Leitfaden für nachhaltige Kundengewinnung

Ohne Kunden kein Geschäft – Wir sind am Tag unzähligen Werbeeinflüssen ausgesetzt, die uns als Kunden gewinnen und auch unsere Bedürfnisse beeinflussen sollen. Von Werbung an Haltestellen, Werbung an Gebäuden bis zu Anzeigen auf Internetseiten und in den Sozialen Medien oder Clips auf Videoplattformen – etwa 13.000 Werbebotschaften sehen wir am Tag. Und in dieser Flut verliert Werbung an einem gewissen Hebel, der nur durch kreative Ideen, Planung und Qualität effektive Kundengewinnung bedeutet.

Verschiedene Methoden und Strategien des Marketings und Online Marketings für Kundengewinnung zielen darauf ab, möglichst passende Käufer für ein Produkt oder einen Service zu finden. Zielgruppenorientierte Werbung gilt als Möglichkeit, auf den entsprechenden Kanälen mit möglichst hoher Wahrscheinlichkeit genau die Personen zu erreichen, die einen Mehrwert im Angebot sehen, darin auch bestätigt werden, kaufen und weiterempfehlen.

Wir zeigen, wie Kundengewinnung und Marketing Hand in Hand gehen, wie mit einer ersten Orientierung die Zielgruppe definiert werden kann und warum es normal ist, dass nicht alle, die von Werbung mitgenommen werden, auch direkt zu Kunden/-innen werden.

Kundengewinnung: Marketing als Erfolgsfaktor

Ein Unternehmen, welches einfach darauf wartet, dass Kunden von allein auf das Angebot stoßen, wird weniger Umsätze verbuchen und vielleicht nach kurzer Zeit feststellen müssen, dass irgendetwas nicht funktioniert.

Um Kunden zu gewinnen, kommt es auf eine gute Kombination aus Inbound- und Outbound Werbemaßnahmen an:

Inbound-Kundengewinnung

Bei Inbound-Marketingmaßnahmen stoßen Kunden von allein auf das Angebot. Und dafür muss Werbung richtig platziert und gut auffindbar sein. Was früher der Eintrag in den Gelben Seiten war, ist heute die bezahlte Anzeige auf Google und anderen Suchmaschinen (SEA) oder der Eintrag in den Ergebnissen der Suchanfrage (SEO), beispielsweise für Fragen wie: Wie funktioniert ein Digitalisierungsaudit?

Die Kunden stoßen dabei zwar von allein auf das Angebot, doch die vielen verschiedenen Maßnahmen, welche eine Sichtbarmachung in der Flut aus Werbung und Möglichkeiten überhaupt eröffnen, müssen gut überlegt, geplant und analysiert werden.

Outbound-Kundengewinnung

Bei Outbound-Marketingmaßnahmen für die Kundengewinnung werden Kunden direkt kontaktiert. Das kann beispielsweise erfolgen, indem ein Großhandel verschiedene Einzelhändler akquiriert, Muster versendet und Außendienstler zum Besuch in die Unternehmen schickt.

Beim Outbound-Marketing ist es wichtig, ein einheitliches Bild zu erzeugen, mit klaren Verkaufsargumenten zu arbeiten und durchzuhalten: Wenn beispielsweise Kunden im telefonischen Outbound-Marketing erschlossen werden sollen, muss für einen Erfolg lange gearbeitet und damit gelebt werden, wenn ein Großteil das Angebot mal mehr oder weniger dankend ablehnt.

Kundengewinnung und Marketing im digitalen Zeitalter

Digitalisierung brachte neue Möglichkeiten für den Markt: Wie effizient Werbung ist, kann heute deutlicher gemessen werden als je zuvor. So sind wir dank der Nutzerstatistiken nicht mehr nur auf Umfragewerte angewiesen, wenn es darum geht, wie Kunden sich von dem Klick auf die Werbung bis zum Bezahlen des Warenkorbs verhalten oder wann sie von der Homepage abspringen.

Gut designte Konzepte wie Salesfunnels (Verkaufstunnel) und Modelle, welche potenzielle Kunden mit Verkaufspunkten berühren, zielen darauf ab, dass Werbung effektiv und kostensparend gestaltet werden kann.

Dank digitaler Methoden lassen sich ganze Unternehmenskonzepte darauf abstimmen, dass Werbung geschaltet wird, Kunden auf das Angebot stoßen und in einigen Klicks zum Verkauf geführt werden. Diese Geschäftsmodelle versprechen Erfolge und kostensparende Maßnahmen auch für mittelständische Unternehmen, da automatisierte digitale Prozesse die Arbeit übernehmen und dabei automatisch Daten für die Auswertung liefern.

Kundengewinnung und Kundenbindung: Vom Pitch zum Verkauf

Wie teuer oder lohnend eine Werbeanzeige ist, hängt davon ab, mit wie vielen Personen, die auf einen Link klicken, ein lohnendes Geschäft zustande kommt. Im Geschäftsmodell von Google Ads können beispielsweise Werbeanzeigen erstellt und mit bestimmten Suchanfragen verbunden werden. Geld kostet es immer, wenn ein potenzieller Kunde auf die Anzeige klickt – wenn es also zu verhältnismäßig wenigen Verkaufsabschlüssen oder Warenkörben mit einem niedrigen Wert kommt, lohnt sich eine Online-Marketingmaßnahme weniger.

Um die Abläufe zu optimieren, helfen ein paar Tipps für die Kundengewinnung im Internet und auch die Kundenbindung.

Wo liegt Ihr Mehrwert?

Um Maßnahmen zur Kundengewinnung zu planen, sollten Sie sich ihres Mehrwertes bewusst sein. Dieser Mehrwert kann in folgenden Punkten bestehen:

• einziger Serviceanbieter in der Region
• bestes Preis-Leistungs-Verhältnis
• besondere Produkteigenschaften (Haltbarkeit, Gewicht etc.)
• exklusive Marken im Angebot
• gute Vertragsbedingungen (5 statt 2 Jahre Garantie)

Der Mehrwert hebt Sie deutlich von den vielen Angeboten ab, mit denen Sie und Ihre Mitbewerber in Konkurrenz um Neukunden stehen. Die Vorteile müssen es also wert sein, dass man sich für Ihr Angebot entscheidet.

Welche Zielgruppe können Sie bestimmen?

KMU, aber auch große Unternehmen setzen bei der Bestimmung der Zielgruppe auf Erfahrungen am Markt. Welche Kundengruppe kauft bei Mitbewerbern? Wie sind Charaktere einzelner Kunden/-innen, wie sind die persönlichen Besitzverhältnisse angelegt? Dank Big Data sind teilweise erschreckend detaillierte Informationen zu erhalten, beispielsweise schon darüber, welche Automarken bevorzugt in einem bestimmten Stadtgebiet gefahren werden.

Verbildlichen Sie sich für die ersten Schritte typische Kunden als Max oder Manuela Mustermann: Wie alt sind Ihre typischen Kunden/-innen? Sind sie ledig, verheiratet? Kinder, Auto, Wohnsitz etc. Diese Vorhersagen lassen sich mit Marketingdaten, die sie von Agenturen erwerben oder später in Social Media (z. B. in Listen mit Likes und Followern) sammeln, verfeinern und mit Werbung für die nachhaltige Kundengewinnung abstimmen.

Welche Ziele haben Sie?

Welche Ziele hat eine Werbemaßnahme? Soll ein bestimmtes Produkt vorgestellt werden? Ein Image erzeugt oder die Bekanntheit der Marke und Firma in einem bestimmten Kundenkreis verbessert werden?

Wenn konkrete Ziele für einzelne Projekte gesetzt werden, lassen sich Teilziele und Möglichkeiten, um diese in einem bestimmten zeitlichen Rahmen umzusetzen, besser erreichen. Das bloße Vorhaben: Ich möchte Kunden werben ist im Prinzip zur Ineffektivität verurteilt:

Kundengewinnung Methoden: 5 Tipps

Kreative Ideen zur Kundengewinnung bereichern das Publikum durch einen Mehrwert. Beliebte Zielgruppen wie Millennials wollen unterhalten werden. Gute Beispiele für effektive Werbung sind beispielsweise YouTube Clips, in denen bekannte Interpreten das Angebot als “Supergeil” besingen oder Influencer für Werbemaßnahmen zur Kundengewinnung in der Zielgruppe engagiert wurden. Diese viralen Werbehits verbieten sich von allein und bleiben lange in Erinnerung. 5 Tipps und Ideen für Neukundengewinnung:

• Webinare mit Produktvorstellung
• Werbung in Podcasts
• saisonale Verkaufsangebote als SEA bewerben
• kreatives Marketing: bedruckte Samenbomben als Werbung für Blumenhandel
• Nutzung viraler Trends in den Social Media

Qualität zur Kundengewinnung: Mund-zu-Mund-Werbung

Marketing-Blasen platzen schneller als Ihr Projekt refinanziert ist. Mit dem Fokus auf nachhaltiger Kundengewinnung erzielen Sie einen Effekt, der die effektivste Form der Werbung bedeutet: Empfehlungen von Freunden und Bekannten.

Die Mund-zu-Mund-Werbung oder Mund-zu-Mund-Propaganda ist eine wichtige Versicherung für die Qualität: Wenn es mir ein Freund rät, kann es nicht schlecht sein. Vielleicht wird das Produkt auch direkt im Bekanntenkreis präsentiert oder die potenziellen Neukunden können es gleich ausprobieren, – ganz, ohne dass Sie einen Cent in Werbung stecken müssen.

Die Bewertung von Kunden gilt auch als Möglichkeit der Rückversicherung vor dem Verkaufsabschluss: Bekannt sind diese Zusicherungen der Qualität durch Bewertungen in Sternen oder Zitate von Kunden zur Qualität von Produkten oder Serviceleistungen.

Die Qualität des Angebots muss immer hinter den Werbeversprechen stecken, um langfristig und nachhaltig Erfolge zu feiern, sei es bei kreativen Ideen zur Kundengewinnung in der Generation Internet oder bei gut designten Salesfunnels und Marketingkonzepten von Profis. Wer zu viel verspricht, wird auf negative Feedbacks stoßen und diese wiegen bekanntlich schwerer und länger als positives Feedback.