Marketing Automation B2B KMU Digitalisierung Schweiz
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Wissen Sie, wie Marketing-Automatisierungsstrategien funktionieren? Auch wenn es zu ausgeklügelt oder eine Marketingstrategie zu sein scheint, die nur für eine bestimmte Art von Unternehmen gilt – B2B Marketing-Automatisierung ist in Wahrheit kein neues Konzept.

In zunehmendem Maße automatisieren Unternehmen Marketingaktionen entsprechend dem Profil und den Interessen der Nutzer, um ihre Wirksamkeit und Ergebnisse zu verbessern.

Um in jeder Phase des Kaufzyklus eine personalisierte Kommunikation anbieten zu können, muss man seinen Kunden kennen.

In diesem Beitrag erklären wir Ihnen, was Marketing Automation B2B ist und wie sie sich von B2C Marketing Automation unterscheidet. Wir werden Ihnen eine Beispiel Automation vorstellen, damit Sie eine noch genauere Vorstellung davon bekommen, was Marketing Automation B2B ist.

Was ist Marketing-Automatisierung?

Sprechen wir zunächst über die Marketing Automation Definition, jene Marketing-Aktionen, die auf automatisierte Weise durch Software durchgeführt werden.

Automatisierte Marketing-Aktionen bestehen im Wesentlichen aus Mitteilungen an Ihre potenziellen Kunden, die meisten davon per E-Mail.

Diese Mitteilungen werden durch vordefinierte Auslöser und Regeln mit einer Automation Software B2B wie von Zoho ausgelöst. Sie basieren auf dem Profil und dem Verhalten der Nutzer.

Das Ziel der Marketing-Automatisierung ist es, Lead-Nurturing-Ketten zu schaffen. Diese ermöglichen es, jeden potenziellen Kunden auf der Grundlage des Zeitpunkts, an dem er sich im Kaufzyklus befindet, und seiner Interessen oder Vorlieben auf personalisierte Weise zu betreuen.

Auf diese Weise soll jeder Interessent in seinem Kaufprozess betreut werden, um mehr Umsatz und Ertrag für das Unternehmen zu generieren.

Der Kaufzyklus und die endgültige Entscheidung

Damit der Kunde eine endgültige Kaufentscheidung treffen kann, muss er zunächst einen Prozess durchlaufen, der als Kaufzyklus bezeichnet wird und der in der Regel unbewusst abläuft. Selbst für scheinbar spontane Käufe gibt es eine Erklärung.

Der Kaufzyklus wird von Marketingexperten mit einem Trichter dargestellt, um all jene Nutzer zu analysieren oder zu “filtern”, die wahrscheinlich einen Kauf tätigen werden. Dieser Trichter umfasst die folgenden Phasen:

  • Entdeckung
  • Forschung oder Überlegungen
  • Entscheidung
  • Aktion

Jede dieser Phasen muss durch eine Lead-Nurturing-Strategie bearbeitet werden. Dazu ist es jedoch notwendig zu wissen, wo sich der Nutzer in Bezug auf die durchgeführten Interaktionen und sein Online-Verhalten befindet.

Daher hilft die Marketing-Automatisierung den Unternehmen, ihre Inbound-Effektivität zu verbessern, indem sie den Nutzern die perfekten Inhalte entsprechend ihrem Kaufzyklus anbieten.

Marketing Automation B2B Besprechung

Marketing Automation B2B vs. B2C – Wichtige Unterschiede, die sich auf die Marketing-Automatisierung auswirken

Es liegt auf der Hand, dass sich B2B-Geschäfte (Business to Business) und B2C-Geschäfte (Business to Consumer) von ihrer Natur her stark unterscheiden, und das gilt auch für ihre Kunden.

Obwohl es sich natürlich je nach angebotenem Produkt oder Dienstleistungen richten kann, finden wir in den meisten Fällen 3 Hauptunterschiede, die sich auf die Definition unserer Marketing-Automatisierungsstrategie auswirken:

1. Der Kaufprozess

In den meisten B2B-Geschäften ist der Preis für das angebotene Produkt oder die Dienstleistung in der Regel hoch. Hinzu kommt, dass Produkte oder Dienstleistungen im B2B-Umfeld für den potenziellen Kunden in der Regel sehr komplex sind und ein hohes Maß an Engagement erfordern. Folglich sind Kaufprozesse oft langwierig und reflexartig.

Im Gegensatz dazu ist bei den meisten B2C-Produkten und -Dienstleistungen der Preis in der Regel nicht so hoch und die Auswirkungen für den potenziellen Kunden nicht so groß (obwohl es Ausnahmen gibt). Aus diesem Grund sind die Kaufprozesse in der Regel viel kürzer und in manchen Fällen sogar impulsiv. Macht doch Sinn, oder?

2. Die Häufigkeit des Kaufs

Im B2B-Bereich ist die Kaufhäufigkeit aufgrund der langen und reflexiven Kaufprozesse wesentlich geringer. Anders als im B2C-Bereich, wo es sehr viel wahrscheinlicher ist, dass der Kauf in nicht allzu ferner Zukunft wiederholt wird. In einigen Fällen können wir sogar ziemlich genau abschätzen, wie oft sie sich wahrscheinlich wiederholen werden.

3. Potenzielles Kundenprofil

In der Regel ist das Lead-Profil eines B2B-Unternehmens sehr spezifisch und definiert. Sie wird wahrscheinlich auf eine ganz bestimmte Position in einem Unternehmen einer bestimmten Größe und vielleicht sogar einer bestimmten Branche ausgerichtet sein.

Im Gegensatz dazu zielen die meisten B2C-Unternehmen auf ein viel breiteres Publikum ab und können ein weites Spektrum von Profilen als potenzielle Kunden in Betracht ziehen.

Vorteile für KMU mit B2B Automatiserung

Die Durchführung einer B2B-Marketing-Automatisierungsstrategie hat eine Reihe von Vorteilen. Das größte Potenzial liegt in der Tatsache, dass kein menschliches Eingreifen bei der Umwandlung erforderlich ist.

Sie können Automatisierungssoftware einsetzen, damit viele Ihrer Aktionen automatisch als Reaktion auf das Verhalten Ihrer Kunden ausgeführt werden.

Dies ist eine enorme Zeitersparnis, die es Ihnen ermöglicht, sich voll und ganz auf die Umsetzung anderer Marketingmaßnahmen zu konzentrieren, um mehr Leads und Kunden zu gewinnen.

Ferner sind einige der Vorteile:

  • Effektivere Lead-Akquise und Kostensenkung für die Kundenakquise.
  • Bessere Segmentierung dieser Leads durch Lead-Scoring-Strategien.
  • Steigert Konversionen und Verkäufe.
  • Ermöglicht eine bessere Kontrolle über Ihr Budget.
  • Spart Zeit und damit Geld durch die Automatisierung von Aktionen. Sie haben mehr Zeit für Aufgaben, die nicht automatisiert werden können.
  • Erhöht den Grad der Kundentreue.
  • Videos, Webinare, Artikel usw. erhöhen die Sichtbarkeit Ihres Unternehmens.

Marketing Automation Beispiele B2B

Ein erfolgreiches B2B Online Marketing und Workflows helfen, in der Strategie einen Schritt weiterzugehen und Kunden in der Datenbank zu erfassen. Hier nennen wir Ihnen B2B Automation Beispiele, die Sie in weniger als 30 Minuten durchführen können und die Ihre Verkäufe voranbringen:

Besuche auf wichtigen Seiten

Auf einer Website gibt es immer Seiten, die einen höheren Wert haben als andere, und das kann ein Hinweis darauf sein, dass der Besucher ein Kunde werden will.

Wenn dies nicht beachtet wird, kann der potenzielle Kunde für immer verloren sein. Wenn der Besucher sich die Preislisten oder einige sehr spezifische Produktseiten ansieht, können Sie einen Informationsfluss einrichten, der diese Produkte weiter erklärt und wie sie dem potenziellen Kunden einen Mehrwert bieten.

Einbindung neuer Kunden

Für B2B-Unternehmen ist es von entscheidender Bedeutung, Leads zu erhalten, die in Kunden umgewandelt werden können. Und das kann ein schwieriger Prozess sein. Es ist eine Sache, Leads dazu zu bringen, sich auf der Website anzumelden, die nächste ist, sie in Kunden zu verwandeln.

Hier ist die Marketing-Automatisierung ein sehr wertvolles Instrument. Erstellen Sie einen Ablauf, bei dem der potenzielle Kunde eine Reihe von E-Mails erhält, in denen Sie erklären, wie Ihr Produkt funktioniert. In denen es Beispiele dafür gibt, wie Sie als Kunde das Beste aus Ihrem Produkt herausholen und wie der Kunde das Produkt selbst nutzen kann.

Das hat den klaren Vorteil, dass Sie nicht unbedingt Zeit für Produktvorführungen aufwenden müssen und gleichzeitig leichter Kunden erreichen. Kunden, die eigentlich eine persönliche Beratung durch Ihr Unternehmen ablehnen, sich aber gerne auf eigene Faust umschauen möchten.

Lead-Nurturing

Hier geht es darum, den potenziellen Kunden zu “pflegen” oder zu “nähren”. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, dies zu tun. Eine der beliebtesten Methoden ist es, Artikel über die Branche, in der Sie tätig sind, mit Anleitungen, Leitfäden oder Ähnlichem zu verfassen.

Diese können den Lead dazu bringen, Sie als “Vordenker” wahrzunehmen: Das heißt, dass Sie und Ihr Unternehmen jemand sind, der “die Sache im Griff hat”. Dies schafft Vertrauen und Glaubwürdigkeit und kann letztendlich dazu führen, dass der Interessent zum Kunden wird.

Während Sie den Prozess durchlaufen und immer mehr Glaubwürdigkeit bei der Führungskraft gewinnen, beginnen Sie allmählich, mehr und mehr verkaufsorientiertes Material einzubauen.

Fazit

In diesem Artikel haben Sie nun drei Beispiele für perfekte B2B-Workflows angesehen, die Sie in wenigen Minuten einrichten können. Der Schlüssel zum Erfolg ist, dass wir die notwendigen Informationen von unseren Kontakten sammeln. Wenn Sie mehr über Marketing-Automatisierung erfahren wollen, empfehlen wir Ihnen unseren 6-teiligen Marketing Automation Ratgeber zu lesen!

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