Die Kundenakquise – Definition, Formen und Optimierung

In der modernen Geschäftswelt kann eine effiziente Kundenakquise oft über den Erfolg eines Unternehmens entscheiden. Denn nur so können neue Kunden langfristig von den eigenen Dienstleistungen und Produkten überzeugt werden. Neue Kunden führen zu höheren und stabileren Umsätzen und tragen somit zu einem nachhaltigen Wachstum bei. Es gibt aber auch viele Empfehlungen, die bei diesem Thema beachtet werden sollten, um Erfolge zu verstärken und Misserfolge zu minimieren.

In diesem Artikel erklären wir Ihnen, was Kundenakquise genau ist und wie Sie diese mit dem Einsatz moderner Software im Unternehmen optimieren können. So schaffen Sie sich im Handumdrehen die bestmögliche Ausgangsbasis für weiteres organisches Wachstum.

Was bedeutet Kundenakquise?

Es handelt sich dabei um alle Massnahmen und Formen zur gezielten Gewinnung neuer Kunden. Das Unternehmen setzt sich also bei der Kundenakquisition direkt mit potenziellen Interessenten (auch Leads genannt) in Verbindung, um diese zum Kauf von Produkten oder Dienstleistungen zu bewegen. In der Regel findet das als kontinuierlicher Prozess im Unternehmen statt, damit ein langfristiger Erfolg erzielt werden kann.

Die Kundenakquise untergliedert sich dabei in zwei wichtige Teilbereiche: die Kalt- und die Warmakquise. Bei der Kaltakquise bestand zuvor keinerlei Kontakt zum Lead, dieser ist also in der Regel mit dem Produkt nicht gut vertraut. Anders sieht das bei der Warmakquise aus, denn hierbei spricht der Verkäufer einen (ehemaligen) Kunden an, der das Unternehmen bereits kennt. Infolgedessen können die Chancen für einen erneuten Verkauf beträchtlich ansteigen, wenn der Kunde zuvor schon positive Erfahrungen sammeln konnte.

Welche Formen der Kundenakquise gibt es?

Im Laufe der Zeit sind dank moderner Technologie immer mehr Formen und Kanäle hinzugekommen, mit denen heutzutage eine effiziente Kundenansprache möglich ist. Zu den beliebtesten davon gehören nach wie vor das Telefon, die E-Mail und das persönliche Gespräch.

Die wichtigsten Formen zur Neukundenakquise sind:

• Telefon: Nach wie vor gehört das Telefon zu einem der besten Kanäle für einen direkten Kontakt. Ein guter Verkäufer kann dabei alle seine rhetorischen Fähigkeiten bestens ausspielen und flexibel auf die Situation reagieren. Es ist aber wichtig, sich vorher über die Gesetze der Telefonakquise zu informieren.
• E-Mail: Mit der Verbreitung des Internets gelang der E-Mail zur Akquise von Kunden der Siegeszug. Mittlerweile setzen viele Unternehmen auf diesen Kanal, um potenzielle Kunden zu erreichen. Das geschieht beispielsweise über einen Newsletter oder E-Mail-Listen.
• Persönliches Gespräch: Insbesondere bei komplexen Produkten mit Erklärungsbedarf sind persönliche Gespräche oftmals eine Notwendigkeit. Das kennen viele ganz klassisch vom Vertriebsmitarbeiter im Aussendienst, der neue und alte Kunden besucht, um einen Verkauf zu erzielen.
• Online-Chat: Aufgrund der zunehmenden Digitalisierung setzen immer mehr Anbieter auf Online-Chats, speziell im Bereich B2C. Dabei befindet sich bereits auf der Homepage ein Dialogfeld, das den Besucher zur Kommunikation anregen soll und bei Interesse mit einem Verkäufer verbindet.
• Messen: Eine weitere klassische Form ist der Vertrieb auf Messen und Events, die als ideale Orte für die Kundenakquise gelten. Denn hier kommen die Mitarbeiter schnell und unaufdringlich ins Gespräch mit Interessenten, auf der anderen Seite kann aber auch die Konkurrenz vor Ort sehr gross sein.

Wie können Kunden und ihre Bedürfnisse zielgerichtet angesprochen werden?

Je nachdem, welche Produkte und Dienstleistungen verkauft werden sollen, kann es besonders wichtig sein, Kunden gezielt anzusprechen. Doch als Erstes muss Ihnen klar sein, ob Sie sich im B2C- oder im B2B-Bereich bewegen. B2C-Kunden erreicht man relativ gut per E-Mail und Online-Chats, während B2B-Kunden sich eher für persönliche Gespräche oder Telefonanrufe eignen.

Versetzen Sie sich als Nächstes in Ihren Kunden hinein und ermitteln Sie deren konkrete Bedürfnisse. Dabei kann unter anderem das Anlegen von Buyer Personas hilfreich sein, die mithilfe von demografischen, monetären und persönlichen Ausprägungen helfen sollen, den Kaufentscheidungsprozess bestmöglich zu simulieren. Das erlaubt sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich eine gezielte Ansprache mit persönlicher Note, die überaus verkaufsfördernd wirken kann.

Wie kann die Kundenakquise gemessen werden?

Ein unglaublich wichtiger Aspekt beim Akquirieren von Kunden ist es, die Effizienz der Massnahmen auch messen zu können. Nur dann lässt sich überhaupt erst der Erfolg überprüfen und bei Bedarf die richtigen Impulse setzen, um diesen noch weiter zu forcieren.

Mit den folgenden Indikatoren lässt sich eine erfolgreiche Kundenakquise messen:

• Website-Aufrufe: Eine beliebte Messzahl ist die Anzahl der Aufrufe nach dem Initiieren einer bestimmten Massnahme. Wenn ein Newsletter zur Akquise verschickt wurde, gibt die Besucherzahl der eigenen Website Aufschluss darüber, wie viele Interessenten z. B. auf den eingefügten Link geklickt haben.
• Konversionsrate: Sie misst, wie viele Kontaktaufnahmen sich bis zu einem bestimmten Schritt im Prozess konvertieren lassen. Dabei ist es in der Regel jedoch nur sinnvoll, die Rate am gleichen Kanal von Anfang bis zum Ende zu messen. Diese kann man dann mit sich selbst vergleichen, um etwa Entwicklungen sichtbar zu machen.
• Kundengewinnungskosten: Diese Zahl gibt an, wie viel ein Unternehmen ausgeben muss, um einen neuen Kunden zu gewinnen. So ist die Konversionsrate zwar bei Newslettern und Online-Chats weitaus geringer als beim persönlichen Gespräch, doch die Kundengewinnungskosten können dabei niedriger sein. Das liegt primär daran, dass Erstere mit wenig Aufwand gleichzeitig viele Kunden ansprechen können.
• Neukundengewinnungsrate: Anders als die Konversionsrate, stellt diese Rate den Zeitraum in den Mittelpunkt. Dabei lässt sich ganz einfach die Anzahl der neu gewonnenen Kunden durch den jeweiligen Zeitraum teilen.

Was tun bei Misserfolgen?

Misserfolge und Absagen gehören zum Alltag bei der Kundenakquise, schliesslich kann man nicht jeden Kunden zum Abschluss überzeugen. Lassen Sie sich als Verkäufer davon nicht aus der Ruhe bringen und verlieren Sie nicht den Mut. Selbst wenn beim Verkauf ein Fehler passiert ist, kann das eine gute Grundlage sein, um daraus etwas für die Zukunft zu lernen.

Nutzen Sie diesen vermeintlichen Rückschlag lieber dazu, um sich noch einmal auf die Kerninhalte zu konzentrieren. Kommt die tragende Verkaufsbotschaft richtig rüber und adressiert diese auch wirklich die Kundenbedürfnisse? Sprechen Sie die richtige Zielgruppe auf dem passenden Kanal dazu an? Optimieren Sie mithilfe dessen im nächsten Schritt Ihre Neukundenakquise.

Wie kann die Kundenakquise optimiert werden?

Stellen Sie beim Optimieren Ihrer Akquise den Kundennutzen in den Mittelpunkt. Es muss direkt auf den ersten Blick erkennbar sein, welchen Vorteil der Kunde durch das Produkt hat. Wählen Sie auch einen passenden Kanal zur Ansprache, der genau diesen Vorteil bestmöglich rüberbringen kann. Bei komplexen Produkten kann das oft ein direkter Dialog mit dem Kunden sein, der sich dann umso besser beraten fühlt und womöglich sogar eine Empfehlung aussprechen kann (Stichwort Empfehlungsmarketing).

Setzen Sie auch unbedingt auf ein modernes CRM-System, mit dem Mitarbeiter stets Zugriff auf alle wichtigen Daten haben. Insbesondere in der digitalen Welt von heute macht das oft den entscheidenden Unterschied, mit dem eine möglichst persönliche Beratung erfolgen kann. Zudem hilft es Ihrem Unternehmen dabei, alle Schritte im Wertschöpfungsprozess digital abzubilden und damit auch die Kosten bei der Kundenakquise zu reduzieren.

Fazit

Die Kundenakquise ist ein wichtiger Prozess im Unternehmen, um neue Kunden gewinnen und Umsätze steigern zu können. Doch es kann auch eine sehr aufwendige Aufgabe sein, die Mitarbeiter im Vertrieb schnell frustriert. Setzen Sie deswegen auf ein modernes CRM-System wie Zoho One, das einen direkten Zugriff auf alle wichtigen Kundeninformationen erlaubt. Das macht alle Massnahmen bei der Kundenakquisition sprichwörtlich zum Kinderspiel.

Wir beraten Sie gerne zum Einsatz von Zoho One zur Kundenakquise. Nehmen Sie jetzt Kontakt auf.