Warmakquise – Definition, Vorteile und Tipps

Neue Kunden zu gewinnen und Verkäufe zu steigern, ist eines der Hauptziele im Vertrieb eines jeden Unternehmens. Doch der Prozess dahinter kann sehr zeitaufwendig sein und führt nicht immer zum Erfolg. Besonders die Kaltakquise hat eine sehr geringe Abschlussquote, weil der Ansprechpartner nicht mit dem Produkt oder der Leistung vertraut ist. Die Warmakquise hingegen hat wesentlich höhere Chancen, weil eine gewisse Beziehung sowie Vorwissen bereits vorhanden sind.

Wir erklären Ihnen in diesem Artikel alle Details zum Thema Warmakquise und wie Sie als Unternehmen im Vertrieb ganz wesentlich davon profitieren können.

Was bedeutet Warmakquise?

Bei dieser Form der Akquise handelt es sich um die Ansprache von bereits bekannten Leads, Kontakten oder Kunden. Der erste Schritt im besonders aufwendigen Prozess der Kundengewinnung entfällt also, weil er zuvor bereits abgeschlossen wurde. Sie können sich als Verkäufer also auf den konkreten Abschluss konzentrieren. Oder Sie vertiefen die bestehende Geschäftsbeziehung, um den Kontakt auf einen weiteren Verkauf vorzubereiten.

Der Lead kann sich dabei zuvor auf mehrere Arten qualifiziert haben. Ob über Ihre eigene Webseite, den Social-Media-Kanal oder durch erfolgreiches Content-Marketing. Wenn anschliessend eine Kontaktaufnahme oder der Download zusätzlicher Informationen zum Produkt erfolgt, kann man davon ausgehen, dass ein bestimmtes Interesse vorhanden ist. Bei Bestandskunden ist die Ansprache in der Regel noch einfacher und vielversprechender, was den erfolgreichen Abschluss betrifft.

Welche Unterschiede gibt es zwischen der Warm- und Kaltakquise?

Um die Unterschiede deutlich zu machen und nachher auch die Vorteile herausstellen zu können, müssen wir bei der Definition der Kaltakquise anfangen. Die Kaltakquise bezeichnet die erstmalige Kontaktaufnahme eines potenziellen Interessenten, der zuvor weder mit dem Unternehmen noch mit dem Produkt vertraut ist. Ein klassisches Beispiel dafür sind Kaltanrufe (Telefonakquise), bei denen der Gesprächspartner praktisch aus dem Nichts überzeugt werden muss.

Die Warmakquise dagegen bezieht sich auf bereits bestehende Kontakte. Diese kennen entweder Ihr Unternehmen oder dessen Produkte, ein gewisses Interesse liegt in der Regel also schon vor. Es kann sich dabei sogar um eine langjährige Beziehung handeln, die Sie gelegentlich pflegen und den Partner zum Beispiel über ein neues Angebot informieren. All das fällt unter den Bereich dieser Akquise-Art, die sich damit ganz wesentlich von der Kaltakquise unterscheidet.

Was sind die Vorteile der Warmakquise?

Eine Kaltakquise kann mitunter sehr zeitintensiv und nervenaufreibend sein, denn die Erfolgschancen beim ersten Kontakt sind überaus gering. Im Gegensatz dazu geht es bei der Warmakquise darum, bereits bekannte Kontakte und Leads sowie ehemalige oder noch bestehende Kunden gezielt anzusprechen. Dadurch ist auch die Chance auf einen erfolgreichen Abschluss wesentlich höher, denn man muss beim Verkauf nicht jedes Mal von null anfangen.

Doch es gibt auch auf der rechtlichen Seite einen erheblichen Vorteil. Die Kaltakquise ist nämlich oft verboten, wenn der Ansprechpartner nicht zuvor seine Zustimmung erteilt hat. Es gibt zwar einige Ausnahmen im Geschäftsumfeld, aber man bewegt sich in der Regel auf dünnem Eis. Diese rechtlichen Einschränkungen greifen bei der Warmakquise nicht, weder bei Privat- noch bei Geschäftskontakten. Sie sind in diesem Fall also immer auf der sicheren Seite.

Hier sind alle wesentlichen Vorteile im Überblick:

• Der Kontakt ist bekannt oder kennt Ihr Unternehmen / Ihre Produkte.
• Es besteht bereits ein gewisses Vertrauen zu Ihrem Unternehmen.
• Die Kontaktaufnahme ist wesentlich einfacher und angenehmer.
• Ein weiterer Erklärungsbedarf zum Angebot ist in der Regel sehr viel niedriger.
• Die Chancen auf einen Abschluss sind wesentlich höher.
• Die Arbeitszeit lässt sich effizienter für Verkäufe nutzen.

Tipps für eine erfolgreiche Warmakquise

Auch bei dieser Form der Akquise gibt es einige Dinge zu beachten, um Verkaufserfolge weiter zu steigern. Die Warmakquise kann am Ende somit eine ganz wesentliche Bedeutung für Ihr Unternehmen haben.

Nehmen Sie nur Kontakt auf, wenn es einen Grund gibt

Selbst bei bekannten und geschätzten Kunden sollten Sie nur Kontakt aufnehmen, wenn es einen Grund dafür gibt. Schliesslich handelt es sich in den meisten Fällen um eine professionelle Geschäftsbeziehung. Wenn Sie etwa ein neues Produkt oder neue Informationen haben, kann das ein stichhaltiger Grund für die Kontaktaufnahme oder die Warmakquise sein.

Halten Sie regelmäßigen Kontakt, ohne aufdringlich zu sein

Natürlich dürfen Sie jedoch nicht den Fehler machen, Ihren Kontaktpartner alle zwei Tage mit jeder Kleinigkeit auf dem Laufenden zu halten. Regelmässiger Kontakt ist zwar essenziell, er darf aber nicht zu aufdringlich sein. Finden Sie am besten eine Balance, die für Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und Ihren Kontakt gleichermassen sinnvoll ist.

Stärken Sie die persönliche Beziehung und zeigen Sie Interesse

Wenn es zum Kontakt kommt, dann zeigen Sie Interesse an den Fragen und Problemen des Gesprächspartners. Dadurch stärken Sie nebenbei die persönliche Beziehung zum Lead oder Kunden, die Ihnen im späteren Verlauf deutliche Vorteile bringen kann. Sie erhalten ebenfalls einen guten Einblick in die bisherige Erfahrung des Kunden mit Ihrem Unternehmen bzw. dem Produkt.

Bereiten Sie das Gespräch vor und schreiben Sie mit

Gespräche sollten Sie vorbereiten, damit es am Ende möglichst wenige oder gar keine offenen Punkte mehr gibt. Auf diese Weise bringen Sie Ihrem Gesprächspartner auch eine gewisse Wertschätzung entgegen. Erfassen Sie alle Fragen und Bedenken, um für die nächste Kontaktaufnahme noch besser vorbereitet zu sein.

Setzen Sie modernes Marketing ein, um Leads zu qualifizieren

Je mehr Kontakte Sie haben, die ein erstes Interesse zum Produkt zeigen, desto mehr Chancen haben Sie, um dank Warmakquise zum erfolgreichen Abschluss zu kommen. Hier können Sie mithilfe von modernem Marketing effizient und zielgerichtet Leads aufbauen. Die Vorteile der Digitalisierung lassen sich somit auch in diesem Bereich sinnvoll einsetzen.

Erfassen Sie alle Informationen in einem modernen CRM-System

Kundenverwaltung kann im Alltag sehr umfangreich und komplex sein. Halten Sie unbedingt alle Daten zur Kontaktaufnahme, zu Gesprächsthemen und weiteren Informationen zu Ihren Leads und Kunden in einem modernen CRM-System wie Zoho One fest. Das erleichtert Ihnen am Ende sowohl die Warm- als auch die Kaltakquise ganz erheblich.

Fazit: Alle Vorteile der Warmakquise mit Zoho One richtig nutzen

Die Warmakquise ist ein ganz hervorragendes Mittel, um mit vergleichsweise wenig Zeitaufwand zu höheren Verkäufen zu gelangen. Die Kontakte sind mit Ihrem Unternehmen oder den Produkten bereits vertraut, was den weiteren Verlauf im Prozess wesentlich erleichtert. Letztlich sind deswegen auch die Chancen für einen erfolgreichen Abschluss sehr viel höher.

Achten Sie auf alle erwähnten Tipps für eine erfolgreiche Warmakquise, um Ihren Erfolg noch weiter zu steigern, und setzen Sie ein modernes CRM-System wie Zoho One ein. KMU Digitalisierung unterstützt Sie dabei, Zoho One schnell und unkompliziert in Ihren Arbeitsalltag zu integrieren. Nehmen Sie jetzt Kontakt auf und lassen Sie sich kostenlos von uns beraten.