Vertriebsziele gemeinsam entwickeln: Wie echte Zusammenarbeit Verkaufserfolg ermöglicht

Jedes Jahr aufs Neue setzen sich Unternehmer, Manager und Vertriebsleiter mit der gleichen Herausforderung auseinander: Die Festlegung von Vertriebsziele. Diese Ziele bilden das Rückgrat jeder Vertriebsstrategie und sollen den Kurs für die kommenden zwölf Monate bestimmen. Doch so entscheidend diese Ziele auch sind – sie alleine garantieren noch keinen Erfolg.

Allzu oft werden diese Vorgaben „top-down“ kommuniziert – vom Management festgelegt und dem Verkaufsteam übergestülpt. Was dabei auf der Strecke bleibt, ist das Engagement der Menschen, die diese Ziele erreichen sollen. Denn ein Ziel, das nicht mitgetragen wird, bleibt häufig nur ein Wunsch.

Die gute Nachricht: Es gibt einen besseren Weg. Einen, der nicht nur zu besseren Ergebnissen führt, sondern auch zu mehr Zufriedenheit und Motivation im Team. Die Antwort lautet: gemeinsam entwickelte Vertriebsziele durch echte Zusammenarbeit.

In diesem Artikel erfährst du, warum diese Herangehensweise so kraftvoll ist, wie du sie in deinem Unternehmen umsetzen kannst und wie du dein Verkaufsteam coachst, begleitest und zur Höchstleistung bringst.

Warum traditionelle Zielvorgaben oft scheitern

Viele Unternehmer und Vertriebsleiter kennen das Phänomen: Man beginnt das Jahr mit ambitionierten Zahlen, vielleicht sogar mit einem schönen Kick-off-Meeting, auf dem die neuen Ziele präsentiert werden. Doch einige Monate später zeigt sich ein anderes Bild: Das Team läuft nicht rund, die Motivation sinkt, erste Zielverfehlungen häufen sich.

“Die Entwicklung von Vertriebsziele durch eine echte gegenseitige Zusammenarbeit mit den Mitgliedern des Verkaufsteams kann eine Teamumgebung schaffen, in der alle in die richtige Richtung rudern.”

Was ist passiert?
Die Antwort liegt oft in der Art und Weise, wie Ziele kommuniziert und umgesetzt werden. Ziele, die ohne Rücksprache oder Beteiligung gesetzt wurden, stossen auf Widerstand oder Gleichgültigkeit. Sie wirken wie Pflichten, nicht wie persönliche Herausforderungen. Die Verbindung zwischen dem Ziel und dem individuellen Antrieb des einzelnen Verkäufers fehlt.

Gemeinsam rudern: Die Kraft der Zusammenarbeit bei der Zielentwicklung

„Die Entwicklung von Verkaufszielen durch eine echte gegenseitige Zusammenarbeit mit den Mitgliedern des Verkaufsteams kann eine Teamumgebung schaffen, in der alle in die richtige Richtung rudern.“

Dieser Satz bringt es auf den Punkt. Wenn du als Unternehmer oder Vertriebsleiter dein Team aktiv in die Zielentwicklung einbeziehst, entsteht nicht nur mehr Verbindlichkeit, sondern auch ein echtes „Wir-Gefühl“.

Was Zusammenarbeit konkret bedeutet

Zusammenarbeit ist mehr als ein kurzes Gespräch oder ein gemeinsames Kick-off. Es bedeutet:

• Zuhören und verstehen, was den einzelnen Vertriebsmitarbeiter motiviert.

• Ziele gemeinsam formulieren, statt sie vorzugeben.

• Verantwortung übergeben, ohne sich aus der Führung zurückzuziehen.

• Vertrauen aufbauen, indem du dich als echter Unterstützer präsentierst.

Der Prozess: Schritt für Schritt zu gemeinsamen Zielen

Hier ist ein bewährter Fahrplan, wie du mit deinem Verkaufsteam Vertriebsziele erarbeiten kannst, die wirklich funktionieren:

1. Kündige den Prozess an

Transparenz ist der erste Schritt. Sag deinem Team klar, dass ihr dieses Jahr einen neuen Weg geht – einen, der auf Zusammenarbeit basiert.

Beispiel: „Wir möchten die diesjährigen Vertriebsziele gemeinsam erarbeiten. Uns ist wichtig, dass ihr nicht nur versteht, worauf es ankommt, sondern dass ihr eure Ziele als etwas erlebt, das euch motiviert und euch erfüllt.“

2. Nimm dir Zeit – mindestens eine Stunde pro Mitarbeiter

Ein echtes Zielgespräch kann nicht zwischen Tür und Angel stattfinden. Plane bewusst Zeit ein, idealerweise in einem ruhigen Rahmen, ohne Störungen.

Denk daran: Die Vorbereitung eines erfolgreichen Jahres beginnt mit dem Raum für ehrliche Gespräche. Investiere diese Zeit – sie zahlt sich mehrfach aus.

3. Setze den richtigen Rahmen für das Gespräch

Ein erfolgreiches Gespräch beginnt mit Klarheit. Formuliere, was du mit dem Gespräch erreichen willst und warum es dir wichtig ist.

Beispiel:
„Ich möchte, dass du dieses Jahr so erfolgreich wirst, wie du es dir wünschst – nicht nur beruflich, sondern auch persönlich. Deshalb möchte ich verstehen, was dir wichtig ist, wie ich dich unterstützen kann und wie wir gemeinsam deine Ziele so gestalten, dass du dich darauf freuen kannst.“

Wichtige Themen, die du im Gespräch ansprechen solltest

Hier sind zentrale Fragen und Aspekte, die du im Dialog mit deinem Verkaufsteam abdecken solltest:

1. Engagement

• Wie stark stehen sie hinter ihrem Ziel?

• Wie wichtig ist ihnen der Erfolg in diesem Jahr – und warum?

2. Selbstvertrauen

• Glauben sie daran, dass sie ihr Ziel erreichen können?

• Was gibt ihnen dieses Vertrauen (oder was fehlt ihnen noch)?

3. Hindernisse erkennen

• Welche inneren oder äusseren Faktoren könnten den Erfolg sabotieren?

• Welche bisherigen Erfahrungen könnten sie blockieren?

4. Rolle des Vorgesetzten

• Wie kannst du sie am besten unterstützen?

• Was wünschen sie sich von dir als Führungskraft – Coaching, Sparring, Strukturhilfe?

5. Verantwortung und Nachverfolgung

• Wie wollen sie für ihre Ziele zur Verantwortung gezogen werden?

• Wie sollst du reagieren, wenn sie hinterherhinken? Unterstützend? Fordernd? Offen?

Zielklarheit schaffen: Fragen, die du stellen solltest

Nach der grundlegenden Ausrichtung ist es wichtig, das konkrete Ziel zu besprechen:

• Was hältst du von deinem Ziel?

• Wie bist du auf dieses Ziel gekommen?

• Wie zuversichtlich bist du, es zu erreichen – und warum?

• Was würde es für dich bedeuten, wenn du es erreichst – beruflich und privat?

Diese Fragen helfen nicht nur bei der Zielvalidierung, sondern auch bei der emotionalen Verbindung zum Ziel. Und genau die ist entscheidend.

Struktur durch Etappenziele: 30-, 60- und 90-Tage-Pläne

Ein Jahresziel beim Vertriebsziel klingt oft weit weg – und verliert schnell an Bedeutung im Tagesgeschäft. Um die Motivation hochzuhalten, helfen kurzfristige Zwischenziele:

• Was soll in den nächsten 30 Tagen erreicht werden?

• Welche messbaren Fortschritte soll es nach 60 Tagen geben?

• Wie sieht der Stand nach 90 Tagen aus?

Tipp: Nutze diese Etappen nicht nur zur Kontrolle, sondern als Gelegenheit zur Anerkennung und ggf. zur Kurskorrektur.

Individuelle Motivation verstehen und nutzen

Jeder Mensch tickt anders – besonders im Vertrieb. Was den einen antreibt, kann dem anderen völlig egal sein. Deshalb ist es entscheidend, die individuellen Motive deiner Mitarbeitenden zu verstehen.

Hilfreiche Fragen:

• Was möchtest du dieses Jahr erreichen – beruflich wie privat?

• Was bedeutet für dich Erfolg?

• Was gibt dir Energie?

• Wie möchtest du für gute Leistungen belohnt werden?

• Was entmutigt dich?

Ziel ist es, ein Motivationsprofil zu erstellen, mit dem du im Alltag gezielt arbeiten kannst.

Verantwortung positiv gestalten: Coaching statt Kontrolle

Verantwortung ist kein Synonym für Druck. Vielmehr geht es darum, deinen Mitarbeitenden einen Rahmen zu geben, in dem sie sich sicher fühlen – auch, wenn sie mal scheitern.

Fragen, die helfen:

• Wie können wir deine Fortschritte messen?

• Wie soll ich reagieren, wenn du deine Ziele nicht erreichst?

• Wie möchtest du Feedback erhalten?

• Was brauchst du, um motiviert zu bleiben?

Nachbesprechung: Der letzte, entscheidende Schritt

Am Ende eines Zielgesprächs solltest du den Puls fühlen. Wie ist das Gespräch angekommen? Was hat es ausgelöst?

Fragen zur Reflexion:

• Was hat dich am meisten angesprochen?

• Welche Gedanken oder Bedenken nimmst du mit?

• Welche konkreten Schritte willst du jetzt gehen?

• Bis wann willst du sie abgeschlossen haben?

• Wann wollen wir uns das nächste Mal austauschen?

Fazit: Ziele führen – statt Ziele kontrollieren

Ein gemeinsamer Zielentwicklungsprozess ist weit mehr als eine Methode. Es ist ein Führungsstil. Einer, der auf Vertrauen, Verantwortung und echter Partnerschaft basiert.

Wenn du es schaffst, deine Vertriebsmitarbeitenden nicht nur als Zahlenlieferanten zu sehen, sondern als Menschen mit individuellen Stärken, Wünschen und Bedürfnissen – dann wird dein Vertriebsteam mehr leisten, als du je „anordnen“ könntest.

Bonus: 5 Erfolgsfaktoren für nachhaltige Zielerreichung im Vertrieb

1. Vertrauen statt Kontrolle: Mitarbeiter, die sich gesehen und gehört fühlen, bringen mehr Eigenverantwortung.

2. Regelmässige Gespräche: Ziele brauchen Pflege – durch monatliche Check-ins bleibt der Fokus erhalten.

3. Flexibilität zeigen: Ziele dürfen angepasst werden, wenn sich die Rahmenbedingungen ändern.

4. Fehler zulassen: Wo Entwicklung möglich ist, darf auch Raum für Scheitern sein.

5. Feiern nicht vergessen: Anerkennung für Etappensiege wirkt wie Dünger für Motivation.

Schlusswort

Der Vertrieb ist das Herz jedes Unternehmens – und Vertriebserfolg ist kein Zufall. Er entsteht dort, wo Ziele nicht nur gesetzt, sondern gelebt werden. Indem du dein Team aktiv in die Zielentwicklung einbeziehst, schaffst du ein Umfeld, in dem alle in dieselbe Richtung rudern. Und das ist der wahre Motor für Wachstum.

Jetzt bist du dran: Wann führst du dein nächstes echtes Zielgespräch? Wie gehst Du bei Thema Vertriebsziele vor?