Einführung

Unternehmen aller Größenordnungen setzen zunehmend auf Marketing-Automatisierung, um ihre Marketingressourcen optimal zu nutzen. Und das aus gutem Grund – durch die Automatisierung Ihrer Marketing-Workflows können Sie:

• Zeit und Ressourcen sparen
• Binden Sie Ihre Leads konsequenter ein
• Erhöhung der Konversionsraten
• Erleichterung der Erfassung von Daten darüber, was funktioniert und was nicht

Lesen Sie weiter, um alles über Marketing-Automatisierung und die Umsetzung in Ihrem Unternehmen zu erfahren. Zuerst starten wir mit der Frage:

Was ist Marketing-Automatisierung?

Vereinfacht ausgedrückt bedeutet Marketing-Automatisierung die Schaffung von Prozessen zur Automatisierung von Routine-Marketingaktivitäten. Das Ziel ist, dass Sie (und Ihr Team) mehr Energie auf die Aspekte Ihres Unternehmens verwenden können, die eine menschliche Note erfordern.

Es gibt eine Reihe von Tools, die Sie dafür verwenden können. E-Mail-Marketing-Software ist die häufigste Wahl, und vielleicht nutzen Sie sie bereits. Es gibt auch fortschrittlichere Plattformen, die Interaktionen über soziale Medien, SMS, Websites, Pay-per-Click (PPC)-Anzeigen und mehr automatisieren können.

Diese größeren, umfassenderen Marketing-Automatisierungs-Plattformen ermöglichen es Ihnen, Lead-Informationen zu erfassen, diese Leads über verschiedene Kanäle anzusprechen und ihren Weg durch den Verkaufstrichter zu verfolgen. Wenn dies nach CRM-Software (Customer Relationship Management) klingt, dann liegt das daran, dass es einige Überschneidungen gibt. Der Hauptunterschied besteht darin, dass Marketing-Automatisierungssoftware mehr Automatisierungsabläufe und Möglichkeiten zur Einbindung der von Ihnen verfolgten Kunden bietet.

Eine der Hauptstärken der Marketing-Automatisierungssoftware ist die Art und Weise, wie sie Ihnen hilft, Inhalte auf Ihre Kunden zuzuschneiden, basierend auf deren Vorlieben oder früherem Verhalten. Dies wird als Personalisierung bezeichnet.

Angenommen, Sie betreiben ein E-Commerce-Unternehmen, das handgefertigtes Kinderspielzeug verkauft, und Ihr Kunde gibt an, dass er ein Baby hat. Wenn Sie das wissen, können Sie sicherstellen, dass in Ihrer nächsten Marketing-E-Mail nur Spielzeug für Kinder im Alter von 0-12 Monaten erscheint. Oder wenn er in der Vergangenheit bestimmte Arten von Spielzeug gekauft hat, können Sie dafür sorgen, dass bei seinem nächsten Besuch ähnliche Produkte auf der Startseite erscheinen.

Beispiele für Marketingkanäle, die Sie automatisieren können

Alle Phasen des Verkaufsprozesses können automatisiert werden – vor, während und nach der Konvertierung. Wenn die Automatisierung von Routinekundenkontakten das Ziel ist, sollten Sie ermitteln, welche Teile Ihres Prozesses sich am meisten wiederholen und vorhersehbar sind. Vor allem die Lead-Pflege ist ein guter Anfang, da sie sehr zeitaufwändig ist.

Sehen wir uns einige verschiedene Marketingkanäle an und wie sie automatisiert werden können:

E-Mail

Die meisten Menschen beginnen mit der Marketing-Automatisierung per E-Mail. Ein einfaches Beispiel ist die Einrichtung einer Automatisierung, die eine Willkommens-E-Mail an neue Leads sendet. In dieser E-Mail können Sie sich bei ihnen für ihr Interesse bedanken und ein Einführungsangebot – z. B. einen 10 %-Rabattcode – einfügen.

Wenn sie diesen Code für einen Kauf verwenden, haben Sie sie erfolgreich konvertiert. Was aber, wenn sie die E-Mail öffnen, aber nicht auf den Link klicken, um Ihre Website zu besuchen? Was sagt Ihnen das über sie? Vielleicht brauchen sie mehr Informationen über Ihr Angebot. Oder vielleicht brauchen sie einen größeren Rabatt.

Mit der Marketing-Automatisierung können Sie gezielte Follow-up-E-Mails an Ihre Empfänger senden, je nachdem, was sie mit Ihren E-Mails machen oder nicht machen. Diese Art von bedingten E-Mails, die automatisch ausgelöst und versendet werden, nennt man “Autoresponder”. “Sie sind eine großartige Möglichkeit, die Anzahl der Geschäfte und das Engagement Ihrer Leads oder Abonnentenliste zu erhöhen.

Soziale Medien

Soziale Medien sind ein weiterer beliebter Bereich für die Automatisierung. Wenn es um soziale Medien geht, ist die Planung von Beiträgen die beste Anwendung der Marketingautomatisierung. Anstatt sich jeden Tag einzuloggen, um neue Inhalte zu posten, können Sie ein paar Stunden damit verbringen, Beiträge für einen ganzen Monat zu erstellen. Dann können Sie sie für genau die Tage, Uhrzeiten und Kanäle planen, die Sie wünschen. Danach müssen Sie nur noch Ihre sozialen Konten auf Interaktionen überwachen, die eine menschliche Antwort erfordern.

Die Automatisierung kann Ihnen auch dabei helfen, zu verfolgen, wie nützlich soziale Medien für Ihr Unternehmen sind. Eine gute Software zur Marketing-Automatisierung analysiert Ihr Publikum und verfolgt Messgrößen wie Impressionen und Engagement. Anstatt diese Berichte manuell zu prüfen, können Sie sie so planen, dass sie direkt in Ihren Posteingang geliefert werden. Wenn Sie diese Berichte im Auge behalten, wissen Sie, in welche Social-Media-Plattformen Sie mehr Zeit und Energie investieren sollten.

Viele Automatisierungstools können auch beim Social Listening helfen und Ihnen als Vermarkter Zeit sparen. Sie können Bewertungen, Schlüsselwörter und Erwähnungen verfolgen, um zu erfahren, wie Ihr Publikum über Ihre Marke spricht. Wenn Sie diese Unterhaltungen entdecken und sich an ihnen beteiligen, können Sie besser mit Ihrem Publikum in Kontakt treten.

Haben Sie bemerkt, dass wir keine automatischen Antworten für soziale Medien empfohlen haben? Das ist beabsichtigt. Denken Sie daran, dass Sie Ihre Antworten zwar automatisieren können, dies aber nicht bedeutet, dass Sie dies auch tun sollten. Automatisierte Antworten wirken im besten Fall roboterhaft und können im schlimmsten Fall ein PR-Albtraum sein. Wenn Sie sich stattdessen für eine menschliche Note entscheiden, bauen Sie eine engere Beziehung zu Ihren Kunden auf.

SMS

Eine der effektivsten Möglichkeiten, den Marketinglärm zu durchbrechen, ist der Einsatz von SMS (Textnachrichten) oder Sprachnachrichten. Ganz gleich, ob Sie den Stammkunden Ihres Cafés jede Woche einen Rabattcode schicken oder die nächsten Konzerte des von Ihnen geleiteten Musiklokals ankündigen – wenn Ihr Kundenstamm treu, ortsansässig und hochinteressiert ist, kann SMS die beste Möglichkeit sein, um Ihre Kunden auf dem Laufenden zu halten. Denn wenn man bedenkt, wie sehr wir mit unseren Telefonen verbunden sind, ist es fast garantiert, dass SMS-Inhalte gesehen werden.

Allerdings kann genau das, was SMS für Vermarkter so wertvoll macht – ihre schwer zu ignorierende Natur – auch leicht Kunden abschrecken. Einige Zielgruppen und Kunden sind offener für den Empfang von SMS als andere, aber Sie müssen immer die Zustimmung der Interessenten einholen, bevor Sie etwas senden. Wenn Sie das nicht tun, riskieren Sie je nach Standort Ihres Unternehmens Geldbußen und andere Strafen. So oder so, unaufgeforderte Text-/Sprachnachrichten sind nicht der Grund, warum Ihre Kunden sich an Sie erinnern sollen.

Wie bei allen Marketingmaßnahmen sollten Sie darauf achten, dass das, was Sie per SMS versenden, auch wirklich interessant und nützlich ist. Das fördert das Engagement und verhindert, dass Sie sich abmelden.

Website

Einer der spannendsten Aspekte der Marketingautomatisierung für Ihre Website ist der dynamische Inhalt. Das bedeutet, dass sich Ihre Website automatisch anpassen und für die Besucher personalisieren kann.

Diese Anpassungen können durch eine Vielzahl von Faktoren ausgelöst werden. Nehmen wir an, Ihr Unternehmen veranstaltet persönliche Networking-Veranstaltungen für lokale Kunden. Diese Informationen sind für Personen relevant, die im Umkreis von 50 Meilen um Ihr Büro wohnen, aber nicht für Personen, die auf der anderen Seite des Landes leben. Personalisierungstools können anhand der IP-Adresse eines Website-Besuchers feststellen, wo er sich befindet, und die Informationen zu den Veranstaltungen nur denjenigen anzeigen, die daran interessiert sein könnten. Auf diese Weise können Sie spezifische Inhalte für verschiedene Regionen bereitstellen, ohne dass sich Menschen in anderen Regionen ausgeschlossen fühlen.

Eine weitere Idee ist die Anzeige unterschiedlicher Inhalte auf der Grundlage der Suchbegriffe, die der Besucher verwendet hat, um Sie zu finden. Wenn Sie Sportartikel verkaufen und ein Besucher auf Ihrer Website gelandet ist, nachdem er “günstige Tennisschläger” gegoogelt hat, können Sie auf Ihrer Homepage nur Tennisartikel anzeigen. Dies zeigt dem Besucher nicht nur, dass Ihre Website das bietet, wonach er sucht, sondern bietet Ihnen auch die Möglichkeit, andere Produkte zu verkaufen, die er vielleicht nicht gesehen hätte, wenn er direkt zu den Tennisschlägern gegangen wäre.

Was ist Multichannel-Marketing?

Bisher haben wir uns mit Strategien befasst, die nur auf einem einzigen Marketingkanal stattfinden. Wenn Sie jedoch Ihre Marketing-Automatisierungsbemühungen (und Ihr Team) erweitern, können Sie einen Multikanal-Ansatz in Betracht ziehen.

Multichannel-Marketing ist eine breit angelegte Werbestrategie, die darauf abzielt, potenzielle Kunden über die von ihnen am häufigsten genutzten Plattformen oder Medien zu erreichen. Anstatt Kampagnen isoliert zu betrachten, schafft Multichannel-Marketing eine zusammenhängende Inhaltsumgebung. Auf diese Weise findet Ihr Kunde, egal wo er hinschaut, einen Weg, mit Ihnen und Ihren Produkten in Kontakt zu treten.

Stellen Sie sich vor, Sie machen Marketing für einen Online-Vinylplattenladen. Um das Interesse zu steigern, richten Sie vielleicht Social-Media-Konten auf Twitter und Facebook ein, versenden einen Newsletter an Personen, die sich auf Ihrer Website anmelden, schalten eine Werbung in einem Podcast und sponsern einen Stand auf einem Musikfestival. Diese Kampagnen müssen nicht miteinander verbunden sein (und sind es oft auch nicht, bis die Marketing-Automatisierung ins Spiel kommt), aber sie arbeiten zusammen, um ein kohärentes Markenerlebnis zu schaffen.

Der Schlüssel zum Multichannel-Marketing liegt darin, nicht schneller zu wachsen, als Sie oder Ihr Team es verkraften können. Es ist besser, einen oder zwei Kanäle gut zu bedienen, als sechs Kanäle halbherzig zu bedienen. Marketing-Automatisierungssoftware wie Zoho Marketing Automation kann hier eine große Hilfe sein, da sie Ihnen hilft, Ihre Marketingressourcen zu maximieren. Anstatt von einer Plattform zur anderen zu wechseln und jede Kampagne einzeln zu überprüfen, zeigt Ihnen eine Marketingautomatisierungsplattform alles auf einer einzigen Oberfläche. Das spart nicht nur Zeit, sondern hilft Ihnen auch, die Leistung verschiedener Kampagnen zu messen und zu vergleichen. Mit diesem Wissen können Sie herausfinden, welche Marketingstrategien für die einzelnen Kanäle am besten funktionieren.

Was ist kanalübergreifendes Marketing?

Beim kanalübergreifenden Marketing hingegen liegt der Schwerpunkt weniger auf der Breite als auf der Tiefe. Es zielt darauf ab, gezielte Kampagnen zu entwickeln, die einen potenziellen Kunden auf seinem Weg von einem Kanal zum anderen begleiten. Wenn Sie nicht über die nötige Bandbreite verfügen, um verschiedene Kampagnen auf mehreren Kanälen zu verwalten, ist eine gezieltere kanalübergreifende Strategie vielleicht die bessere Wahl. Mit diesem Ansatz können Sie eine effektive Customer Journey aufbauen, die Ihre wertvollsten Leads durch einen individuellen Kauftrichter begleitet.

Nehmen wir an, Sie arbeiten für denselben Plattenladen und möchten eine Twitter-Anzeige schalten, in der Sie Feiertagsangebote für Jazzplatten anpreisen. Beim herkömmlichen Social-Media-Marketing würden Sie die Anzeige schalten und dann den Erfolg anhand der Anzahl der Klicks messen, die Sie erhalten. Mit einer kanalübergreifenden Strategie könnten Sie noch einen oder zwei Schritte weiter gehen.

Wenn jemand auf den Link in Ihrer Anzeige klickt, können Sie ihn auf eine benutzerdefinierte Homepage leiten, auf der Ihre beliebtesten Jazz-Alben sowie Ihre neue Abo-Box “Jazz-Album des Monats” angezeigt werden. Wenn der potenzielle Kunde dann beginnt, sich für ein Abonnement anzumelden, das Fenster aber auf halbem Weg schließt, können Sie zwei Tage später eine E-Mail auslösen, die ihn daran erinnert, dass er immer noch das perfekte Geschenk machen kann, indem er seine Bestellung abschließt.

Wie können Sie Ihre Marketing-Automatisierung verbessern? Personalisierung.

Die Marketing-Automatisierung bietet jedem Unternehmen einen enormen Effizienzschub. Aber um es richtig zu machen, müssen Sie wissen, mit wem Sie sprechen und was diese von Ihnen wollen. Genau hier kommt die Personalisierung ins Spiel. Indem Sie wichtige Erkenntnisse aus den Daten ziehen, auf die Sie Zugriff haben – einschließlich Suchanfragen, Website-Navigationsmuster, früheres Engagement-Verhalten, Lead-Quelle und mehr -, können Sie Ihre Inhalte und Angebote so personalisieren, dass sie direkt auf die Schmerzpunkte jedes potenziellen Kunden eingehen.

Denn die Wahrheit ist, dass alles, was Sie als Vermarkter tun – jede E-Mail, die Sie verschicken, jede Anzeige, die Sie schalten, jedes Banner, das Sie zeigen – mit einem Berg anderer Angebote um Aufmerksamkeit konkurriert. Bei so viel Nachfrage nach ihrer Aufmerksamkeit sind die modernen Verbraucher dem traditionellen Marketing gegenüber immer skeptischer geworden. Um diese Skepsis zu durchdringen, müssen Sie eine Botschaft verfassen, die sie direkt anspricht, selbst wenn sie von einem automatisierten System stammt.