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Die Kundenakquise – Definition, Formen und Optimierung

KMU Digitalisierung Schweiz

In der modernen Geschäftswelt kann eine effiziente Kundenakquise oft über den Erfolg eines Unternehmens entscheiden. Denn nur so können neue Kunden langfristig von den eigenen Dienstleistungen und Produkten überzeugt werden. Neue Kunden führen zu höheren und stabileren Umsätzen und tragen somit zu einem nachhaltigen Wachstum bei. Es gibt aber auch viele Empfehlungen, die bei diesem Thema beachtet werden sollten, um Erfolge zu verstärken und Misserfolge zu minimieren.

In diesem Artikel erklären wir Ihnen, was Kundenakquise genau ist und wie Sie diese mit dem Einsatz moderner Software im Unternehmen optimieren können. So schaffen Sie sich im Handumdrehen die bestmögliche Ausgangsbasis für weiteres organisches Wachstum.

Was bedeutet Kundenakquise?

Es handelt sich dabei um alle Massnahmen und Formen zur gezielten Gewinnung neuer Kunden. Das Unternehmen setzt sich also bei der Kundenakquisition direkt mit potenziellen Interessenten (auch Leads genannt) in Verbindung, um diese zum Kauf von Produkten oder Dienstleistungen zu bewegen. In der Regel findet das als kontinuierlicher Prozess im Unternehmen statt, damit ein langfristiger Erfolg erzielt werden kann.

Die Kundenakquise untergliedert sich dabei in zwei wichtige Teilbereiche: die Kalt- und die Warmakquise. Bei der Kaltakquise bestand zuvor keinerlei Kontakt zum Lead, dieser ist also in der Regel mit dem Produkt nicht gut vertraut. Anders sieht das bei der Warmakquise aus, denn hierbei spricht der Verkäufer einen (ehemaligen) Kunden an, der das Unternehmen bereits kennt. Infolgedessen können die Chancen für einen erneuten Verkauf beträchtlich ansteigen, wenn der Kunde zuvor schon positive Erfahrungen sammeln konnte.

Welche Formen der Kundenakquise gibt es?

Im Laufe der Zeit sind dank moderner Technologie immer mehr Formen und Kanäle hinzugekommen, mit denen heutzutage eine effiziente Kundenansprache möglich ist. Zu den beliebtesten davon gehören nach wie vor das Telefon, die E-Mail und das persönliche Gespräch.

Die wichtigsten Formen zur Neukundenakquise sind:

Wie können Kunden und ihre Bedürfnisse zielgerichtet angesprochen werden?

Je nachdem, welche Produkte und Dienstleistungen verkauft werden sollen, kann es besonders wichtig sein, Kunden gezielt anzusprechen. Doch als Erstes muss Ihnen klar sein, ob Sie sich im B2C- oder im B2B-Bereich bewegen. B2C-Kunden erreicht man relativ gut per E-Mail und Online-Chats, während B2B-Kunden sich eher für persönliche Gespräche oder Telefonanrufe eignen.

Versetzen Sie sich als Nächstes in Ihren Kunden hinein und ermitteln Sie deren konkrete Bedürfnisse. Dabei kann unter anderem das Anlegen von Buyer Personas hilfreich sein, die mithilfe von demografischen, monetären und persönlichen Ausprägungen helfen sollen, den Kaufentscheidungsprozess bestmöglich zu simulieren. Das erlaubt sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich eine gezielte Ansprache mit persönlicher Note, die überaus verkaufsfördernd wirken kann.

Wie kann die Kundenakquise gemessen werden?

Ein unglaublich wichtiger Aspekt beim Akquirieren von Kunden ist es, die Effizienz der Massnahmen auch messen zu können. Nur dann lässt sich überhaupt erst der Erfolg überprüfen und bei Bedarf die richtigen Impulse setzen, um diesen noch weiter zu forcieren.

Mit den folgenden Indikatoren lässt sich eine erfolgreiche Kundenakquise messen:

Kundenakquise Daten

Was tun bei Misserfolgen?

Misserfolge und Absagen gehören zum Alltag bei der Kundenakquise, schliesslich kann man nicht jeden Kunden zum Abschluss überzeugen. Lassen Sie sich als Verkäufer davon nicht aus der Ruhe bringen und verlieren Sie nicht den Mut. Selbst wenn beim Verkauf ein Fehler passiert ist, kann das eine gute Grundlage sein, um daraus etwas für die Zukunft zu lernen.

Nutzen Sie diesen vermeintlichen Rückschlag lieber dazu, um sich noch einmal auf die Kerninhalte zu konzentrieren. Kommt die tragende Verkaufsbotschaft richtig rüber und adressiert diese auch wirklich die Kundenbedürfnisse? Sprechen Sie die richtige Zielgruppe auf dem passenden Kanal dazu an? Optimieren Sie mithilfe dessen im nächsten Schritt Ihre Neukundenakquise.

Wie kann die Kundenakquise optimiert werden?

Stellen Sie beim Optimieren Ihrer Akquise den Kundennutzen in den Mittelpunkt. Es muss direkt auf den ersten Blick erkennbar sein, welchen Vorteil der Kunde durch das Produkt hat. Wählen Sie auch einen passenden Kanal zur Ansprache, der genau diesen Vorteil bestmöglich rüberbringen kann. Bei komplexen Produkten kann das oft ein direkter Dialog mit dem Kunden sein, der sich dann umso besser beraten fühlt und womöglich sogar eine Empfehlung aussprechen kann (Stichwort Empfehlungsmarketing).

Setzen Sie auch unbedingt auf ein modernes CRM-System, mit dem Mitarbeiter stets Zugriff auf alle wichtigen Daten haben. Insbesondere in der digitalen Welt von heute macht das oft den entscheidenden Unterschied, mit dem eine möglichst persönliche Beratung erfolgen kann. Zudem hilft es Ihrem Unternehmen dabei, alle Schritte im Wertschöpfungsprozess digital abzubilden und damit auch die Kosten bei der Kundenakquise zu reduzieren.

Fazit

Die Kundenakquise ist ein wichtiger Prozess im Unternehmen, um neue Kunden gewinnen und Umsätze steigern zu können. Doch es kann auch eine sehr aufwendige Aufgabe sein, die Mitarbeiter im Vertrieb schnell frustriert. Setzen Sie deswegen auf ein modernes CRM-System wie Zoho One, das einen direkten Zugriff auf alle wichtigen Kundeninformationen erlaubt. Das macht alle Massnahmen bei der Kundenakquisition sprichwörtlich zum Kinderspiel.

Wir beraten Sie gerne zum Einsatz von Zoho One zur Kundenakquise. Nehmen Sie jetzt Kontakt auf.

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