Wie digitales Verkaufen und digitales Marketing zusammenarbeiten, um Verkäufe zu gewinnen

Wenn ich mich mit jemandem über den digitalen Vertrieb unterhalte, geht die Diskussion schnell zu Themen wie Suchmaschinenoptimierung, Facebook-Werbung oder einer anderen Kategorie im Zusammenhang mit Messaging über. In anderen Fällen kommen Social-Media-Marktplätze zur Sprache, ebenso wie Fortschritte im E-Commerce.8

So sehr ich diese heissen Themen auch schätze, sie sind alle mit dem digitalen Marketing verbunden.

Digitales Verkaufen ist anders – und den Unterschied zu verstehen, ist für jedes Unternehmen, das seine Verkaufsanstrengungen maximieren will, entscheidend. Hier sind einige Details zum Thema digitales Verkaufen.

Wie digitales Verkaufen und digitales Marketing zusammenarbeiten, um Verkäufe zu gewinnen

Beginnen wir mit dem digitalen Marketing. Einfach ausgedrückt geht es beim digitalen Marketing darum, mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und sie im Online-Bereich zu beeinflussen. Es soll die Markenbekanntheit und das Interesse an der Spitze des Verkaufstrichters erhöhen, indem es online einen positiven Ruf aufbaut.

Digitales Marketing ist ein Online-Engagement, das eine Vielzahl von Ressourcen wie Websites, Videos, Bilder, schriftliche Inhalte (Blogs oder E-Books) und Seiten in sozialen Medien nutzt, um mit Kunden in Kontakt zu treten. Es umfasst auch spezifische Strategien zur Förderung des Engagements, wie Pay-per-Click-Werbung, bezahlte Suche, Suchmaschinenoptimierung und bezahlte soziale Netzwerke.

Digitales Marketing
Hier geht es darum, mit deinen potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und sie im Internet zu beeinflussen. Erhöht das Markenbewusstsein und das Interesse an der Spitze des Verkaufstrichters

Digitales Marketing ist ein leistungsfähiges Verfahren, das es Unternehmen ermöglicht, zur richtigen Zeit mit den richtigen Personen in Kontakt zu treten und die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass sich diese Personen für ihr Unternehmen entscheiden.

Wenn Sie in einer reinen Onlinewelt tätig sind, können Ihre digitalen Marketingbemühungen fantastisch sein, um Verkäufe zu erzielen. Aber für viele Unternehmen ist die Online-Interaktion nicht genug. An dieser Stelle kommt der digitale Verkauf ins Spiel.

Digitales Verkaufen

Im Gegensatz zum digitalen Marketing geht es beim digitalen Verkauf darum, Ihr Publikum in Käufer zu verwandeln. Er ist für die Steigerung des Umsatzes verantwortlich. Ein gut durchdachter digitaler Vertrieb nutzt digitale Tools (CRM Systeme, Content-Management-Plattformen, Ressourcen zur Lead-Generierung), soziale Plattformen und verschiedene Kommunikationsmethoden, um Geschäfte zu machen.

Verstehen Sie mich nicht falsch, digitale Marketingmaßnahmen können sich auf den Umsatz auswirken und tun es oft auch, aber digitales Verkaufen ist ausschließlich darauf ausgerichtet, den Umsatz zu steigern.

Digitales Verkaufen
Verwandelt dein Publikum in Käufer und steigert den Umsatz. Nutzt digitale Tools, soziale Plattformen und verschiedene Kommunikationsmethoden, um Geschäfte zu machen.

Digitale Verkaufsbemühungen sind in zwei Funktionen zur Einbindung von Interessenten unterteilt.

Inbound-Verkaufsaktivitäten

Das erste Segment unterstützt Inbound-Aktivitäten von potenziellen Käufern. Dabei handelt es sich um Interessenten, die Ihre Website besuchen, auf Angebote reagieren und Interesse an Ihrem Unternehmen bekunden – höchstwahrscheinlich aufgrund von digitalen Marketingmaßnahmen, die darauf abzielen, mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten.

Aus diesem Grund müssen Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten, um Messaging- und Verkaufsstrategien zu entwickeln, die sicherstellen, dass die gemeinsamen Bemühungen ein nahtloses Erlebnis für den Interessenten schaffen.

Outbound-Verkaufsaktivitäten

Die zweite Funktion des digitalen Verkaufs dreht sich um die Outbound-Bemühungen des Teams. Das ist es, was einen soliden digitalen Vertrieb wirklich von einem durchschnittlichen unterscheidet.

Bei einem Outbound-Verkaufsansatz nutzt das Team eine Vielzahl von Ressourcen, um potenzielle Interessenten zu recherchieren, mit potenziellen Leads in Kontakt zu treten und Interaktionen zu planen – die Aktivitäten, die Interessenten in Kunden verwandeln.

Zu diesen Ressourcen gehören Suchmaschinen, soziale Plattformen und Lead-Generatoren, die digitalen Verkäufern helfen, aktiv Leads zu finden.

Es ist wichtig zu wissen, dass diese digitalen Verkäufer nicht an ihrem Computer sitzen und darauf warten, dass ihnen Leads vorgelegt werden – sie sind proaktiv bei ihrer Suche. Sie sind auch geschickt in der E-Mail-Kommunikation und wissen, wie sie ihr Wertversprechen prägnant formulieren können.

Im Gegensatz zu traditionellen Verkäufern hat ein digitaler Verkäufer weniger Zeit, um eine Beziehung aufzubauen und die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden zu gewinnen. Wenn digitale Verkäufer ihre Werkzeuge jedoch richtig einsetzen, sind sie gewinnen sie mit grösserer Wahrscheinlichkeit Verkäufe.

Wie man eine digitale Verkaufsstrategie umsetzt

Heutzutage, 56 % der Vertriebsmitarbeiter nutzen die sozialen Medien, um neue Kundenkontakte zu finden. Käufer recherchieren online in sozialen Netzwerken und auf verschiedenen Networking-Plattformen, weshalb es für Vertriebsmitarbeiter wichtig ist, sich auch dort zu bewegen.

Lassen Sie uns nun erörtern, wie man eine digitale Verkaufsstrategie in die Tat umsetzt.

Umsetzung einer digitalen Verkaufsstrategie

1 Bereite deine Recherche vor
2 Eine Präsenz in den sozialen Medien aufrechterhalten
3 Wähle die richtigen Tools und Plattformen
4 Nutze ein CRM

1. Bereiten Sie Ihre Recherche vor.

Digitale Verkäufer wissen um die Bedeutung von Recherchen. Eine gründliche Recherche kann die Untersuchung eines Geschäftsmarktes oder einer Branche, bestimmter Unternehmen oder wichtiger Personen innerhalb einer Organisation beinhalten.

Bei Ihren Recherchen sollten Sie auch Branchengruppen, Publikationen und Veranstalter in Betracht ziehen, die wertvolle Einblicke in die aktuelle Lage eines Unternehmens geben können.

Ich war zum Beispiel jahrelang in der Einrichtungsbranche tätig. In dieser Zeit verfolgte ich Furniture Today, die Gruppe Mattress Industry Executives auf LinkedIn (ja, die gibt es) und das World Market Center in Las Vegas.

Diese Einrichtungen verbreiteten enorme Mengen an Material über die Branche, die relevanten Organisationen und Personen. Eine Recherche, die Technologie und mehrere Informationsquellen nutzt, bietet dem modernen Verkäufer einen deutlichen Vorteil.

Pro-Tipp: Studieren Sie die Konkurrenz und analysieren Sie die Online-Profile vergleichbarer Unternehmen. SpyFu und andere Tools zur Wettbewerbsforschung können eine kostenlose Analyse der Taktiken Ihrer Konkurrenten liefern.

2. Pflegen Sie eine Präsenz in den sozialen Medien.

Verkäufer müssen heute eine Präsenz auf sozialen Medien. Welche sozialen Plattformen relevant sind, hängt von Ihrer Branche ab. LinkedIn bietet jedoch Zugang zu einem großen Pool potenzieller Kunden.

Auch Twitter und Instagram sind großartige Plattformen, auf denen man sich je nach Geschäftsmodell und idealer Gelegenheit einbringen kann.

Beginnen Sie mit der Auswahl Ihrer Plattformen und dem Aufbau einer persönlichen Marke. Der Hauptunterschied zwischen sozialen Plattformen für den Verkauf und sozialen Plattformen ist die Absicht Ihrer Präsenz. Soziale Verkäufer wissen, dass ihre Profile, Aktivitäten und Verbindungen speziell für berufliche Zwecke gedacht sind.

Dank der sozialen Medien gab es noch nie einen besseren Zeitpunkt, um sich als Autorität oder Experte auf einem bestimmten Gebiet zu etablieren. Schauen Sie sich Tech-Reporter Taylor Lorenz auf TikTok an – eines meiner Lieblingsbeispiele im B2C-Bereich, das zeigt, wie man sich mit Hilfe sozialer Medien als Ansprechpartner positionieren kann.

Moderne Verkäufer können über soziale Medien die richtigen Leute bei den richtigen Unternehmen finden, und was noch wichtiger ist: Ihre Käufer können Sie finden.

Profi-Tipp: Nachdem Sie ein Gefühl dafür bekommen haben, welche Art von Informationen für Ihre Zielgruppe am interessantesten ist, können Sie die Verbreitungsmethoden auswählen, die am ehesten zu positiven Ergebnissen führen.

Denken Sie über die vielen sozialen Medienplattformen nach, die Ihnen zur Verfügung stehen, und überlegen Sie, welche Rolle jede von ihnen für das Erreichen Ihres Ziels spielt.

3. Wählen Sie die richtigen Werkzeuge und Plattformen.

Die Auswahl der richtigen Technologie-Tools zur Unterstützung Ihrer digitalen Verkaufsbemühungen ist entscheidend. Bei der Suche nach digitalen Tools kann man leicht von der Menge der verfügbaren Informationen und der verrückten Anzahl von Optionen überwältigt werden.

Um die Dinge einfach zu halten, beginnen Sie mit einer Lead-Generator-Ressource. Ich bin ein Fan von LinkedIn Vertriebsnavigator wegen seiner Einfachheit und seiner Kosten. Dieses Tool hilft beim Aufbau und der Pflege von Kundenbeziehungen in einem Netzwerk. Dank LinkMatch können sie zudem Linkedin mit Ihrem CRM verbinden und sehen innerhalb Linkedin wer in Ihrem CRM ist, respektive können Ihr Linkedin Netzwerk ins Zoho CRM importieren.

Sobald Sie eine Plattform zur Lead-Generierung eingerichtet haben, wählen Sie die sozialen Plattformen aus, die Sie nutzen wollen, und setzen Sie Prioritäten. Wenn Sie im B2B-Vertrieb tätig sind, dann ist LinkedIn ein Muss. Aber auch Facebook, Twitter und Instagram können von Nutzen sein. Fragen Sie sich: “Wo verbringen meine potenziellen Kunden ihre Zeit?”

Kürzlich erwähnte der Vertriebsleiter eines großen Anbieters von Dentalprodukten in einem Telefongespräch, dass sein Vertriebsteam LinkedIn anfangs mit begrenztem Erfolg als Ressource für die Akquise nutzte.

Mit der Zeit entdeckten sie, dass viele Zahnärzte (ihre Hauptkunden) ihre Zeit auf Facebook verbrachten, um ihr Geschäft aufzubauen und mit Patienten zu interagieren. Als das Team dieses Herstellers zu Facebook wechselte, stieg seine Konversionsrate erheblich.

Kennen Sie Ihren Kunden, und finden Sie die Plattform.

4. Nutzen Sie ein CRM.

Und schließlich ist es hilfreich, über ein Kundenbeziehungsmanagement (CRM) Werkzeug. Viele Unternehmen haben bestehende Systeme, die auf ihr Unternehmen und ihre Kunden zugeschnitten sind. Der digitale Verkauf erfordert eine ausgefeiltere Art des Beziehungsmanagements, und Technologie kann dabei helfen, es effizienter zu gestalten.

Die Schaffung einer persönlichen Erfahrung für Kunden ist der Schlüssel zum Aufbau von Vertrauen und einer langfristigen Beziehung zu ihnen. Das CRM sammelt eine riesige Menge an Daten, die dann auf der Grundlage von benutzerdefinierten Parametern in überschaubare Pakete aufgeteilt werden können.

So können beispielsweise Kunden ähnlichen Alters und mit ähnlichen Interessen in einer Datenbank zusammengefasst werden, was es den Vertriebsteams erleichtert, sie gezielt anzusprechen.

Pro-Tipp: Wenn Sie keine Erfahrung mit der Programmierung haben, können Sie Zoho Forms verwenden, um Ihre eigenen benutzerdefinierten Formulare für Ihre Website zu erstellen und Fremde in potenzielle Leads zu verwandeln. Wenn Sie ein Formular auf Ihrer Website haben, wird jeder Besucher, der es ausfüllt, in eine Datenbank aufgenommen, wo er mit gezielten E-Mails versorgt werden kann.

Erste Schritte

Digitales Marketing und digitaler Vertrieb sind für jedes Unternehmen, das in der heutigen Welt wettbewerbsfähig sein will, unverzichtbare Funktionen. Es ist wichtig, den Unterschied zwischen beiden zu verstehen, um einen ganzheitlichen Ansatz zur Umsatzsteigerung zu entwickeln.

Die digitale Transformation hat mehr Möglichkeiten für Vertrieb und Marketing geschaffen, zusammenzuarbeiten, um ein nahtloses Kundenerlebnis zu schaffen. Wenn die beiden Funktionen bei der Nachrichtenübermittlung, der Entwicklung von Inhalten und der Kundenansprache zusammenarbeiten, können großartige Dinge geschehen.

Die Entwicklung und Aktivierung einer digitalen Verkaufsstrategie wird Ihre Pipeline mit potenziellen Kunden füllen und neue Umsätze fördern. Nutzen also digitales Verkaufen jetzt, wir helfen Ihnen dabei.