Leadgenerierung B2B Schach

Erfolg im B2B-Bereich ergibt sich vor allem auch daraus, ob ein Unternehmen in der Lage ist, ausreichend neue Business Leads zu generieren. Denn für einen stabilen und wachsenden Umsatz sind neue Kontakte zu potenziellen Kunden unglaublich wichtig. Die moderne Geschäftswelt bietet Ihnen dabei heutzutage mehr Möglichkeiten denn je, auf verschiedenste Weisen wertvolle Daten zu gewinnen. Erfolgreiche Leadgenerierung im B2B ist deswegen ein immer bedeutenderes Thema für alle Unternehmen.

Wir erklären Ihnen in diesem Artikel, wieso Sie unbedingt in professionelles Leads-Marketing investieren sollten. Denn die Vorteile daraus liegen klar auf der Hand: mehr Kunden, höhere Umsätze und letztlich auch mehr Erfolg.

Was bedeutet Leadgenerierung und wie funktioniert sie?

Damit ein Unternehmen (Anbieter) neue Kunden gewinnen kann, muss es zuvor einen Business Lead erstellen. Die Lead-Generierung im B2B widmet sich also der Beschaffung von Daten zu anderen Unternehmen und Personen, die an den Produkten oder Dienstleistungen des Anbieters Interesse haben könnten. Es handelt sich beim Lead letztlich um einen Kontakt, meistens mit verschiedenen Informationen wie dem Namen, Adresse, E-Mail und Telefonnummer, der später zum Kunden werden könnte.

Meistens funktioniert die Beschaffung der Daten mithilfe von Marketingmassnahmen, die genau auf dieses Ziel ausgerichtet sind. Es geht im Wesentlichen darum, erste Aufmerksamkeit für Produkte und Dienstleistungen zu schaffen. Potenzielle Kunden werden in der Regel dabei angeregt, die Daten selbst bereitzustellen. Das klappt im Zeitalter des Internets immer häufiger dank Online-Werbung oder Content-Marketing – klassische Veranstaltungen wie Messen und Events eignen sich aber ebenfalls ganz hervorragend dazu.

Welche Ziele hat die Leadgenerierung?

Das übergreifende Ziel bei der Leadgenerierung im B2B-Bereich ist natürlich das Schaffen von neuen Kontakten, die am Portfolio des Anbieters interessiert sein könnten. Das ist auch die notwendige Bedingung, denn das einfache Sammeln von Daten ist nicht immer zielführend. Vielmehr muss der Lead zur entsprechenden Zielgruppe gehören, damit er später überhaupt erst als Kunde infrage kommt.

Denn zum erfolgreichen Verkaufsabschluss gehört noch mehr, als nur reine Kontaktdaten zu beschaffen. Nachfolgend ist es nämlich noch wichtiger, den Lead qualifizieren zu können, damit er ein Interesse und eine Kaufabsicht entwickelt. Im letzten Schritt erfolgt dann die Kaufentscheidung bzw. der Verkaufsabschluss, wodurch ein qualifizierter B2B-Lead zum Kunden des Anbieters wird. Eine erfolgreiche B2B-Leadgenerierung verfolgt von Anfang an dieses übergeordnete Ziel.

Was gehört zur Leadgenerierung?

Doch die einzelnen Schritte des Prozesses vom Lead bis zum Kunden lassen sich noch weiter unterteilen, um für mehr Klarheit zu sorgen. Dabei klassifiziert der Anbieter seine B2B-Leads nach dem Reifegrad der Kaufentscheidung, nach denen sich dann ein Manager oder ein Verkäufer besser orientieren kann.

  • Marketing Qualified Lead (MQL): Dem Anbieter sind in diesem Stadium lediglich die Kontaktdaten des Leads bekannt und auf welchem Weg diese gewonnen wurden. Bei solchen Leads gilt es als Erstes, das Interesse in Produkte und Dienstleistungen zu vertiefen.
  • Sales Accepted Lead (SAL): Dieser Lead ist bereits auf der Suche nach konkreten Lösungen und bringt eine generelle Kaufbereitschaft mit. Der Vertriebsmitarbeiter kann das bei seiner Kontaktaufnahme berücksichtigen und im besten Fall personalisierte Angebote machen.
  • Sales Qualified Lead (SQL): Es gibt aber auch Leads, die kurz vor dem Verkaufsabschluss stehen. Der Vertrieb hat hier also die wichtige Aufgabe, eine finale Kaufentscheidung zu verfestigen. Die Chancen stehen zwar ausgesprochen gut, doch nicht immer kommt es letztlich auch zum Abschluss.

Leadgenerierung B2B

Leadgenerierung im B2B-Bereich: Mit diesen Massnahmen gelingt sie

Es gibt in der modernen Geschäftswelt zahlreiche Massnahmen, mit denen sich die Leadgenerierung im B2B-Bereich heutzutage flexibler denn je aufstellen kann. Besonders die rasche Digitalisierung erlaubt es, auf unterschiedlichen Kanälen wertvolle Daten potenzieller Kunden zu gewinnen.

Online-Werbung

Viele potenzielle Kunden setzen bei ihrer Suche nach Lösungen zunächst auf Suchmaschinen im Internet. Für Anbieter im B2B-Bereich ergibt sich dadurch eine ideale Möglichkeit, gezielt Werbung unter den Suchergebnissen zu schalten. Der riesige Vorteil dabei ist, dass die Suchanfrage selbst bereits ein klares Interesse an einer entsprechenden Lösung signalisiert.

Im Folgenden geht es also nur noch darum, mit der Anzeige möglichst viel Aufmerksamkeit zu erzeugen. Klickt der Nutzer dann auf den Link, um sich die Lösung des Anbieters genauer anzuschauen, hat dieser auf seiner Website alle Möglichkeiten zur weiteren B2B-Leadgenerierung. Online-Werbung funktioniert natürlich auch in sozialen Medien – im B2B-Bereich vor allem auf Plattformen wie LinkedIn oder Xing.

Content-Marketing

Doch auch Content-Marketing wird für Unternehmen im Internet immer wichtiger und bietet viele praktische Vorteile. Denn damit kann ein Anbieter bestimmte Inhalte genau auf eine Zielgruppe zuschneiden, die dann womöglich sogar auf ganz organische Weise auf das Angebot aufmerksam wird. Ein kostspieliges Schalten von Online-Werbung wäre in diesem Fall dann gar nicht mehr notwendig.

Unternehmen optimieren dafür zum einen ihre Websites mit sinnvollen Inhalten, sie betreiben aber vor allem Blogs mit verwandten Themen oder erstellen aussagekräftige Whitepapers. Damit positionieren sie sich nebenbei gleich noch als Experte zur jeweiligen Problemlösung und haben die ideale Gelegenheit, das eigene Angebot zu bewerben. Weitere beliebte Arten von Content sind unter anderem Studien, Vorträge und Videos.

B2B-Dienstleister

Eine weitere beliebte Möglichkeit ist es, sich der Hilfe eines Dienstleisters oder eines Fachportals zu bedienen. Es handelt sich also praktisch um einen Gastbeitrag in Form eines Artikels oder Whitepapers, das Interesse zum Produkt des Anbieters wecken soll. Oft kann der Dienstleister sogar bei der Erstellung behilflich sein. Schliesslich hat er als Leiter des Fachportals entsprechend viel Erfahrung auf dem Themengebiet.

Oft kann der Dienstleister auch weitere wichtige Aspekte zur Leadgenerierung im B2B übernehmen, so in etwa die Vermarktung, die Betreuung und den Datenschutz. Ein Artikel in einem Fachportal hat zudem den Vorteil, sehr zielgruppengerecht zu sein. Prinzipiell unterscheidet sich diese Option nicht vom Betreiben eines eigenen Blogs, doch sie hat den gewaltigen Vorteil, im Normalfall eine grössere Zielgruppe erreichen zu können.

Messen und Events

Nachdem Pandemie-Beschränkungen mittlerweile keine Rolle mehr spielen, erfreuen sich auch Messen und Events wieder an zunehmender Beliebtheit. Viele Unternehmen bevorzugen es, Kontakte auf diese fast schon altmodische Art zu knüpfen und zu sammeln. Fachmessen bieten dabei den Vorteil, ebenfalls sehr zielgruppengerecht zu sein.

Mit einem ansprechenden Stand kann sich ein Anbieter bestens positionieren, um Aufmerksamkeit und Interesse zu wecken. Zudem gibt es den unschlagbaren Vorteil, bereits im unverbindlichen Gespräch ein persönliches Verhältnis aufzubauen. Die anschliessende Qualifizierung und der Verkaufsabschluss können deswegen erheblich leichter fallen.

Fazit: Leads generieren im B2B und mit Zoho One zur Nachverfolgung festhalten

Es kann heutzutage unglaublich wichtig sein, mit einer zielgerichteten Leadgenerierung im B2B-Bereich die Grundlage für zukünftige Erfolge zu setzen. Unternehmen bzw. Anbieter haben dabei vor allem dank des Internets zahlreiche neue Möglichkeiten. Online-Werbung und Content-Marketing können sich als ideale Werkzeuge erweisen, doch auch klassische Messen und Events bieten einzigartige Vorteile.

Im Anschluss ist es aber ebenso wichtig, die Kontaktdaten richtig zu erfassen, zu speichern und zu verwalten. Erst dann kann der Vertrieb mit sinnvollen und zeitigen Massnahmen das Interesse wecken und den Kaufabschluss forcieren. Eine moderne CRM-Software wie Zoho One ist dabei unabdingbar, um stets den Überblick zu allen Leads zu behalten.

Nehmen Sie jetzt Kontakt auf und lassen Sie sich von uns zu Zoho One beraten.

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