Wie man einen Content-Marketing-Trichter erstellt, der konvertiert

Hat Ihr Unternehmen Schwierigkeiten? Machen Sie keine Online-Umsätze? Ein Teil des Problems ist wahrscheinlich Ihr Content-Marketing-Trichter und Ihre übergreifende Content-Marketing-Strategie, oder das Fehlen einer solchen.

Wie man einen Content-Marketing-Trichter erstellt, der konvertiert

Vorbei sind die Zeiten, in denen Unternehmen eine Anzeige in der Lokalzeitung schalteten und – voilà – mehr Kunden hatten. Wie Zeitungen und Fernsehen ist auch die traditionelle Werbung auf dem Weg zum Aussterben. Für kleine und mittlere Unternehmen heißt die Zukunft: Inhalte (engl. Content).

Das Wort wird oft für Streaming-Dienste und Online-Magazine verwendet. Aber für Vermarkter hat es eine andere Bedeutung. Inhalte sind alles, was Sie auf Ihrer Website veröffentlichen: Ihre sozialen Medien, Ihre Blogbeiträge, Interviews und Kundenreferenzen. Inhalte können eine Fallstudie über ein Unternehmen oder ein Anleitungsvideo sein.

“Inhalte bringen die Stimme des Kunden in Ihr Marketing ein”, erklärt Brian Becker, VP of Content Marketing bei JPMorgan Chase. “Dann klingt man viel authentischer.”

Wie bei jeder Veränderung zögern einige Unternehmen. Die Entwicklung einer Content-Marketing-Strategie kann kostspielig sein. Und es gibt eine Fülle von Fachausdrücken, mit denen man sich auseinandersetzen muss: “Top of Funnel Content“, “Content Marketing Funnel” oder “Full Content Funnel“. Aber wenn Sie keinen vollständigen Content-Trichter (Trichter = Funnel) entwickeln, schadet das Ihrem Unternehmen.

Die Wahrheit ist: Wenn Sie keine Inhalte produzieren, entgehen Ihnen Kunden, Umsätze und eine Verbesserung Ihres Rufs.

In diesem Leitfaden werden wir mit der Verwirrung aufräumen. Wir beschreiben, was Content-Marketing ist, wie Sie eine Content-Marketing-Strategie entwickeln können und vor allem, warum Inhalte so wichtig sind.

Fangen wir an!

Wie man einen Content Marketing Trichter aufbaut, der Interessenten in Kunden konvertiert

Was ist ein Content-Marketing-Trichter?

Jede einzelne führende Marke hat einen strategischen Content-Marketing-Trichter in ihre Content-Marketing-Strategie integriert. Von Microsoft bis John Deere – sie alle produzieren Tag für Tag neue Inhalte.

Aber was ist ein Content-Marketing-Trichter?

Kurz gesagt: Ein Content-Marketing-Trichter ist die Erstellung und Verbreitung hilfreicher Inhalte – Blogs, Beiträge in sozialen Medien, Videos, Newsletter – an aktuelle und potenzielle Kunden. Sie versuchen nicht, ihnen etwas aufzudrängen. Und eine Content-Marketing-Strategie betont auch nicht Ihr Unternehmen.

Ziel ist es, eine Autorität auf Ihrem Gebiet zu werden, die erste Anlaufstelle für alles, was Ihre Branche betrifft. Auf diese Weise bringen Sie bestehende und potenzielle Kunden dazu, Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt zu kaufen, indem Sie den Bekanntheitsgrad Ihrer Marke erhöhen.

Funktioniert es? Überzeugen Sie sich selbst –

• 61% der Kunden haben einen Kauf getätigt, nachdem sie eine Empfehlung in einem Blog gelesen haben
• Unternehmen, die in Blogs schreiben, verzeichnen 126% mehr Besucher als Unternehmen, die keine Blogs betreiben
• 47% der Käufer sehen sich 3 bis 5 Inhalte an, bevor sie einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren
• 71% der B2B-Einkäufer lesen Blogbeiträge
• 66% aller Vermarkter verwenden Blogs in ihren sozialen Medien

Der Inhalt funktioniert! Ende der Geschichte. Und Anfang vom Content-Marketing-Trichter…

Welche Rolle spielt ein Content-Marketing-Trichter?

Ihr Unternehmen kann einen Content-Marketing-Trichter nutzen, um eine sinnvolle Verbindung zu Ihrem Kundenstamm herzustellen. Sie können Interesse und sogar Loyalität erzeugen. Denken Sie an die Worte von Brian Becker von JPMorgan Chase: Wenn Sie die Stimme des Kunden in Ihre Inhalte einbeziehen, “dann klingen Sie viel authentischer”.

Die Rolle, der Grund und der Zweck des Content-Marketing-Trichters bestehen darin, einen Mehrwert zu bieten und letztendlich Leads zu generieren.

Wie machen Sie das? Wie bauen Sie eine Content-Marketing-Strategie auf, die Kunden nützlich finden? Denken Sie an diese einfachen Schlagworte:

Ein Content-Marketing-Trichter ist zum Informieren da.

Informieren. Ob Blog-Inhalte oder Anleitungsvideos – die Information Ihrer potenziellen und bestehenden Kunden ist ein wichtiger Schritt, um Käufe zu generieren. Denn wenn Ihre Kunden nicht wissen, dass es ein Problem und eine Lösung gibt – warum sollten sie dann Ihr Produkt kaufen?

Ein Content-Marketing-Trichter ist für die Verbindung gedacht.

Verbinden. Inhalte können über soziale Medien oder Blogs eine sinnvolle Beziehung zu Ihren Kunden aufbauen. Kunden könnten Ihr Social-Media-Konto ansteuern, wenn sie eine Frage haben oder eine Lösung benötigen. (Denken Sie daran – es geht darum, eine Autorität zu sein.)

Ein Content-Marketing-Trichter ist auf Unterhaltung ausgelegt.

Unterhaltung. Es muss Spaß machen!!! Niemand will fade und langweilige Inhalte lesen. Außerdem ist es einfacher, einen sanften Verkauf zu betreiben, wenn Ihre Kunden das, was sie lesen/sehen, genießen. (Denken Sie über diesen Beitrag nach – ohne zu sehr ins Detail zu gehen, versuchen wir, Ihnen etwas über Inhalte beizubringen. Aber wir verkaufen auch, warum unsere Dienstleistungen so wichtig sind).

Wie Content Marketing funktioniert

Stellen Sie sich vor, dass Sie mit Content Marketing einen Käufer davon überzeugen, Ihr Produkt zu kaufen – ohne den harten Verkauf. Dazu müssen Sie den Weg des Käufers verstehen. Niemand wacht einfach auf und entscheidet sich für den Kauf eines Produkts. Auch wählen Kunden nicht wahllos Marken aus. Wie die obigen Statistiken zeigen, verlassen sich die Kunden auf Empfehlungen und Inhalte, um ihre Entscheidung zu treffen.

Die Reise des Käufers verläuft in drei Phasen: (1) die Bewusstseinsphase, (2) die Überlegungsphase und (3) die Entscheidungsphase.

1. Die Reise des Käufers beginnt mit der Bekanntheit der Marke. Sie lesen einen Blogartikel oder sehen einen Beitrag in den sozialen Medien. Die Inhalte sollten an diesem Punkt lehrreich und informativ sein, da Sie sie auf ein Problem aufmerksam machen.
2. Früher oder später wird ein Käufer die verschiedenen auf dem Markt verfügbaren Optionen in Betracht ziehen. Inhalt ist hier eine Mischung aus hilfreicher Information und Marketing. Sie machen den Käufer darauf aufmerksam, dass es eine Lösung für sein Problem gibt: Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung.
3. Schließlich muss der Käufer entscheiden, welches Produkt er kaufen möchte. Er schliesst den Kauf ab. Dies wird manchmal auch als Abschlussphase bezeichnet. Sie müssen deutlich machen, warum Ihr Produkt im Gegensatz zu den anderen Marken auf dem Markt die beste Wahl ist.
4. Nach dem Kauf beginnt die Pflegephase. Heisst mittels Kundenservice binden Sie den Kunden, können Zusatzverkäufe generieren oder gewinnen einen Botschafter der positiv über Ihr Unternehmen/Produkt berichtet.

Sie sehen, wie wichtig Inhalte in jeder Phase der Customer‘s Journey waren. Sie haben den Käufer immer vorangebracht – wie ein Trichter. Tatsächlich ist die Buyer‘s Journey auch als “Full Content Funnel” bekannt – aus der Sicht eines Vermarkters ist es dasselbe.

Das Verstehen und Entwickeln einer Full-Funnel-Content-Strategie ist entscheidend für die Lösung Ihrer Vertriebskrise.

Was ist der vollständige Inhaltstrichter?

Nicht alle Inhalte sind gleich. Denken Sie darüber nach – Sie haben neue Kunden, alte Kunden, treue Kunden und potenzielle Kunden. All diese verschiedenen Gruppen brauchen nicht dieselbe Botschaft. Hier kommt eine Full-Funnel-Content-Strategie ins Spiel.

Infografik zum Content Marketing Trichter

Um die Dinge ein wenig verständlicher zu machen, haben wir eine Infografik zum Content-Marketing-Trichter zusammengestellt. Werfen Sie einen Blick darauf und lesen Sie weiter unten weitere Informationen zu den einzelnen Elementen der Infografik zum Content-Marketing-Trichter:

 

 

Der vollständige Inhaltstrichter besteht aus drei großen Teilen:

1. Top-of-Funnel-Inhalt = Bewusstseinsstufe
2. Inhalt in der Mitte des Trichters = Überlegungsphase
3. Inhalt am unteren Ende des Trichters = Entscheidungsphase

Top of Funnel Content Marketing

Bei Top-of-Funnel-Inhalten geht es vor allem darum, Bewusstsein zu schaffen. Ihr Ziel ist es, so viele Menschen wie möglich auf Ihre Marke aufmerksam zu machen und Interesse zu wecken. Sie wollen ihnen nichts aufschwatzen. Vielmehr geht es um passives Engagement; es geht darum, Vertrauen aufzubauen.

Top of Funnel Content Marketing umfasst:

• SEO-Blogbeiträge
• Videos für soziale Medien
• Infografiken
• Zusammenfassungen und Interviews
• Gastbeiträge

Inhaltsmarketing in der Mitte des Trichters

Inhalte aus der Mitte des Trichters sprechen Ihre Zielgruppe direkt an. Die meisten Menschen, die sich mit Top-of-Funnel-Inhalten beschäftigen, werden nichts kaufen. Beim Middle-of-Funnel-Inhalt geht es darum, diejenigen anzusprechen, die es tun werden. Sie beginnen damit, zu erörtern, warum Ihr Produkt nützlich ist, und vergleichen es mit anderen Marken auf dem Markt.

Content Marketing im mittleren Bereich des Trichters umfasst:

• Artikel und Videos mit Anleitungen
• Ursprüngliche Forschung
• Gated Guides (auf Abonnementbasis)
• Willkommens-Serien-E-Mails
• Webinare und Veranstaltungen

Content-Marketing am unteren Ende des Trichters

Bei den Inhalten am Ende des Trichters geht es darum, das Geschäft abzuschließen. Der gesamte Content-Trichter hat sich verengt, da immer mehr potenzielle Kunden ausgestiegen sind. Mit Bottom-of-Funnel-Inhalten wollen Sie potenzielle Kunden zum Kauf anregen oder bestehende Kunden dazu bewegen, wiederzukommen.

Bottom-of-Funnel-Content-Marketing umfasst:

• Verkaufsartikel
• Deine Geschichte
• Landing Pages
• Service-Seiten
• Testimonials
• Fallstudien/Kundenberichte

Was ist ein Beispiel für Content Marketing?

Jetzt kennen Sie den ganzen Fachjargon. Sie haben etwas über Blog-Inhalte und die Full-Funnel-Content-Strategie gelernt.

Genug geredet – sehen wir uns ein paar beeindruckende Beispiele an. Wir werden einige verschiedene Arten von Inhalten durchgehen, um Ihre Kreativität anzuregen und Sie dazu zu bringen, über den Aufbau Ihres Content-Marketing-Trichters nachzudenken.

Beispiel für Content Marketing #1: Bloggen mit Rip Curl

Das Surfunternehmen Rip Curl verfügt bereits über ein beeindruckendes Social-Media-Profil mit über 100.000 YouTube-Abonnenten und Millionen von Facebook-Followern. Aber warum? Sie sind nicht alle super loyal gegenüber der Marke.

Die Antwort: Rip Curl schafft Werte. Sie bieten mit ihren Inhalten eine Dienstleistung an.

Sehen Sie sich nur ihre Blogging-Bemühungen. Sie veröffentlichen nicht nur ständig neue Inhalte, sondern schreiben auch spannende und ansprechende Beiträge. Sie haben ultimative Anleitungen zu wichtigen Surfprodukten (die sie zufällig auch verkaufen) und Interviews mit Top-Surfprofis.

Es macht Spass, ist ansprechend und trifft jeden Teil des Content-Marketing-Trichters.

Beispiel für Content Marketing #2: Soziale Medien mit Superdrug

Superdrug ist nicht gerade ein aufregendes Geschäft. Sie verkaufen Kosmetika und Schönheitsprodukte. Aber sei nicht zu abweisend – mit 1 Million Follower auf Instagram machen sie etwas richtig. Mit Top-Make-up-Tipps und kurzen Video-Tutorials schaffen sie… WERT. Das ist der Service, den Kunden wollen. Er INFORMIERT, VERBINDET und UNTERHALTET.

Die Erstellung von Inhalten ist der absolute Goldstandard. Kein Wunder, dass sie so beliebt sind.

Und sie fügen auch einige lustige Beiträge mit ihren Kunden hinzu. Es gibt kein besseres Beispiel, dem man folgen könnte.

Was sind die drei Säulen des Content Marketing?

Kein Content-Marketing-Trichter kann ohne diese drei Säulen erfolgreich sein. Behalten Sie diese im Hinterkopf, wenn Sie Ihre Inhalte planen und Ihre Full-Funnel-Content-Strategie entwickeln. Zu den drei Säulen des Content-Marketings gehören Erstellung, Optimierung und Werbung:

1. CREATION: Erstellung von Inhalten
2. OPTIMIERUNG: Suchmaschinenoptimierungen (SEO)
3. PROMOTION: Social Media Marketing

1. CREATION: Erstellung von Inhalten

Ohne Videos, Podcasts, Webinare, Testimonials und Blog-Inhalte gibt es keinen Content-Plan. Sie müssen einen ständigen Strom nützlicher und relevanter Inhalte produzieren, die Ihre Kunden nutzen können. Andernfalls werden Sie in den digitalen Äther abdriften. Kunden sind loyal, aber nicht so loyal.

Versuchen Sie, eine Full-Funnel-Content-Strategie für die nächsten sechs Monate zu entwickeln. Was wollen Ihre Kunden wissen? Was können Sie anbieten?

Werden Sie Blogs erstellen? Können Sie aufschlussreiche Leitfäden über Ihre Branche schreiben? Denken Sie an die Rolle des Content Marketing: Informieren, Verbinden und Begeistern.

2. OPTIMIERUNG: Suchmaschinen-Optimierung (SEO)

Wir haben in diesem Leitfaden nicht viel über SEO gesprochen. SEO ist jedoch eine der beiden Möglichkeiten, wie Ihre Inhalte gesehen werden. Wenn ein Kunde eine Frage hat – z. B. “Was ist der beste Mixer für Lebensmittel?” – muss Ihr Blog-Inhalt in Google (oder einer anderen Suchmaschine) auftauchen, damit er gefunden wird. SEO bedeutet Schlüsselwörter, ansprechende Inhalte, Bilder und Titel. Es geht darum, Inhalte so zu schreiben und zu formatieren, dass sie möglichst gut sichtbar sind. Denn je mehr Ihre Inhalte gesehen werden, desto höher ist das Umsatzpotenzial.

Aufgrund der Bedeutung von SEO gibt es eine Menge Fehlinformationen. Hier sind die wichtigsten Fakten:

• Stopfen Sie keine Schlüsselwörter hinein. Im Gegensatz zu vielen SEO-“Experten” und Softwarepaketen wird das Auffüllen Ihrer Inhalte mit Schlüsselwörtern Ihr Ranking nicht verbessern. Konzentrieren Sie sich auf 1 oder 2 Schlüsselwörter, um eine maximale Wirkung zu erzielen. Es sollten einfache Sätze sein, die Kunden bei der Suche verwenden. Fügen Sie Ihre Schlüsselwörter immer im Titel und im gesamten Blog-Inhalt ein.
• Halten Sie sie relevant. Allzu oft gehen Unternehmen davon aus, dass es bei SEO-Inhalten um die Platzierung geht. Das ist nicht der Fall. Es geht darum, zu informieren. Denken Sie daran, dass Sie versuchen, Besucher in Kunden zu verwandeln.

3. PROMOTION: Social Media Marketing

Kein modernes Unternehmen kann ohne soziale Medien überleben. Sie sind die Nummer 1, wenn es darum geht, für Ihre Inhalte zu werben und Ihre Marke bekannt zu machen. Sie können Facebook, LinkedIn, YouTube, Twitter, Medium, Instagram und andere nutzen. Wichtig ist, nutzen Sie jene Kanäle wo Ihre Zielgruppe ist.

Mit unterhaltsamen, informativen Videos oder Links zu Ihrem neuesten Blogbeitrag können Sie sich eine treue Fangemeinde aufbauen. Es ist wichtig, Kunden durch Ihren Content-Marketing-Trichter zu leiten.

Hier sind ein paar Tipps:

• Wie ist Ihr Ton? Ihre Texte und Inhalte sollten zum Ton Ihrer Marke passen. Wenn Sie ein Pharmaunternehmen sind, werden lustige und verrückte Inhalte wahrscheinlich keine neuen Kunden anziehen. Aber für ein Marihuana-Unternehmen ist das die perfekte Sprache.
• Verbessern und verfeinern. Sie sollten Ihre Beiträge ständig optimieren und bearbeiten, um mehr Aufmerksamkeit zu erlangen: experimentieren und testen. Finden Sie heraus, was funktioniert – und verdoppeln Sie es dann.
• Konzentrieren Sie Ihre Ressourcen. Nur wenige Unternehmen können eine Social-Media-Präsenz auf einem halben Dutzend Plattformen unterhalten. Finden Sie die Plattformen, die für Ihr Unternehmen funktionieren, und vergessen Sie den Rest.

Content Marketing und der Kaufzyklus

Content Marketing ist in mehreren Phasen des Kundenerlebnisses zu finden. Vom ersten Eindruck des Kunden bis hin zur Konvertierung kann eine strategische und gut ausgeführte Content-Marketing-Strategie einen erheblichen ROI für Ihr Unternehmen schaffen.

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