Seit den Anfängen der “Sharing Economy” durch Unternehmen wie Airbnb und Uber bis hin zu den erfolgreichen BlaBlaCar und Getaround (ex. Drivy) in Europa ist das Teilen von Eigentum für viele Verbraucher alltäglich geworden. Dieser Trend setzt sich nun auch in B2B-Märkten durch, insbesondere in der Baubranche. Audrey Courant, erforscht die Auswirkungen der Shared Economy auf die Baumaschinenindustrie. In diesem Artikel gelangen wir Einblick in den Sinn von Sharing in der Baubranche und wie dies genutzt wird in anderen Ländern.
B2B Sharing
In den Vereinigten Staaten wurde einer der ersten erfolgreichen Marktplätze eingeführt: Getable, das anbot, ungenutzte Geräte zwischen Bauunternehmern zu teilen. Andere Online-Player begannen dann, Flottenbesitzern – Bauunternehmern, Verleihern, Händlern oder Herstellern – die Möglichkeit zu bieten, nicht ausgelastete Geräte online zu teilen. Kwipped oder BigRentz in den USA sowie Tracktor und Klickrent in Europa sind nur einige der Akteure auf diesen wachsenden Marktplätzen. Auch die Hersteller beginnen, in diese Zukunftsmodelle zu investieren: Caterpillar investierte 2017 in Yard Club, Yanmar 2018 in MakinaGetir.
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Einige dieser Unternehmen wie EquipmentShare und Getable haben ihr Geschäftsmodell dahingehend weiterentwickelt, dass sie Kunden mit ihrem gesamten Flottenmanagement unterstützen, indem sie intelligente Baustellen- und Asset-Management-Lösungen anbieten.
Das Wertversprechen der Sharing Economy ist einfach und ansprechend – Online-Marktplätze beschleunigen die Suche nach Mietgeräten und bieten gleichzeitig ein umfangreicheres Angebot, mit oder ohne Betreiber. Die Sharing Economy ermöglicht es Flottenbesitzern, die Rentabilität zu steigern, indem sie die Auslastung ihrer Geräte erhöhen und den Leerlauf der Flotte reduzieren. Eigentümer haben Zugang zu einem größeren Endmarkt, sparen Marketing- und Werbekosten und erhalten garantierte Zahlungsbedingungen.
Darüber hinaus hat die aktuelle Krise im Zusammenhang mit COVID-19 bereits eine Beschleunigung der Digitalisierung im Schwermaschinenmarkt ausgelöst. Während der Aussperrungen überall auf der Welt mussten die Mitarbeiter der Unternehmen aus der Ferne arbeiten und entwickelten die Kommunikation über digitale Lösungen sowohl für interne Meetings als auch für kommerzielle Interaktionen. In der Schwermaschinenindustrie, die typischerweise nicht die fortschrittlichste in Sachen Konnektivität und Digitalisierung ist, war dies die Gelegenheit, die Effizienz von Digitalisierungswerkzeugen zu beweisen. Dieser Effekt, zusammen mit den neuen Hygiene- und Distanzierungsvorschriften, wird mit Sicherheit die Annahme von nicht-physischen Wegen zur Geschäftsabwicklung beschleunigen.
Bauunternehmen sind heute mehr denn je bereit, sich digital mit ihren Lieferanten (sowohl OEMs, Händlern als auch Vermietern) zu verbinden: von der Einholung von Informationen über Maschinen über Kundenportale über den digitalen Abschluss von Mietverträgen bis hin zur elektronischen Rechnungsstellung. DuckerFrontier glaubt, dass dies ein Beschleuniger für den Einsatz von Marktplätzen sein wird.
Da Marktplätze weiter entstehen und wachsen, sollten sich die Akteure im Baumaschinenmarkt und die Zwischenhändler der Wertschöpfungskette bewusst sein, wie ihr Geschäftsmodell beeinflusst werden könnte:
- Kundenbeziehungen: Gerätevermieter und Händler laufen Gefahr, den direkten Kontakt zum Endkunden zu verlieren, wenn sie über Online-Plattformen auf den Markt zugreifen. Informationsbeschaffung, Buchung, Bezahlung und sogar Transport und Service von Maschinen könnten online angeboten werden; als Verleiher oder Händler haben Sie weniger direkten Zugang zu Ihrem Kundenstamm und auch weniger persönliche Interaktionen. Wie werden Sie unter diesen Bedingungen weiterhin die Kundenbeziehung aufbauen, auf die Sie sich heute so sehr verlassen?
- Kommoditisierung der Produkte: Mit Online-Vermietungsplattformen können Kunden die täglichen Mietpreise für Geräte leicht vergleichen. Infolgedessen haben traditionelle Vermittler Schwierigkeiten, ihren Mehrwert und ihre Unterscheidungsmerkmale zu vermitteln, die sie benötigen, um sich in einem wettbewerbsintensiven Markt abzuheben. Händler und Vermittler sollten sich die folgenden Fragen stellen, wenn sie mit der Kommodifizierung von Produkten zu kämpfen haben: Wie werben Sie für regelmäßige, gründliche Maschinenwartung bei Mietgeräten? Wie heben Sie die von Ihnen angebotenen Dienstleistungen wie Transport, Betankung, reaktive Kundenbetreuung und Schulung hervor, wenn Sie keinen direkten Kontakt zu Ihren Kunden haben?
- Sicherheit der Ausrüstung: Sicherheit ist ein entscheidendes Element in der Baumaschinenindustrie. Nehmen wir zum Beispiel das Segment der Hubarbeitsbühnen: Personen, die in der Höhe arbeiten, müssen entsprechend geschult werden, und die Maschinen, auf die sie angewiesen sind, sollten vor dem Einsatz sicherheitsgeprüft und zugelassen sein. Zu den Problembereichen, die angegangen werden müssen, gehören: Sicherstellen, dass die Geräte vor Ort ordnungsgemäß geprüft und gewartet werden, und den Kunden das Vertrauen geben, dass die von ihnen gemieteten Maschinen sicher und einsatzbereit sind. Dieses Problem wird noch verschärft, wenn die Interaktion mit dem Kunden begrenzt ist.
Vorbereitung Ihres KMU auf die B2B Sharing Economy im Bauwesen
Die Sharing Economy in der Baumaschinenbranche bietet Chancen für Marktvermittler, indem sie die Zugänglichkeit zum potenziellen Markt erhöht, eine Flottenoptimierung ermöglicht und Zahlungssicherheit bietet. Das neue Modell im B2B-Sektor wird wahrscheinlich die Nachfrage ankurbeln, indem es den Zugang zu Geräten erleichtert, kann aber auch ein Schrumpfen traditioneller Geschäftsmodelle bewirken. So hat Airbnb beispielsweise den Zugang zu temporären Unterkünften erleichtert, aber auch eine Konkurrenz für traditionelle Hotels geschaffen. Marktteilnehmer sollten ihre Organisationen auf diese Veränderungen vorbereiten. Audrey Courant, skizzierte gegenüber KMU Digitalisierung im Folgenden einige Ideen, die Baumaschinenunternehmen berücksichtigen sollten:
- Denken Sie an Kundensegmentierung. Unterschiedliche Kunden haben unterschiedliche Bedürfnisse und Erwartungen; Produkt- und Serviceangebote sollten auf jede Kundengruppe zugeschnitten sein. Identifizieren Sie die verschiedenen Segmente Ihres Kundenstamms über eine Clusteranalyse, ein Schlüsselelement für die Definition einer effizienten Marketing-Mix-Strategie.
- Verstehen Sie das Kauferlebnis und der Customer-Journey Ihrer Kunden im Detail. Von der Informationsbeschaffung bis zum tatsächlichen Vermietungserlebnis, erkennen Sie Berührungspunkte und Schmerzpunkte für Ihre Kunden. So können Sie Maßnahmen identifizieren, die zur Differenzierung, zur Bindung des Kundenstamms und zum Marktwachstum führen.
- Denken Sie an Mehrwertdienste, um sich von der traditionellen Konkurrenz und Online-Vermietungsplattformen zu unterscheiden: von der Fähigkeit, eine vollständige Produktpalette – einschließlich umweltfreundlicher Geräte – anzubieten, bis hin zu Beratungsdienstleistungen und intelligentem Standortmanagement
- Entwickeln Sie eine maßgeschneiderte digitale Strategie. Um die Verbindung mit den Kunden während des gesamten Kundenerlebnisses aufrechtzuerhalten, benötigt Ihr Unternehmen eine tiefgreifende digitale Strategie.
B2B Sharing der Schweiz gefördert durch KMU Digitalisierung
Vieles rund um das Thema B2B Sharing kann von der Baubranche übernommen oder abgeleitet werden. KMU Digitalisierung hat im Rahmen eines InnoSuisse Projektes das Thema B2B Sharing aufgenommen, erforscht und Lösungen erarbeitet. Dabei wurden wir von den Hochschulen Luzern und Nordwestschweiz, sowie der WIR Bank unterstützt. Zusammen mit 30 KMU konnte so praxisbezogene Forschung betrieben werden und Lösungen entwickelt werden für verschiedene Branchen. Es freut uns dies bald unseren Kunden und vielen KMU in der Schweiz zugänglich zu machen. Kontaktieren Sie uns oder schreiben Sie uns hier, oder teilen Sie uns Ihre Meinung und Erfahrungen zum Sharing. Wir freuen uns auf Ihr Feedback.