Da wir glauben, dass das, was wir tun, so einzigartig ist, wird jeder die gleiche Perspektive haben und unser Produkt haben wollen. Und da es so etwas noch nicht gegeben hat, glauben wir, dass es nur eine Frage der Zeit ist, bis wir auf dem Markt sind und unser Produkt in aller Munde sein wird. Wunschdenken. Darum sollten Sie Spielplätze finden, auf denen niemand spielt. In diesem Artikel gehen wir auf die Spielplätze und Rote, respektive Blaue Ozeane ein.
Warum Sie Spielplätze finden sollten, auf denen niemand spielt
Es ist sehr, sehr schwer, ein einzigartiges Produkt oder eine einzigartige Dienstleistung zu schaffen. Und selbst wenn Sie etwas Einzigartiges schaffen, gibt es keine Garantie dafür, dass Sie eine nennenswerte Sichtbarkeit erreichen. Zuerst müssen Sie es so positionieren, dass es aus dem Einheitsbrei heraussticht. Werbung und Informationsflut sind die Norm. Ob Sie nun darum kämpfen, Verbraucher zu erreichen, die mit einer endlosen Auswahl an Produkten oder Dienstleistungen überschwemmt werden, oder Einkäufer in Unternehmen, die von der Anzahl potenzieller Lösungen, die sie prüfen, überwältigt sind – es ist fast unmöglich, den Überblick zu behalten. Es kann schwierig sein, dieses Durcheinander zu durchdringen, selbst wenn man etwas Neues und Aufsehen erregendes anbietet.
“Es kann schwierig sein, dieses Durcheinander zu durchbrechen, selbst wenn man etwas Neues und Aufsehenerregendes vorstellt.”
Die Leidenschaft für ihre Vision überzeugt viele Unternehmer davon, dass ihr Produkt oder ihre Dienstleistung so einzigartig und außergewöhnlich ist, dass sie sich von selbst durchsetzen wird. Andere Unternehmer erkennen die Konkurrenz an, glauben aber, dass ihre Verbesserungen in der Branche – ein besseres Produkt, ein effizienterer Service, eine bessere Designinnovation – aus dem Lärm herausstechen werden. Manche glauben, dass eine clevere Strategie ausreicht, um die Konkurrenz auszustechen – selbst wenn es sich um einige der größten und kapitalkräftigsten Unternehmen handelt. “Wir werden die Konkurrenz verstehen, ihr Marketing analysieren, und wir werden es einfach besser und kreativer machen. Wir werden es mit ihnen aufnehmen und unsere Einzigartigkeit zum Vorschein bringen!” Es gibt Unternehmen, die sich erfolgreich mit der Konkurrenz auseinandergesetzt haben und als Sieger hervorgegangen sind. Allerdings müssen sich die Unternehmer eine schwierige Frage stellen und ihr Unternehmen gut genug verstehen, um eine ehrliche Antwort geben zu können. Sie haben vielleicht eine einzigartige, neuartige Idee, aber haben sie auch die Differenzierung, das Kapital und die Ressourcen, um die Konkurrenz mit ihren eigenen Waffen zu schlagen?
Wenn die Antwort in irgendeiner Form “nein” lautet, sollten Sie sich, anstatt gegen die Konkurrenz anzutreten, ein Marktsegment suchen, in dem Ihre Konkurrenz nicht mitspielt. Bekämpfen Sie sie nicht auf ihrem Spielplatz – finden Sie einen Spielplatz, auf dem sie nicht spielen. Zum Beispiel:
Die Führungskräfte unseres Technologieanbieters, der uns bei der Einführung des ersten Produkts von IncentOne half, waren in der Telekommunikationsbranche aufgewachsen. Sie erzählten mir, dass sie einen Dienst entwickelt hatten, der es jeder Person ermöglichte, ihre eigene persönliche “800″-Nummer zu haben, die die einzige Nummer wäre, die jeder anrufen würde. Der Einzelne konnte einstellen, dass die Nummer zu den von ihm festgelegten Zeiten auf dem Festnetztelefon, dem Handy und dem Mobiltelefon klingeln sollte. Stellen Sie sich das vor – Sie hatten nur eine Nummer, und die klingelte, wo immer Sie wollten. Das schien eine großartige Idee zu sein.
Doch trotz des großartigen Dienstes und des eindeutigen Nutzens für die Verbraucher hatten sie Schwierigkeiten, ihn zu verkaufen. Sie boten es den Telekommunikationsunternehmen an. Ich hatte zwei Reaktionen. Erstens: Wären die Telekommunikationsunternehmen nicht die letzten, die diesen Dienst in Anspruch nehmen würden? Könnte nicht jemand, der nur eine Nummer anstelle von vielen benutzt, ihre Einnahmen schmälern? Zweitens schien es mir, dass die Telekommunikationsunternehmen – mit all ihren technologischen Ressourcen – wahrscheinlich bereits über diese Technologie verfügten.
Ich schlug ihnen vor, einen Markt zu suchen, der nicht von der Telekommunikation lebt und atmet. Gab es einen Ort, an dem dieser Dienst dem Verbraucher einen Mehrwert bieten könnte, ohne dass er an den führenden Denkern im Telekommunikationsbereich gemessen würde? Denn auch wenn die Technologie vielleicht nicht einzigartig ist, würde der Dienst den Verbrauchern eindeutig zugute kommen. Gab es einen Markt, auf dem Unternehmen den Verbrauchern solche differenzierenden Dienste anbieten wollten?
Nach einigen Diskussionen dachten wir an die Kreditkartenunternehmen. Sie gaben ständig Marketinggelder aus und boten den Verbrauchern Mehrwertdienste an, wenn sie sich für eine ihrer Kreditkarten entschieden. Capital One, American Express, Citibank, Discover, MasterCard und Visa, um nur einige zu nennen, gaben viel Geld für die Kundenwerbung aus. Würde ein solcher Service, der einem neuen Kreditkarteninhaber angeboten wird, nicht ein Angebot differentieren? Sie begannen, ihn auf diesem Markt anzubieten, und eine der großen Kreditkartengesellschaften wurde ihr größter Kunde.
Dasselbe Produkt. Differartiger Markt.
Wenn Sie etwas auf den Markt bringen, konzentrieren Sie sich auf den Weg, auf dem Ihre Konkurrenz nicht mitspielt. Es ist unwahrscheinlich, dass Sie regelmäßig etwas wirklich Einzigartiges entwickeln, aber es ist wahrscheinlich, dass Sie einen “leeren Spielplatz” oder einen einzigartigen Vertriebskanal finden, auf dem Ihre Idee gedeihen wird.
Wenn Druck, Leidenschaft, Freude und Schmerz unsere Sichtweise beeinflussen (vor allem unsere Leidenschaft), glauben wir, dass wir etwas ganz anderes schaffen können, das sich von der Masse abhebt. Das passiert immer wieder. Dazu muss Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung besser, schneller, stärker sein. Um dies zu erreichen, müssen Sie viel Zeit darauf verwenden, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zum Besten zu machen, was es gibt. Möglicherweise müssen Sie auch viel Kapital und Marketingmittel aufwenden. Dies sind sicherlich Erfolgsrezepte, aber solche, die Zeit und Ressourcen erfordern, die die meisten Unternehmer nicht haben.
Betrachten Sie den Wettbewerb und den Erfolg aus einer anderen Perspektive. Nehmen Sie einen Teil der Zeit, des Aufwands und der Ressourcen, die normalerweise für Ihr Produkt aufgewendet werden, und lenken Sie sie auf die Suche nach der richtigen “Spielwiese” – eine, auf der Sie manövrieren und Sichtbarkeit erlangen können, die den Lärm durchbricht. Stellen Sie sich vor, Sie würden Ihre effort nicht für Release #10 Ihrer Software oder Ihr neuntes Parfümflaschendesign aufwenden, sondern für die Vertriebskanäle, die Release #5 oder Flaschendesign #8 zu schätzen wissen, und für die Nischenmärkte, in denen dieser Wert Platz hat, um einzigartig zu sein. Was auf dem einen Spielplatz oft minderwertig ist, ist auf einem anderen überlegen. Die Einzigartigkeit Ihrer Lösung ist wichtig. Vielleicht ist es sogar noch wichtiger, auf Spielplätze zu gehen, auf denen sonst niemand spielt.
Der Blue Ocean als Spielplatz
In der Wirtschaftsliteratur hat sich ein Buch diesen Thema angenommen und damit den Begriff des blauen Ocean kreiert. Wir erklären wie dieser funktioniert. Die Blue Ocean Strategie und die Red Ocean Strategie sind zwei Konzepte, die sich mit der Positionierung von Unternehmen auf dem Markt befassen.
- Red Ocean Strategie:
- In einem “roten Ozean” konkurrieren Unternehmen in einem bereits gesättigten Marktumfeld. Die Konkurrenz ist intensiv, und die Unternehmen kämpfen darum, Marktanteile zu gewinnen, indem sie sich hauptsächlich auf bestehende Kundenbedürfnisse konzentrieren und sich oft über Preiswettbewerb differenzieren.
- Diese Art von Wettbewerb führt häufig zu einem “Blutbad” im Sinne von sinkenden Gewinnen und einem hohen Grad an Wettbewerbsintensität.
- Blue Ocean Strategie:
- Im Gegensatz dazu schlägt die Blue Ocean Strategie vor, dass Unternehmen Märkte erschließen, die bisher noch nicht erschlossen wurden. Diese Märkte werden als “blaue Ozeane” bezeichnet, weil sie unberührt und frei von Wettbewerb sind. Leere Spielplätze.
- Unternehmen, die die Blue Ocean Strategie umsetzen, konzentrieren sich darauf, Raum zu schaffen, indem sie neue Kundenbedürfnisse identifizieren und innovative Produkte oder Dienstleistungen anbieten, die in einem bisher unbesetzten Marktsegment eine einzigartige Position einnehmen.
- Durch diese Differenzierung und das Erschließen neuer Märkte können Unternehmen den Wettbewerb vermeiden oder zumindest erheblich reduzieren.
Warum es manchmal besser ist, die Blue Ocean Strategie zu verfolgen:
- Geringere Wettbewerbsintensität: Durch das Betreten eines unerschlossenen Marktes können Unternehmen die Wettbewerbsintensität verringern und sich von der Konkurrenz abheben.
- Höhere Gewinnmargen: Da es weniger direkte Konkurrenz gibt, haben Unternehmen, die einen Blue Ocean anstreben, oft die Möglichkeit, höhere Gewinnmargen zu erzielen, da sie nicht in einen Preiskampf verwickelt sind.
- Innovation und Differenzierung: Die Blue Ocean Strategie erfordert Innovation und Kreativität, um Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, die sich von allem anderen auf dem Markt abheben. Dadurch können Unternehmen langfristige Wettbewerbsvorteile schaffen.
- Erweiterung des Marktes: Durch das Betreten neuer Märkte können Unternehmen ihr Potenzial für Umsatz- und Gewinnwachstum erheblich steigern.
Insgesamt bietet die Blue Ocean Strategie Unternehmen die Möglichkeit, sich von der Masse abzuheben, neue Märkte zu erschließen und langfristigen Erfolg zu sichern, ohne sich in einem blutigen Wettbewerb zu befinden.
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