Die Kundenakquise gilt als wichtige Säule des Erfolgs in Unternehmen. Neue Kunden bedeuten Umsatzwachstum. Mit der richtigen Akquise funktioniert das.
Sind Sie auch schon über die Googlesuche auf ein neues Unternehmen gestoßen? Oder wurden über Facebook und andere soziale Medien auf die Aktion eines Online-Shops aufmerksam? Mit der Anzahl der Internetnutzer und den neuen Möglichkeiten im Netz verlagern sich auch Leben und Wirtschaften immer mehr ins World Wide Web.
Während zum Beispiel 2013 67 Prozent der Einkäufe von Schweizern online getätigt worden, waren es 2017 bereits 72 Prozent – laut Bundesamt für Statistik sogar 91 Prozent der 25- bis 34-Jährigen.
So wie das Kaufverhalten der Schweizer spiegelt auch das Verhalten der potenziellen Kundschaft wider, mit welchen Trends Menschen heute zu erreichen sind. Was beim Kauf von Elektroartikeln oder Kleidung im B2C anfängt, setzt sich im B2B fort.
Es zeigt sich aus Kundenperspektive auch bei sensiblen Produkten wie Sicherheitssoftware oder Serviceleistungen: Für Unternehmen dient das Internet auf der Suche nach neuen Produkten und Leistungen als erste Recherchequelle – oder haben Sie sich nach Ihrem letzten Anbieter für Unternehmensdigitalisierung im Telefonbuch umgesehen?
Welche Rolle haben Telefonakquisen und Mailings noch heute? Wie schneiden die alten Methoden in Kostenpunkten und dem ROI ab? Wie generieren Sie Leads und gewinnen langfristig Neukunden?
Kundenakquisition: Verschiedene Wege für Kundengewinnung
Wie wichtig ist Wachstum für ein Unternehmen? Auch heute noch werden die Maxime des Wachstums als wichtige Indikatoren für unternehmerischen Erfolg gewertet. Um Stillstand in den Erfolgskennziffern, stagnierende Verkaufszahlen und eine Flaute im Warenausgang zu verhindern, definieren die Kundenakquise oder Neukundenakquise verschiedene Möglichkeiten und Methoden, um Neukunden gewinnen und an das Unternehmen binden zu können.
Kundenakquisition Definition
Unter Kundenakquisition, Neukundenakquisition oder Kundenakquise verstehen sich alle Methoden, um Neukunden zu gewinnen.
Kaltakquise Definition
Die Kaltakquise erfolgt ohne vorherigen Kontakt. Aus einem Pool potenzieller Interessenten wird mit Telefonakquise, Mailings oder anderen Methoden versucht:
- ein Angebot zu unterbreiten,
- auf das eigene Unternehmen aufmerksam zu machen oder
- einen Termin für den Besuch von Mitarbeitern im Außendienst zu vereinbaren.
Kundenakquisition Methoden
Im Prinzip können alle Marketingmaßnahmen, die auf die Kundengewinnung und das Erwecken des initialen Interesses (Interest) ausgelegt sind, als Kundenakquisen gewertet werden. Dazu gehören Inbound- und Outbound-Methoden.
Inbound und Outbound-Methoden
Bei Inbound-Methoden werden Kunden durch Werbeanzeigen erreicht. Diese können digital, in Printmedien, als Außenwerbung oder auf ähnlichen Wegen den Kunden auf das Unternehmen, Produkte oder Aktionen aufmerksam machen. Das besondere Plus dabei ist, dass die Aktion für sich selbst funktioniert, ohne dass weitere Manpower aufgewendet wird.
Outbound-Methoden bedeuten viel Arbeitsaufwand: Durch die zielgerichtete Kundeansprache werden Informationen gesammelt, Interessen und Potenziale geprüft und auch auf Angebote und das Unternehmen aufmerksam gemacht. Outbound-Methoden wie Telefonakquisen, die direkt und meist persönlich an Kunden gerichtet sind, bedeuten einen hohen Arbeits- und dadurch Kostenaufwand.
Akquisitions-Marketing im modernen Sales-Funnel
Moderne Methoden der Kundenakquisition sind aufgrund dessen beliebt, dass sich die Vielzahl der potenziellen Kunden sowieso im Internet aufhält. Eine weitere Möglichkeit macht die moderne Akquisition zum effizienten Selbstläufer: Dank Daten zum Surfverhalten der User können Kampagnen effektiv geplant werden.
Mit digitalen Möglichkeiten bieten einige Tools beispielsweise einfache Berechnungen zum ROI, dem “return over investment“, also die zu erwartenden Gewinne für eine bestimmte Investitionssumme. Dabei werden Kunden von einem ersten Kontakt hin zum Vertrag geführt, ohne dass zwingend menschliche Arbeitskraft in die Akquisition gesteckt wird. Zumindest bis es zum Nachfassen im persönlichen Kontakt kommen soll. Moderne Akquisitionsmethoden werden durch CRM-Tools effektiver, leichter eingeplant und einfacher gestaltet.
Der Ablauf im Salesfunnel gestaltet sich wie folgt:
- Aufmerksamkeit auf der richtigen Plattform durch Suchmaschinenoptimierung, Suchmaschinen- und Social Media Werbung, Influencer o. a. erzeugen
- Neukunde besucht Homepage, entdeckt Angebote, entwickelt Vertrauen
- Verkaufsabschluss im Webshop oder Kontaktformularen
- Automatisches Nachfassen mit Mailings
Klassische Akquisemethoden
Sind klassische Akquisitionsmethoden nur teurer Schnee von gestern? Viele Experten würden dieser Perspektive widersprechen!
Telefonakquise
In vielen Branchen des B2B-Handels ist die Telefonakquise eine beliebte Methode, bei der durch den persönlichen initialen Kontakt ganz andere Möglichkeiten entstehen als durch die anonymisierten Outbound-Methoden.
Die Schwierigkeit: Telefonakquisen sind mit einem hohen Arbeitsaufwand verbunden und dadurch kostenintensiv. Um gute Ergebnisse zu erzielen, kommt es zudem auf Qualität und geschultes Personal an.
E-Mail-Marketing
E-Mail-Marketing ist die moderne Antwort auf Kataloge oder Werbeanschreiben per Post. Im Jahr 2021 könnte das Mailing allerdings schon als altes Eisen gewertet werden – fast. Denn um Angebote, Aktionen oder Preise an einen Kundenkreis zu versenden oder Informationen und Newsletter zu teilen, sind Mailings im Verteiler noch beliebte Maßnahmen.
Bei der Neukundenakquise sollten rechtliche Bestimmungen einzelner Länder beachtet werden. In Deutschland kann die Mailingflut zur Abmahnwelle werden, wenn die Mails an Neukunden nicht besondere Mehrwerte erfüllen oder vorher telefonisch akquiriert wurde, ob ein Interesse an dem Mailing besteht und eine bestimmte Person Empfänger sein möchte.
Kundenakquisition Methode immer im Fokus
Wie werden aus Leads und Einmalkäufern Stammkunden? Kundenakquisition unterliegt Planungsprozessen. Die Profis von Zoho empfehlen dafür die folgenden vier Planungsphasen:
1) Richtige Zielsetzung
Welches Ziel hat die Kundenakquise in diesem Geschäftsjahr oder Quartal? Mit der Planung von Budgets und Zielen wird dem Projekt Neukundenakquirierung Leben eingehaucht und die Setzung der Ziele wirkt darüber hinaus motivierend. Die potenziellen Neukunden und deren Kaufverhalten gut zu analysieren und zu “kennen” spielt für eine erfolgreiche, datenbasierte Akquise die zentrale Rolle.
2) verlockendes Angebot
Ein kostenloser Probemonat, Rabatte für Neukunden oder eine zeitlich begrenzte Aktion, von der auch Bestandskunden profitieren können, bieten das lockende Angebot, mit welchem Kunden geködert werden: ohne Kaufanreiz kein Kaufvertrag.
3) Verkaufsargumente
Das Angebot ist zu schön, um wahr zu sein? Neben dem Preis gelten auch andere Argumente als verkaufsfördernd. Kunden im B2C und B2B ist es wichtig, dass ein seriöser Geschäftspartner mit entsprechender Qualität der Leistung gewählt wird. Rückversichern Sie Ihre Kunden darum mit Bewertungen von unabhängigen Plattformen, einem persönlichen Besuch, Kundenstatements oder einem familiären Einblick die Arbeit im Unternehmen.
4) Kundenpflege und Bindung
Mit einem CRM-System wie Zoho lässt sich das Angebot optimal auf Kunden abstimmen. Das verbessert nicht nur den ROI, sondern erfreut auch die Kunden. Zusätzlich wird im Kundenmanagement eine Vielzahl von Möglichkeiten präsentiert, um in Erinnerung zu bleiben: Regelmäßiger Kontakt durch Innen- und Außendienst, unterhaltsame Social Media Auftritte, Mailings, Aktionen oder Coupons binden oder reaktivieren Kunden.
Kundenakquisition Kosten im Überblick: ROI und Customer Life Cycle
Der Return over Investment – ROI lässt sich auf Marketingmaßnahmen und die Kundenakquisition anwenden. Dafür werden entstehenden Kosten für Arbeitsstunden, Werbeanzeigen, Tools und andere dem Gewinn aus Einmalkäufen oder dem Gewinn der neu gewonnenen Stammkunden gegenübergestellt.
Unterschiede der Ermittlung gibt es: Wie gewinnbringend eine Akquirierung war, wird dabei meist auf das Geschäftsjahr berechnet: Die Kosten für die Akquirierung werden den Umsätzen der Neukunden des Geschäftsjahres gegenübergestellt. Für die Planung der Kosten von Kundenakquisitionen wird häufig auch mit dem Durchschnittsumsatz der Kunden des Unternehmens gerechnet.
Um Kundenakquisition so effektiv wie möglich zu gestalten, kommt es auf gute Kundenbindungsmaßnahmen und den Customer Life Cycle an: Denn steigert eine Kunde seinen Umsatz über die Jahre, dann lohnt sich die Akquirierung und Investition in Maßnahmen der Kundenpflege immer mehr.
Quellen:
https://www.zoho.com/blog/salesiq/customer-acquisition-done-right.html
https://www.directpoint.ch/de/dialogmarketing/neukundengewinnung/kundenakquisition-so-punkten-sie