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Wie schaffen es Unternehmen wie Amazon, einen grossen Marktanteil und ihre Preise niedrig zu halten, ohne Gewinne zu verlieren? Die Antwort liegt in ihrer Preisstrategie. Amazon und viele andere Unternehmen, die scheinbar niedrige Preise anbieten und trotzdem profitabel bleiben, verfolgen eine spezielle Strategie, die “High-Runner-Preisstrategie”.

Was ist die High-Runner-Preisstrategie? Und ist sie die richtige Preisstrategie für Sie? Dieser Beitrag hilft Ihnen, dies herauszufinden.

Was ist eine High-Runner-Preisstrategie?

Ein High-Runner-Produkt ist das leistungsstärkste Produkt in Ihrem Unternehmen.
High-Runner-Produkte sind die Produkte, die die meisten Aufrufe, Klicks und Käufe haben und von der Öffentlichkeit eifrig nachgefragt werden. Sie sind in der Regel sehr elastisch und reagieren extrem empfindlich auf Marktpreisänderungen.

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Ein gutes Beispiel für ein High-Runner-Produkt ist ein Spitzen-Smartphone. Ein Preisunterschied von 50 bis 100 €  (ein Rabatt von 10 % bis 20 % auf einen 500-Franken-Artikel) macht einen grossen Unterschied in der Anzahl der Klicks und Käufe. Je grösser der Rabatt, desto grösser das Verkaufsvolumen.

Sehen Sie sich das Beispiel unten an. Es zeigt verschiedene Google-Angebote für denselben Samsung-Fernseher. Was glauben Sie, auf welches Angebot die Verbraucher zuerst klicken werden?

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Die meisten Verbraucher werden sich für das billigste Angebot entscheiden. In diesem Fall ist das der Fernseher für 544 €. Die anderen Händler sind für dieses Produkt stark überteuert, auch wenn sie nur 4,59 % (25 €) teurer sind als der günstigste Wettbewerber. Google Merchant zeigt die Produkte inkl. Preise direkt in der Google-Suche und lässt sich dafür von den Händlern bezahlen. Aber zugleich ist es eine Top-Werbeplatzierung.

Wie setzt man die High-Runner-Preisstrategie ein?

Bei der High-Runner-Preisstrategie geben Sie auf auffällige Produkte hohe Rabatte, um die Zahl der Klicks auf Ihre Website zu erhöhen. Dadurch erhöht sich die Anzahl der Besucher auf Ihrer Website und die Anzahl der Verkäufe für dieses Produkt.

Das ist aber nur der erste Schritt. Wenn Sie das für jedes Produkt in Ihrem Sortiment machen würden, würden Sie am Ende Geld für die Margen verlieren. Deshalb müssen Sie bei dieser Strategie genau überlegen, was Sie mit dem erhöhten Traffic machen.

Cross- und Up-Sells

Sobald Sie mehr Traffic auf Ihrer Webseite haben, können Sie den Verbrauchern Up-Sells und Cross-Sells von unelastischen Produkten zum vollen Preis anbieten. Hier machen Sie dann Ihre Gewinnspanne.

Um auf unser Beispiel mit dem Fernseher zurückzukommen: Als Einzelhändler können Sie den Kunden während des Bestellvorgangs beispielsweise eine Wandhalterung und ein HDMI-Kabel als Zusatzprodukte anbieten. Viele Verbraucher werden nicht zweimal über diese Produkte nachdenken und auch nicht innehalten, um Ihre Preise mit denen der Konkurrenz zu vergleichen.

Stattdessen legen sie sie in den Einkaufswagen und zahlen für den Komfort einer verpackten Lieferung. Sie zahlen auch für die Gewissheit, dass die Produkte gut zusammenpassen.

Preiswahrnehmung

Eine weitere Möglichkeit, die High-Runner-Preisstrategie zu nutzen, besteht darin, die Wahrnehmung der Verbraucher über Ihr Unternehmen zu steigern. Das ist die Strategie von Amazon, und sie ist zum Teil für das weltweite Wachstum des Unternehmens verantwortlich.

Wenn Sie ständig damit werben, dass Sie bei einer Vielzahl von Artikeln mit hoher Sichtbarkeit den niedrigsten Preis anbieten, werden die Verbraucher Ihr Unternehmen mit niedrigen Preisen und hochwertigen Produkten in Verbindung bringen. Infolgedessen werden Sie zum Standardgeschäft in Ihrer Nische und erhöhen die Loyalität der Käufer.

Amazon hat sich als One-Stop-Shop für fast alle Produkte behauptet, die ein Verbraucher braucht. Aber wenn Sie sich die tatsächlichen Preise ansehen, sind viele Produkte preislich mit dem Rest des Marktes konkurrenzfähig.

Das Gleiche gilt auch in umgekehrter Richtung, und das hat einen noch grösseren Effekt. Wenn Sie bei beliebten Produkten ständig überteuert sind, wird die Loyalität der Verbraucher schrumpfen.

Fazit

Die High-Runner-Preisstrategie ist ein wirksames Mittel, um die Preiswahrnehmung Ihres Unternehmens zu verändern und mehr Umsatz zu erzielen. Wenn sie richtig angewandt wird, ist sie ein effektiver Weg, um die Kundenbindung zu erhöhen und den Gewinn durch Cross- und Up-Sells zu steigern.

Aber es ist nicht die richtige Strategie für jeden Einzelhändler. Wenn Sie möchten, dass die Öffentlichkeit Sie als Top-Einzelhändler mit hohen Preisen wahrnimmt, sollten Sie Ihre Preise anders gestalten und Premiumpreise verlangen, um die Qualität Ihrer Produkte zu unterstreichen.

Wenn die High-Runner-Strategie die richtige für Ihr Unternehmen ist, brauchen Sie ein Werkzeug, das Ihnen hilft, die Preise zu verwalten. Dieses Werkzeug sollte auch sicherstellen, dass Sie wettbewerbsfähig bleiben. Hier gibt es am Markt entsprechende Software, die Ihre Preise gemäss Ihrer Strategie optimal gestaltet. Entsprechende Analyse-Tools helfen zudem, Ihre High Runner zu erkennen.

Erfahren Sie in unserem Blog mehr zum Thema Preisstrategien. Und bevor Sie sich für eine bestimmte Strategie entscheiden, lesen Sie auch unsere Erläuterungen zu anderen Preisstrategien. Dies kann wesentlich für Ihr Unternehmen sein.

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