich auf die richtigen Dinge konzentrieren.

Die leistungsstärksten E-Commerce-Marken verfolgen einen akribischen Ansatz bei der Analyse von Kennzahlen und nutzen jede Gelegenheit, um ihr Wachstum voranzutreiben. Eine der besten Möglichkeiten, dies zu erreichen, besteht darin, den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen.

Wenn Sie nicht wissen, wo Sie anfangen sollen, beauftragen Sie einen E-Commerce-Entwickler wie KMU Digitalisierung. Wir beraten Sie professionell und setzen alle oben genannten Strategien für Sie um. Wollen Sie mehr über die Steigerung Ihres AOV erfahren, nehmen Sie noch heute Kontakt mit einem unserer E-Commerce-Spezialisten auf.

Webinar-Empfehlungen

Sie möchten sich gerne spezifisch im E-Commerce weiterbilden?
Nutzen Sie das kostenlose Angebot von Google mit der Google Summer Academy:

28. Juli 2022 Mit Hilfe von Google zum E-Commerce Hero

4. August 2022 Shopping Ads: Ihre Produkte mit Bild auf der Google Suchresultatseite

16. August 2022 SEO Grundlagen für KMU – So wirst du auf Google gefunden

19. August 2022 Shopping Ads: Ihre Produkte mit Bild auf der Google Suchresultatseite

0 Kommentare

Dein Kommentar

An Diskussion beteiligen?
Hinterlasse uns Deinen Kommentar!

Schreiben Sie einen Kommentar

Ihre E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht.