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Wer als Unternehmen wachsen will, streckt sich immer wieder danach aus, neue Kunden anzuwerben.

Anders geht es gar nicht, denn die Konkurrenz schläft auch nicht. An dieser Stelle kommt das Thema Lead Management ins Spiel, was einen wichtigen Teil der Arbeit Ihres Marketing Teams ausmacht.

Im folgenden Artikel erklären wir Ihnen, worum es beim Lead Management geht und mit welchen Tipps Sie als Unternehmen noch mehr wachsen können.

Lead Management Definition

Bevor wir uns anschauen, wie Sie erfolgreiches Lead Management betreiben, müssen wir erst einmal definieren, was ein Lead ist.

Was ist ein Lead? Definition

Unter Lead versteht man eine Person, die Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung angezeigt hat.

Das sind potenzielle Kunden, die sich schon stärker mit Ihrem Unternehmen auseinandergesetzt haben und nahe an einer Kaufentscheidung stehen. Man spricht von einem Lead, wenn eine Aktion oder ein Interessensbekunden von der Person selbst ausging und nicht von Ihnen als Unternehmen.

In der Regel werden Leads durch verschiedene Marketing Massnahmen generiert. Diese werden anschliessend an den Vertrieb zum Geschäftsabschluss übergeben. Somit sorgt das Marketing durch seine gezielten Massnahmen dafür, dass potenzielle Kunden dem Unternehmen freiwillig Ihre Kontaktdaten geben.

Ein Beispiel hierfür wäre, wenn Sie bei einer online Werbung dazu einladen, dass man sich für Ihren Newsletter einschreibt, um regelmässig über Produkte und Dienstleistungen informiert zu werden.

Wenn eine Person auf den Link klickt und ihre Daten in das Formular einträgt, bekundet sie damit aktiv ihr Interesse. Die weitere Kommunikation zwischen Ihnen und dieser Person ist somit von dem potenziellen Kunden initiiert. Das nennt man nun einen Lead.

B2B Leads:

Je nachdem, was für Produkte und Dienstleistungen Sie als Unternehmen vertreiben, sind Ihre Kunden auch oder sogar ausschliesslich andere Unternehmen.

Im Grunde genommen gelten hier die gleichen Prinzipien wie bei der Anwerbung von Privatkunden. Nur die Vorgehensweise kann bei Unternehmen abweichen.

Lead Management Filter

Lead Management Prozess

Der Lead Management Prozess lässt sich in verschiedene Stufen einteilen:

  • Lead Generierung
  • Lead Qualifizierung
  • Sales

Dieser Prozess ist auch im sogenannten Marketing Funnel abgebildet und geht mit verschiedenen Marketing Aktionen einher.

Was ist Lead Generierung?

Lead Generierung ist, wenn Sie als Unternehmen aktiv versuchen, potenzielle Kunden aufzuspüren und auf sich aufmerksam zu machen.

Sie wollen Personen finden, welche potenziell Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen haben könnten. Indem Sie beispielsweise Ihre Werbung gezielt an solch potenzielle Kunden streuen, machen Sie diese auf Ihr Unternehmen aufmerksam.

Das Ziel ist es, dass die Person anschließend von sich aus aktiv wird und dieser Kontakt dadurch zu einem Lead konvertiert werden kann.

Es gibt unzählige Möglichkeiten, wie Sie Leads generieren können. Zu den gängigsten Methoden gehören beispielsweise Blogartikel, Gutscheine, die verteilt werden, oder Social Media Werbung. Hier sind der Kreativität Ihres Marketing Teams keine Grenzen gesetzt.

Gut ist alles, was Möglichkeiten schafft, Ihre Zielgruppe zu erreichen und den Verbraucher zu mobilisieren.

Wenn der potenzielle Kunde selbst die Initiative ergreift, dann sind die Chancen deutlich höher, dass er sich schlussendlich für den Kauf entscheidet. Solche Kontakte haben sehr viel mehr Potenzial und führen eher zu einer andauernden Beziehung.

Was ist der Unterschied zwischen Lead Generierung und Lead Management?

Wie bereits erklärt, geht es bei der Lead Generierung darum, die Kontaktdaten sowie die Erlaubnis, sie zu kontaktieren, von potenziellen Kunden eingeholt werden.

Das Lead Management will nun diesen gesamten Prozess von Anfang bis Ende optimieren, um sicherzustellen, dass die generierten Leads am Ende zu Kunden werden. Somit ist Lead Generierung ein Teil vom Lead Management.

Lead Qualifizierung

Bei dem zweiten Schritt des Lead Management Prozesses geht es darum, die Leads zu qualifizieren.

Das Interesse ist bei diesen Personen bereits vorhanden. Nun ist es wichtig, dass sie überzeugt werden, um Ihre Produkte oder Dienstleistungen in Betracht zu ziehen. In dieser Phase entwickelt sich optimalerweise die Kaufabsicht des neuen Kunden.

Um Leads zu qualifizieren, braucht es nun gezielte Marketingaktionen. Dies können beispielsweise E-Mails mit gezieltem Content sein, Links zu Landingpages eines Produktes oder auch Studien, welche bei der Kaufentscheidung unterstützen.

Sales

Hat der Kunde den Weg bis nach unten in dem Funnel gefunden, so steht der Kauf direkt bevor.

In dieser letzten Stufe des Lead Managements machen Sie konkrete Angebote und es kommt zum Kaufabschluss.

3 Tipps für Lead Management

Was ist nun entscheidend, damit Ihr Lead Management zu erfolgreichen Kaufabschlüssen führt?

Wie können Sie die Arbeit Ihres Marketings Teams unterstützen, damit es noch effizienter arbeiten kann?

1. Tipp: Sie brauchen ein gutes CRM

Ein Customer Relationship Management Tool (CRM) ist von entscheidender Bedeutung für gutes Kundenmanagement.

Die Software unterstützt Sie dabei, die Kundenbeziehungen systematisch und effizient zu gestalten. Im CRM werde sämtliche relevanten Informationen zentral gespeichert und sind dadurch für die verschiedenen Abteilungen verfügbar.

Ein CRM Tool nimmt ihnen auch einiges an Arbeit ab, da Sie die Möglichkeit haben, Prozesse zu automatisieren. Sie können beispielsweise Ihre verschiedenen Customer Journeys im System hinterlegen und die einzelnen Schritte werden automatisch ausgelöst.

Lesen Sie mehr zum Thema in unserem CRM Leitfaden oder unserer Anleitung für CRM Marketing.

2. Tipp: Der richtige Marketing Assistent

Neben einem CRM empfehlen wir Ihnen auch die Anwendung einer Marketing Software. Tools, wie der Zoho Marketing Hub helfen Ihnen, die verschiedenen Marketing Massnahmen effizienter zu koordinieren und einen besseren Überblick zu behalten.

Der Vorteil einer All-in-One Software wie Zoho ist die komplette Integration der verschiedenen Anwendung.

Das bedeutet, dass die Daten aus dem Marketing Hub direkt mit dem CRM verknüpft sind. Die Daten müssen so nicht von einer Anwendung in die anderen übertragen werden.

3. Tipp: Nutzen Sie Social Selling

Social Selling bedeutet, dass sie über Soziale Medien nach Geschäftskontakte und Kundenbeziehungen aufbauen und pflegen.

Es ist das gezielte Suchen nach neuen, relevanten Kontakten, um Beziehung aufzubauen und hochwertige Leads zu generieren. Social Selling ist in erster Linie Beziehungsmanagement über Social Media.

Es handelt sich um eine äußerst beliebte und erfolgreiche Strategie, um Leads zu generieren. Mehr dazu finden Sie in unserem ausführlichen Blogbeitrag zum Thema Social Selling.

Fazit: Investieren Sie in Ihre Zukunft mit gutem Lead Management

Wenn Sie als Unternehmen wachsen wollen, dann ist Lead Management von entscheidender Bedeutung. Nur wer aktiv investiert, kann neue Kunden dazu gewinnen und das Wachstum sichern.

Für erfolgreiches Lead Management ist es entscheidend, dass Sie die richtigen Tools haben, die Sie dabei unterstützen. Vollintegrierte Lösungen wie Zoho One haben den Vorteil, dass CRM, Marketing Assistent, aber auch andere Anwendungen wie Buchhaltungssoftware optimal miteinander verknüpft sind.

KMU Digitalisierung beratet Sie gerne zu verschiedenen Optionen und unterstützt Sie bei der Wahl der richtigen Software Lösungen für Ihre KMU.

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