Eine Vertriebspipeline voller falscher Leads ist nichts anderes als eine To-do-Liste voller Ablehnungen. Kundenakquise bedarf einer qualitativ und quantitativ gut gefüllten Sales-Lead Pipeline.

„Heute 87 Anrufe getätigt, aber keine Termine vereinbart.“ Wenn Ihnen diese Slack-Nachricht bekannt vorkommt, sind Sie nicht allein. Während Ihr Team allgemeine „Nur mal kurz nachfragen“-E-Mails verschickt und Voicemails hinterlässt, die nie beantwortet werden, vereinbaren Ihre Konkurrenten wahrscheinlich Termine mit genau den potenziellen Kunden, die Sie seit Monaten zu erreichen versuchen.

Der Unterschied liegt in ihrer Strategie, nicht in ihren Bemühungen.

In diesem Blog werden wir die wesentlichen Komponenten einer erfolgreichen Kundenakquise aufschlüsseln, von der Identifizierung vielversprechender Leads bis hin zur Erstellung personalisierter Kontaktaufnahmen, die zu Ergebnissen führen.

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Denn seien wir ehrlich: Im Vertrieb geht es heute nicht mehr nur darum, redegewandt zu sein. Es geht darum, unübersichtliche Daten zu verwalten, zwischen 10 Tools hin und her zu springen, die Kundenansprache in großem Massstab zu personalisieren und trotzdem noch Zeit zu finden, sich auf jeden einzelnen Anruf vorzubereiten.

Der Vertrieb ist chaotisch und unvorhersehbar. An den meisten Tagen fühlt es sich wie eine lange, beschwerliche Reise zum Erreichen der Quote an.

Wenn Ihnen das bekannt vorkommt, stellen Sie sich Ihren Vertriebsprozess wie Frodos Reise nach Mordor vor. Den Deal abschliessen? Das ist der Schicksalsberg. Ihre Quote? Das ist der Ring. Und ohne Unterstützung schaffen Sie es nicht.

Vertriebsunterstützung ist Ihr Gandalf. Derjenige, der Sie ausbildet, Sie mit Spielbüchern ausstattet und dafür sorgt, dass Sie nicht unvorbereitet in Gespräche gehen.

Vertriebsengagement ist Ihr Sam. Die konsequente Unterstützung, die Sie vorantreibt, die Nachfassaktionen, die Kontaktpunkte und die tägliche Routine halten Geschäfte am Leben, wenn alles festgefahren zu sein scheint.

Beide sind unverzichtbar. Aber allzu oft behandeln Teams sie, als wären sie dasselbe. Das sind sie nicht. Sie zu verwechseln führt zu schlechten Strategien, verfehlten Zielen und Vertriebsmitarbeitern, die entweder unvorbereitet oder überfordert sind.

Lassen Sie uns einmal genauer betrachten, was Sales Enablement und Engagement eigentlich bedeuten, wie sie zusammenwirken und warum ihre richtige Umsetzung den Unterschied zwischen dem Erreichen Ihrer Quote und dem blossen Überstehen eines weiteren Monats ausmachen kann.

„Selbst die kleinste Person kann den Lauf der Zukunft verändern.“ – Galadriel (und wahrscheinlich auch Ihr Vertriebsleiter bei QBR).

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