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Um Ihr Umsatzwachstum zu fördern, müssen Sie heutzutage mehr tun als Ihre Verkaufsteams zu schulen. Mit Sales Analytics-Tools können Sie beispielsweise Prognosen für Ihr Wachstum erstellen und dementsprechend gezielt planen.

Umsatzwachstum ist ein kontinuierlicher, schrittweiser Prozess. Ein einfaches Modell, um dies zu erklären, ist der Umsatzwachstumszyklus. Er gliedert den Ablauf in 5 Phasen. In diesem Artikel erörtern wir anhand der 5 Phasen, wie Sales Analytics (zu deutsch: “Verkaufsanalytik”) Ihren Umsatz steigern kann.

Mit diesem Phasenmodell halten Sie stets den Überblick über alle relevanten Schritte im Wachstumsprozess Ihres Umsatzes.

Mit diesem Phasenmodell halten Sie stets den Überblick über alle relevanten Schritte im Wachstumsprozess Ihres Umsatzes.

 

#Phase 1: Realistische Umsatzziele festsetzen

Wenn Vertriebsleiter ihren Teams unrealistische Umsatzziele setzen, schädigen sie nicht nur die Moral, sondern verlieren auch wertvolle Verkaufszeit.

Was wäre, wenn die Verkaufszahlen für die Verkaufsteams prognostiziert werden könnten, um realistische Umsatzziele zu setzen? Hierfür nutzen wir die in Zoho Analytics integrierte Prognosefunktion.

Mit der Prognosefunktion von Zoho Analytics können Sie voraussichtliche Verkaufstrends sichtbar machen.

Mit der Prognosefunktion von Zoho Analytics können Sie voraussichtliche Verkaufstrends sichtbar machen.

Im Beispiel oben wurden die Verkaufszahlen auf der Basis des Verkaufstrend-Berichts prognostiziert. Die durchgezogene Linie stellt den historischen Verkaufstrend dar. Der voraussichtliche Verkaufstrend wird durch die gepunktete Linie dargestellt. Dabei werden die Verkaufsschätzungen auf die jeweiligen Monate umgelegt.

Selbstverständlich sollten Sie hier noch Ihr Marktwissen und die Erfahrung Ihrer Vertriebsleiter hinzuziehen. Die Verkaufsschätzungen können dabei als wertvolle Richtlinie dienen, um realistische Umsatzziele festzulegen.

Wenn Sie bereits über ein CRM verfügen, so können Sie die historischen Verkaufszahlen hierüber detailliert auflisten. Ein Sales Analytics-Tool kann jedoch noch mehr: Denn um einen Blick in die Zukunft zu werfen, ist eine Business Intelligence-Anwendung (BI-Anwendung) wie beispielsweise Zoho Analytics erforderlich.

#Phase 2: Leistungen überwachen

Wie verfolgen Sie die Leistung Ihres Vertriebsteams? Was wäre, wenn Sie feinkörnige Leistungsberichte erstellen könnten, damit Vertriebsleiter die Fortschritte bei der Erreichung der Umsatzziele, die sie in Phase 1 festgelegt haben, überwachen können? Zoho Analytics bietet präzise und vielseitige Berichtsfunktionen dafür.

Der Leistungsbericht Ihres Verkaufsteams gibt Ihnen wertvolle Aufschlüsse über die Performance Ihrer Mitarbeiter.

Der Leistungsbericht Ihres Verkaufsteams gibt Ihnen wertvolle Aufschlüsse über die Performance Ihrer Mitarbeiter.

In einer Tabelle wird die Leistung des Vertriebsteams über eine Reihe von Ergebnissen hinweg analysiert. Die Daten können dann in Scheiben und Würfel geschnitten werden, um sie aus verschiedenen Blickwinkeln zu betrachten. Vertriebsleiter können dann weitere KPIs hinzufügen und verfolgen.

Mit Zoho Analytics können Vertriebsmanager die Leistung ihrer Teams also gezielt über mehrere Ergebnisse und KPIs hinweg überwachen.

#Phase 3: Daten intern überprüfen

Wie gehen Sie mit all diesen Daten effizient um?

Sie werden bei internen Prüfungen auf Ad-hoc-Fragen stoßen. Was wäre, wenn Ihre Vertriebsleiter diese Fragen einem intelligenten Assistenten stellen könnten, um sogar von unterwegs Antworten zu erhalten? Dafür eignet sich Zia, Zohos KI-gesteuerte, intelligente Assistentenhilfe.

Zia gibt Ihnen Antworten auf spezifische Verkaufsanalyse-Fragen und bezieht dabei sämtliche Daten mit ein.

Zia gibt Ihnen Antworten auf spezifische Verkaufsanalyse-Fragen und bezieht dabei sämtliche Daten mit ein.

Zia verfügt über fundierte Kenntnisse Ihrer Verkaufsprozesse, -muster, -veränderungen und mehr. Außerdem beurteilt Zia den Kontext Ihrer Fragen, bevor es relevante Erkenntnisse präsentiert. Im Fall oben fragen wir Zia nach dem Umsatz in jedem Verkaufsland.

Leistungsstarke BI-Anwendungen sind bestens für die Ad-hoc-Berichterstattungsanforderungen von Vertriebsleitern gerüstet. KI-Assistenten wie Zia helfen Vertriebsmanagern ferner, wertvolle Zeit zu sparen.

#Phase 4: Marketingaktivitäten checken

Haben Ihre Marketingaktivitäten Sie wirklich dabei unterstützt, Ihre Verkaufszahlen zu erreichen?

Mit einem Sales Analytics-Tool können Sie einen gemeinsamen Aussichtspunkt für Daten schaffen, über den die Teams die geschäftlichen Auswirkungen von Marketingaktivitäten einsehen können. So bauen Sie Transparenz auf und stärken die Verantwortlichkeit zwischen den Teams.

Ihre Vertriebsleiter können aus Daten, die aus Anzeigenplattformen, CRM-Diensten und Finanzanwendungen zusammengeführt werden, aussagekräftige Einblicke gewinnen. Sie können die Verkaufswirkung von Marketingaktivitäten bewerten und ihre Bemühungen so gezielt zur Steigerung des Umsatzwachstums ausrichten.

ROI-Bericht in Zoho Analytics

Der ROI-Bericht in Zoho Analytics gibt Ihnen Einblick in die Effektivität der Umwandlung Ihrer Leads in Verkäufe.

Der Return on Investment-Bericht (ROI-Bericht) oben beispielsweise befasst sich eingehend mit dem Verständnis der Leads, die von verschiedenen Anzeigenplattformen generiert wurden, mit der Qualität der Qualifizierung dieser Leads durch das Marketingteam und mit der Effektivität der Umwandlung dieser Leads in Verkäufe. Derselbe Bericht kann je nach Ihren Geschäftsanforderungen weiter angepasst werden.

#Phase 5: Kurs korrigieren

Worauf sollten Sie sich konzentrieren, um Ihre Verkaufszahlen anzukurbeln?

Verkaufsleiter haben eine Menge zu beaufsichtigen: Sie müssen Zielvorgaben über Produktkategorien hinweg in mehreren Regionen und verschiedenen Verkaufsteams überwachen und sicherstellen, dass der richtige Kurs eingeschlagen wird. Um es Verkaufsleitern leichter zu machen, sich auf die wesentlichen Punkte zu konzentrieren, bietet Zoho Analytics eine leistungsstarke Drill-down-Funktion.

Mit Zoho Analytics können Sie gezielt in bestimmte Bereiche zoomen und Schwachstellen aufdecken.

Mit Zoho Analytics können Sie gezielt in bestimmte Bereiche zoomen und Schwachstellen aufdecken.

Im Beispiel oben haben wir mit ein paar einfachen Schritten herausgefunden, dass eine beträchtliche Anzahl von Junk-Leads in die Kaltakquiseliste von Rozario Diego gepumpt wird und viele Leads verloren gehen. Dies waren die Schritte:

1: Wir haben auf die USA geklickt und nach der Lead-Quelle gesucht.

2: Anschließend haben wir auf “Cold Call” geklickt und nach dem Lead Owner gesucht.

3: Wir haben auf Rozario Diego geklickt und sind den Lead-Status durchgegangen.

Dies könnte der Ausgangspunkt sein, um den Prozess, den das Marketing-Team bei der Qualifizierung dieser Leads anwendet, noch einmal zu überdenken. Ebenso sollten von Rozario Diego die Engpässe bei der Gewinnung dieser Leads erfragt werden, um sie zu verstehen.

Eine robuste BI-Anwendung ermöglicht es Vertriebsmanagern, die Ursache für die Festlegung der Kurskorrektur an der Wurzel zu packen.

Zusammenfassung

Sales Analytics ist ein wichtiger Katalysator für das Umsatzwachstum in jedem Unternehmen.

CRM-Apps unterstützen Vertriebsleiter bereits mit den erforderlichen Vertriebsdaten. Aber leistungsstarke und robuste Sales Analytics-Apps wie Zoho Analytics bieten zusätzlich so viel mehr: Sie bieten präzise Vertriebsprognosen, feinkörnige Leistungsberichte, einen intelligenten Assistenten zum Extrahieren von Erkenntnissen und die Möglichkeit, in Details zu gehen, um die Ursache für Kurskorrekturen aufzudecken.

Zoho Analytics lässt sich derzeit in mehr als 100 beliebte Geschäftsanwendungen integrieren.

Melden Sie sich kostenlos für ein Zoho Analytics-Konto an. In diesem Artikel zeigen wir Ihnen zudem, wie Sie die richtige Analytics-Software auswählen.

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