Wenn Sie Ihr Unternehmen voranbringen und über den Aufbau eines Verkaufsteams nachdenken, ist es wichtig, die richtige Mischung von Talenten zu haben. Vertriebsteams benötigen verschiedene Arten von Vertriebsmitarbeitern. In einem technologischen Vertriebsumfeld spielen zwei verschiedene Typen, der “Jäger” und der “Bauer”, jeweils eine besondere Rolle.
Aufbau eines Verkaufsteams – Der Jäger und der Landwirt
“Vertriebsteams benötigen unterschiedliche Typen von Vertriebsmitarbeitern. In einem technologischen Vertriebsumfeld spielen zwei verschiedene Typen, der “Jäger” und der “Bauer”, jeweils eine bestimmte Rolle.”
Der Jäger
Der Begriff “Jäger” wird verwendet, um die Art von Vertriebsmitarbeitern zu beschreiben, die sich darauf konzentrieren, Geschäfte mit neuen Kunden abzuschliessen. Sobald ein Geschäft abgeschlossen ist, gehen Jäger aggressiv zum nächsten potenziellen Kunden und versuchen, ein weiteres Geschäft abzuschliessen.
Dieser energische Fokus auf Geschäftsabschlüsse und das Erfassen neuer “Beute” (Verkäufe) macht Jäger zu einer verlockenden Option für Technologie-Startups. Der Drang nach Abschlüssen rührt oft von den Provisionen her, die sie verdienen können.
- Das bedeutet, dass Jäger am besten für Unternehmen mit relativ geradlinigen und unkomplizierten Verkaufszyklen geeignet sind, z. B. für den Verkauf von Rohstoffen.
- Jäger sind weniger gut für Unternehmen geeignet, deren Verkaufsteam versucht, langfristige Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen, da Jäger nicht durch die ausgewogenen und (für sie) oft zurückhaltenden Bemühungen motiviert sind, die für den Aufbau einer Beziehung über einen längeren Zeitraum erforderlich sind.
- “Jäger”-Verkäufer müssen ein starkes Ego haben, da sie täglich mit einer hohen Anzahl von Ablehnungen konfrontiert sind. Die meisten Jäger spielen ein Zahlenspiel – sie gehen im Wesentlichen davon aus, dass sie umso mehr Geschäfte abschließen werden, je mehr Anrufe sie tätigen.
- Verkaufsorganisationen und -teams haben im Allgemeinen eine relativ hohe Personalfluktuation. Bei Jägern ist die Fluktuation tendenziell sogar noch höher (30 bis 35 % pro Jahr), weil sie entweder unter Burnout leiden oder nicht so viel an Provisionen verdienen können wie erwartet.
Der Landwirt
Die Analogie des “Landwirts” beschreibt eine Vertriebsrolle, die Kundenbeziehungen kultiviert und pflegt. Landwirte setzen einen beratungsintensiveren Verkaufsprozess ein als Jäger.
Der Farmer konzentriert sich darauf, ein tiefes Verständnis für das Geschäft des Kunden zu entwickeln, um effektiv Lösungen zu finden, die gut zur Strategie und zum Bedarf des Kunden passen. Diese “Farmer”-Vertriebsmitarbeiter werden in der Regel sowohl für die Kundenbindung als auch für den Abschluss neuer Geschäfte bezahlt.
Diese Art von Rolle passt gut zu Unternehmen, die Stammkunden haben, oder zu Unternehmen, die komplexe Produkte verkaufen (die Verkaufsfähigkeiten wie Zusammenarbeit und politisches Gespür erfordern).
Landwirte müssen über ausgeprägte zwischenmenschliche Fähigkeiten verfügen, in der Lage sein, langfristig vertrauensvolle Beziehungen aufzubauen, und die Fähigkeit besitzen, mittel- bis langfristige Kundenpläne zu erstellen und umzusetzen.
Verwenden Sie sowohl den Jäger als auch den Landwirt
Die Stereotypen des “Jägers” und des “Landwirts” können Ihnen helfen, wenn Sie über Ihren Verkaufsprozess und die Arten von Fähigkeiten nachdenken, die Sie bei Ihren Verkäufern je nach deren Rolle benötigen.
Nur in wenigen Fällen lassen sich Vertriebsmitarbeiter eindeutig einer dieser beiden Kategorien zuordnen; in Wirklichkeit liegt die Mehrheit der Vertriebsmitarbeiter irgendwo zwischen den beiden Extremen. Dennoch sind dies hilfreiche Konzepte, über die Sie nachdenken sollten, wenn Sie Ihren Verkaufsprozess von Grund auf neu aufbauen. Es ist wichtig zu wissen, ob Sie Mitarbeiter brauchen, die eher Jäger oder Bauern sind, wenn Sie Stellenbeschreibungen erstellen und Ihr Verkaufsteam einstellen.
Auch wenn die Unterschiede in der Persönlichkeit wichtig sind, darf man nicht vergessen, dass ein Großteil des Verhaltens Ihres Verkaufsteams von den Anreizen abhängt, die in Form von Provisionen und Boni geboten werden.
Startups sollten erkennen, dass es möglich ist, ein Verkaufsteam mit Jägern und Landwirten aufzubauen, die Ihre Marktstrategie und Ihren Verkaufsprozess unterstützen. Aber jede Vertriebs-“Persona” muss eingesetzt werden und Anreize erhalten, ihre Talente auf die richtige Weise einzusetzen.
Digitale Unterstützung von Verkaufsteams
Egal wie Ihr Verkaufsteam aufgestellt ist, um die Entwicklung der Verkäufe optimal monitoren und managen zu können, benötigen Sie ein gutes CRM. So können Sie Leads erkennen, bewirtschaften und konvertieren zu guten Kunden. Mit der Motivator Funktion können Sie auch Prämien aussetzen, welche gerade Jäger lieben.
Aber auch die Farmer lieben ein gutes CRM, wo Webseitenbesucher erkannt werden als potentielle Leads und mit Workflows bearbeitet werden, so dass Sie reif zum ernten werden. Langer Rede kurzer Sinn, ein CRM ist im Vertrieb unerlässlich und wir helfen gerne bei der Implementierung.
