social selling header
Voiced by Amazon Polly

Social Media ist aus unserem Leben nicht mehr wegzudenken. Wir nutzen die sozialen Netzwerke privat, um uns zu informieren und vernetzen und Social-Media-Marketing ist ein fester Bestandteil vom Marketing Mix eines jeden Unternehmens geworden. Social Selling ist eine ganz explizite Verwendung von Social Media, um neue Leads zu generieren.

Laut einer Studie von 2020 nutzen 71 % der Schweizerinnen und Schweizer Social Media. 2011 waren es noch 53 %. Die meistgenutzte Plattform ist nach wie vor Facebook. Knapp dahinter liegt LinkedIn mit seinen knapp 3 Millionen Nutzern und spielt gerade im beruflichen Kontext eine wichtige Rolle.

Somit sollte klar sein, dass in den sozialen Medien einiges an Potenzial liegt. Was ist nun aber Social Selling?

Was ist Social Selling? Definition

Vielleicht haben Sie den Begriff bereit schon einmal im Zusammenhang mit Marketing gehört. Am besten fangen wir mit einer Social Selling Definition an.

Es ist nicht Social-Media-Marketing, keine Marketingstrategie und es geht auch nicht um Anzeigewerbung. All diese Bereiche stehen sich zwar nahe, müssen aber voneinander abgegrenzt werden.

Bei Social Selling geht es um den Aufbau und die Pflege von Geschäftskontakten und Kundenbeziehungen über soziale Medien. Es ist das gezielte Suchen nach neuen, relevanten Kontakten, um Beziehung aufzubauen und hochwertige Leads zu generieren. Social Selling ist in erster Linie Beziehungsmanagement über Social Media.

Eine gute Social Selling Strategie ist zu einem wichtigen Erfolgsrezept für Vertriebsprofis geworden. Menschen sprechen im digitalen Raum sehr offen über ihre Probleme und Wünsche. Diese Informationen über Ihre mögliche Kundschaft sind für Sie Gold wert.

Social Listening

Der Schlüssel zum Erfolg heisst: Social Listening. Zuhören bedeutet in dem Zusammenhang, in den Konversationen Anhaltspunkte wie Pain Points (Probleme) oder Kaufsignale zu finden. Dies bedingt, dass Sie aktiv in den Netzwerken unterwegs sind und Unterhaltungen im Blick behalten. Wenn Sie gut und aktiv zuhören, haben Sie die Chance, zum richtigen Zeitpunkt in die Unterhaltung einzusteigen und massgeschneiderte Lösungen zu präsentieren.

social selling smartphone

Warum ist Social Selling wichtig?

Social Selling funktioniert und steigert Ihren Erfolg. Eine interne Studie von LinkedIn belegt, dass Vertriebsprofis, die gezielt Social Selling betreiben, 78 % besser verkaufen als ihre Kollegen, die dies nicht tun.

Beziehungen statt Kaltakquise

Die Erfolgsquoten von Kaltakquise sind nicht besonders hoch und die Qualität von Leads, die so generiert werden, ist ebenfalls minderwertig, denn es fehlt an einer echten Bindung an das Unternehmen.

Durch Social Selling bauen Sie zuerst eine Beziehung auf. Mithilfe von Social Listening können Sie gezielt qualifizierte Interessenten aufspüren. Dabei handelt es sich um Personen, die bereits über Ihr Unternehmen oder Ihre Branche sprechen und interagieren. Indem Sie aufmerksam zuhören, bekommen Sie einiges an Informationen über die Bedürfnisse, Wünsche und Herausforderungen dieser potenziellen Kunden.

Auf diesem Weg kann die erste Kontaktaufnahme bereits individuell angepasst, relevant und hilfreich sein. Möglicherweise sind Sie bereits zuvor in verschiedenen Foren als Experte zu dem Thema aufgefallen. Gemeinsame Kontakte sind ebenfalls eine gute Vertrauensbasis für neue Bekanntschaften. Es empfiehlt sich auch, über bestehende Kontakte das Netzwerk weiter auszubauen.

Social Buying

Ihre Kunden sind auf sozialen Medien unterwegs und suchen dort nach potenziellen Anbietern. Unternehmen werden nicht nur über ihre Webseite beurteilt, sondern auch über ihre Social Media Präsenz. Wenn also Ihre Kunden bereits auf Social Media suchen, dann sollten Sie auf jeden Fall dort für sie auffindbar sein und einen guten Eindruck hinterlassen.

Verschiedene Studien weisen darauf hin, dass über Social Selling die Absätze deutlich gesteigert werden können. Es lohnt sich also auch in diesem Bereich in eine gute Social Media Präsenz zu investieren. Bauen Sie sich einen Ruf als Vordenker und Experte auf Ihrem Gebiet auf.

5 Tipps für Ihre Social Selling Strategie

Nachdem wir Social Selling definiert und seine Wichtigkeit aufgezeigt haben, möchten wir Ihnen hier ein paar Tipps für Ihre Social Selling Strategie mitgeben.

1. Professionelle Social Media Präsenz

Gestalten Sie Ihren Auftritt auf Social Media professionell! Das bedeutet, dass Ihre Corporate Identity deutlich erkennbar ist und Sie somit als Marke wahrgenommen werden. Das schafft Vertrauen in Ihr Profil.

2. Potenzielle Leads recherchieren

Werden Sie aktiv und gehen Sie strategisch auf die Suche nach sinnvollen Kontakten. Suchen Sie nach Branchen Experten und gemeinsamen Verbindungen, wo Sie anknüpfen können. Ein gemeinsamer Kontakt oder ein geteiltes Erlebnis bietet eine gute Vorlage für den Einstieg in die Unterhaltung.

3. Bieten Sie einen Mehrwert

Qualitativ hochwertiger Content sollte immer im Vordergrund stehen. Dadurch können Sie zeigen, dass Sie ein Experte auf Ihrem Gebiet sind. Das wirkt viel mehr als Lobeshymnen auf Ihre Unternehmen oder Ihre Produkte. Teilen Sie Beträge und lassen Sie damit andere an Ihren Erkenntnissen teilhaben. Sie sollten auch nicht davor zurückschrecken, Beiträge von anderen zu teilen.

4. Nehmen Sie aktiv teil

Nehmen Sie aktiv am Geschehen auf Social Media teil, indem Sie Beiträge liken, kommentieren und teilen. Dadurch machen Sie sich sichtbar und wecken Vertrauen. Pflegen Sie aktiv die Beziehungen zu bestehenden Kontakten und stellen Sie sicher, dass Sie als Ansprechpartner verfügbar sind.

5. Seien Sie persönlich

Beim Social Selling sollten Sie nicht auf Automation Tools zurückgreifen, sondern stets persönlich bleiben und auf andere eingehen. Wenn Sie auf Beiträge reagieren und sie kommentieren, zeigen Sie damit, dass Sie den Post gelesen haben. Wenn zum Beispiel ein Kontakt von Ihnen auf LinkedIn eine neue Stelle annimmt, dann gratulieren Sie. So zeigen Sie, dass Sie persönlich präsent und aktiv sind.

Social Selling Tools

Verschiedene Tools unterstützen Sie dabei, den Überblick zu bewahren. Mithilfe von sogenannten Suchstreams finden Sie einfacher, was Menschen über Sie, Ihr Unternehmen, Ihre Branche und Ihre Konkurrenz sagen. Dabei sind für Sie besonders die Pain Points oder Fragen nach Empfehlungen wichtig. Da wollen Sie ansetzen.

Erfolgreich auf Social Media mit Zoho Social

Zoho Social ist die Social Media Anwendung von Zoho und ist eine grossartige Unterstützung für Ihr Social Selling. Der Live-Stream hilft Ihnen, den Überblick zu behalten über Personen, die mit Ihnen auf Social Media interagieren. Mithilfe von Zoho können Sie zentral an einem Ort Nachrichten auf den verschiedensten Netzwerken beantworten.

Die Verwendung eines Tools wie Zoho Social vereinfacht vor allem auch die Zusammenarbeit im Team. Alle, die mit Social Media arbeiten, können zentral auf die gleichen Informationen zugreifen. Somit steht einer flexiblen Zusammenarbeit unabhängig von Ort und Zeit nichts mehr im Weg.

Zoho liefert Ihnen stets auch eine Menge an relevanten Daten, die Sie dabei unterstützen, Ihre Performance auszuwerten und optimieren.

Die richtige Plattform für Sie

Über die Jahre hat die Zahl der verschiedenen Social Media Plattformen zugenommen. Diese haben unterschiedliche Ausrichtungen und Anforderungen. Das Entscheidende ist nicht, dass Sie auf jedem Netzwerk vertreten sind, sondern auf jenen, die für Sie am relevantesten sind. Dafür ist auch wichtig, wer Ihre Zielgruppe ist.

Twitter

Twitter bietet sich optimal für Social Listening an. Hier können Sie Fakten und Themen sammeln, die Ihre potenziellen Kunden beschäftigen und diese über Listen gruppieren. Tweets haben eine relativ kurze “Lebensdauer” und daher darf der Kanal auch mehrfach pro Tag gefüttert und bedient werden.

LinkedIn

LinkedIn ist ein internationales Business Netzwerk und eignet sich besonders für B2B Social Selling. Die Plattform verzeichnet ein hohes Maß an Glaubwürdigkeit und Fachwissen. Hier können Sie ein Netzwerk von Experten aufbauen und in verschiedenen branchenspezifischen Gruppen aktiv werden. Mit Artikeln kann via Linkedin eine Community und ein Social Footprint aufgebaut werden für Sie und Ihr Unternehmen.

XING

Ähnlich wie LinkedIn ist XING eine Business-Plattform und vorwiegend für B2B Kontakte geeignet. Im Gegensatz zu LinkedIn beschränkt sich das Netzwerk hier jedoch vorwiegend auf den deutschsprachigen Raum. Seitens KMU Digitalisierung finden Sie uns nicht aktiv auf Xing, da Xing in der Tendenz schrumpfend ist und mit seinen Unterschiedlichen Preisen für Schweizer Kunden im Vergleich zu anderen Nationen bei gleicher oder weniger Leistung negativ aufgefallen ist.

Facebook

Facebook ist eher privat ausgerichtet. Auf Facebook sollte Ihr Fokus eher sein, dass Sie hochwertige Inhalte posten. Durch Likes und Kommentare finden Sie hingegen mehr über die Interessen von potenziellen Kunden heraus. Zudem gibt es auch spezifische Themengruppen.

Instagram

Instagram ist ebenfalls in erster Linie ein privates Netzwerk. Die geschäftliche Ausrichtung geschieht jedoch durch Influencer-Marketing oder Kooperationen mit Bloggern. Mithilfe von Hashtags und Erwähnungen können Sie Influencer ausfindig machen, die zu Ihnen passen. Wer seine Kontaktdaten im Profil öffentlich gemacht hat, ist auch offen dafür.

Fazit: Social Selling lohnt sich!

Falls Sie noch nicht aktiv Social Selling betreiben, dann hat Ihnen diese Einführung sicher genügend Gründe geliefert, damit anzufangen. Da ist noch viel Potenzial für Sie, dass Sie sich nicht entgehen lassen sollten!

0 replies

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *