Marketing Strategy KMU Digitalisierung Schweiz
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Experten und Studien sagen, dass die Marketing-Automatisierung sehr, sehr schnell wächst.
Aber macht Marketing-Automation wirklich Sinn oder ist es eher ein Buzzword?
Und ist es die Investition wert?

Gerade jetzt, wo Firmen Ihre Budgets fürs nächste Jahr aufsetzen, ist dies eine aktuelle Frage.
Wir analysieren das Thema der automatisierten Supportfunktionen im Marketing in diesem Artikel genauer. Und wir zeigen auch, ob und für welche Unternehmen es sich lohnt.

Ist Marketing-Automation die Investition wert?

Für die meisten Unternehmen, ja. Dies ist mehr als nur meine (zugegebenermassen voreingenommene) Meinung. Die Forschung zeigt eindeutig, dass Unternehmen, die Marketing-Automatisierung geschickt einsetzen, besser abschneiden als diejenigen, die sie nicht (oder nicht gut) einsetzen.

Einige dieser Forschungsergebnisse sind in einem neuen Whitepaper zusammengefasst, das 5 Wege aufzeigt, wie Marketing-Automation Unternehmen optimieren kann. Das Whitepaper ist nur in Englisch verfügbar, daher beleuchten wir es hier genauer.

Es soll uns dabei helfen, die Frage zu beantworten, ob Marketing-Automation die Investition wirklich wert ist.

Marketing Automation B2B KMU Digitalisierung Schweiz

Das erwähnte Whitepaper betrachtet fünf Aspekte der Marketing-Automatisierung, durch die sie sich auszahlt:

1. Optimierte Messung und Verwaltung Ihrer Einnahmen

Sie kennen das alte Sprichwort: Was man nicht messen kann, kann man auch nicht verwalten.” Marketing-Automatisierung hilft Ihnen, beides zu tun.

Sie sehen zum Beispiel, welche Kampagnenmassnahmen (sowohl Botschaften als auch Kanäle) am besten funktionieren. Dies gibt Ihnen Hinweise darauf, wo Sie Ihre wertvollen Mittel einsetzen sollten. Darüber hinaus helfen Automatisierungs-Tools Ihrem Marketingteam, sich auf die Feinabstimmung wiederholbarer Prozesse zu konzentrieren, damit Sie die Kampagnen, die am besten funktionieren, skalieren können.

63 % der Unternehmen, die ihre Konkurrenten überflügeln, nutzen Marketing-Automatisierung. – The Lenskold and Pedowitz Groups, 2013 Lead Generation Marketing Effectiveness Study

Auch Schweizer Studien zeigen:

Erfolgreiche Firmen automatisieren im Marketing doppelt so häufig wie die erfolglosen. – Quelle ZHAW

2. Weniger Reibungsverluste in Vertrieb und Marketing

Eine CEB-Studie ergab, dass 49 % der befragten Vertriebsmitarbeiter mehr als die Hälfte aller vom Marketing bereitgestellten Leads ignorieren. Reibereien zwischen Marketing und Vertrieb haben eine lange Tradition, die durch unterschiedliche Ziele, gemischte Botschaften und verfehlte Prognosen genährt wird.

Das führt dazu, dass die Sweet-Spots zwischen Marketing und Verkauf zu wenig genutzt werden. Das sich ändernde Käuferverhalten hat die Spannungen unterdessen nicht gemildert.

Heutzutage muss das Marketing den Ball jedoch weiter nach vorne spielen und die Wirkung über den gesamten Kaufzyklus bis hin zum Verkauf (und darüber hinaus) vorantreiben. So kann der Verkauf dann das Tor machen.

Das digitale Marketing hat die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing ermöglicht, indem es die Lead-Qualifizierung, Pflege-Strategien und vieles mehr bestimmt. Marketing-Automatisierung bietet die Infrastruktur, die den gemeinsamen Prozess zum Leben erweckt und sicherstellt, dass die beiden Teams Transparenz und Verantwortlichkeit füreinander haben. Und das führt zu grösseren und besseren Geschäften.

Laut Aberdeen Research verzeichnen Unternehmen, die Marketing und Vertrieb am besten aufeinander abstimmen, ein durchschnittliches jährliches Wachstum des Unternehmensumsatzes von 31,6 % gegenüber 18,2 % im Branchendurchschnitt.

Wo stehen Sie und Ihr Unternehmen?

3. Verbesserung der Marketing-Effizienz

Der klassische Vorteil von Marketing-Automation ist die Zeitersparnis. Gerade wenn es an Fachkräften mangelt, ist Effizienz bei den vorhanden Ressourcen umso wichtiger.

Die Zeitersparnis geschieht auf verschiedene Weise und an verschiedenen Stellen. Sie reicht von der Erstellung wiederverwendbarer Vorlagen (um Zeit bei der Erstellung von E-Mails und Landing Pages zu sparen), bis hin zur Erstellung mehrstufiger automatisierter Programme. Solche Programme replizieren erfolgreiche Kampagnen und laufen rund um die Uhr mit Geschwindigkeit und Genauigkeit. Mit diesen Programmen können Sie Ergebnisse erzielen, die manuell nur schwer zu erreichen sind.

Laut The Annuitas Group führen gepflegte Leads zu 47 % grösseren Käufen als nicht gepflegte Leads.

Templeton & Company hat das Chaos der Verwaltung von sechs verschiedenen Marketing-Tools hinter sich gelassen, als das Unternehmen auf ein integriertes Marketing-Automatisierungsprogramm umstieg.

Sarah Parker, CMO, und Julie Weil, Marketingmanagerin des Unternehmens, sagten kürzlich, dass ihre Marketing-Automatisierungsplattform den Zeitaufwand für Marketingprogramme um die Hälfte reduziert hat. Das hat sich auch auf das Endergebnis ausgewirkt:
“Wenn man alles zusammenzählt, spart uns [unsere Marketing-Automatisierungsplattform] etwa 10.000 Dollar pro Jahr”, so Parker.

Die Rechnung ist bei vielen KMU schnell gemacht:
Zeitersparnis pro Woche in Std. x 45 x Lohn pro Stunde = reine Lohnkosten. Kann ich diese Ersparnis durch Automatisierung zur Hälfte für andere wertschöpfende Prozesse nutzen, lohnt es sich. Insbesondere auch, wenn ich die Investition in die Automatisierung durch das Ersparte in 12-18 Monaten refinanziert habe. So habe ich die freien Ressourcen noch oben drauf zur Verfügung. In diesem Fall rechtfertigt Marketing-Automation die Investition schnell.

4. Steigerung der Vertriebseffizienz

Wenn man sich den modernen Kaufprozess von heute anschaut, können Vermarkter, die digitales Marketing einsetzen, Informationen über die Bedürfnisse und Wünsche des potenziellen Kunden sammeln. Das wiederum verschafft den Vertriebsmitarbeitern einen noch nie dagewesenen Einblick in die Interessen und Probleme eines potenziellen Kunden.

Man bedenke, dass das Marketing sich mit dem Interessenten auseinandersetzt, die Beziehung aufbaut und das Vertrauen während des gesamten Pflegeprozesses erwirbt. Dadurch wird der Käufer nahe an den Punkt der Entscheidungsfindung gebracht. Wenn die Übergabe an den Vertrieb erfolgt, weiss der Vertriebsmitarbeiter vom ersten Moment an genau, wie er das Angebot gestalten muss.

Marketing-Automatisierung kann auch eine minutengenaue Liste heisser Interessenten bereitstellen, die nach Lead-Score priorisiert sind. Dies steigert die Effizienz der Vertriebsmitarbeiter und führt zu mehr Geschäftsabschlüssen bei gleichzeitiger Senkung der Kosten für die Gewinnung eines neuen Kunden.

Laut Aberdeen Research haben Unternehmen, die das Lead-Scoring richtig einsetzen, eine um 192 % höhere durchschnittliche Lead-Qualifizierungsrate als Unternehmen, die dies nicht tun.

5. Verbesserung des ROI

Marketing-Automatisierung bietet punktgenaue Messungen und Berichte in Echtzeit. Mit diesen Daten hat Ihr Team die Möglichkeit, den ROI für verschiedene Vertriebs- und Marketingmassnahmen zu messen.

Sollten Sie in eine weitere Pay-per-Click-Kampagne investieren oder einen neuen Innendienstmitarbeiter einstellen? Die fortschrittliche ROI-Berichterstattung, die durch die Marketingautomatisierung ermöglicht wird, versetzt Ihr Team und Sie in die Lage, solide finanzielle Entscheidungen zu treffen, die auf harten Daten und nicht auf Bauchgefühl oder Emotionen basieren.

B2B-Organisationen mit eng aufeinander abgestimmtem Vertrieb und Marketing erzielten über einen Zeitraum von drei Jahren ein um 24 % schnelleres Umsatzwachstum und ein um 27 % schnelleres Gewinnwachstum – SiriusDecisions

Fazit

Es ist immer wichtig, Geld zu sparen, wo es geht. Gleichzeitig sollte das Ziel lauten, die Ergebnisse zu steigern, wo immer möglich.

Effizienz und Effektivität sind Antreiber und helfen uns, besser zu werden. Marketing-Automatisierung gibt Ihnen die Möglichkeit, beides zu tun. Denn Automatisierungs-Tools statten Ihr Team mit den Werkzeugen aus, die Ihre Marketing- und Vertriebsorganisation revolutionieren und Ihre Effizienz und Rentabilität steigern.

Beziehen Sie Marketing-Automation daher in Ihre Ziele für das nächste Jahr ein.
Planen Sie jetzt, wie Sie mehr aus knappen Ressourcen rausholen. Marketing-Automation ist die Investition wert!

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