Denn seien wir ehrlich: Im Vertrieb geht es heute nicht mehr nur darum, redegewandt zu sein. Es geht darum, unübersichtliche Daten zu verwalten, zwischen 10 Tools hin und her zu springen, die Kundenansprache in großem Massstab zu personalisieren und trotzdem noch Zeit zu finden, sich auf jeden einzelnen Anruf vorzubereiten.
Der Vertrieb ist chaotisch und unvorhersehbar. An den meisten Tagen fühlt es sich wie eine lange, beschwerliche Reise zum Erreichen der Quote an.
Wenn Ihnen das bekannt vorkommt, stellen Sie sich Ihren Vertriebsprozess wie Frodos Reise nach Mordor vor. Den Deal abschliessen? Das ist der Schicksalsberg. Ihre Quote? Das ist der Ring. Und ohne Unterstützung schaffen Sie es nicht.
Vertriebsunterstützung ist Ihr Gandalf. Derjenige, der Sie ausbildet, Sie mit Spielbüchern ausstattet und dafür sorgt, dass Sie nicht unvorbereitet in Gespräche gehen.
Vertriebsengagement ist Ihr Sam. Die konsequente Unterstützung, die Sie vorantreibt, die Nachfassaktionen, die Kontaktpunkte und die tägliche Routine halten Geschäfte am Leben, wenn alles festgefahren zu sein scheint.
Beide sind unverzichtbar. Aber allzu oft behandeln Teams sie, als wären sie dasselbe. Das sind sie nicht. Sie zu verwechseln führt zu schlechten Strategien, verfehlten Zielen und Vertriebsmitarbeitern, die entweder unvorbereitet oder überfordert sind.
Lassen Sie uns einmal genauer betrachten, was Sales Enablement und Engagement eigentlich bedeuten, wie sie zusammenwirken und warum ihre richtige Umsetzung den Unterschied zwischen dem Erreichen Ihrer Quote und dem blossen Überstehen eines weiteren Monats ausmachen kann.
„Selbst die kleinste Person kann den Lauf der Zukunft verändern.“ – Galadriel (und wahrscheinlich auch Ihr Vertriebsleiter bei QBR).
Darum geht es im Beitrag
Was ist Vertriebsunterstützung?
Vertriebsunterstützung ist wie Gandalf, der Ihnen ein Schwert gibt und Ihnen beibringt, wie man kämpft, bevor Sie sich einem Ork stellen. Es ist die Magie hinter den Kulissen, die Verkäufer in die Lage versetzt, Käufer effektiv anzusprechen.
Laut Gartner versorgt Vertriebsunterstützung Vertriebsteams mit den richtigen Ressourcen, Inhalten, Tools und Schulungen.
Dazu gehören:
- Onboarding-Programme
- Schulungsmodule
- Vertriebs-Playbooks
- Battlecards und Produktblätter
- CRM-integrierte Content-Tools
Was sind die drei Säulen der Vertriebsunterstützung?
Vertriebsunterstützung umfasst drei Schlüsselelemente, die Ihre Vertriebsaktivitäten ankurbeln. So bleiben Ihre Vertriebsfähigkeiten legendär:
- Schulung und Weiterbildung
Sie brauchen mehr als nur Produktinformationen. Gute Vertriebsmitarbeiter verstehen, wie Käufer denken, fühlen und entscheiden. Hier kommt die Schulung ins Spiel. Denken Sie an regelmässige Lernsitzungen, kurze Videos und ehrliche Gespräche darüber, wie man mit schwierigen Gesprächen umgeht. Hier können Sie sich weiterentwickeln.
- Inhalte und Ressourcen
Jede Phase des Verkaufstrichters erfordert die richtigen Materialien: Präsentationen, One-Pager, E-Mail-Vorlagen und Skripte für schwierige Einwände. Mit Vertriebsunterstützung-Software finden Sie ganz einfach das, was Sie brauchen, wenn Sie es brauchen, und müssen nicht mehr in zufälligen Ordnern suchen.
- Tools und Technologie
Von Zoho CRM über Automatisierung bis hin zu Dashboards: Intelligente Tools = intelligentes Verkaufen. Mit den richtigen Tools und Technologien haben Sie alles, was Sie brauchen, immer griffbereit und können so fokussiert und strategisch vorgehen.
Was ist Vertriebsunterstützung-Software?
Vertriebsunterstützung-Software ist die digitale Drehscheibe für Schulungen, Inhalte und Strategien.
Stellen Sie sich diese Software als Rivendell vor, einen zentralen Ort, an dem Wissen, Tools und Ressourcen Ihre Vertriebsgemeinschaft stärken.
Zu den besten Vertriebsunterstützung-Softwareprogrammen gehören:
- Showpad – kombiniert Content-Management mit Schulungen
- Seismic – bietet Content-Automatisierung und Analysen
- Mindtickle – konzentriert sich auf Bereitschaft und Leistung
Diese Tools ermöglichen es Marketing und Vertrieb, sich abzustimmen, die Leistung von Inhalten zu messen und die Produktivität zu steigern.
Warum ist Vertriebsunterstützung für Vertriebsmitarbeiter wichtig?
Sie würden nicht ohne Plan in ein Verkaufsgespräch gehen und versuchen, einen Abschluss zu erzielen, ohne zu wissen, welches Problem Ihr Produkt löst. Hier kommt Sales Enablement als Ihre Geheimwaffe ins Spiel. So hilft es Ihnen, erfolgreich zu sein:
- Lernen Sie Ihr Produkt und Ihre Käufer in- und auswendig kennen
Sales Enablement bietet detaillierte Produktleitfäden, Fallstudien und Käuferprofile, damit Sie Ihr Verkaufsgespräch auf jeden potenziellen Kunden individuell zuschneiden können. - Gehen Sie mit Einwänden souverän um
Mit Skripten für den Umgang mit Einwänden und Wettbewerbs-Battle-Cards werden Sie während eines Gesprächs nie wieder unvorbereitet sein. - Zugriff auf Inhalte auf Abruf
Von Präsentationen über Preislisten bis hin zu Einseitern – Sie haben für jede Phase des Trichters die richtigen Inhalte zur Hand. - Verbessern Sie Ihre Fähigkeiten kontinuierlich
Durch regelmäßige Schulungen, Zertifizierungen und Feedbackschleifen entwickeln Sie sich ständig weiter und verbessern Ihre Fähigkeiten, anstatt sich nur auf Ihrem bereits vorhandenen Wissen auszuruhen.
Vertriebsunterstützung hilft Ihnen, gut vorbereitet aufzutreten.
Was ist Vertriebsengagement?
Vertriebsengagement findet statt, nachdem Sie geschult und bereit sind; es ist die Interaktion zwischen Ihnen und Ihrem Käufer.
Denken Sie an Frodo. Vertriebsengagement ist die Art und Weise, wie er mit Verbündeten spricht, mit Gollum verhandelt und reagiert, wenn etwas schief läuft.
Vertriebsengagement ist die Reihe von Kontaktpunkten, E-Mails, Anrufen, LinkedIn-Nachrichten und Follow-ups, die ein Geschäft vorantreiben.
Was umfasst eine Vertriebsengagement-Strategie?
Eine starke Vertriebsengagement-Strategie stimmt die Botschaften und den Zeitpunkt auf das Verhalten der Käufer ab. Das bedeutet, dass Sie mit der richtigen Botschaft auf der richtigen Plattform zur richtigen Zeit Kontakt aufnehmen.
Folgendes gehört dazu:
- Automatisierte Outreach-Sequenzen
Richten Sie Schritt-für-Schritt-Kampagnen ein, die E-Mails, Anrufe und soziale Kontakte kombinieren, ohne dass jedes Mal manuelle Nachfassaktionen erforderlich sind. - Personalisierte Nachrichten in grossem Umfang
Verwenden Sie Vorlagen, die wichtige Details (wie Name, Unternehmen, Position) automatisch ausfüllen, damit jede Nachricht persönlich und nicht roboterhaft wirkt. - Multi-Channel-Kommunikation
Beschränken Sie sich nicht nur auf E-Mails. Kombinieren Sie Anrufe, LinkedIn und SMS, um das Engagement zu steigern und im Gedächtnis zu bleiben. - Leistungsanalyse
Verfolgen Sie Öffnungen, Antworten, Klicks und Anrufergebnisse. Finden Sie heraus, was funktioniert, und setzen Sie verstärkt darauf.
Was ist eine Vertriebsengagement-Plattform?
Stellen Sie sich vor, Sie hätten eine Kristallkugel, die Ihnen sagt, mit wem Sie sprechen sollen, was Sie sagen sollen und wann Sie es sagen sollen. Genau das leistet eine Vertriebsengagement-Plattform, nur ohne Magie, dafür mit Daten und Automatisierung. Und so funktioniert es:
- Sie organisiert Ihre Kundenansprache
Keine Haftnotizen oder unübersichtlichen Tabellen mehr. Mit diesen Plattformen können Sie E-Mails, Anrufe und LinkedIn-Nachrichtensequenzen erstellen. Diese werden dann automatisch versendet, wobei die Personalisierung erhalten bleibt.
- Sie verfolgt die Aktivitäten der Käufer
Sie wissen, wann jemand Ihre E-Mail öffnet, auf einen Link klickt oder Sie ignoriert. So können Sie zum richtigen Zeitpunkt nachfassen und müssen nicht nur auf das Beste hoffen.
- Es sorgt für Konsistenz
Egal, ob Sie neu im Team sind oder ein erfahrener Vertriebsmitarbeiter, diese Tools helfen Ihnen dabei, bewährte Outreach-Strategien zu befolgen. Niemand muss raten oder improvisieren.
- Es hilft Ihnen, sich schnell zu verbessern
Sie erhalten echte Daten darüber, was funktioniert (und was nicht). So können Sie Ihre Nachrichten optimieren, neue Betreffzeilen testen und Ihre Outreach-Strategie ständig verbessern.
Zu den beliebten Vertriebsengagement-Plattformen gehören:
- Outreach
- Salesloft
- Apollo.io
- Reply.io
Jede Plattform hat ihre eigenen Vorzüge, aber das Ziel ist dasselbe: Sie helfen Ihnen dabei, auf intelligentere Weise mit mehr Käufern in Kontakt zu treten, ohne sich zu verausgaben.
Bonus: Wenn Sie Ihre Sales-Engagement-Plattform mit Sybill.ai kombinieren, erfasst sie automatisch die Next Steps aus Ihren Kundeninteraktionen, aktualisiert automatisch Ihr Zoho CRM und übernimmt Verwaltungsaufgaben. Damit erhalten Ihre Vertriebsmitarbeiter zusätzliche Unterstützung, sodass sie sich auf den Abschluss von Geschäften konzentrieren können, anstatt sich mit Papierkram aufzuhalten.
Warum ist Vertriebsengagement für Vertriebsmitarbeiter wichtig?
Angenommen, Sie verfügen über das gesamte Produktwissen und die gesamte Verkaufsschulung der Welt. Aber Sie werden Schwierigkeiten haben, wenn Sie nicht wissen, wie Sie Kontakt aufnehmen, wann Sie nachfassen oder was Sie als Nächstes sagen sollen. Hier kommt Vertriebsengagement ins Spiel. So hilft Ihnen eine solide Sales-Engagement-Strategie zum Erfolg:
- Erreichen Sie mehr potenzielle Kunden in kürzerer Zeit
Automatisierung und Sequenzen befreien Sie von manuellen Routineaufgaben und helfen Ihnen, Ihre Reichweite zu vergrössern, ohne dabei an Qualität einzubüssen. - Bleiben Sie bei der Nachverfolgung konsequent
Keine versehentlichen Ghosting-Leads mehr. Engagement-Tools erinnern Sie daran, bei wem Sie wann nachfassen müssen, damit Sie nichts verpassen. - Schliessen Sie Geschäfte schneller mit datengestützten Entscheidungen ab
Sie wissen, welche Kontaktpunkte funktionieren (und welche nicht), sodass Sie sich auf das konzentrieren können, was zu Ergebnissen führt. - Bauen Sie bessere Käuferbeziehungen auf
Durch personalisierte Kontaktaufnahme über mehrere Kanäle wirken Sie menschlicher und sind viel schwerer zu ignorieren.
Kurz gesagt: Vertriebsengagement bietet Ihnen Struktur, Geschwindigkeit und Kontrolle – alles, was ein Vertriebsmitarbeiter braucht, um in Echtzeit erfolgreich zu sein.
Nachdem Sie nun wissen, wie Vertriebsengagement und Sales Enablement funktionieren, wollen wir uns ansehen, wie sie sich unterscheiden.
Sales Enablement und Vertriebsengagement werden oft in einen Topf geworfen, lösen jedoch sehr unterschiedliche Probleme.
Beim Vertriebsunterstützung dreht sich alles um die Vorbereitung. Es bietet Vertriebsteams die Schulungen, Inhalte, Tools und Einblicke, die sie für produktive Gespräche mit Käufern benötigen. Es umfasst Onboarding, Sales Playbooks, Competitive Battle Cards und Inhaltsbibliotheken, die Vertriebsmitarbeitern helfen, kompetent und selbstbewusst aufzutreten.
Vertriebsengagement ist die Umsetzung. Es umfasst alles, was geschieht, sobald ein Vertriebsmitarbeiter mit einem Lead in Kontakt tritt. Von personalisierten E-Mail-Sequenzen über Folgeanrufe bis hin zu LinkedIn-Nachrichten – Sales Engagement ist die Art und Weise, wie Vertriebsmitarbeiter Kontakte knüpfen, Vertrauen aufbauen und Geschäfte vorantreiben.
Rüsten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter aus, bevor sie sich engagieren!
Aufschlüsselung des Unterschieds zwischen Sales Enablement und Sales Engagement
| Merkmal | Sales Enablement | Sales Engagement |
|---|---|---|
| Zeitpunkt | Vor und während des Verkaufsprozesses | Während des Verkaufsprozesses |
| Fokus | Interne Bereitschaft des Vertriebsteams | Externe Interaktion mit Käufern |
| Werkzeuge | Schulungsmodule, Content-Hubs, LMS, Analyseplattformen | Outreach-Tools, CRM-Integrationen, Call- und E-Mail-Sequenzierung |
| Ziel | Vertriebsmitarbeitende mit dem richtigen Wissen und den passenden Ressourcen ausstatten | Vertriebsmitarbeitende dabei unterstützen, durch sinnvolle Kontaktaufnahme Abschlüsse zu erzielen |
| Beispielhafte Tools | Highspot, Seismic, Mindtickle | Outreach, Salesloft, Apollo, Reply.io |
Den Ablauf verstehen
Vertriebsunterstützung schafft die Voraussetzungen. Es gibt Vertriebsmitarbeitern alles, was sie brauchen, um selbstbewusst in ein Gespräch zu gehen:
- Was sie sagen sollen
- Wie sie es sagen sollen
- Mit wem sie sprechen
- Und warum es wichtig ist
Enablement umfasst unter anderem:
- Fundierte Produktkenntnisse
- Wettbewerbsinformationen
- Schulungen zu Verkaufstechniken
- Bewährte und optimierte Vorlagen und Skripte
Dann kommt das Vertriebsengagement, also die eigentliche Leistung. Hier setzen die Vertriebsmitarbeiter all ihre Vorbereitungen in die Tat um. Von Kaltakquise-E-Mails über Erstgespräche bis hin zu Nachfassaktionen – beim Engagement geht es darum, wie Sie mit Leads interagieren, Beziehungen aufbauen und Geschäfte abschließen.
Es geht nicht nur um Kontaktaufnahme. Es geht um gezielte, datengestützte Gespräche.
Was ist besser: Vertriebsunterstützung oder Vertriebsengagement?
Das ist so, als würde man fragen, wer wichtiger ist, Gandalf oder Sam?
Nehmen wir zum Beispiel an, Sie sind gerade einem neuen Vertriebsteam beigetreten. Am ersten Tag werden Sie über eine Plattform wie Mindtickle eingearbeitet. Sie lernen Ihre ICPs kennen, erhalten Skripte für den Umgang mit Einwänden und gehen Produktpositionierungs-Präsentationen durch – das ist Enablement.
Als Nächstes nutzen Sie Outreach, um eine personalisierte E-Mail-Kampagne zu starten, Öffnungen zu verfolgen, nachzufassen und den Deal abzuschliessen – das ist Engagement.
Sehen Sie, wie diese beiden Aspekte zusammenwirken?
Kehren wir zurück nach Mittelerde. Sie würden Frodo nicht nur mit einer motivierenden Rede nach Mordor schicken. Und Sie würden nicht erwarten, dass Sam den Ring ohne einen Plan trägt.
Wenn Vertriebsunterstützung Ihnen die Werkzeuge an die Hand gibt und Ihnen beibringt, wie man sie einsetzt, dann stellt Engagement diese Werkzeuge im Kampf auf die Probe. Ohne Enablement sind Vertriebsmitarbeiter unzureichend geschult, verwirrt und unvorbereitet. Ohne Engagement kommt nichts voran.
Vertriebsunterstützung ersetzt Engagement nicht, sondern verstärkt es.
Stellen Sie sich Enablement als Strategie und Engagement als Umsetzung vor. Zusammen bilden sie ein Schwungrad:
- Enablement schult Vertriebsmitarbeiter mit Produktwissen und Einblicken in das Käuferverhalten.
- Engagement nutzt dieses Wissen, um Kunden anzusprechen, zu überzeugen und Geschäfte abzuschließen
- Das Feedback aus dem Engagement verfeinert die Inhalte und Ansätze des Enablement
Enablement gibt Vertriebsmitarbeitern die Grundlage für einen effektiven Verkauf. Vertriebsengagement setzt diese Grundlage in die Praxis um.
Wenn Vertriebsunterstützung und Vertriebsengagement aufeinander abgestimmt sind, erhalten Sie gut ausgebildete und effektive Teams. Das eine ohne das andere führt zu gut geschulten Vertriebsmitarbeitern, die nie zu Meetings kommen, oder zu vielbeschäftigten Vertriebsmitarbeitern, denen die Tools und Kenntnisse zum Abschluss fehlen.
Investieren Sie in beides. So sind leistungsstarke Vertriebsteams erfolgreich.
Fazit: Lassen Sie Ihr Vertriebsteam eine Gemeinschaft sein, keine Einzelkämpfer.
Jede Verkaufsreise ähnelt ein wenig der von Frodo. Das Ziel ist klar, aber der Weg ist lang, unvorhersehbar und voller unerwarteter Wendungen. Niemand schafft es alleine bis zum Ende. Nicht in Mittelerde und schon gar nicht im modernen B2B-Vertrieb.
Vertriebsunterstützung ist die Vorbereitung vor der Reise. Es gibt Ihren Vertriebsmitarbeitern die Werkzeuge, das Wissen und die Strategie an die Hand, um sich allen Herausforderungen zu stellen. Sales Engagement hält sie am Ball, wenn es schwierig wird. Die Nachfassaktionen, das Timing und die menschliche Note bringen die Geschäfte Schritt für Schritt voran.
Man kann nicht erwarten, dass Frodo es ohne die Gemeinschaft nach Mordor schafft. Und man kann nicht erwarten, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Ziele erreichen, ohne dass sie durch eine starke Mischung aus Enablement und Engagement unterstützt werden.
Die erfolgreichsten Teams lassen ihre Mitarbeiter nicht im Unklaren. Sie bauen ein transparentes System auf, in dem Vertriebsmitarbeiter geschult, unterstützt und befähigt werden, zu handeln. Auf diese Weise schliessen Sie mehr Geschäfte ab, verkürzen Zyklen und schaffen ein Team, das konstant Leistung bringt.
Im Vertrieb geht es nicht um heldenhafte Einzelleistungen, sondern darum, die richtigen Akteure, Werkzeuge und eine gemeinsame Mission zu haben. Genau wie in der Gemeinschaft ist jede Rolle wichtig. Wir sind bereit unsere Rolle zu füllen und Sie zu begleiten durch die Wirren der Digitalisierung im Vertrieb. Kontaktieren Sie uns ungeniert.
