Entscheidungsträger bei B2B Buyer Personas KMU Digitalisierung Schweiz
Voiced by Amazon Polly

Wenn B2B-Unternehmen sich ihre Zielgruppe vorstellen, denken sie natürlich zuerst an die Unternehmen und Branchen, mit denen sie Geschäfte machen wollen. Das ist ein guter Anfang, um Ihre Zielgruppe zu definieren, aber um Ihr Verständnis für Ihre Kunden zu vertiefen, müssen Sie Personas erstellen.

Eine wichtige Gemeinsamkeit zwischen B2B- und B2C-Personas ist, dass sie auf Personen basieren müssen. Dies ist besonders hilfreich für B2B-Unternehmen, da Personas Ihnen helfen, über die Organisationsebene Ihrer Geschäftskunden hinaus zu den Einzelpersonen vorzudringen, die dieses Unternehmen ausmachen.

Wer ist der ideale Entscheidungsträger, von dem Sie hoffen, dass er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kennenlernt? Wer ist sonst noch am Kaufprozess in Ihrem Zielunternehmen beteiligt? Denn bei der Erstellung einer B2B Buyer Persona muss beachtet werden, dass Ihr Käufer möglicherweise eine Gruppe von Personen ist und keine einzelne wie beim B2C. Deshalb sollte dies der erste Schritt bei der Erstellung Ihrer Persona sein.

Was ist eine B2B Buyer Persona?

Sie ist eine Darstellung Ihres idealen Zielkunden – ein detailliertes Profil der Person, für die Ihre Lösung entwickelt wird.

Obwohl es sich bei dieser Persona nicht um eine reale Person handelt, ist alles an ihr – ihr Alter, ihr Beruf, ihre Ziele, ihre Bedürfnisse fest in der Realität verankert. Sie können sie sich als eine Verschmelzung der Eigenschaften und Gemeinsamkeiten Ihrer tatsächlichen Interessenten/Kunden vorstellen.

Wenn Sie Personas für Ihr B2B-Unternehmen erstellen, gibt es einige wesentliche Unterschiede in der Vorgehensweise im Vergleich zu B2C-Unternehmen. Der Grund dafür ist, dass sich der Kaufprozess im B2B-Bereich stark von den Kaufentscheidungen im B2C-Bereich unterscheidet.

B2B und B2C: Was ist der Unterschied bei Personas?

In beiden Bereichen sind die Buyer Personas detaillierte Profile der einzelnen Käufertypen für Ihr Unternehmen.

Es gibt jedoch erhebliche Unterschiede zwischen den Kaufprozessen, die sich zweifellos auf die Art und Weise auswirken, in der Sie Ihre Personas erstellen.

Im B2C-Bereich beruhen Käufe meist auf einer individuellen Entscheidung. Sie sind eher emotional, weniger logisch und können impulsiv sein.

Im B2B-Bereich ist die Kaufentscheidung in der Regel eine kollektive Entscheidung. Die Käufer sind mehrere Interessengruppen, die die Vor- und Nachteile der Lösungen für ihre Bedürfnisse abwägen.

Im Prinzip gibt es keine impulsiven Käufe. Die Entscheidungen basieren eher auf Vernunft und weniger auf Emotionen. Folglich verlassen sich B2B-Käufer eher auf relevante Inhalte, um ihre Entscheidung zu treffen. Da die Kaufzyklen oft länger sind, ist es notwendig, im Vorfeld ein Vertrauensverhältnis aufzubauen.

Ihr Käufer ist eine Gruppe, nicht eine Person

Im B2B-Bereich wird die Entscheidung kollektiv getroffen. Sie wird von einer Gruppe von Personen innerhalb einer Organisation getroffen. Daher müssen Sie Ihre Personas auf zwei Ebenen konstruieren: auf der Ebene des Unternehmens und auf der Ebene der einzelnen Personen innerhalb dieses Unternehmens.

Sie werden dann für jede Art von Unternehmen und für jeden Sektor unterschiedliche Personas haben. Darüber hinaus ziehen Sie verschiedene Rollen der Mitarbeiter innerhalb des Unternehmens in Betracht.

Denn Ihr erster Ansprechpartner ist nicht unbedingt der Entscheidungsträger. Zudem werden Sie zweifellos mit mehreren Personas arbeiten müssen, um Aktionen durchzuführen, die den Endkäufer erreichen.

Buyer Persona B2B Gruppe

Beispiel B2B Buyer Persona Entscheidungsträger im Einkauf

Wer entscheidet über den Kauf oder die Auftragsvergabe für Ihre Produkte oder Dienstleistungen? Diese Frage sollten Sie sich stellen, denn es kann sein, dass der Abteilungsleiter Ihre Dienstleistung sucht, vergleicht und auswählt, die endgültige Kaufentscheidung aber vom Verkaufsleiter getroffen wird.

Wenn Sie zum Beispiel Ihre Buyer Persona für B2B Unternehmen definieren, sollten Sie daran denken, dass es mehrere Profile gibt, die den Verkauf beeinflussen können. Im Marketing werden Sie “Stakeholder” genannt.

Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen Verpackungsmaschinen für große Unternehmen. Ihre Buyer Persona ist wahrscheinlich der Produktionsleiter, der die Verpackungsprozesse automatisieren möchte, um die Produktion zu steigern.

Andere, am Entscheidungsprozess beteiligte Akteure könnten der Marketingleiter sein (der die Endverarbeitung des Produkts überprüfen möchte, damit die Verpackung ihm oder ihr hilft, mehr zu verkaufen) und, falls es einen gibt, der Umweltmanager (der umweltfreundliche Materialien verwenden und Plastik vermeiden möchte).

Die von Ihnen verfassten Inhalte sollten diese drei Punkte berücksichtigen, um den Verkauf zu fördern.

Erreichen Sie mehrere Entscheidungsträger auf einmal

Wenden Sie sich an mehrere Entscheidungsträger gleichzeitig, wenn Sie an größere Unternehmen verkaufen. Normalerweise müssen Verkaufsgespräche aufgewärmt werden, und man weiß nicht immer, mit welcher Person in diesem Moment kommuniziert wird. Aus Gründen des Zeitmanagements können Sie sich also mehrere Wege in ein Unternehmen bahnen.

Einige taktische Möglichkeiten, auch über ein Kontaktmanagement, wären zum Beispiel:

  • Nutzen Sie die sozialen Medien, um bestehende Beziehungen zu nutzen und Einstiegspunkte in das Unternehmen zu finden.
  • Recherchieren Sie die Organisationsstruktur und die Entscheidungsträger zum Beispiel auf LinkedIn, indem Sie nach relevanten Jobtiteln/Stichwörtern/Standorten suchen.
  • Ermitteln Sie E-Mail-Adressen, um über Lead-Kontakte eine gezielte Ansprache zu initiieren.

Verstehen der Person hinter der B2B Buyer Persona: Fragen stellen

Erstellen Sie eine Liste von Merkmalen, die den Entscheidungsprozess einer Person in Ihrer Branche beeinflussen könnten. Nehmen Sie die Eigenschaften auf, die sich auf den Kaufprozess auswirken könnten.

Sorgen Sie dafür, dass diese Führungskräfte in die frühen Bewertungsgespräche einbezogen werden. Einige Fragen zur Erstellung Ihrer B2B Buyer Persona könnten sein:

  • Welche Funktion hat die Person im Unternehmen?
  • Wie viele Jahre Erfahrung hat die Person?
  • Welchen Bildungshintergrund haben sie?
  • Welche Art von Inhalten konsumieren sie?
  • Wann konsumieren sie Inhalte?
  • Welche sozialen Plattformen nutzen sie?

5 Vorteile der Erstellung einer Buyer Persona für Ihren B2B-Service:

Kundeneinblick

Die Erstellung einer genauen B2B Buyer Persona hilft Ihnen, Ihre Zielgruppe auf einer persönlichen Ebene kennenzulernen. Sie werden weniger Zeit und Geld ausgeben, wenn Sie aus den Herausforderungen Ihrer potenziellen Kunden ableiten können, was diese brauchen.

Marketing-Effizienz

Wenn Sie wissen, wer Ihr idealer Kunde ist, ändert sich alles an Ihrem B2B Marketing zum Positiven. Sie können Inhalte viel leichter auf diese Kunden zuschneiden, als eine Botschaft zu vermarkten, die bei niemandem ankommt.

Wachstum der Vertriebspipeline

Vertriebsmitarbeiter versuchen immer herauszufinden, wie sie mehr Geschäfte abschließen können. Es gibt keinen besseren Weg, um herauszufinden, wen Sie ansprechen sollten, als zuerst eine Buyer Persona zu erstellen!

Sie werden unweigerlich feststellen, dass sich Ihr idealer Interessent von einem durchschnittlichen Kunden unterscheidet, und können dann Strategien und Taktiken auf diese Unterschiede abstimmen.

Bessere Produktentwicklung oder Dienstleistung

Indem Sie eine Buyer Persona erstellen, geben Sie Ihren potenziellen Geschäftskunden eine Stimme bei der Produktentwicklung oder Ihrer angebotenen Dienstleistung. Auf diese Weise können Sie herausfinden, was Ihre potenziellen Kunden wollen und brauchen, und zwar auf der Grundlage ihrer Bedürfnisse.

Gesteigerte Umsätze

Die Ermittlung der Kundentypen, die von Ihrem Unternehmen profitieren, hilft Ihnen nicht nur bei der Kundengewinnung, sondern auch bei der Kundenbindung, was sich letztendlich positiv auf Ihr Ergebnis auswirkt.

Hilfe zur Erstellung Ihrer B2B Buyer Persona

Wie Sie also sehen können, steht im B2B-Bereich hinter der Entscheidung eines Kaufs möglicherweise nicht nur eine einzelne Person dahinter, sondern eine Gruppe von Menschen.

Wenn Sie weitere Fragen zu B2B Buyer Personas und deren Erstellung haben, nutzen Sie doch einfach das CRM von Zoho oder setzen Sie sich noch heute mit unseren Experten von KMU Digitalisierung in Verbindung!

0 Kommentare

Dein Kommentar

An Diskussion beteiligen?
Hinterlasse uns Deinen Kommentar!

Schreiben Sie einen Kommentar

Ihre E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht.