Marketing KMU Digitalisierung Schweiz
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Der Auftritt auf einer Fachmesse hat nicht nur für große, sondern auch für kleinere und mittlere Unternehmen enormes Marketingpotenzial. Marketing auf Messen, ist die einfachste und zugleich effektivste Methode, um in relativ kurzer Zeit mit einer Vielzahl an Menschen in Kontakt zu treten und das Unternehmen einem breiten Publikum zu präsentieren. 

Anstatt abwarten zu müssen, wie sich anderweitige Werbe- und Marketingmaßnahmen auswirken, bietet die Fachmesse Ihnen die Möglichkeit, die Zielgruppe direkt in der Face-to-face-Kommunikation zu überzeugen. Dabei stehen die Chancen gut, neue Kunden, aber auch Geschäftspartner zu gewinnen und damit das Unternehmen insgesamt voranzubringen. Zumindest, wenn der Messeauftritt gut geplant und durchdacht ist. 

Messen bleiben mehr als relevant

Der persönliche Kontakt mit Kunden oder Geschäftspartnern verliert in Zeiten der Digitalisierung keinesfalls an Relevanz. Studien zeigen, dass die meisten Interessenten für eine Kontaktaufnahme mit einem Unternehmen immer noch klassische, persönliche Kontaktkanäle vorziehen. 

Die Begegnung vor Ort auf einer Messe ist einer der entscheidendsten Kontaktkanäle; Neben der Informationskomponente kommt hier noch das Menschliche dazu – die Blicke, die Gestik und Mimik, das gesamte Auftreten. 

Da bekanntlich der erste Eindruck zählt, kommt es außerdem auf eine werbewirksame, aufmerksamkeitserregende und in jeder Hinsicht ansprechende Gestaltung und Ausstattung des Messestandes an. 

Im Zusammenspiel mit dem persönlichen Kontakt und der Atmosphäre hat das auf die Standbesucher eine eindringlichere und persönlichere Wirkung als die Akquise am Telefon oder eine Online-Kampagne.

Ein Messeauftritt sollte also ernstgenommen werden. Nicht zuletzt, weil dafür ein großes Budget eingesetzt wird und es gilt, dieses in professionelles und erfolgreiches Marketing umzuwandeln. Doch oft verbauen sich Unternehmen ihre Messeauftritte schon im Voraus, weil sie keine klaren Ziele definieren.

Die Messeziele und die Konsequenzen

Es ist im Grunde recht simpel: Schließlich geht es auf Messen darum, bei der Zielgruppen einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen oder gar Geschäfte abzuschließen.

Stets sind auf Messen die beiden Zielgruppen zu finden: Potenzielle Kunden und potenzielle Geschäftspartner, die ebenfalls als Aussteller auf der Messe tätig sind. Sie haben wiederum unterschiedliche Ziele, die Sie kennen sollten.

Potenzielle Geschäftspartner

Andere ausstellende Unternehmen möchten – genau wie Sie – neben der Kundengewinnung ein möglichst positives Image ihres Unternehmens vermitteln. Darüber hinaus spielt das Erschließen neuer Märkte gerade im Ausland eine wichtige Rolle. Zum Beispiel nutzen immer mehr deutsche Aussteller nachgewiesenermaßen Auslandsmessen.

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Nicht zuletzt sind Messen optimale Gelegenheiten, sich nicht nur die Konkurrenz genauer anzuschauen, sondern darunter möglicherweise neue Kooperationspartner zu finden. 

Hierfür gehören zu einem gelungenen Stand auf der Messe aussagekräftige Anschauungsmaterialien in Form von Informationsbroschüren und Flyern. Sie dienen dazu, gerade mit anderen Unternehmen aus der Branche schnell konkret zu werden. Außerdem bleiben beispielsweise Fakten und Zahlen, die schriftlich und anschaulich festgehalten sind, nachdrücklicher hängen als ein reiner Wortaustausch.

Ein effektives Marketinginstrument ist hier beispielsweise der Geschäftsbericht. Zwar richtet dieser sich in erster Linie an Kapitalgeber, er adressiert aber eben auch an diverse andere Gruppen, wie Geschäftspartner, die Presse oder Bewerber. 

Sie sollten sich daher mit der Thematik vertraut machen und auf den Einsatz des Geschäftsberichts auf der Messe vorbereitet sein. Auf Messen sollten beispielsweise in vorliegenden, aktuellen Geschäftsberichten markante Punkte gesetzt werden, um selbst diejenigen, die den Bericht lediglich überfliegen, abzuholen. Gegebenenfalls ist auf diese Punkte zusätzlich gezielt hinzuweisen. 

Potenzielle Kunden

Potenzielle Kunden wiederum besuchen Messen, um sich

  • über Neuheiten in einer Branche zu informieren und innovative Produkte und Leistungen kennenzulernen.
  • einen Überblick über diverse Angebote auf dem Markt zu verschaffen und diverse Unternehmen kennenzulernen.
  • sich weiterzubilden und Wissen zu erlangen.
  • sich mit Unternehmen auszutauschen.
  • direkten geschäftlichen Zielen zuzuwenden und mitunter vor Ort Verträge abzuschließen.

Für die Erfüllung all dieser Ziele sind kompetente Vertreter am Stand Ihres Unternehmens gefragt. Sie müssen rundum über die Leistungen des Unternehmens informiert sein, diese kompetent vermitteln können und einen hohen Wissensstand bezüglich der gesamten Branche, der Konkurrenz sowie der Zukunft des Betriebs haben. Außerdem sollten sie sich am Messestand professionell und richtig verhalten können.

Es ist zudem sinnvoll, gerade potenzielle Kunden, mitunter auch potenzielle Geschäftspartner über weitere mögliche Kommunikationskanäle anzusprechen, die sich abseits des Standes bieten. 

Die Rede ist beispielsweise von Verbindungsgängen von einer Messehalle zur anderen oder in bestimmte Erholungsbereiche. In diesen Gängen können Sie Kunden-Stopper oder Roll-Ups aufstellen oder Broschüren und Flyer sowie Giveaways verteilen lassen – natürlich immer in Absprache mit den Veranstaltern.

Zudem werden abseits des eigentlichen Messebetriebs häufig Diskussionsrunden, Workshops und Seminare angeboten. Auch hier ist es lohnend als Unternehmen mitzuwirken. Sie und Ihre Mitarbeiter können dabei mit fachlicher Kompetenz und Spontanität punkten und dadurch die Aufmerksamkeit auf das Unternehmen ziehen. 

Richtiges Verhalten am Messestand

Eins der wichtigsten und auf Messen entscheidendsten Marketinginstrumente sind natürlich die Vertreter selbst. Neben einem gelungenen Standaufbau und erwähntem Informationsmaterial repräsentieren die zwei, drei, vier Messevertreter ein gesamtes Unternehmen. Es ist daher enorm wichtig, dass jeder einzelne Vertreter sich absolut professionell, kompetent und richtig verhält.

Doch was bedeutet das – sich am Messestand „richtig“ verhalten?

Ein Messetag kann lang und anstrengend sein. Es gilt daher, jede Sekunde am Stand ernst zu nehmen und als Chance für sich und das Unternehmen zu begreifen. 

Folgende Dinge sollten alle, die am Messestand beteiligt sind, unterlassen:

  • Stilles Sitzen am Platz: Besucher werden aus Höflichkeit nicht an einen herantreten, weil die Position ein Ausruhen oder Beschäftigtsein signalisiert.
  • Essen: Für Erholungspausen sollte der Stand verlassen werden.
  • Unterhaltungen mit Kollegen am Stand: Privates wird in den Pausen besprochen.
  • Telefonate: Für Telefonate kann in einen anderen Bereich gewechselt werden. Wer ständig beschäftigt wirkt, schreckt Interessenten ab.

Lächeln kostet nichts, hilft aber beim Marketing auf Messen – Adobe Stock © engel.ac #172754617

Auf der anderen Seite wiederum gibt es einige Dinge, die am Stand für erfolgreiches Networking gezielt getan werden sollten:

  • Auf Interessenten zugehen: Zeigt sich jemand interessiert, sollte ein Vertreter auf denjenigen zugehen und ihn begrüßen. Das ist ein Zeichen von Aufmerksamkeit und führt bestenfalls zu einem guten Gespräch.
  • Das Gegenüber kennenlernen: Damit der entsprechende Vertreter den potenziellen Kunden oder Geschäftspartner einordnen kann, gilt es, ihn schnellstmöglich zu qualifizieren. Dazu können Fragen gestellt werden, wie: „Was machen Sie?“ oder bei potenziellen Kunden später auch „Wessen Dienstleistungen beanspruchen sie und wie zufrieden sind sie damit?“
  • Die Nachbereitung zeitnah angehen: Nach einem guten Gespräch, in dem Ihr Unternehmen beworben und erläutert wurde, was es von der Konkurrenz abhebt und was Sie selbst besser machen, gilt es, den Kontakt aufrechtzuerhalten. 

Für ein solches Follow-Up, das zeitnah erfolgen sollte, ist natürlich die Erfassung der Kontaktdaten des potenziellen Kunden oder Geschäftspartners erforderlich. Damit diese vollständig sind und auch nach der Messe noch richtig zugeordnet werden können, bietet es sich an, ein Kontaktdatenblatt zu verwenden, auf dem alle relevanten Informationen von Name bis E-Mail-Adresse eingetragen werden. 

Wichtig ist in diesem Zusammenhang die Einhaltung der Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) im Europäischen Kontext oder die Schweizer Datenschutzverordnung: Für die Verarbeitung personenbezogener Daten, etwa das Abspeichern von Kontaktdaten muss die Einwilligung der jeweiligen Person oder ein anderer Erlaubnistatbestand vorliegen. 

Fazit

Selbst im Zeitalter des Internets spielt das Messe-Marketing für Unternehmen eine wichtige Rolle. Es erfordert zwar einiges an Vorbereitung von der Gestaltung des Messestands bis zur Ausarbeitung der konkreten Ziele, hat aber für ein Unternehmen großes Potenzial. 

Wer dieses Potenzial zu nutzen weiß und die Messebesucher nachhaltig überzeugen kann, sorgt dafür, dass sich das Unternehmen dank neuer Kunden und gegebenenfalls neuer Geschäftspartner weiterentwickelt. 

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