Wie man eine Strategie für den elektronischen Handel entwickelt

Die unmittelbaren Auswirkungen von COVID-19 waren schnell und schwierig und zwangen die Unternehmen, neue Geschäftsmethoden anzuwenden. Schaufenster-Shopping hat eine neue Bedeutung erhalten. Haben wir eine Strategie für den elektronischen Handel haben sich viele gefragt…

Die meisten Fabriken und Geschäfte wurden geschlossen, während Büroangestellte versuchen, von zu Hause aus zu arbeiten. Wichtige Dienste führen neue Betriebsverfahren ein, um einen sicheren Arbeitsplatz zu gewährleisten, und die Verbraucher haben die Websites des elektronischen Geschäftsverkehrs mit einem Anstieg der Online-Bestellungen auf die Probe gestellt.

Viele glauben, dass diese neuen Verhaltensweisen über COVID-19 hinaus bestehen bleiben und eine neue Normalität schaffen werden. Insbesondere der Online-Einkauf und die Erbringung von Dienstleistungen aus der Ferne sind Verhaltensweisen, die über die aktuelle Krise hinaus Bestand haben.

Wie man eine Strategie für den elektronischen Handel entwickelt

Unternehmen, die jetzt planen und sich an diese neue Geschäftsrealität anpassen, werden gestärkt in die Zukunft gehen und können Krisen trotzen.

Es reicht jedoch nicht aus, einfach online zu gehen. Unsere Erfahrung hat gezeigt, dass Unternehmen, die sich die Zeit nehmen, ihre Online-Aktivitäten zu planen, eine viel höhere Erfolgswahrscheinlichkeit haben.

Dieser Blog soll Ihnen einen Rahmen für die Analyse Ihres derzeitigen Umfelds und Ihrer Geschäftsmöglichkeiten bieten, der es Ihnen ermöglicht, Ihre Vision für den Onlinegang zu entwickeln.

Verstehen Sie Ihre Konkurrenten

Der erste Schritt zur Entwicklung einer Online-Strategie besteht darin, zu verstehen, wie der Online-Verkauf in Ihrer Branche derzeit funktioniert.

Ein guter Anfang ist es, die Marktführer und Ihre direkten Konkurrenten zu beobachten und zu verstehen, um die besten Verfahren zu ermitteln und zu sehen, wie sie positioniert sind.

Wenn Sie zum Beispiel ein Sportschuhhändler sind, werden Sie sportx.ch, decathlon.ch, footlocker.com, Ochsnersport.ch, Intersport und andere besuchen. Sie werden sich fragen:

• Wie branden oder brandmarken sie sich selbst?
• Wer sind ihre Zielkunden?
• Welche Online-Aktionen gibt es?
• Was sind die wichtigsten Merkmale ihrer Website?
• Was können Sie von diesen Unternehmen lernen?
• Wie können Sie sich abheben?

Lesen Sie hierzu auch den Artikel Blue Ocean um sich Gedanken zu machen, wie sie sich anders positionieren können im Rahmen Ihrer Strategie für den elektronischen Handel.

Analysieren Sie Ihre Kunden

Der nächste Schritt besteht darin, Ihre Kunden zu verstehen:

• Wer sind sie in Bezug auf Alter, Interessen und Vorlieben?
• Warum kaufen sie online?
• Welche Funktionen wünschen sie sich von einer Website?

Sie verfügen bereits über Kundendaten von Ihrer bestehenden Website und Ihren Offline-Aktivitäten; dies ist eine gute Ausgangsbasis.

Ein Wellness-Einzelhändler für exklusive Schönheitsprodukte könnte beispielsweise feststellen, dass jüngere Frauen im Alter von 25 bis 34 Jahren eher online einkaufen, während Frauen im Alter von 45 bis 54 Jahren den Kauf in einem Geschäft bevorzugen.

Anhand dieser Informationen können sie dann ihre Website und ihr Online-Marketing verbessern, was wiederum zu höheren Umsätzen führt.

Messen Sie die Auswirkungen auf Ihre Geschäftspartner

Ihre Geschäftsbeziehungen zu verschiedenen Partnern werden möglicherweise durch Ihre Online-Verkaufsinitiative beeinträchtigt, so dass Sie jede einzelne Beziehung überprüfen müssen.

Wie abhängig Sie von jedem Partner sind und wie viel Mehrwert jeder in die Beziehung einbringt, ist der Schlüssel zu dieser Einschätzung.

Nehmen wir das Beispiel eines Herstellers von Spezialartikeln, der seine Produkte über ein Netz unabhängiger Einzelhandelsgeschäfte in Kanada vertreibt.

Der Start der E-Commerce-Website wird wahrscheinlich eine Bedrohung für das Vertriebsnetz darstellen, da dieses das Gefühl haben könnte, dass die Website den Verkauf in den Geschäften einschränken wird. Wie können Sie diese Situation angehen?

• Werden Sie einen Prozentsatz der Online-Verkäufe aus einer Region mit Händlern teilen?
• Werden Sie die Abholung in den Geschäften fördern?

Denken Sie bei der Festlegung Ihrer neuen Geschäftsbeziehung an den Wert, den Ihr Vertriebsnetz in Form von Beratung und Fachwissen, Bestandsmanagement und mehr bietet.

Interne Fähigkeiten aufbauen

Der nächste Schritt besteht darin, Ihre internen Fähigkeiten zu analysieren und die für einen erfolgreichen Online-Betrieb erforderlichen Änderungen zu ermitteln. Wer verabeitet die Bestellungen, wer macht die Pakete und die Rechnungen? Was passiert mit Retouren und dem Kundendienst. Am Tag 1 muss einiges Ready sein, wenn auch noch nicht alles. Ein Strategie für den elektronischen Handel regelt aber genau diese Herausforderung.

Transaktionsbezogene Website

Zunächst benötigen Sie ein technisches Team, das die verschiedenen Optionen für den Aufbau und die Pflege Ihrer transaktionalen Website. Wer wird Ihre Website erstellen? Wie werden Sie sie pflegen? Wenn Sie diese Entscheidungen treffen, denken Sie an das Kundenerlebnis, das Sie auf Ihrer Website und im Kundendienst schaffen wollen.

Digitales Marketing

Zweitens: Sie müssen Fähigkeiten im digitalen Marketing. Während sich die Grundlagen des Marketings nicht ändern, ist die Einrichtung der Technologie zur Erfassung und Analyse von Kundendaten entscheidend. Nutzen Sie Smartphone Apps, Blogs, Newsletter und die Sozialen Medien um Ihre Inhalte und Informationen zu verbreiten, so profitieren sie auch von einer besseren positionierung in den Suchmaschinen und dies bringt wiederum neue Kunden.

Logistik

Drittens hängen erfolgreiche Online-Verkäufe von einem zuverlässigen und schnellen Versand, einfachen Rücksendungen und der Verfügbarkeit des Lagerbestands ab. In den Bereichen Abwicklung, Versand und Bestandsmanagement müssen Sie Fähigkeiten und Systeme erwerben oder auslagern.

Management von Veränderungen

An Ihr Team bei den Veränderungen zu unterstützen müssen Sie kommunizieren, um sicherzustellen, dass das Projekt gut verstanden wird, die Mitarbeiter in den Wandel einbeziehen und alle Mitarbeiter mit Schulungen für ihre neuen oder veränderten Aufgaben unterstützen.

Digitale Denkweise

Der Aufbau einer digitalen Mentalität ist auch der Schlüssel zu Ihrer Online-Verkaufsinitiative, denn alle Mitarbeiter benötigen neue digitale Fähigkeiten im Zusammenhang mit den Systemen und der Technologie, die die Website, das digitale Marketing und die neue Logistik für Ihr Unternehmen mit sich bringen werden.

Beweglichkeit und Aufgeschlossenheit

Die Einführung des Online-Verkaufs, basierend auf Ihrer persönlichen Strategie für den elektronischen Handel, ist ein grosses Projekt, das die Anpassung an neue Geschäftsabläufe erfordert. Für diese Umstellung ist es notwendig, dass Sie Ihren Kunden, Mitarbeitern und Geschäftspartnern regelmässig zuhören und flexibel bleiben, um diese Änderungen im Laufe der Zeit vorzunehmen.

Erstellen Sie Ihren Business Case

Sobald Sie Ihre Hintergrundarbeit geleistet haben, müssen Sie finanzielle Prognosen erstellen, um die Rentabilität Ihres Online-Verkaufsprojekts zu bewerten und finanzielle Ziele festzulegen.

Wir schlagen vor, dass Sie ein Budget für einen Zeitraum von drei Jahren erstellen. Wir haben hier ein sehr einfaches Beispiel mit erfundenen Zahlen zusammengestellt, um Ihnen eine Vorstellung zu vermitteln.

E-Commerce-Projekt (in Tsd. CHF)	Jahr 1	Jahr 2	Jahr 3
Zusätzlicher Umsatz	200	400	800
Erstinvestition	– 100	0	0
Wiederkehrende Betriebskosten	– 100	– 100	– 100
Mehrkosten	– 50	– 100	– 150
Cashflow	-50	200	550

Um den Umsatz zu prognostizieren, gehen Sie vom Prozentsatz der Online-Verkäufe in Ihrer Branche aus. Passen Sie die Quote an die Gegebenheiten Ihres Unternehmens an. Berücksichtigen Sie auch, dass Sie den Umsatz mit der Zeit steigern werden. Holen Sie schließlich von potenziellen Website-, Marketing- und Logistikanbietern Schätzungen der Einrichtungs- und Betriebskosten ein.

Erstellen Sie ein optimistisches und ein pessimistisches Verkaufsszenario und legen Sie fest, wie viel Umsatz Sie benötigen, um die Gewinnschwelle zu erreichen. Erstellen Sie diese Szenarien und legen Sie gemeinsam mit Ihrem Team Verkaufsziele fest.

4 Tipps zur Definition Ihrer Ziele und zur Erstellung Ihres Aktionsplans

Wenn Ihr Geschäftsszenario positiv ist und Sie glauben, dass Sie einen Gewinn erzielen können mit Ihrer Strategie für den elektronischen Handel, können Sie jetzt mit der Erstellung Ihres Aktionsplans fortfahren.

Wir haben vier Tipps, die Ihnen dabei helfen werden.

1. Versammeln Sie Ihr Team

Beziehen Sie Ihr gesamtes Managementteam und alle Mitarbeiter in Schlüsselpositionen ein, von denen Sie glauben, dass sie einen guten Beitrag leisten können. Mehr Köpfe sind besser als einer. Überprüfen Sie alle bisherigen Analysen und teilen Sie sie mit ihnen, damit sie ihren vollen Beitrag leisten können.

2. Definieren Sie Ihre Ziele

Legen Sie dann gemeinsam mit Ihrem Team spezifische Ziele für das Projekt “Strategie für den elektronischen Handel” fest:

• Was wollen Sie erreichen und bis wann?
• Was ist Ihre Vorstellung von einer erfolgreichen Online-Einführung?

3. Entwicklung eines detaillierten Aktionsplans

Machen Sie den Aktionsplan so spezifisch wie möglich und weisen Sie jedem Punkt Verantwortlichkeiten und Fristen zu. Setzen Sie Prioritäten, damit sich die Bemühungen auf einige wenige Schlüsselergebnisse konzentrieren können!

4. Kommunizieren und nachfassen

Schließlich sollten Sie den Plan an alle Mitarbeiter weitergeben und sie regelmäßig auf den neuesten Stand bringen. Halten Sie mindestens einmal pro Woche eine Follow-up-Sitzung ab, um sich über die Fortschritte auszutauschen.

Wenn Sie mehr über strategische Planung erfahren möchten, kontaktieren Sie uns und wir diskutieren gerne und unverbindlich die aktuellen Herausforderungen einer Strategie für den elektronischen Handel mit Ihnen.