Pricing strategy KMU Digitalisierung Schweiz
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Der Preis von Produkten oder Leistungen ist oftmals einer der wichtigsten Faktoren, mit dem Sie Ihre Wettbewerbsfähigkeit aufrechterhalten. Günstig wahrgenommene Preise, die dennoch mit einer guten Marge glänzen können, sind nämlich ein starkes Fundament für langfristigen Erfolg. Aber auch hohe Preise können als Alleinstellungsmerkmal eingesetzt werden. Insbesondere in Verbindung mit den richtigen Preisstrategien im Vertrieb erreichen Sie damit letztlich die besten Ergebnisse für Ihr eigenes Unternehmen.

Wir erklären Ihnen hier alles zum Thema Preisstrategien im Vertrieb und wie Sie diese gezielt und effizient für sich nutzen können. Damit optimieren Sie auch im Handumdrehen die Profitabilität Ihres Unternehmens.

Definition: Was sind Preisstrategien?

Sie beschäftigen sich mit der zielgenauen Ausgestaltung von Preisen, um den Nutzen oder Profit für das jeweilige Unternehmen zu maximieren. Dabei geht die Berechnung natürlich oft über eine einfache Produktionskosten-Rechnung plus Marge hinaus. Viel wichtiger ist in den meisten Fällen nämlich die Situation am Markt, das Image des Unternehmens sowie die Kaufkraft und Bedürfnisse der Kunden.

Mit der richtigen Strategie betrachtet man also das Gesamtbild, aus dem man den richtigen Preis für Produkte und Leistungen bestimmen kann. Oft kommen hierbei auch eine Wettbewerbs- sowie SWOT-Analyse zum Einsatz, mit denen interne und externe Rahmenbedingungen zuvor abgeklärt werden. Am Ende trifft das Unternehmen dann eine Entscheidung, wie es sich selbst mit seiner Preisstrategie am Markt gegenüber möglichen Konkurrenten positionieren möchte.

Warum sind Preisstrategien wichtig?

Sie helfen dem Unternehmen dabei, den optimalen Preis festzulegen und damit den Nutzen zu maximieren. Das ist in den meisten Fällen der Umsatz bzw. Gewinn, es kann sich jedoch manchmal auch um andere Primärziele handeln. So lassen sich beispielsweise Bekanntheit und Image steigern, wenn der Preis als Hervorstellungsmerkmal richtig eingesetzt wird.

Doch um den Nutzen möglichst lange hochhalten zu können, bedarf es auch einer permanenten Anpassung und Nachjustierung. Denn der Markt, die Konkurrenz und die eigenen Kunden reagieren teilweise schnell und empfindlich auf Preisänderungen. Reduziert ein Wettbewerber langfristig seine Preise, muss eine gute Preisstrategie diese Massnahme richtig bewerten, um die passende Antwort darauf geben zu können.

Welche Preisstrategien gibt es?

Welche Preisstrategien gibt es

Es gibt zahlreiche verschiedene Preisstrategien in Vertrieb und Marketing, die sich alle für einen bestimmten Einsatzzweck eignen können. Im Folgenden möchten wir uns jedoch auf die vier wesentlichen davon konzentrieren, um Ihnen einen guten ersten Überblick zu dem Thema zu gewähren.

Dazu gehören die folgenden Arten zur Preisdifferenzierung:

  • Niedrigpreisstrategie
  • Hochpreisstrategie
  • Skimming-Strategie
  • Penetration-Strategie

Dabei erläutern wir auch praktische Beispiele der jeweiligen Preispolitik anhand von weltbekannten Unternehmen, die diese Preisstrategien erfolgreich einsetzen.

Niedrigpreisstrategie

Das Unternehmen definiert seine Produkte dabei über einen möglichst niedrigen Preis, der oft sogar noch deutlich unter dem der Konkurrenz liegt. Eine Kunden- oder Markenbindung gibt es bei solchen Produkten meistens nicht, denn der Preis ist das wichtigste Entscheidungskriterium beim Kauf.

Man sieht diese Strategie oft bei schnelllebigen Konsumgütern ohne starke Marke dahinter, angetrieben vom unglaublich hohen Wettbewerb zwischen Supermärkten und Discountern. Der grosse Nachteil dabei ist, dass Ihnen praktisch alle Kunden verloren gehen, sobald ein Konkurrent ein vergleichbares Angebot zum niedrigeren Preis bereitstellt.

Beispiel: Der Discounter-Riese ALDI gilt in Deutschland oftmals als Preisführer bestimmter Produkte und Kategorien, an dem sich die Konkurrenz zwingend orientieren muss. Dabei handelt es sich oft um Produkte des alltäglichen Bedarfs, womit Kunden in die Läden gelockt werden sollen.

Hochpreisstrategie

Hierbei preist das Unternehmen seine Produkte bewusst höher als die der Mitbewerber. Die tatsächlichen Herstellungskosten spielen dabei eine untergeordnete Rolle bei der Preisfindung. Der Kunde soll über das gute Image und viele Marketing-Aktionen vom höheren Preis überzeugt werden.

Natürlich muss aber auch die Qualität stimmen, um diesen höheren Preis rechtfertigen zu können. Diese Strategie zeichnet sich durch hohe Margen aus – allerdings wird der mögliche Kundenkreis aufgrund der höheren Preise stark eingeschränkt. Nicht jeder kann und soll sich diese Premium-Produkte leisten können.

Beispiel: Apple ist für diese Preispolitik bestens bekannt. Auch wenn es sich bei den Produkten oftmals um klassische Güter einer Skimming-Strategie handelt (siehe unten), schafft es der Konzern durch sein einzigartiges Image und gute Produktqualität seine hohen Preise zu halten. Diese gelten auch bei Drittanbietern, denn Rabatte gibt es praktisch niemals.

Skimming-Strategie

Bei dieser Strategie setzt das Unternehmen zu Beginn des Produktlebenszyklus auf einen hohen Preis, der dann über einen bestimmten Zeitraum schrittweise gesenkt wird. Dadurch erreicht er zu Beginn die sogenannten First Mover, die nicht so preissensibel sind. Später lässt sich durch den niedrigen Preis dann noch der Rest abschöpfen (Skimming).

Besonders sinnvoll ist die Skimming-Strategie bei Technik-Produkten wie Computern und Mobiltelefonen, die durch die rasende Entwicklung schnell altern und an Wert verlieren. Dadurch lassen sich auch Lagerbestände zeitig reduzieren, wenn die nächste Produktgeneration bereits in den Startlöchern steht.

Beispiel: Unterhaltungselektronik von Samsung fällt in diese Kategorie der Preisstrategien. Anfangs kostet das Mobiltelefon noch fast so viel wie ein vergleichbares Apple-Gerät, doch binnen weniger Monate fällt dieser hohe Anfangspreis oft um 10 bis 30 Prozent. Hohe Rabatte sind zudem eher die Regel als die Ausnahme, besonders zum Ende des Produktlebenszyklus.

Penetration-Strategie

Die Penetration-Strategie ist eine komplette Umkehrung der Skimming-Strategie. Zu Beginn bringt das Unternehmen das Produkt zu einem niedrigen Preis auf den Markt und erhöht diesen dann über die Zeit. Das Ziel ist hierbei, eine hohe Marktdurchdringung sowie Marktanteil zu erreichen, selbst wenn das Angebot anfangs nur Verluste erzeugt.

Später kann der Preis dann angehoben werden, um vom vorhandenen Kundenstamm zu profitieren. Dabei setzt das Unternehmen natürlich darauf, dass nicht alle Kunden sich vom höheren Preis abschrecken lassen, weil sie sich an das Produkt oder die Leistung bereits gewöhnt haben.

Beispiel: Der Disney-Konzern verfolgte mit seinem Streaming-Dienst Disney+ eine Penetration-Strategie weltweit, auch in der Schweiz. Um Marktanteile gegenüber Netflix & Co. zu gewinnen, führte der Konzern seinen Dienst Anfang 2020 für 9,90 CHF im Monat ein. Nicht einmal ein Jahr später wurde der monatliche Preis um ganze 30 % auf 12,90 CHF erhöht.

Fazit

Es gibt viele Aspekte, die ein erfolgreiches Produkt ausmachen, darunter auch die richtige Preisstrategie. Wenn Sie sich als Unternehmen auf die optimale Preispolitik festlegen, steigern Sie den möglichen Nutzen und bleiben langfristig konkurrenzfähig. Es gilt jedoch, auf viele Aspekte bei der Preisfindung zu achten, um im Vertrieb letztlich die optimalen Ergebnisse erzielen zu können.

Zoho One hilft Ihnen als Unternehmen dabei, alle diese Faktoren effizient zu erfassen und jederzeit im Überblick zu behalten. Damit optimieren Sie Ihre Preisstrategie und maximieren gleichzeitig Ihren langfristigen Erfolg.

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