Produktivität steigern mit Marketing und Sales Automation

Verbringt Ihr KMU immer noch viel Zeit mit dem Versenden von E-Mails oder der Kontaktaufnahme mit Leads? Fällt es Ihrem Vertriebsteam schwer, Leads anzusprechen, weil sie nicht wissen, in welcher Phase des Kaufprozesses sich diese befinden?

Diese Probleme sind in allen Arten von KMU weit verbreitet und können mit einer Marketing- und Vertriebsautomatisierung gelöst werden.

Eine Automatisierung kann den Verkaufsprozess viel schneller und effektiver umsetzen.

Heute besprechen wir, was Marketing und Sales Automation ist und geben Ihnen Tipps, wie Sie es in Ihrem KMU umsetzen können.

Was ist Marketing und Sales Automation?

Sie bezieht sich auf eine Software oder ein Programm, das in der Lage ist, die Marketingaktionen eines KMU auf effiziente und organisierte Weise zu automatisieren.

Das Einsetzen eines Programmes für Marketing-Automatisierung bedeutet jedoch nicht, dass es ein gutes Marketing Team ersetzt. Ihre Funktion besteht gerade darin, die Arbeit des Teams zu optimieren.

Daher ist eine gute Marketingstrategie unerlässlich. Was die Automatisierung hier leisten kann, ist, Wege zu finden, um diese Prozesse im Vergleich zu dem, was manuell erledigt werden kann, flexibler zu gestalten.

Marketing-Automatisierung

Die Marketing-Automatisierung ist der Einsatz von Software zur automatisierten Durchführung von Marketingaktionen. Dadurch kann zum Beispiel ein KMU Prozesse durchführen, die auf natürliche Weise schwierig wären.

Sie erzielen mehr Effizienz und Ergebnisse sowie eine bessere Kontrolle und Überwachung. Wir haben für Sie einen Beitrag zusammengestellt, der 8 Beispiele für Marketing-Automatisierung und Arbeitsabläufe enthält.

Sales Automation Definition

Die Sales Force Automation ist die Mechanisierung manueller Sales Aufgaben mithilfe von Software, künstlicher Intelligenz und anderen digitalen Tools. Ziel ist es dabei, die Aufgaben zu verwalten oder auszuführen, die Vertriebsmitarbeiter und Manager tagtäglich erledigen.

Sales Automation – wozu dient sie?

Mit der Vertriebsautomatisierung steigern Sie die Produktivität und Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter zusätzlich zu anderen Vorteilen wie:

1. Steigerung der Effizienz Ihrer Prozesse.
2. Verbessern Sie die Genauigkeit und Beschleunigung Ihrer Verkaufsprozesse.
3. Erhöhung der Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Verkaufskontakte nicht verloren gehen.
4. Rationalisierung der Qualität Ihrer Vertriebsaufgaben.
5. Verkürzung der Reaktionszeit, was die Kundenzufriedenheit erhöhen kann.
6. Effiziente Nutzung von Ressourcen.

Automatisierung der Vertriebsprozesse

Sie können die Sales Automation bei verschiedenen Schritten Ihres Vertriebsprozesses einsetzen. Sie ermöglicht, dass Ihr Unternehmen und der zuständige Bereich dafür nicht viel Zeit in sich wiederholende Aufgaben verlieren.

Dadurch hat Ihr Unternehmen mehr Zeit, um mit den potenziellen Kunden Kontakt aufzunehmen. Die Automatisierung sorgt auch dafür, dass Ihr Verkaufsprozess rationalisiert und konsistent ist.

Der Verkaufsprozess Ihres Teams ist ein wichtiger Aktivposten. Sie richten ihn so ein, dass es einen Fluss von Aktionen gibt, die zu befolgen sind. Ein Verkaufsprozess macht es auch einfacher, Bereiche, in denen Verbesserungsbedarf besteht, zu identifizieren.

Marketing und Sales Automation macht den Verkaufsprozess robuster, indem sie die Qualität bestimmter Aufgaben optimiert. Zudem setzt sie Zeit und Energie für die Akquise sowie die Sorgfalt und Aufmerksamkeit frei.

Wie lassen sich Marketing und Vertrieb automatisieren?

Die Implementierung von Marketing Automation ist von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich. Daher haben wir hier Punkte zusammengefasst, denen jedes Marktsegment folgen kann, um erfolgreich zu sein.

Lead-Generierung automatisieren

Der erste Schritt, nachdem wir Kampagnen erstellt oder unsere digitale Strategie optimiert haben, um Besucher auf unsere Website zu locken, ist die Kanalisierung dieses Verkehrs durch verschiedene Tools. Diese können von traditionellen Kontaktformularen bis hin zu verschiedenen Arten von Chats reichen, je nach der Funktion unserer Website.

Sowohl Formulare als auch Chatbots und Live-Chats zielen darauf ab, die Kontaktaufnahme mit Ihrem Unternehmen zu vereinfachen und so die Konversionsrate im Vergleich zu einem Telefonanruf oder einer E-Mail deutlich zu erhöhen.

Verfassen und Versenden von Verkaufs-E-Mails

Vertriebs-E-Mails sind für Verkäufer immer eine Herausforderung, denn wenn Sie nicht die richtige Betreffzeile mit der richtigen Nachricht an die richtige Person senden, besteht die Gefahr, dass die E-Mail im Posteingang verloren geht. Daher ist es wichtig, über den Inhalt unserer Mails nachzudenken und sie zu automatisieren.

Eine Option, diesen Ablauf zu automatisieren und das wiederholte Verfassen und Versenden von E-Mails zu vergessen, ist die Verwendung von E-Mail-Vorlagen. Also bereits verfassten Nachrichten, die wiederverwendet werden können. Diese können sich auf den Inhalt, den Empfänger oder jede andere Variable beziehen, die das Unternehmen für angemessen hält.

Nachverfolgung von Interessenten

Die Nachverfolgung ist der Prozess, bei dem verschiedene Maßnahmen durchgeführt werden, die dem Nutzer einen Mehrwert bieten. Das dient dazu, die Beziehung zu stärken und ihn in einen potenziellen Kunden zu verwandeln.

Beharrlichkeit macht den Erfolg perfekt, und dieser Fall ist keine Ausnahme. Das Ausbleiben einer Antwort ist in der Regel Grund genug, um demotiviert zu werden und die Person nicht mehr zu kontaktieren.

Dies ist keineswegs richtig, sondern kann auf unendlich viele Faktoren zurückzuführen sein, die nicht unbedingt auf ein völliges Desinteresse des Nutzers zurückzuführen sind. Sondern eher auf Unverständnis, Zeitmangel, Unentschlossenheit usw. In diesen Fällen kann Beharrlichkeit den Unterschied ausmachen.

Diese sogenannten Follow-up-E-Mails bieten die Möglichkeit, den Nutzern in verschiedenen Phasen einen Mehrwert zu bieten und sie dabei kennenzulernen. Die meisten CRM-Systeme ermöglichen die ordnungsgemäße Verwaltung dieses Follow-ups.

Potenzielle Kunden aufspüren

Nicht alle Kunden sind gleich. Es ist zum Beispiel nicht dasselbe, ob ein Interessent kurz vor dem Kauf steht oder sich einen ersten Eindruck vom Produkt verschafft. Da dies die Aktionen entsprechend verändert.

Die Phase, in der sie sich im Verkaufsfunnel befinden, ist von entscheidender Bedeutung. Anhand dieser Informationen sollte entschieden werden, wie viel Zeit mit dem Interessenten zu diesem Zeitpunkt verbracht werden soll. Mit diesen Informationen ist es für die Vertriebsmitarbeiter viel einfacher, Prioritäten zu setzen und zu wissen, wen sie wie lange kontaktieren müssen.

Die Bewertung eines Lead gilt als komplexe Aufgabe. Mit der Automatisierung kann ebenso effektiv Zeit gespart werden.

Dazu ist es notwendig, dass potenzielle Kunden im CRM erfasst werden, wo sie bei verschiedenen Aktionen (Öffnen einer E-Mail, Betreten eines bestimmten Bereichs der Website oder Telefonanruf) eine höhere oder niedrigere Punktzahl erhalten, die die “Qualität” dieses Leads bestimmt.

Sales Automation CRM Software von Zoho

Es gibt eine Art von Sales Automatisierungssoftware, die besonders wichtig ist: Ihr CRM-Tool (Customer Relationship Management).

Ein CRM ist ein wichtiger Teil des Puzzles Ihrer Vertriebsautomatisierung. Sie ist wie die Nabe des Rades: Sie hält und bewegt die Speichen, damit sich das Rad selbst in die richtige Richtung bewegt. Ohne ein solides CRM können viele Aufgaben der Vertriebsautomatisierung scheitern.

Die Sales CRM von Zoho zum Beispiel, bietet alles, was Ihre Vertriebsorganisation für das Kundenbeziehungsmanagement und die Vertriebsautomatisierung benötigt. Wir erstellen Ihnen gerne einen kostenlosen Demo Account oder Sie können diesen hier starten – ohne Kreditkarte hinterlegen zu müssen!

Mit der Zoho CRM können Sie Ihre Leads und Bestandskunden einfach organisieren, verfolgen und pflegen. Das CRM selbst hat Automatisierungsaufgaben, wie z. B. die Aufzeichnung von Lead-Aktivitäten, Kontaktdaten und andere nützliche Informationen.

Diese Informationen werden auch in andere Tools und Software zur Vertriebsautomatisierung eingespeist, die von Ihren Mitarbeitern und Managern verwendet werden.

Hilfe von Experten holen

Wenn Sie diesen Artikel bis hier unten gelesen haben, dann wissen Sie jetzt, was Marketing und Sales Automation ist und wie es Ihre Leads gesprächsbereiter machen kann.

Sind Sie trotzdem noch etwas unsicher, wo und wie Sie die Automation in Ihrem KMU umsetzen können, dann melden Sie sich doch einfach bei uns!

Als Digitalisierungs Agentur sind wir Experten und bieten digitale Lösungen für KMU und helfen gerne dabei, Ihr Unternehmen noch erfolgreicher zu machen.

Gründe für die Verwendung von Marketingautomatisierungsstatistiken

Die Marketingautomatisierung ist eine so wettbewerbsintensive Branche, dass man sich leicht verirren kann, wenn man nicht genau weiß, wonach man sucht. Glücklicherweise gibt es bereits Studien darüber, wofür Vermarkter diese Technologie einsetzen, so dass Sie wissen, welche Funktionen für Sie am besten geeignet sind. Sie können unsere Liste erschwinglicher Marketing Automation Software anhand der folgenden Daten durchgehen. Und wenn Ihnen diese nicht ausreichen, können Sie auch unseren Artikel darüber lesen, was Marketingautomatisierung für Ihr Online-Unternehmen beinhalten sollte.

• Leistungsstarke Vermarkter nutzen mit 1,5-facher Wahrscheinlichkeit Marketing-Automatisierungs-/Account-basierte Marketing-Plattformen (Salesforce Research, 2020).
• Die drei wichtigsten Gründe für die Implementierung von Marketingautomatisierung sind:
  • Rationalisierung von Marketing- und Vertriebsbemühungen (35%),
  • Verbesserung der Kundenbindung (34%) und
  • Verbesserung der Kundenerfahrung (34%) (Ascend2 und Research Partners, 2021).
• Weitere Gründe für die Implementierung von Marketing-Automatisierung sind:
  • die Minimierung manueller Aufgaben (30 %),
  • die Erhöhung der Anzahl der erfassten Leads (28 %),
  • die Optimierung von Arbeitsabläufen (25 %),
  • die Verbesserung der Lead-Qualität (34 %),
  • die Integration/Zentralisierung von Daten (21 %),
  • die Verbesserung der Marketing-Attribution (17 %) und
  • die Verbesserung der Multi-Channel-Berührung (10 %) (Ascend2 und Research Partners, 2021).
• Für 55% der Vertriebs- und Marketingfachleute und Führungskräfte ist die wichtigste Funktion der Marketingautomatisierungssoftware die Integration mit bestehenden Systemen wie CMS, CRM und ERP (ZHAW School of Management and Law, 2021).
• Die zweitwichtigste Funktion von Marketing Automation Software für Vertriebs- und Marketingfachleute ist die Lead-Qualifizierung und -Bewertung (ZHAW School of Management and Law, 2021).
• 35% der Vertriebs- und Marketingexperten nutzen Marketing Automation Software für die Erstellung von Inhalten und E-Mail-Rundschreiben (ZHAW School of Management and Law, 2021).
• Mehr als 6 von 10 Vertriebs- und Kommunikationsfachleuten geben an, dass der Hauptnutzen der Marketingautomatisierung in der besseren Ausrichtung der Nachrichten liegt (Liana Technologies, 2020).
• 43% der Marketingfachleute geben an, dass die Verbesserung der Kundenerfahrung der wichtigste Vorteil der Marketingautomatisierung ist (Ascend2 und Research Partners, 2022).
• 86% der Marketingfachleute geben an, dass sie bei der Erreichung wichtiger Marketingziele mit Hilfe der Automatisierung einigermaßen oder sehr erfolgreich sind (Ascend2 and Research Partners, 2022).

Statistiken zur Sales Automation

• 61% der Unternehmen, die Automatisierung einsetzen, gaben an, ihre Umsatzziele im Jahr 2020 zu übertreffen. (HubSpot)
• 44% der Vertriebsleiter, die ihre Umsatzziele im Jahr 2021 übertreffen werden, nutzen Wettbewerbsinformationen und Marktdaten. (HubSpot)
• High Growth”-Firmen – also solche, die in letzter Zeit ein exponentiell hohes Wachstum erlebt haben – verfügen im Vergleich zu ihren Konkurrenten viel häufiger (26,2 % gegenüber 16,6 %) über eine ausgereifte Strategie zur Marketing- und Vertriebsautomatisierung. (Hinge Research)
• “Bei Unternehmen mit hohem Wachstum ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie die Automatisierung allgemeiner Geschäftssoftware weitgehend akzeptiert und integriert haben, um 31% höher als bei Unternehmen ohne Wachstum. (Hinge Research)
• Bei “High Growth”-Firmen ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie die Automatisierung von Kerngeschäftsprozessen vollständig übernommen haben, um 61% höher. (Hinge Research)
• Unternehmen, die ihren Vertriebsprozess auf hohem Niveau automatisieren, generieren rund 16% mehr Leads im Vergleich zu Unternehmen, die nur eine geringe oder gar keine Automatisierung vornehmen. (Hinge Research)
• Mehr als 30% der vertriebsbezogenen Aktivitäten können automatisiert werden. (McKinsey)
• 77% der B2B-Käufer geben an, dass ihr letzter Kauf sehr komplex oder schwierig war. (Gartner)
• 42% der Teams, die ein CRM verwenden, nutzen es, um die Planung von Meetings zu automatisieren. (HubSpot)
• 40% der Teams, die ein CRM verwenden, nutzen es zur Automatisierung von Inhalten. (HubSpot)
• 36% der Teams, die ein CRM verwenden, nutzen es, um die Angebotserstellung zu automatisieren. (HubSpot)
• 34% der Teams, die ein CRM verwenden, nutzen es, um die Nachbereitung von Meetings zu automatisieren. (HubSpot)
• 29% der Teams, die ein CRM verwenden, nutzen es, um die Zuweisung von Vertretern zu automatisieren. (HubSpot)
• 28% der Teams, die ein CRM verwenden, nutzen es, um die Lead-Bewertung zu automatisieren. (HubSpot)
• Es wird prognostiziert, dass der Einsatz von KI im Vertrieb zwischen 2020 und 2023 um 139% zunehmen wird. (Salesforce)
• Der Einsatz von Predictive Intelligence im Vertrieb wird zwischen 2020 und 2023 voraussichtlich um 118% zunehmen. (Salesforce)
• Für die Lead-to-Cash-Prozessautomatisierung im Vertrieb wird zwischen 2020 und 2023 ein Wachstum von 115% prognostiziert. (Salesforce)
• Leistungsstarke Vertriebsteams setzen 2,3-mal häufiger Guided Selling ein als leistungsschwache Teams. (Salesforce)
• Bei leistungsstarken Vertriebsteams ist die Wahrscheinlichkeit, dass sich der Einsatz intelligenter Funktionen deutlich positiv auf die Prognosegenauigkeit auswirkt, 10,5 Mal höher als bei leistungsschwachen Teams. (Salesforce)
• 44% der Unternehmen, die KI einsetzen, berichten von einer Reduzierung der Geschäftskosten in Abteilungen, in denen KI implementiert ist (McKinsey).

Unabhängig von Ihrer Branche oder der Struktur Ihrer Vertriebsorganisation besteht eine gute Chance, dass Ihr Unternehmen von der Nutzung von Ressourcen zur Sales Automation profitieren kann.

Sie können Ihrem Vertriebsprozess einen großen Teil der Laufarbeit, des Rätselratens und der Anfälligkeit für menschliche Fehler abnehmen. Und da Ihnen so viele Automatisierungstools zur Verfügung stehen, sollten Sie zumindest in Erwägung ziehen, eines oder mehrere in Ihre Vertriebsbemühungen einzubinden.