Sales Prozesse KMU Digitalisierung Schweiz
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Strukturierte Sales-Prozesse helfen Ihrem Unternehmen dabei, möglichst gezielt und effizient neue Kunden zu identifizieren. Dadurch reduzieren Sie nicht nur den Zeitaufwand Ihrer Mitarbeiter, sondern erhöhen auch langfristig den Umsatz Ihres Unternehmens. Am Ende profitieren Sie, Ihre Mitarbeiter und das Unternehmen also von einer Win-win-Situation.

Wir erklären Ihnen in diesem Artikel alle Grundlagen der Sales-Prozesse und gehen anschliessend darauf ein, wie Sie auch Ihren Sales-Prozess möglichst effizient gestalten können.

Was ist ein Sales-Prozess?

Sales-Prozesse im Vertrieb sind eine strukturierte Methode, um Schritt für Schritt Kunden zu gewinnen und am Ende zum Geschäftsabschluss zu kommen. Ein Sales-Prozess besteht in der Regel aus fünf bis sieben Phasen, die den ganzen Sales-Zyklus detailliert abbilden. Richtig angewandt profitieren Sie am Ende von mehr Kunden, höheren Verkäufen und einer langfristigen Kundenbindung.

Jedoch profitieren Unternehmen nur dann von den vielen Vorteilen, wenn der Sales-Prozess auch vollständig umgesetzt wird. Genau hier gibt es noch viel Nachholbedarf, denn laut der Objective Management Group folgen ganze 68 % aller Vertriebsexperten überhaupt keinem Prozess. Und das, obwohl es viele sehr überzeugende Gründe für einen klaren und strukturierten Sales-Prozess im Unternehmen gibt.

Gründe für einen Sales-Prozess

Es gibt zahlreiche Gründe, weshalb Ihr Unternehmen einem Sales-Prozess folgen sollte. Das Optimieren Ihrer Vertriebsprozesse führt letztlich zu mehr Kunden und somit zu höheren Umsätzen.

Weniger Zeitaufwand für die Identifizierung potenzieller Neukunden

Ein strukturiertes Vorgehen hilft Ihnen dabei, potenzielle Neukunden schneller zu identifizieren. Die Gewinnung von Neukunden ist oftmals sehr zeitintensiv und sollte mit Hinblick auf den Fachkräftemangel in der Schweiz so effizient wie möglich gestaltet werden.

Herausfiltern von Interessenten mit geringer Kaufwahrscheinlichkeit

Sie erkennen frühzeitig, welche Kunden zu Leads werden und bei welchen Kunden sich der Zeitaufwand vielleicht gar nicht erst rechnet. Das hilft Ihnen dabei, Ressourcen gezielt auf Kunden mit dem höchsten Umsatzpotenzial zu fokussieren.

Einfachere Schulung neuer Mitarbeiter

Wenn neue Mitarbeiter ins Unternehmen kommen, bedarf es oft einer langwierigen und teuren Einarbeitung. Strukturierte und klare Sales-Prozesse machen diese jedoch wesentlich einfacher und schneller und sparen somit Kosten.

Einheitliches Kundenerlebnis

Besonders wenn ein Kunde von mehreren Personen im Vertrieb betreut wird, kann er leicht den Eindruck bekommen, dass das Erlebnis nicht immer gleich ist. Genau hier kann ein einheitlicher Sales-Prozess im Unternehmen Abhilfe schaffen.

Potenziell höhere Kundenbindung

All die zuvor genannten Gründe führen in der Regel auch zu einer höheren Kundenbindung, weil diese sich gut betreut und einheitlich behandelt fühlen. Das ist besonders wichtig, weil Neukunden zu gewinnen als Faustregel fünfmal so teuer ist wie Bestandskunden zu halten.

Potenzielle Umsatzsteigerung

Letztlich führt der Prozess damit auch zu einer nachhaltigen Umsatzsteigerung. Die Aufwände auf Unternehmensseite reduzieren sich erheblich, während die Umsätze durch neue Bestandskunden noch weiter ansteigen.

Sales Prozesse Umsatzsteigerung

Diese sieben Sales-Prozess-Phasen gibt es

Strukturierte und methodische Sales-Prozesse umfassen in der Regel bis zu sieben Phasen, die wir hier noch einmal im Detail genauer vorstellen möchten.

1. Phase: Leads kontaktieren

Leads zu kontaktieren und eine Vertrauensbasis zu schaffen, ist der erste wichtige Schritt zu einer nachhaltigen Geschäftsbeziehung. Hierbei beraten Sie Ihren potenziellen Kunden und sammeln erste Informationen dazu, welche Bedürfnisse er hat und wann er die Zeit findet, diese im Detail zu besprechen.

2. Phase: Leads qualifizieren

In der zweiten Phase geht es darum herauszufinden, ob Ihr Lead zu einem Kunden werden kann. Dabei sollten Sie klären, ob das Produkt oder die Dienstleistung die Bedürfnisse des Leads erfüllen kann. Zudem halten Sie fest, ob das vorhandene Budget und der vorgegebene Zeitrahmen einen Abschluss überhaupt erst ermöglichen.

3. Phase: Bedarfsanalyse

Bei der Bedarfsanalyse gehen Sie in einen konstruktiven Dialog mit dem potenziellen Kunden. Hierbei geht es nicht darum, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen, sondern die Herausforderungen des Leads zu erkennen. Dabei klären Sie auch Fragen, welches Ziel mit Ihrer Lösung erreicht werden soll.

4. Phase: Produktpräsentation

Im vierten Schritt präsentieren Sie Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung und erläutern, wie diese das Problem des Leads lösen soll. Dabei erörtern Sie im Detail alle Eigenschaften und Vorteile Ihrer Lösung, bevor Sie auf deren Nutzen eingehen. Verlieren Sie jedoch nicht das übergreifende Ziel aus den Augen, es geht nämlich immer darum, die konkreten Bedürfnisse des Leads zu erfüllen.

5. Phase: Kostenvoranschlag

Der Kostenvoranschlag umfasst nicht nur Informationen zu den genauen Kosten, sondern auch Details aus den vorherigen Phasen. Dazu gehört auch, wie das Produkt die Bedürfnisse bzw. das Problem des Kunden adressieren kann. Der Kunde bekommt also einen umfassenden Einblick auf den bisherigen Verlauf und die verfügbaren Informationen des Sales-Prozesses.

6. Phase: Verhandlung

Es ist durchaus üblich, dass der Kunde nach dem Kostenvoranschlag einige Anpassungen benötigt. Genau das soll bei der Verhandlung besprochen werden. Stellen Sie jedoch auf jeden Fall sicher, dass der Kunde Ihr Angebot komplett verstanden hat, damit es nicht zu Missverständnissen kommt. Anschliessend können Sie im Detail noch mal über die Leistungserfüllung und weitere Services verhandeln, die vielleicht einen Abschluss für den Kunden attraktiver machen können.

7. Phase: Geschäftsabschluss und Follow-up

Am Ende des Sales-Funnels bzw. -Prozesses steht dann der eigentliche Geschäftsabschluss. Ihr Lead, den Sie anfangs generiert und kontaktiert haben, wird also letztlich zu einem Kunden. Beim Abschluss können noch einmal letzte Fragen und Bedenken geklärt werden, sofern Sie oder Ihr Kunde dies als nötig erachten. Anschliessend darf Ihr Unternehmen aber auch nicht vergessen, mit Follow-ups den Kunden langfristig zu binden.

Wie Sie Ihren Sales-Prozess mithilfe von KMU Digitalisierung erstellen und optimieren

Die rasante Digitalisierung treibt Sales-Prozesse im Unternehmen immer weiter voran, kann aber auch mit sehr viel zusätzlicher Komplexität verbunden sein. Das fängt bei der richtigen Software-Lösung an, auf die Ihr Unternehmen vertrauen sollte. Es gibt am Markt unzählige unterschiedliche Anbieter, was eine fundierte Entscheidung unnötig erschweren kann.

KMU Digitalisierung berät Sie zum Einsatz der umfangreichen und leistungsstarken Zoho One CRM-Lösung. Damit decken Sie im Handumdrehen alle Phasen des Sales-Prozesses in Ihrem Unternehmen ab. Zudem profitieren Ihre Mitarbeiter von einer vollständig integrierten Lösung und zahlreichen Modulen, die sich denkbar einfach mit Ihrer Unternehmenslandschaft verbinden lassen.

Zoho One ermöglicht es Ihnen, alle Schritte im Sales-Prozess vollständig digital abzubilden, um somit von zusätzlichen Effizienzvorteilen profitieren zu können. Vertrauen Sie auf KMU Digitalisierung als zuverlässigen Partner und lassen Sie sich jetzt kostenlos dazu beraten.

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