Bei KMU Digitalisierung glauben wir, dass “Mensch + Daten = Besser” ergibt. Das bedeutet, dass wir empfehlen, Multitouch-Marketing-Attributionsdaten zu verwenden und einen Menschen damit zu beauftragen, diese Daten zu analysieren, sinnvoll zu nutzen und anhand von Marketing- und Geschäftszielen zu messen. Danach kann man anhand von umsetzbaren Daten Kampagnenanpassungen vornehmen, die die Marketingleistung verbessern. Klingt noch zu abstrakt?
Lesen Sie diesen Artikel und erfahren Sie mehr darüber, wie Sie Daten im Marketing einsetzen können. Lernen Sie, wie Daten Ihren Alltag erleichtern und den Umsatz steigern können, wenn sie von von Menschen interpretiert und von Maschinen genutzt werden.
Daten + Mensch: Die leistungsstarke Kombination aus Analytik und Fachwissen
Was heisst “Besser”? Besser kann für verschiedene Unternehmen unterschiedliche Dinge bedeuten, je nach Branche und Länge des Verkaufszyklus und je nachdem, ob es sich um einen Direktvertrieb (D2C), B2B oder B2C handelt. So ist nicht immer Mehr = Besser, sondern auch weniger Umsatz bei einer massiv höheren Marge kann besser sein. Es gibt einige Kennzahlen, die “Besser” Ausdruck verleihen.
Foto von Stephen Dawson auf Unsplash
Erfolg kann wie folgt definiert werden:
- Verbesserte Rendite der Werbeausgaben (ROAS – Return of Advertising Spendings)
- Kürzere Zeiten von der Werbung bis zur Umwandlung (Verkauf oder Vertragsunterzeichnung)
- Niedrigere Kundengewinnungskosten (CAC – Customer Acquisition Cost)
- Höhere Kundenlebensdauerwerte (LTV – Life Time Value)
- Die Kunden legen mehr Produkte in ihren Einkaufswagen
Hier sind einige Beispiele dafür, wie die Kombination aus Daten + Software + Menschen anderen Unternehmen geholfen hat, ihr “Besser” zu finden.
Hersteller von Anti-Schnarch-Mitteln passt Kampagnen an
Für ZQuiet, amerikanischer Hersteller eines Anti-Schnarch-Mundstücks, war Werbung ein Traum, als das Unternehmen vor 13 Jahren gegründet wurde. Das Unternehmen hat damals TV-Werbung mit einer 800er-Nummer geschaltet, die direkt angesprochen wurde. Das Telefon klingelte pausenlos. Die Verkäufe flossen in Strömen. Es war klar und offensichtlich, dass die Werbung der Firma funktionierte.
Smartphones und die Verlagerung der Fernsehgewohnheiten der Verbraucher auf andere vernetzte Geräte sowie Video- und Audio-Streaming-Dienste erforderten einen neuen Ansatz für die Werbung. ZQuiet benötigte jedoch Daten, um herauszufinden, was in der neuen Marketinglandschaft funktionierte – und was nicht.
Wie die Firma eine neue Werbestrategie entwickelt hat
ZQuiet wusste, dass es an der Zeit war, sich mit Marketing-Attribution und Marketing-Automation zu befassen, um festzustellen, woher der Kundenverkehr kam und wie die Kaufentscheidungen aussahen. Die Customer Journey spielt hier eine wichtige Rolle.
Die Firma fand dann einen Partner, der sich speziell auf Amazon konzentrierte. ZQuiet hatte Amazon bis dahin als einen Kanal betrachtet, auf dem man wohl oder übel präsent sein musste, wenn man seine Umsätze weiter steigern wollte. Der Händler hätte es vorgezogen, wenn die Verbraucher direkt auf seiner Website einkauften.
“Ich fühlte mich unwohl mit unserer Attribution, unseren Ausgaben und unserem Return on Spend”, sagt Dan Browdy, COO von ZQuiet. “Wir haben eine Menge Geld ausgegeben, ohne dass ich die Rendite sehen konnte. Es gab keine Belege für die Rendite.”
Für ZQuiet besteht das “Besser” in der Steigerung des Website-Traffics und den daraus resultierenden Verkäufen. Die Partneragentur von ZQuiet hatte glücklicherweise begonnen, eine Software zu nutzen, um Daten zu erheben. Das ZQuiet-Team nutzte diese Daten und Erkenntnisse für ihre Arbeit.
Browdy behielt den Überblick über eine riesige Datenbank und fügte die von der Software aufgenommenen Daten hinzu. Dashboards halfen ZQuiet und deren Agentur, ihre Werbung in den Medien sowie die Kommunikation mit Kunden auf der Webseite besser zu steuern.
Händler für Energietechnik floriert während der Pandemie
Die M&R Power Equipment Group, ein US-Händler für Landwirtschaftsmaschinen im Grossraum Pittsburgh, hatte sich an eine neue Werbeagentur gewandt.
Die Agentur stellte M&R Power das Radio als Werbekanal vor. Sie erklärte, wie der Händler mit Software, Marketinganalysen und MTA-Daten ein CMO-fähiges Dashboard für Performance-Marketing-Berichte generieren kann, das Daten zu Radiowerbung und allen anderen Marketingkanälen enthält. Die entsprechende Software bot M&R Power Echtzeit-Optionen, um ihre Kampagnen so anzupassen, dass sie maximale Ergebnisse bei der Gewinnung von Kunden und der Steigerung des Umsatzes erzielen.
Wie Software-Daten bei M&R Power mehr Verkäufe bewirkt haben
Der Erfolg der Kampagne zeigte sich in einem der Einzelhandels- und Vermietungsgeschäfte von M&R, das etwa 45 Autominuten ausserhalb der Stadt liegt. Die Agentur sah sich die Marktdaten an und erkannte, dass die Menschen während der Pandemie die Gelegenheit nutzten, zu Hause Heimwerkerprojekte in Angriff zu nehmen.
“Die neue Agentur war ein grosser Gewinn für unser Unternehmen. Ihr datengestütztes Wissen und ihre Beratung haben uns geholfen, unser bisher grösstes Verkaufsjahr zu erreichen”, sagt Meranda Kashay, Assistant Marketing Manager der M&R Power Equipment Group.
Für M&R Power bestand das “Besser” darin, Bewusstsein zu schaffen, die CAC zu senken und schliesslich den LTV zu erhöhen. All jene US-Hausbesitzer, die während des Lockdowns bei der Fertigstellung ihres Hauses Geräte benötigten – ob gekauft oder gemietet – wissen nun, an wen sie sich wenden können, wenn sie das nächste Mal einen Rasenmäher oder eine Bodenfräse benötigen.
Andere Unternehmen finden ihr “Besser”
Hier sind zwei weitere Beispiele für Marketing-Erfolgsgeschichten:
Das Besser: Niedrigerer CAC
Ein E-Commerce-Unternehmen mit Werbeausgaben in Höhe von umgerechnet 61o.000 Franken liess Daten zu 9.000 Käufen in einer Software sammeln. Die Daten schlugen vor, einen Teil der Werbeausgaben von Facebook auf Google zu verlagern, um einen höheren ROAS zu erzielen.
Durch die Überwachung von Customer Journeys und ROAS war das Unternehmen in der Lage, seine Werbeausgaben weiter zu optimieren, seine Marketingkampagnen anzupassen und aus jedem ausgegebenen Werbefranken maximale Einnahmen zu erzielen. Das Unternehmen konnte seine Marketingkampagnen im Laufe mehrerer Wochen iterieren, was zu einer Verbesserung der Ergebnisse im ersten Quartal des zweiten Jahres führte.
Tatsächlich blieb der Umsatz gleich, aber die Ausgaben sanken auf umgerechnet 216.000 Franken, was zu einem beeindruckenden ROAS von 22,80 führte. Das bedeutet, dass das Unternehmen für jeden ausgegebenen Marketingfranken 22,80 Franken an Umsatz erzielte.
Das Besser: Verbesserter ROAS
Ein Designer und Hersteller von Damenschuhen wollte eine bessere Möglichkeit haben, seine Verkäufe nachzuvollziehen. Er wollte auch erfahren, wie die Kunden seine “moderne Wellness-Mode” finden, die aus nachhaltigen Materialien hergestellt wird. Das Nischenunternehmen, das stolz auf soziale Fairness ist, brauchte einen Nischenpartner für die Nachverfolgung und Analyse von Customer Journeys.
Foto von Mohammad Metri auf Unsplash
Dank dem Einsatz einer Software war es möglich, einen unparteiischen Blick auf die Werbekampagnen des Unternehmens zu werfen. Innerhalb weniger Monate konnten die aus der Attribution gewonnenen Daten zeigen, was funktionierte und was nicht. Darüber hinaus gaben die Daten dem Unternehmen Einblick, wie es seinen ROAS steigern konnte.
Während das Anzeigenbudget des Unternehmens zunächst anstieg, stiegen gleichzeitig auch die Einnahmen. Der ROAS verbesserte sich von 3,26 auf 3,44.
Mit Marketing-Automatisierung 5 grosse Firmen-Herausforderungen anpacken
Marketing-Automatisierung kann weit mehr, als Leute denken. Viele gehen davon aus, dass die Software lediglich die Arbeitsbelastung von Marketingfachleuten reduziert, indem sie sich wiederholende und langweilige Aufgaben automatisiert. Das macht zwar einen grossen Teil aus, aber der wahre Wert liegt darin, wie die Software den Unternehmensumsatz steigern kann.
Laut VentureBeat konnten 80 % der Nutzer von Marketing-Automatisierung feststellen, dass die Zahl der Leads gestiegen ist. Und 77 % konnten die Zahl der Konversionen erhöhen.
80 % der Nutzer von Marketing-Automatisierung stellen fest, dass die Zahl der Leads gestiegen ist.
Marketing-Automatisierung liefert nicht nur Ergebnisse, sondern geht auch auf kritische Punkte ein, mit denen Teams bei der täglichen Arbeit konfrontiert sind. Werfen wir einen Blick auf 5 grosse Herausforderungen, die Marketing-Automatisierung lösen kann.
1. Schwierige Messung des ROI
Die tatsächliche Auswirkung von Kampagnen auf das Wachstum eines Unternehmens zu verstehen und jede Investition zu rechtfertigen, ist etwas, das sich jeder Marketer wünscht.
Bevor Sie entscheiden, wo Sie Ihr Geld investieren sollten, müssen Sie viele Fragen stellen, z. B.:
- Wie gut ist mein Budget auf meine Ziele abgestimmt?
- Welche der letzten Kampagnen hat mehr Ertrag gebracht?
- Welcher Marketingkanal hat mit weniger Aufwand mehr Leads konvertiert?
- Wo sollte ich weiter investieren, um mein Marketing weiterzuentwickeln?
Sollten Sie all diese Daten manuell ableiten? Das ist nicht nötig. Geben Sie einfach die Daten ein (Budget, Kanal, Zeit, Ziel usw.) und beobachten Sie, wie die Marketing-Automatisierung jede Kennzahl berechnet, die den ROI misst. Mit exakten Zahlen können Sie strategische Entscheidungen treffen, bessere Ergebnisse erzielen und gleichzeitig eine Menge Geld sparen!
2. Marketing- und Vertriebssilos
Das Ziel von Marketing- und Vertriebsteams ist dasselbe: aus jedem Lead einen Kunden zu machen. Die Aktionen, die jedes Team durchführt, sind jedoch unterschiedlich, weil sie Zugang zu verschiedenen Arten von Daten über einen Lead haben.
Was kann in so einem Fall passieren? Hier ist ein Beispiel:
Nehmen wir an, ein Lead kauft den Premium-Plan, erhält aber weiterhin die kostenlosen Test-E-Mails vom Marketing-Team. Ein anderer Kunde, der sich aus dem monatlichen Newsletter-Verteiler abgemeldet hat, erhält weiterhin Feedback-E-Mails vom Vertriebsmitarbeiter. Hier entsteht eine Kommunikationslücke durch mangelnden Wissensaustausch zwischen dem Vertriebs- und dem Marketingteam, was letztendlich zu einem schlechten Nutzererlebnis führt.
Diese Lücke wird überbrückt, wenn Sie CRM- und Marketing-Automatisierungslösungen miteinander verbinden und so eine bidirektionale Kommunikation zwischen den Teams ermöglichen. Dadurch stellen Sie sicher, dass die Vertriebs- und Marketingteams synchronisiert sind, jedes Team genaue Daten über seine Zielgruppe erhält und sie gemeinsam entsprechende Kampagnen durchführen können.
3. Fehlende Echtzeit-Interaktion
Jede Kampagne, die Marketer versenden, muss sich von der grossen Anzahl an Nachrichten abheben, die Ihr Publikum täglich erhält.
Stellen Sie sich vor, Sie versenden eine allgemeine E-Mail über Ihr Unternehmen und eine weitere personalisierte E-Mail, in der Sie Ihre Kunden über die nächste Version Ihres Produkts informieren.
Nicht-personalisierte vs. personalisierte E-Mails
Was glauben Sie, welche E-Mail wird Ihre Zielgruppe eher öffnen? Eine Studie zeigt, dass personalisierte E-Mails eine 6-mal höhere Transaktionsrate haben als generische E-Mails.
Mit einer detaillierten Website- und Mobile App-Analyse (Verfolgung von Seitenaufrufen, Ermittlung von Standorten und Demografie) ermöglicht die Marketing-Automatisierung, dass Sie Ihrem Publikum ein nahtloses interaktives Erlebnis in Echtzeit mit massgeschneiderten Inhalten bieten können, die tatsächlich automatisiert sind.
4. Geringe Qualität der Leads
Qualitativ minderwertige Leads sind immer häufiger anzutreffen, was dazu führt, dass Vertriebsteams Leads oft als “Schrott” markieren. Das kann daran liegen, dass sie Personen kontaktieren, die kein Interesse an den traditionellen Lead-Generierungsstrategien bekundet haben, wie z. B:
- Kaltakquise
- Massenwerbung
- E-Mail-Werbung
Daher ist es eine der grössten Herausforderungen für Marketingfachleute, qualitativ hochwertige Leads zu generieren und sie an das Vertriebsteam weiterzuleiten. Mit Marketing-Automatisierung können Sie sicherstellen, dass Sie nur die Interessenten erfassen, die sich freiwillig für Ihr Produkt/deine Dienstleistung anmelden, z. B. über automatisierte Anmeldeformulare, Pop-ups, Social-Media-Kampagnen oder Event-/Webinar-Anmeldungen.
Wenn Besucher Ihren YouTube-Kanal abonnieren oder sich über ein Pop-up-Formular für Ihren Newsletter anmelden, zeigt das, dass sie ein gewisses Interesse an Ihrem Angebot haben. Von hier aus können Sie die Leads in den Konversionstrichter weiterleiten. Sobald Sie die Leads als kalt, warm oder heiss klassifiziert haben, können Sie die qualifizierten (heissen) Leads an das Vertriebsteam weitergeben.
5. Inkonsistente Markenpräsenz
In der heutigen Marketingwelt reicht es nicht mehr aus, Ihre Marke in Fernsehspots, Radiowerbung oder Zeitschriften zu bewerben. Sie brauchen auch eine starke Webpräsenz im Internet. Wenn Sie sich fragen, wie Sie diese digitale Marketingstrategie konsequent und effizient umsetzen können, ist Marketing-Automatisierung die Antwort.
Egal, welche Art von Inhalten Sie erstellen, ob es sich um Pay-Per-Click-Anzeigen, Kampagnen auf Social Media, Bloginhalte, Vlogs auf Videoplattformen oder SEO-Inhalte handelt: Die Marketing-Automatisierung dient als zentraler Ort, an dem Sie die Inhalte mit einfachen Drag-and-Drop-Buildern erstellen, planen und mit detaillierten Berichten analysieren können.
Fazit
Wenn sie richtig eingesetzt wird, kann Marketing-Automatisierung die wichtigsten Herausforderungen bewältigen und die Arbeitsbelastung eines B2B-Vermarkters reduzieren.
Mit der benutzerfreundlichen Marketing-Automation von Zoho können Sie ein nahtloses Multichannel-Erlebnis schaffen, um Ihre Leads zu pflegen. Und indem Sie zeitaufwändige manuelle Aufgaben automatisieren, können Sie selber sich auf die Kundenbedürfnisse konzentrieren.
Wann Sie Marketing-Automatisierung einsetzen sollten
Jedes Unternehmen arbeitet mit dem Ziel, mehr Umsatz zu machen. Mehr Umsatz kommt von Qualitätskunden, die oft die besten Leads waren, bevor sie konvertierten. Es ist ein Dominoeffekt, der schon dann beginnt, wenn ein Webbesucher das erste Interesse an einer Marke zeigt.
Effiziente Vermarkter sind diejenigen, die sich die Interessen der Besucher zunutze machen und sie im Einklang mit der Vision der Marke kanalisieren. So können sie den Besuchern die persönliche Ansprache bieten, die sie brauchen, um zu Leads und schliesslich zu treuen Kunden zu werden.
Marketing-Automatisierung basiert auf Daten. Während die Automatisierung traditionell als Mittel angesehen wurde, um manuelle Aufgaben zu reduzieren, Dinge zu beschleunigen und Marketingfachleute in die Lage zu versetzen, schnell massenhaft Vorlagen zu versenden, sind die meisten Marketingfachleute heute anderer Meinung.
Tatsächlich wird die Marketing-Automatisierung immer mehr zu einem Werkzeug, das jedem Lead eine personalisierte Konversionsreise ermöglicht. Sie gibt jeder Nachricht und jedem Prozess eine menschliche Note und hilft, Zeit zu sparen und individuelle Erfahrungen für Ihre Leads und Kunden zu schaffen.
Marketing-Automatisierung hilft Vermarktern dabei, innovative Wege zu nutzen, um Marken zu fördern und den Umsatz zu steigern. Es ist ein moderner Ansatz, um die traditionellen Aspekte des Marketings zu erreichen. Und er ist nicht mehr nur auf grosse Unternehmen und globale Konzerne beschränkt, sondern er gilt für Unternehmen aller Art.
Der Grund dafür ist die Notwendigkeit, den Weg vom Lead zum Kunden zu optimieren und die Marketinganwendungen und -funktionen an einem einzigen Ort zu koordinieren.
Was Sie vorher checken sollten
Bevor Sie Marketing-Automatisierung einsetzen, checken Sie die folgenden Punkte ab:
- Wollen Sie das Verhalten der Besucher Ihrer Website identifizieren, verfolgen und analysieren?
- Möchten Sie die Vorteile von Multichannel (E-Mail, SMS, Social) für Ihre Marke nutzen?
- Suchen Sie nach einer organisierten und massgeschneiderten Methode, um Ihre Leads anzusprechen?
- Sind Sie daran interessiert, Leads nach Engagement und Interessen zu filtern?
- Möchte Ihr Vertriebsteam einen schnelleren und reibungsloseren Umwandlungszyklus von Leads zu Kunden erreichen?
- Möchten Sie Ihren Umsatz über mehrere Plattformen hinweg steigern?
- Brauchen Sie ein integriertes System, das Ihnen hilft, sich mit zahlreichen Diensten zu verbinden und alle Marketingaktivitäten an einem Ort durchzuführen?
Wenn Sie die meisten Punkte mit “Ja” beantwortet haben, dann willkommen an Bord!
Marketing-Automatisierung wird Ihnen ganz sicher helfen, all diese Dinge erfolgreich zu erledigen, ohne dass das System Sie überfordert.
Testen Sie doch vielleicht einmal die Funktionen von Zoho Marketing Automation.
Diese helfen Ihnen unter anderem bei:
- Lead Management
- Verhaltensorientiertem Marketing im Internet
- Multichannel-Engagement
- personalisierten Customer Journeys
- ROI-Messung
Nutzen Sie Daten für Ihren Marketing-Erfolg. Wir helfen Ihnen gerne.