Virtuelle B2B-Veranstaltungen: 12 Wege, die Wirkung zu sichern und das Umsatzwachstum zu steigern

Traditionell haben sich B2B-Verkäufer stark auf Messen, Konferenzen und andere persönliche Interaktionen verlassen, um Produkte und Dienstleistungen einzuführen, Leads zu generieren und die Beziehungen zu treuen Kunden zu pflegen. Mit neuen digitalen Instrumenten wie Linkedin und virtuellen Messen wird das Spektrum der Instrumente erweitert. Wir stellen in diesem Artikel daher virtuelle B2B-Veranstaltungen und deren Nutzen genauer vor.

Virtuelle B2B-Veranstaltungen: 12 Wege, die Wirkung zu sichern und das Umsatzwachstum zu steigern

Traditionel ist B2B-Eventmarketing war unter allen Initiativen für Vertriebs- und Marketingkanäle die drittwirksamste und an erster Stelle bei den Konversionen ergab die Studie 2020 von Demand Gen Report.

Aber COVID-19 hat fast alle persönlichen Veranstaltungen aus dem Kalender gestrichen, so dass sich B2B-Vermarkter – manchmal erfolgreich, manchmal weniger erfolgreich – darum bemühen, virtuelle Veranstaltungen zu entwickeln und zu verfeinern, die immer noch attraktiv sind.

Beispiel Virtuelle Messe www.vikima.ch als Option für Virtuelle B2B-Veranstaltungen

Kurz gesagt, B2B-Verkäufer müssen jetzt die Wirkung von persönlichen Veranstaltungen wiederholen, aber virtuell. Denn wir haben gelernt, auch wenn persönliche Treffen und Meetings wieder möglich sind, es braucht das digitale und eingespielte Standbein um im Fall der Fälle rasch einen Kommunikationskanal zu haben zu seinen Kunden.

Gespräche mit einem Querschnitt von Marketingverantwortlichen bei B2B-Anbietern und meinen eigenen Kollegen in den letzten Monaten haben verschiedene Hebel offenbart, die dazu beitragen, die erfolgreichsten virtuellen Event-Erlebnisse zu fördern.

Die folgenden 12 Ansätze, die aus diesen Gesprächen abgeleitet wurden, befassen sich mit Schlüsselvariablen in drei Kategorien, die für die Einbindung von B2B-Käufern und die Pflege von Beziehungen entscheidend sind:

1. Aufmerksamkeit in der virtuellen Umgebung erlangen
2. Steigerung der Nachfrage und Registrierung für virtuelle Veranstaltungen
3. Differenzierte Erlebnisse für globale Zielgruppen schaffen

Vergleichen Sie die folgenden Taktiken und Statistiken mit denen Ihrer eigenen virtuellen Veranstaltungen, einschließlich Ihrer Metriken, um zu sehen, ob es Verbesserungsmöglichkeiten gibt.

Aufmerksamkeit in virtuellen Umgebungen erlangen

1. Bieten Sie sowohl Live- als auch On-Demand-Medien an

Daten bei Accenture zeigen, dass bis zu 40 % der Teilnehmer an Veranstaltungen teilnehmen, die per Livestream übertragen werden, während sie stattfinden. Die Notwendigkeit, Präsentationen auf Abruf zur Verfügung zu stellen, liegt auf der Hand: Wahrscheinlich werden die meisten Ihrer Teilnehmer die Veranstaltung auf diese Weise verfolgen.

2. Präsentationen auf den Punkt bringen und die Teilnehmer auf weiterführende Inhalte verweisen

Unabhängig davon, ob eine virtuelle Veranstaltung 60, 90 oder 180 Minuten dauert, schalten die meisten Live-Teilnehmer nur für etwa 50 % einer Veranstaltung ein. Die meisten Zuschauer brechen ihre Teilnahme nach einer halben Stunde ab, da sie sich zu Meetings begeben.

Das bedeutet, dass virtuelle Veranstaltungen ihre wichtigsten Punkte in der ersten Hälfte vermitteln müssen. Virtuelle Präsentationen sollten auch – viel früher als Sie vielleicht denken – einen klaren Weg zu den nächsten Schritten aufzeigen, die die Interessenten unternehmen können. Heben Sie sich das nicht für die letzten fünf Minuten auf, sonst hören sie es vielleicht nie.

3. Zusammenfassende Videos und Wiederholungen auf Abruf anbieten

Nur ein Drittel der Zuschauer sieht sich virtuelle Veranstaltungen im Vollbildmodus an (und selbst diese Zuschauer tun dies nur während der ersten 10 Minuten). Gehen Sie davon aus, dass ein Großteil Ihres Publikums multitaskingfähig ist. Bieten Sie Highlight-Zusammenfassungen und Wiederholungen an, damit die Teilnehmer die Informationen bei Bedarf leicht wiederholen und verdauen können.

4. Vermeiden Sie eine Änderung der Veranstaltungsdaten

Wenn Sie das Datum einer angekündigten virtuellen Veranstaltung ändern, sinkt die Teilnehmerzahl: Bei Teilnehmern, die sich vor einer Terminänderung anmelden, sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass sie nach einer Terminverschiebung teilnehmen, um 50 %. Vermeiden Sie Terminverschiebungen so weit wie möglich.

Steigerung der Nachfrage und Registrierung für virtuelle Veranstaltungen

5. Ermutigen Sie die Teilnehmer, Veranstaltungsinhalte in ihren sozialen Netzwerken zu teilen

Jüngste Daten haben gezeigt, dass bezahlte Medien den Bekanntheitsgrad von Veranstaltungen steigern, nicht aber die Zahl der Anmeldungen oder Zuschauer während der Veranstaltung selbst. Im Gegensatz dazu teilen die Teilnehmer Inhalte in sozialen Medien im Vergleich zum rollen- und titelbasierten Targeting in der Mitte der Veranstaltung zu einer doppelt so hohen Konversionsrate.

Schaffen Sie eine Governance für einen Content Newsroom, der Zitate, Infografiken und andere gemeinsam nutzbare Medien für die Teilnehmer und ihre Netzwerke erstellt, die während der Veranstaltung verbreitet werden können.

6. Messen Sie die Wirksamkeit von Inhalten und nutzen Sie bezahlte Medien, um die Wiederholung dieser Inhalte zu fördern.

Im Rahmen Ihrer Strategie zur Messung von Veranstaltungen ist die Messung der Wirksamkeit von Inhalten entscheidend. Ermitteln Sie die Inhalte, die während der Veranstaltung am besten abschneiden, und verstärken Sie sie mit bezahlten Medien für ähnliche Zielgruppen auf LinkedIn und anderen sozialen Kanälen, die Ihr Publikum nutzt. Wenn Ihre Veranstaltung Teil einer Serie oder eines Lernprogramms ist, nutzen Sie leistungsstarke Inhalte, um neues Interesse zu wecken.

Photo by Luke Chesser on Unsplash

7. Marktübergreifende Veranstaltungen mit anderen Produkt- oder Unternehmensgruppen

Eine relativ kostengünstige Strategie zur Förderung der Teilnahme von Marketingfachleuten, die für große B2B-Einkäufer tätig sind, besteht darin, die Bemühungen verschiedener Unternehmensgruppen zu bündeln. Cross-Marketing hat sich bewährt, um den Traffic auf der Registrierungsseite zu verdoppeln (und nach unserer Erfahrung sogar zu verdreifachen).

Für Plattformunternehmen mit einer Reihe von Produkten können Cross-Marketing-Veranstaltungen das Interesse an mehreren Produkten und Lösungen im Vergleich zu einzelnen Produkten steigern.

8. Bieten Sie eine Ein-Klick-Registrierung mit vorausgefüllten Formularen an

Die Umstellung auf virtuelle Ein-Klick-E-Mails zur Veranstaltungsanmeldung führt zu einem unmittelbaren Erfolg in Form von 50 % mehr Anmeldungen als bei anderen Formen. Obwohl die Teilnahmequote bei diesen Anmeldungen aufgrund der geringeren Verpflichtung, die mit einer Ein-Klick-Anmeldung verbunden ist, im Durchschnitt etwa 8 % unter der Norm liegt, ist der Nettozuwachs immer noch erheblich.

Machen Sie One-Click zu einem Teil Ihrer laufenden Bemühungen, die Kundenanmeldung zu vereinfachen, und stellen Sie sicher, dass Sie einen bewussten Ansatz zur schrittweisen Datenerfassung verfolgen, anstatt auf lange und mühsame Formulare zurückzugreifen.

9. Ermutigung zur frühzeitigen Anmeldung

Seit Beginn der Verlagerung auf virtuelle Veranstaltungen im März haben durchschnittlich 75 % der B2B Webinare haben sich in der Woche vor einer Veranstaltung angemeldet. Das ist ein deutlicher Anstieg gegenüber 2019, als nur 43 % dies taten. Um die Teilnehmerzahlen früher und genauer zu prognostizieren, sollten Sie Anreize für eine frühzeitige Anmeldung bieten.

Differenzierte Erlebnisse schaffen, um die Reichweite des Publikums zu erhöhen

10. Erstellen Sie modulare Ereignistracks, die wiederverwendet und neu eingesetzt werden können.

Anstatt persönliche Veranstaltungen einfach in virtuelle Formate umzuwandeln, sollten Sie einzelne Veranstaltungen als Elemente betrachten, die kombiniert werden können, um bestimmte Ziele zu erreichen. Modulare Veranstaltungsschienen – wie Schulungen, runde Tische und vertikale Themen – können für verschiedene Einkäufergruppen-Veranstaltungen wiederverwendet und neu konfiguriert werden.

Um das Beste aus dieser Modularisierung herauszuholen, sollten Sie die Taktiken für virtuelles Engagement überdenken und die Ereignisse in die Customer Journeys und Verkaufszyklen einordnen, indem Sie die für den jeweiligen Zweck am besten geeigneten Techniken anwenden.

11. Erstellen Sie Video-Keynotes im Vorfeld von Veranstaltungen und kombinieren Sie diese mit Live-Fragestunden

Frage- und Antwortfunktionen werden immer häufiger eingesetzt, was bedeutet, dass sie zunehmend erwartet werden. Die Plattform für digitale Erlebnisse ON24 berichtet, dass in diesem Jahr 90 % der Webinare Fragen und Antworten enthalten sind, 2019 waren es noch 80 %.

Voraufgezeichnete Videos mit Live-Fragen und Antworten gewährleisten eine bessere Videoqualität und ermöglichen es den Rednern, ihre Energie für die Interaktion zu sparen. Hohe Energie und die Fähigkeit, echte Verbindungen und Interaktionen mit dem Publikum herzustellen, sind ein Muss für erfolgreiche virtuelle Veranstaltungen.

12. Virtuelle Ereignisse mit taktilen Erfahrungen erden

Viele Veranstalter von B2B-Events verschicken inzwischen Konferenzpakete an die Teilnehmer, die vollgepackt sind mit Werbegeschenken, Snacks, Cocktailrezepten und anderen Leckereien. Taktile Berührungspunkte tragen dazu bei, dass sich die Teilnehmer stärker mit der Veranstaltung verbunden fühlen, und wenn man die Teilnehmer zu Hause erreicht, ergeben sich neue Möglichkeiten für die Kreativität von B2B-Marken.

Snack Box kann originel als Reminder an die bevorstehende digitale und virtuelle B2B-Veranstaltung erinnern. Photo by SnackMagic on Unsplash

Derartige Maßnahmen sind eher bei kleineren Veranstaltungen mit hohem Kontaktaufwand üblich, aber auch bescheidene Direktwerbung kann in großem Umfang gut funktionieren.

Umsätze und Ergebnisse

Die Bestimmung eines effektiven Gesamtumsatzmodells für virtuelle Veranstaltungen ist eine weitgehend ungelöste Herausforderung. Gegenwärtig werden etwa 70 % der virtuellen B2B-Veranstaltungen kostenlos oder zu einem ermäßigten Preis für die virtuelle Teilnahme angeboten. Einige verlangen mehr für die Teilnahme am Networking-Teil der Veranstaltung.

Eine mögliche Lösung besteht darin, Sponsoring wie Medienwerbung zu behandeln – denken Sie an Branding-Overlays, Pre-Rolls und integriertes bezahltes Sponsoring. Eine weitere Option könnte darin bestehen, den Teilnehmern die Möglichkeit zu geben, sich Abzeichen zu verdienen, die zur virtuellen Erkundung und Teilnahme anregen, so dass die Organisatoren die Eventpartner auf der Grundlage des Engagements der Teilnehmer anrechnen können.

Umsetzung Virtuelle B2B-Veranstaltungen

Durch die Umsetzung aller oder auch nur einiger der oben beschriebenen Techniken können B2B-Event-Marketer ihre Strategien für virtuelle B2B-Veranstaltungen verfeinern und feststellen, welche Hebel für ihr Unternehmen funktionieren. Mit den datengestützten Erkenntnissen aus diesem Artikel können Unternehmen kosteneffizientere virtuelle Veranstaltungen mit höherem Engagement durchführen – nicht nur während der Pandemie, sondern weit darüber hinaus und genau dies ist das wichtigste. Seitens KMU Digitalisierung können wir Ihnen helfen Ihre Strategie im digitalen Zeitalter zu erarbeiten und insbesondere begleiten wir Sie auch bei der Umsetzung. Bei Bedarf und je nach Konzept auch finanziert durch eine Umsatzbeteiligung. Wir haben auch die Kundenerfahrungen von unserem eigenen virtuellen Messe Stand auf vikima.ch, wie aber auch das Marketing know how!