Viele Schweizer KMU investieren Zeit und Geld in Marketing – Website, Newsletter, Social Media, Messen. Doch oft fehlt der rote Faden: Leads werden nicht konsequent nachverfolgt, Kontakte versanden, und der Vertrieb arbeitet mit unvollständigen Informationen. Genau hier setzt Marketing Automation an.
Für grosse Konzerne ist Marketing Automation längst Standard. Aber auch für kleinere und mittlere Unternehmen in der Schweiz bietet sie enorme Chancen, ohne dass dafür ein riesiges Marketingteam nötig wäre. In diesem Beitrag zeigen wir, wie Marketing Automation speziell für Schweizer KMU funktioniert und wie Sie Schritt für Schritt starten können.
Darum geht es im Beitrag
Was Marketing Automation wirklich ist – und was nicht
Marketing Automation bedeutet nicht, dass „das Marketing von alleine läuft“. Es geht darum, wiederkehrende Abläufe zu standardisieren und zu automatisieren, zum Beispiel:
- Leads aus Formularen, Downloads oder Events automatisch ins CRM übernehmen
- Kontakte anhand ihres Verhaltens segmentieren (z. B. Website-Besuche, E-Mail-Klicks)
- passende E-Mail-Strecken auslösen (z. B. Willkommensserie, Informationsreihe)
- den Vertrieb informieren, wenn ein Lead „heiss“ wird
Statt einzelne Kampagnen manuell zu verschicken, bauen Sie systematische Abläufe auf, die im Hintergrund laufen und Leads Schritt für Schritt entwickeln.
Warum Marketing Automation gerade für Schweizer KMU spannend ist
Für Schweizer KMU ist Marketing Automation aus mehreren Gründen interessant:
- begrenzte Ressourcen: kleine Marketing-Teams oder „Marketing nebenbei“
- lange Entscheidungszyklen im B2B-Bereich
- hoher Beratungsbedarf bei erklärungsbedürftigen Dienstleistungen
- Notwendigkeit, bestehende Kontakte besser zu nutzen
Mit Marketing Automation können Sie:
- Leads über Wochen und Monate hinweg mit relevanten Inhalten versorgen
- den Vertrieb entlasten, indem nur qualifizierte Kontakte übergeben werden
- Transparenz schaffen, welche Kampagnen wirklich zu Anfragen und Aufträgen führen
Typische Anwendungsfälle in Schweizer KMU
Einige praxisnahe Beispiele, wie Marketing Automation im KMU-Alltag aussehen kann:
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Website-Lead zu Beratungsgespräch:
Ein Interessent füllt ein Kontaktformular aus oder lädt ein Whitepaper herunter. Er erhält automatisch eine kurze E-Mail-Serie mit weiterführenden Informationen, Fallbeispielen und einem Angebot für ein unverbindliches Erstgespräch. -
Bestandskunden informieren:
Kunden, die bereits ein Produkt oder eine Dienstleistung nutzen, erhalten automatisiert Updates, Tipps zur Nutzung und Hinweise auf ergänzende Angebote. -
Event- oder Webinar-Nachbearbeitung:
Teilnehmende eines Webinars werden nach dem Event automatisch mit Aufzeichnung, Zusatzmaterial und einem klaren nächsten Schritt versorgt.
Die Basis: Ein sauberes CRM und klare Segmente
Effektive Marketing Automation braucht eine solide Grundlage: ein CRM-System, in dem Kontakte strukturiert erfasst und gepflegt werden. Ohne saubere Daten wird jede Automatisierung schnell unübersichtlich.
Wichtige Elemente sind:
- zentrale Verwaltung von Kontakten und Firmen
- klare Unterscheidung von Leads, Kunden und Interessenten
- Segmentierung nach Kriterien wie Branche, Unternehmensgrösse, Region oder Interesse
- Dokumentation von Aktivitäten (E-Mails, Anrufe, Meetings)
Lösungen wie Zoho CRM in Kombination mit Zoho Campaigns bieten hier eine integrierte Plattform, die speziell für KMU geeignet ist.
Schritt 1: Ziele und Customer Journey definieren
Bevor Sie mit Tools und Workflows starten, sollten Sie klären:
- Welche Zielgruppen wollen Sie ansprechen?
- Welche typischen Schritte durchlaufen Ihre Kunden vom ersten Kontakt bis zum Abschluss?
- An welchen Stellen brechen Interessenten heute ab?
Skizzieren Sie eine einfache Customer Journey, zum Beispiel:
- Erstkontakt über Website, Empfehlung oder Event
- Informationsphase (Website-Besuche, Downloads, Newsletter)
- Erstgespräch oder Demo
- Angebot
- Entscheidung und Start der Zusammenarbeit
Marketing Automation unterstützt vor allem die Phasen 1 bis 3, indem Interessenten systematisch mit relevanten Inhalten versorgt werden.
Schritt 2: Erste automatisierte Strecken aufbauen
Starten Sie klein, mit ein bis zwei klaren Automations-Strecken:
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Willkommensstrecke für neue Leads:
- Tag 1: Danke-E-Mail mit Bestätigung und kurzer Vorstellung Ihres Unternehmens
- Tag 3: Fachartikel oder Fallstudie aus der Praxis
- Tag 7: Einladung zu einem unverbindlichen Erstgespräch oder Webinar
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Informationsstrecke für ein spezifisches Thema (z. B. CRM, Digitalisierung, Zoho):
- Sequenz aus 3–5 E-Mails mit konkreten Tipps, Checklisten und Beispielen
- klare Call-to-Actions, wie „Checkliste herunterladen“, „Beratung anfragen“
Wichtig: Jede E-Mail sollte einen klaren Mehrwert bieten und nicht nur Werbung sein.
Schritt 3: Lead-Scoring und Übergabe an den Vertrieb
Ein weiterer Baustein von Marketing Automation ist das Lead-Scoring. Dabei werden Kontakte anhand ihres Verhaltens bewertet, zum Beispiel:
- Öffnet E-Mails regelmässig
- Klickt auf bestimmte Links
- Besucht wichtige Seiten auf Ihrer Website (z. B. Preise, Referenzen)
Ab einem bestimmten Punktestand wird der Lead als „vertriebsreif“ eingestuft und an den Verkauf übergeben. Das kann automatisch geschehen, etwa durch:
- Erstellen einer Aufgabe im CRM für den zuständigen Verkaufsmitarbeitenden
- interne Benachrichtigung per E-Mail oder Chat
So konzentriert sich der Vertrieb auf Kontakte mit echtem Interesse.
Schritt 4: Inhalte planen und wiederverwenden
Marketing Automation funktioniert nur mit relevanten Inhalten. Der Vorteil: Sie müssen das Rad nicht jedes Mal neu erfinden. Nutzen Sie:
- Blogartikel
- Whitepaper, Checklisten, Leitfäden
- Aufzeichnungen von Webinaren
- kurze Videos oder Audio-Impulse
Gerade wenn Sie bereits Content produzieren, können Sie diesen gezielt in Automations-Strecken einbauen. Ein Blogartikel zur CRM Einführung im KMU kann zum Beispiel Teil einer E-Mail-Serie für Interessenten sein, die sich für CRM-Lösungen interessieren.
Schritt 5: Messen, optimieren, ausbauen
Marketing Automation ist kein einmaliges Projekt, sondern ein laufender Prozess. Wichtige Kennzahlen sind:
- Öffnungs- und Klickraten Ihrer E-Mails
- Anzahl Leads, die eine Automations-Strecke durchlaufen
- Anzahl qualifizierter Leads, die an den Vertrieb übergeben werden
- Anzahl Abschlüsse, die aus automatisierten Kampagnen resultieren
Auf Basis dieser Daten können Sie:
- Betreffzeilen und Inhalte optimieren
- Strecken verkürzen oder verlängern
- neue Segmente und Kampagnen aufbauen
Fazit: Marketing Automation KMU Schweiz – mehr Struktur, weniger Zufall
Für Schweizer KMU ist Marketing Automation eine grosse Chance, Marketing und Vertrieb enger zu verzahnen und Leads systematisch zu entwickeln. Sie brauchen dafür kein grosses Team, sondern:
- ein sauberes CRM als Basis
- klar definierte Zielgruppen und Customer Journeys
- einige gut durchdachte Automations-Strecken
- relevante Inhalte, die echten Mehrwert bieten
So wird aus sporadischen Kampagnen ein strukturierter Prozess – und aus zufälligen Anfragen planbare Kundenbeziehungen.