Jetzt, wo Sie wissen, was Marketing-Automatisierung ist und wie man einen Plan dafür erstellt, lassen Sie uns darüber sprechen, wie das Ganze in der Praxis aussieht.
Im ersten Beitrag dieser Serie haben wir gesagt, dass Unternehmen jeder Größe und jeder Ressourcenausstattung die Marketingautomatisierung nutzen können. Hier zeigen wir Ihnen genau, wie, mit Beispielen spezifischer Workflows für verschiedene Teams.
Kleines Marketingteam (1-2 Personen)
Wenn Ihr Marketingteam eher klein ist, haben Sie vielleicht nicht die Zeit, komplexe oder fortgeschrittene Workflows im Rahmen der Marketing-Automatisierung zu erstellen. Kein Grund zur Sorge – selbst einfache Workflows können Ihnen helfen, Zeit zu sparen und die Konversionsraten zu erhöhen. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie:
Rückgewinnung von Umsätzen, die sonst verloren gehen würden
Wenn Sie ein E-Commerce-Geschäft betreiben, ist ein unkomplizierter Workflow für abgebrochene Warenkörbe ein guter Startpunkt. Damit können Sie Kunden ansprechen, die ein Produkt in den Warenkorb gelegt, den Bestellvorgang gestartet und dann aus irgendeinem Grund den Warenkorb verlassen haben.
Dies ist eine einfache Möglichkeit, Ihre Konversionsraten zu erhöhen. Denken Sie darüber nach: Würden Sie lieber versuchen, einen Verkauf mit einem völlig kalten Lead abzuschließen, oder mit jemandem, der den Bezahlvorgang schon fast abgeschlossen hat?
Sie können mit verschiedenen Techniken experimentieren, um zu sehen, welche am effektivsten ist. Vielleicht funktioniert das Versenden eines Rabattcodes für Ihre Kunden besser. Oder die E-Mail könnte sie einfach daran erinnern, was sich in ihrem Warenkorb befindet und welche Vorteile Ihr Produkt hat. Wenn Sie sich für den Anfang inspirieren lassen möchten, finden Sie bei Sleeknote eine Zusammenstellung von elf E-Mails zu abgebrochenen Einkäufen mit einer Aufschlüsselung von Text und Design.
Begrüßung und Einbindung neuer Interessenten
Unabhängig davon, welche Art von Unternehmen Sie betreiben, können Sie wahrscheinlich vom E-Mail-Marketing profitieren. Hier kommt Marketing-Automatisierung ins Spiel. Der Aufbau einer einfachen Reise macht es einfach, neue Leads auf Ihrer Liste zu begrüßen und sie für zukünftige Angebote zu erwärmen.
Wenn Sie bereits regelmäßig einen E-Mail-Newsletter versenden, fragen Sie sich vielleicht, ob es sinnvoll ist, Zeit und Energie in die Erstellung einer solchen E-Mail-Serie zu investieren. Die Antwort ist ja – diese E-Mails dienen einem anderen Zweck als Ihre regelmäßigen Werbe- oder Informations-E-Mails.
Die Idee hinter diesen Einführungs-E-Mails ist folgende:
- Orientieren Sie sich an neuen Kunden und geben Sie ihnen eine Vorstellung davon, welche Art von E-Mail sie von Ihnen erwarten können, wie oft Sie E-Mails verschicken werden, und geben Sie eine genauere Beschreibung des Auftrags Ihres Unternehmens, Ihrer Produkte usw.
- Teilen Sie etwas Wertvolles mit ihnen (sei es ein herunterladbares Arbeitsblatt oder Ebook, ein dreiteiliger E-Mail-Kurs oder ein Rabattcode), um Goodwill zu schaffen und positive Assoziationen mit Ihrem Unternehmen zu wecken
- Je nachdem, wie verkaufsorientiert die E-Mails sind, sollten Sie den sozialen Beweis oder andere psychologische Prinzipien nutzen, um zu zeigen, dass Ihr Unternehmen vertrauenswürdig ist und Ihre Produkte einen Kauf wert sind.
Erwärmen Sie Ihre kalten Leads
Wenn Sie eine bestehende E-Mail-Liste haben, aber nicht konsequent Nachrichten verschickt haben, dann ist eine Re-Engagement-Reise vielleicht der richtige Weg. Dieser Arbeitsablauf ist auch nützlich, wenn Sie beispielsweise vor sechs Monaten auf einer Veranstaltung Leads gesammelt haben und dann nie die Zeit hatten, sie in Ihr Marketing-Automatisierungstool einzugeben. Die Idee ist, dass Sie sich an Personen wenden, die derzeit kalte Leads sind, und sie daran erinnern, wer Ihr Unternehmen ist und welche Art von Produkten Sie verkaufen.
Eine erneute Kontaktaufnahme kann schwierig sein. Sie wollen nicht zu sehr aufdringlich sein und den Leuten das Gefühl geben, dass sie mit einem Newsletter zugemüllt werden, für den sie sich vielleicht nicht einmal angemeldet haben. Am besten ist es, wenn Sie zugeben, dass sie schon eine Weile nichts mehr von Ihnen gehört haben, und erklären, warum Sie sich jetzt melden. Steht bei Ihnen eine Produkteinführung an? Bereiten Sie sich auf eine Veranstaltung oder die Ferienzeit vor? Erzählen Sie ihnen davon!
Wie bei den meisten Marketingmitteilungen ist es am besten, wenn Sie ihnen etwas wirklich Hilfreiches und Wertvolles bieten. Dies ist besonders wichtig, wenn Sie sich nach einer langen Zeit des Schweigens melden. Es ist eine gute Idee, einen Gutscheincode, ein Arbeitsblatt oder einen anderen kostenlosen Download oder etwas anderes anzubieten, das Sie bei den Leuten, die Sie anschreiben, beliebt macht.
Mittleres Marketingteam (3-10 Mitarbeiter)
Wenn Sie über ein mittelgroßes Marketingteam und/oder mehrere erfahrene Marketingexperten in Ihrem Team verfügen, können Sie beginnen, die fortgeschritteneren Funktionen zu nutzen. Wahrscheinlich haben Sie auch einen großen Kundenstamm aufgebaut, was bedeutet, dass Sie bereit sind, komplexere und personalisierte Workflows zu nutzen, um mit Ihren Kunden in Kontakt zu treten und ihre Bedürfnisse zu erfüllen.
Hier finden Sie einige erste Ideen, um Ihre Marketing-Automatisierung in Gang zu bringen:
Schaffung eines kanalübergreifenden Erlebnisses
Wenn Sie Multimedia-Inhalte auf Ihrer Website verwenden, können Sie eine Lead-Nurturing-Serie erstellen, die ausgelöst wird, wenn jemand ein bestimmtes Video auf Ihrer Website oder in einer E-Mail-Serie ansieht.
Dies ist eine großartige Möglichkeit für den Einstieg in das kanalübergreifende Marketing und die Anpassung der Marketing-Erfahrung, die Ihre Leads auf den verschiedenen Kanälen machen.
Beachten Sie jedoch, dass die Follow-up-Sequenz nur ausgelöst wird, wenn Sie den Lead bereits in Ihrer Datenbank haben. Dennoch ist dies eine großartige Möglichkeit, um Inhalte anzupassen und das Engagement für die Leads, die Sie haben, zu steigern. Sie können sogar für verschiedene Videos unterschiedliche Follow-up-Serien erstellen.
Eine Möglichkeit, diese Strategie umzusetzen, könnte wie folgt aussehen:
- Sammeln von E-Mails über Opt-in-Formulare auf Ihrer Homepage, Ihrer Info-Seite, Ihrem Blog usw. und Aufnahme in eine allgemeine Lead-Liste
- Diese Liste erhält eine Folge von drei E-Mails, die Links zu Videos enthalten
- Personen, die sich Video 1, aber nicht Video 2 und 3 ansehen, erhalten eine andere Folge von E-Mails als Personen, die sich 1 und 2, aber nicht 3 ansehen, oder Personen, die sich alle drei E-Mails ansehen
Sie können die Follow-up-Sequenz je nach Aktivität und Engagement segmentieren und ändern. Beispielsweise könnten Personen, die sich alle drei Videos bis zum Ende ansehen, als “warme Leads” gekennzeichnet werden oder einen Lead-Score erhalten, der anzeigt, dass sie sehr engagiert sind.
Sie können auch die Reihenfolge der Nachfassaktionen je nach Thema des Inhalts, mit dem sie sich beschäftigt haben, ändern. Leads, die sich zum Beispiel mit Videos über die Verwaltung großer Teams beschäftigt haben, könnten gut für Produkte auf Unternehmensebene geeignet sein. Es gibt keinen Grund, warum Sie nicht den Grad des Engagements und die Art der Inhalte, mit denen sie sich beschäftigen, kombinieren können. Auf diese Weise können Sie Ihre warmen Leads weiterhin mit den Inhalten ansprechen, die für sie am relevantesten sind.
Machen Sie Ihre engagiertesten Leads noch engagierter
In der Regel ist es wahrscheinlicher, dass Leads, die sich mit Ihren Inhalten beschäftigt haben, zu Kunden werden. Wenn Sie diese Leads identifizieren und die Inhalte, die sie erhalten, anpassen, können Sie Ihre Follow-up-E-Mails effektiver ausrichten. Eine Möglichkeit, dies zu tun, ist die Zuweisung eines Lead-Scores, der sich ändert, je nachdem, ob der Lead sich auf die Follow-up-E-Mails einlässt oder sie ignoriert. Sehen Sie sich hier einen Beispiel-Workflow für Marketing-Automatisierung an.
Je nachdem, wie hoch oder niedrig die Lead-Bewertung ausfällt, können Sie den Follow-up-Fluss entsprechend anpassen. Wenn zum Beispiel jemand die E-Mails eins und zwei einer Follow-up-Serie öffnet, aber die E-Mail drei nicht, können Sie die E-Mail drei in zwei Wochen erneut senden. Wenn die Person diese E-Mail nicht öffnet oder anklickt, können Sie sie von der Lead-Scoring-Reise in eine Re-Engagement-Reise verschieben.
Je nach Anzahl der Produkte, die Sie vermarkten, können Sie die Lead-Aktivitäten auch nutzen, um Leads für bestimmte Produkte oder Produktreihen zu qualifizieren. Nehmen wir an, Sie haben eine Lead-Nurturing-Serie, die aus zehn E-Mails besteht. In den E-Mails 1-5 geht es um die Einstiegsfunktionen Ihres Produkts. Die E-Mails 6-10 befassen sich dann mit fortgeschritteneren Funktionen oder Funktionen, die für Unternehmensteams am nützlichsten sind.
Wenn in diesem Beispiel ein Lead die ersten fünf E-Mails öffnet und/oder auf Links klickt, danach aber nicht mehr aktiv wird, ist er möglicherweise nicht an den fortgeschrittenen Funktionen interessiert oder hat keine Verwendung für diese. Möglicherweise können Sie ihn jedoch für eine andere Stufe oder Version des Produkts interessieren. Sie können für diese Leads eine Follow-up-Sequenz erstellen, die sich auf diese Funktionen konzentriert, um herauszufinden, ob sie mehr an diesen Funktionen interessiert sind oder ob es sich nur um einen allgemein uninteressierten Lead handelt.
Nutzen Sie Daten, um bessere Marketingergebnisse zu erzielen
In diesem Stadium der Geschäftstätigkeit haben Sie wahrscheinlich genug Leads in Ihrer Datenbank, um automatisierte A/B-Tests durchführen zu können. Dabei geht es darum, zwei verschiedene Versionen einer E-Mail zu versenden. Sie experimentieren zum Beispiel mit der Personalisierung und möchten herausfinden, ob sie in der Betreffzeile oder im Text der E-Mail effektiver ist.
Marketing-Automatisierung basierend auf Daten, eine gute Idee. Photo by Franki Chamaki on Unsplash
Die Automatisierung sendet die beiden verschiedenen Versionen der E-Mail an ein kleines Segment Ihrer Liste und dann die Gewinner-E-Mail an den Rest Ihrer Liste. Dies ist eine großartige Möglichkeit, Ihre Marketing-Ergebnisse im Laufe der Zeit anhand von Daten zu verbessern.
Großes Marketingteam (10+ Personen)
Wenn Sie über ein großes Marketingteam und umfangreiche Ressourcen verfügen, die Sie dem Marketing widmen können, sind dem Himmel keine Grenzen gesetzt. Marketing-Automatisierung ist für jede Teamgröße nützlich, aber es ist eine besonders gute Möglichkeit, eine große Kundendatenbank anzusprechen.
Analyseexperten können die Daten durchforsten und segmentierte Kundendatenbanken auf der Grundlage einer beliebigen Anzahl von Merkmalen erstellen. So kann das Marketingteam maßgeschneiderte Inhalte für Leads und Kunden erstellen. Selbst wenn Ihr Unternehmen über ein eigenes Vertriebsteam verfügt, das sich um die Kundenbetreuung kümmert, kann die Marketing-Automatisierung einen hohen Return on Investment bringen.
Hier sind einige Beispiele für den Einstieg:
Das Beste aus den Leads einer Veranstaltung machen
Beim Event-Marketing ist es von entscheidender Bedeutung, sich rechtzeitig mit den Interessenten in Verbindung zu setzen, und zwar auf eine Art und Weise, die auf die von ihnen besuchte Veranstaltung zugeschnitten ist.
Durch die Einrichtung eines Marketing-Automatisierungsworkflows für Personen, die sich für die Veranstaltung angemeldet haben, können Sie das Engagement in jeder Phase des Prozesses erhöhen:
- Um schon vor der Veranstaltung Begeisterung zu wecken, können Sie an alle, die sich angemeldet haben, Werbeinhalte senden, die sie an die geplanten Aktivitäten erinnern.
- Um das Engagement nach der Veranstaltung zu fördern, können Sie die Teilnehmer in eine Follow-up-Sequenz aufnehmen, die Rabatte auf Ihre Produkte/Dienstleistungen versendet.
- Sie können sogar eine spezielle Kampagne für Personen einrichten, die sich angemeldet, aber nicht teilgenommen haben, und sie ermutigen, sich für künftige Veranstaltungen anzumelden, oder ihnen Videoaufzeichnungen von dem anbieten, was sie verpasst haben.
Indem Sie Ihre Follow-up-Ströme auf der Grundlage von Aktivität und Anwesenheit anpassen, werden Ihre Kampagnen effektiver bei der Umwandlung von Event-Leads in zahlende Kunden sein.
Wenn Ihr Unternehmen mehr digitale als physische Veranstaltungen durchführt, könnte ein ähnlicher Workflow für Webinare sinnvoll sein.
Effiziente Bewertung und Pflege von Leads
Für Marketing-Teams, die eng mit dem Vertrieb zusammenarbeiten, könnte ein erweiterter CRM-basierter Lead-Nurturing-Workflow genau das Richtige sein. Mit diesem können Sie Leads beim Durchlaufen des Workflows eine Bewertung zuweisen. Es können auch Aufgaben in einem CRM erstellt werden, die auf den durchgeführten Aktionen und dem Lead-Score basieren. Mit diesem Wissen kann sich das Vertriebsteam auf die am stärksten engagierten Leads konzentrieren und mehr Geschäfte abschließen. Damit Verkauf und Marketing Hand in Hand arbeiten, bedarf es einer Marketing-Automatisierung um dies effizient zu organisieren.
Die Identifizierung loyaler Kunden und von Kunden, die wahrscheinlich zu Wiederholungskunden werden, ist für jedes Unternehmen ein wichtiger Gewinnfaktor. Auch hier kann die Marketingautomatisierung helfen. Ein Workflow zum Aufbau von Loyalität kann Scores und Tags für Leads in Ihrer Datenbank erstellen und sie auf der Grundlage von Aktivitäten zuweisen. Nachdem die Leads diese Art von Reise durchlaufen haben, werden ihnen beide zugewiesen:
- Ein Spitzenwert
- Eine Kennzeichnung als “aktiv”, “loyal” oder “unempfänglich”, basierend auf ihrer Aktivität
Von hier aus können Sie noch individuellere Follow-up-Sequenzen erstellen. Versuchen Sie, Workflows zu erstellen, die auf der Kombination ihrer Kunden-Tags, ihrer Lead-Bewertung oder anderen Benutzerdaten basieren, die Sie über sie haben.
Ist mein Unternehmen bereit?
Ja. Selbst mit einem kleinen Marketingteam und einem schmalen Budget können Sie einige dieser Taktiken schon heute umsetzen. Das Schöne an der Marketing-Automatisierung ist, dass Sie Ihre Bemühungen jederzeit erweitern und auf dem aufbauen können, was Sie bereits getan haben. Die von Ihnen gesammelten Daten werden immer nützlicher, je weiter Sie vorankommen und je größer Ihr Team wird.
Marketing-Automatisierung ist eine großartige Möglichkeit, mehr Verkäufe abzuschließen, Ihr Unternehmen effizienter zu vermarkten und Ihre Leads zu binden, aber glauben Sie nicht, dass Sie alles auf einmal angehen müssen. Es ist besser, mit kleinen Schritten zu beginnen, als zu warten, bis Sie die perfekte kanalübergreifende Strategie starten können.
Wir hoffen, dass diese Beispiele Ihnen helfen, Ihre Möglichkeiten zu erkunden. Jetzt können Sie sich mit Ihrem Team zusammensetzen und damit beginnen, Ihre Ziele mit neuen Möglichkeiten zur echten Interaktion mit Ihrem Abonnentenstamm abzugleichen. Und wenn Sie weitere Workflow-Optionen erkunden möchten, sollten Sie sich die gesamte Bibliothek der von uns angebotenen Marketing-Automatisierungen ansehen. Diese können Sie in Zoho Marketinghub anschliessend nutzen.
