22 Tips für erfolgreiche Verkaufspräsentationen

Eine Verkaufspräsentation (oft als Verkaufsgespräch bezeichnet) ist eine überzeugende Erklärung Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung gegenüber Ihrem potentiellen Kunden. Ob dies persönlich eins zu eins, vor einem Publikum im Saal oder Online stattfindet macht nicht mal einen grossen Unterschied. So oder so sind Verkaufspräsentationen eine wichtige Phase des Verkaufsprozesses, die in der Regel nach der Qualifizierung des Interessenten und vor Beginn der Verhandlungen stattfindet.

In diesem Artikel stellen wir ein paar Tips zur Verfügung, die Ihnen helfen, mehr potentielle Kunden in zahlende Kunden umzuwandeln. Tauchen wir ein!

Umfassendes Update Februar 2021

Der Zweck von Verkaufspräsentationen

Die meisten von uns, entweder in der Rolle des Kunden oder des professionellen Einkäufers, sind schon sogenannten Verkäufern begegnet, die nichts anderes als professionelle Besucher sind. Einfach gesagt – der Hauptgrund für eine Verkaufspräsentation ist es, deine Produkte oder Dienstleistungen auf professionelle Art und Weise zu präsentieren; die relevantesten Optionen aufzuzeigen, die einen Mehrwert bieten und die Anforderungen, Bedürfnisse, Wünsche oder Sehnsüchte des Kunden ansprechen. That’s it!

Effektive Verkaufspräsentationen informieren, bilden, inspirieren und motivieren den Kunden, etwas zu unternehmen. Eine Präsentation beinhaltet mehr als nur das Aufzählen der Merkmale, Vorteile und Nutzen deines vorgeschlagenen Ansatzes. Sie erfordert Wissen, Energie, Geschicklichkeit, Enthusiasmus und den aufrichtigen Wunsch, dem Kunden dabei zu helfen, eine wohlüberlegte Entscheidung zu treffen – eine, die zu einem echten Wert führt. Eine starke Verkaufspräsentation demonstriert einen einzigartigen Wert, hat Wirkung und schafft eine positive Wahrnehmung von dir und deiner Dienstleistung oder deinem Produkt im Kopf des Kunden.

Eine effektive Verkaufspräsentation…

• ist kunden- und nicht selbstbezogen. (Es geht nicht um dich! Ausser beim Investoren Pitch)
• Beeinflusst den Kunden sowohl auf emotionaler als auch auf logischer Ebene.
• Spricht die Kaufmotivatoren an – Fakten, Gefühle, Bedürfnisse, Wünsche und Bedenken, die während des Qualifizierungsprozesses identifiziert wurden.
• Ist darauf zugeschnitten, Vorteile zu demonstrieren und einen Mehrwert für den Kunden zu schaffen.
• Überbrückt die Lücke zwischen den Bedürfnissen, Wünschen und Sehnsüchten des Kunden und dem Engagement für dich und dein Unternehmen.
• Hebt deine einzigartigen Fähigkeiten und dein Fachwissen auf eine Art und Weise hervor, die Vertrauen zwischen dem Kunden und dir aufbaut.
• Erfordert Wissen, Energie, Geschicklichkeit, Enthusiasmus und den aufrichtigen Wunsch, dem Kunden zu helfen, eine gut überlegte Entscheidung zu treffen.

Stelle dir vor deiner nächsten Verkaufspräsentation die Frage: “Würde ich aufgrund dessen, was ich präsentiere, bei mir kaufen?” Wenn die Antwort nein ist, sage das Meeting ab, bis du eine überzeugende Botschaft präsentieren kannst. Vielleicht musst du den Fernseher ausschalten und später aufbleiben, um deine Präsentation zu überarbeiten oder zu verfeinern. Wenn du wirklich Schwierigkeiten hast, hole dir einen Mentor oder Verkaufscoach, der dir hilft, deine Präsentation zu verbessern und zu verfeinern, bis sie ausgefeilt und echt ist. Sei dir sicher, dass du mit Integrität verkaufst und einen Wert liefern kannst.
Denke daran, dass es deinem Kunden egal ist, wie viel du weißt, solange er nicht weiß, wie sehr du dich um ihn kümmerst und dich dafür einsetzt, ihm zu helfen.

Bilder sagen mehr, als laute Worte

Beeindrucken Sie mit einer individuell gestalteten Verkaufspräsentation. Bilder sprechen lauter als Worte und gutes Design sagt, dass man auf Details bei der Arbeit achtet. Glücklicherweise ist es nicht teuer. Sie können Ihre Verkaufspräsentation für unter $50 auf Fiverr, pitchdeck.company oder Upwork erhalten! Suchen Sie nach einem Designer, dessen Stil Sie mögen, der in Ihrem Bereich gearbeitet hat oder Erfahrungen hat die Zielgruppe richtig anzusprechen, damit es passt.

Alternativ können Sie mit Slidebean Ihre eigene professionelle Verkaufspräsentation erstellen, die Ihre Inhalte in eine professionelle visuelle Verkaufspräsentation verwandelt, ohne dass Sie Designkenntnisse oder gar eine grafische Denkweise benötigen.

Wenn ein Kunde in einen Baumarkt geht, um eine Bohrmaschine zu kaufen, will er keine Bohrmaschine, sondern ein Loch!

Auf die gleiche Weise möchte niemand, der Ihrer Verkaufspräsentation zuhört, etwas über das hören, was Sie so viel haben, wie das, was es für sie tun wird, wenn sie es besitzen. Sprechen Sie über den Nutzen den Mehrwert und das Endresultat. Sprechen Sie vom Neuland auf der anderen Seite des Meer und nicht über den Bau des Schiff und die hohen Wellen. Lernen Sie, wie man das macht, und Sie werden immer ein interessiertes Publikum haben.

Beginnen Sie mit dem Endergebnis

Meine Lieblings-Verkaufspräsentations Tip ist es, mit dem Bottom Line On Top (BLOT) zu beginnen.

Das bedeutet für uns, dass wir zunächst unsere Empfehlung und dann den Preis präsentieren. Dann rechtfertigen Sie den Grund. Gehen Sie die Probleme durch, die Sie entdeckt haben, als Sie das Problem des Kunden besprachen, das Sie zu lösen vorschlagen. Beziehen Sie Ihre Lösung auf jedes der Probleme.

Auf diese Weise, wenn ihre erste Reaktion war, dass Ihr Preis zu hoch ist, erinnern Sie sie daran, was die Probleme sind, und sie werden zustimmen, dass die Lösung der Probleme Ihren Preis rechtfertigt. Oder sie können sich neu priorisieren, um zu einem Preis zu kommen, den sie bereit sind, für eine kleinere Lösung zu zahlen.

Wenn der Preis niedriger ist als erwartet, können Sie den Deal machen und früh zum Mittagessen gehen!

Binden Sie eine Finanzkennzahl ein, was auch immer Sie verkaufen.

Je nach Personalität Ihres Gegenübers bietet es sich an, mehr oder weniger Finanzkennzahlen in Ihre Verkaufspräsentationen einzubinden. Zum Beispiel könnte eine Geräteverkäuferin sagen, dass durch die Installation ihrer Motoren die Energiekosten um 18% sinken werden, was zu einer Gesamteinsparung von 11 Millionen Franken pro Jahr führt.

Andere Fälle erfordern jedoch mehr Kreativität. So ein Softwareverkäufer, der nur ein Upgrade auf das verkauft, was der Kunde verwendet, könnte es schwierig sein, eine Kennzahl zu finden, aber er sollte trotzdem seinen Produktmanager beeindrucken, um herauszufinden, ob das Upgrade einige Routineaufgaben rationalisiert und damit die Produktivität erhöht.

Dann ist es einfacher, während der Verkaufspräsentation zu sagen, dass unsere interne Forschung zeigt, dass Kunden, die die aktualisierte Software drei Monate lang benutzt haben, festgestellt haben, dass die täglichen Verkaufsberichte innerhalb von 15 Minuten erstellt werden können und die Software automatisch alle Beteiligten alarmiert. Dies hat zu einer Kosteneinsparung von 3% geführt.

Follow Up mit Ihrem Publikum

Lassen Sie eine exzellente Präsentation nicht ungenutzt verstreichen. Bleiben Sie in Kontakt mit den Leuten, denen Sie Ihr Angebot unterbreitet haben, indem Sie ein CRM verwenden, um deren Kontaktinformationen aufzuzeichnen, Folge-E-Mails zu versenden und Erinnerungen für sich selbst festzulegen. Auch können Sie, gerade bei grösseren Gruppen jenen Teilnehmern, welche zum Beispiel Ihre Präsentations-App heruntergeladen haben automatisiert das Hand out 2 min vor Ende Ihrer Präsentation zustellen. Mittels einer solchen App haben Sie daher nicht nur die Möglichkeit Fragen live entgegen zu nehmen, sondern können auch Workflows für Follow up’s einsetzen.

Sprechen Sie uns an, wenn wir Ihnen unsere Lösung vorstellen dürfen.

Ein Bild des Problems malen

Die meisten Leute neigen dazu ein wenig zu nervös in Präsentationen zu agieren und in einen zu ausschweifenden Redemodus verfallen, wenn es darum geht die Präsentation ab zu liefern. Eines der wertvollsten Dinge, die sie jedoch tun können, ist, den Menschen dabei zu helfen, zu sehen, zu fühlen und zu begreifen, wie diese vorgeschlagene Lösung dazu beitragen kann, ihr Leben einfacher zu gestalten.

Der mächtigste Weg, dies zu tun, ist, ein Bild des Problems zu zeichnen. Zum Beispiel: “Warst du schon einmal in einer Situation, in der du einen Artikel hast, den du in letzter Minute schreiben musst, und du googelst nach Last-Minute-Quellen, die du benutzen kannst?”

Stellen Sie dann eine Frage, um ihr Interesse an der Lösung dieses Problems zu messen. Zum Beispiel: “Wäre es nicht fantastisch, wenn es eine Möglichkeit gäbe, in wenigen Minuten glaubwürdige Quellen zu finden?

Schließlich, offenbaren Sie ihnen Ihre Lösung für das Problem und halten kurz inne um das Kopfnicken, auch wenn es nur innerlich bei den Zuhörern erfolgt, abzuholen. Denn diese Kopfnicken ist nichts anderes als ein JA. Von diesen Ja’s wollen Sie mindestens 3 abholen und dann wird der Verkauf zum Kinderspiel.

Eröffnen Sie mit einer kurzen Geschichte Ihre Verkaufspräsentationen

Ein weiterer toller Tip ist mit einer kurzen glaubwürdigen Geschichte zu starten, um das Publikum abzuholen. Dabei müssen es nicht immer alles 1 zu 1 wahre Geschichten sein, auch leicht abgewandelte sind zulässig, wenn glaubhaft vermittelt. Sie können Ihre Worte zudem mit Bildern unterstützen und noch besser im Gedächnis der Zuhörer verankern. Kein Text, allerhöchsten zwei, drei Worte pro Folie und viel Bild reichen.

Weniger Wörter verwenden

Lieben Sie Ihr Publikum. Es ist der einzige Weg, um die Angst vor der Präsentation loszuwerden. Wissen Sie, dass Ihr Publikum Ihr Produkt/Dienstleistung benötigt. Verstehen Sie, welche Informationen sie benötigen, und geben Sie sie an sie weiter. Sie tun ihnen einen Gefallen.

Legen Sie eine Pause ein, wo Sie normalerweise Sätze verbinden. Je mehr Pausen, desto einfacher werden die Leute die Informationen verarbeiten, die Sie präsentieren. Denn Kunden können nicht kaufen, wenn sie Ihre Nachricht nicht richtig verarbeiten! Sie brauchen die innerlichen JA’s.

Verwenden Sie Video-Technologie

Reisen wird schnell teuer, und manchmal kann es für eine große Gruppe schwierig sein, sich zu koordinieren. Videokonferenzen können eine kostengünstige und bequeme Möglichkeit sein, wirkungsvolle Präsentationen zu erstellen. Daher empfehlen wir und bieten unseren Kunden auch Tools für Online Präsentationen an. Auch selber zeigen wir Kunden gerne zuerst Online das Leistungsspektrum und klären so die Bedürfnisse um anschliessend bei konkretem Bedarf, mit konkreten Antworten aufzuwarten. Denn uns und unseren Kunden geht es oft nicht darum nur eine schöne Zeit zu haben und gut Unterhalten zu werden. Wir wollen Lösungen für aktuelle Herausforderung.

Stellen Sie Fragen

Zu oft nähern sich die Leute Verkaufspräsentationen wie eine Performance: Es gibt ein Drehbuch mit Anfang, Mitte und Ende, und Engagement ist nicht Teil der Gleichung. Aber Verkaufspräsentationen finden selten in einem Raum mit mehr als 10 Personen statt. Erkennen Sie diese Gelegenheit, sich mit Ihrem Publikum auf einer persönlichen Ebene zu verbinden, und nutzen Sie die intime Umgebung, um regelmäßig einzuchecken. Eine App wo Teilnehmer Fragen stellen können, ist daher ein guter Eisbrecher. Zoho Showtime hat diese Funktion integriert und ist Teil von Zoho One.

Springen Sie nicht einfach zu Ihrem nächsten Folie. Lassen Sie Raum für authentische Gespräche. Nicht nur macht es die Verkaufspräsentation ansprechender und persönlicher, sondern Sie eröffnen ihnen auch die Möglichkeit, Ihnen das zu geben, was Sie brauchen – ihre Einwände – damit Sie Unsicherheiten bei den Teilnehmern abbauen können.

Gehen Sie rein, um ein Gespräch zu führen.

Wenn Sie nur einen Monolog halten, kann es zwar sein das Sie alles gesagt haben – aber die Teilnehmer nicht alles verstanden haben. Führen Sie einen Dialog mit dem Publikum oder dem Co-Präsentator und beantworten Sie die Fragen die Ihre Teilnehmer haben. Mit mehr Dialog als Monolog, erzielen Sie eine viel bessere Erfolgsrate.

Befolgen Sie die 10/20/30 Regel

Die meisten Präsentatoren verfehlen das Ziel ihrer Verkaufspräsentation mit kleinen Schriften, zu vielen Folien und bewirken, dass sie ihr Publikum verwirrt zurücklassen. Aber Moderatoren, die sich an die 10/20/30-Regel halten, halten ihr Publikum engagiert, unterhalten und informiert.

Die Regeln für eine erfolgreiche Verkaufspräsentation sind einfach: nicht mehr als 10 Folien, 20 Minuten und eine 30-Punkte-Schriftart. Sie sollten in der Lage sein, Ihren Standpunkt in 20 Minuten zu vermitteln und die anderen 40 Minuten für Fragen zu belassen. Wenn Sie mehr als 10 Folien benötigen, dann gehen Sie über zu viel Material.

Beschränke jede Folie auf ein Thema

Wenn es um Präsentationen im Allgemeinen geht, ist es ratsam, möglichst wenig Inhalt auf deinen Folien zu haben. Das ist umso wichtiger, wenn du dein Pitch Deck nutzen willst, um jemanden davon zu überzeugen, deine Idee zu finanzieren. Betrachte es aus der Perspektive eines Investors: Wenn es eine Menge Text auf der Leinwand gibt, mit einer Menge an Zahlen und Daten, würdest du das ganze Ding lesen?

Wähle einen spezifischen Fokus für jede deiner Folien. Um bei dem vorherigen Beispiel zu bleiben, könntest du auf einer Folie über die Probleme der bestehenden Arbeitsumgebungen sprechen. Du könntest dann auf der nächsten Folie zeigen, wie dein Design der modernen Arbeitsräume dazu beiträgt, dieses Problem zu lösen.

Präsentationen sind Teamwork

Kommt immer alles so an in Ihrer Verkaufspräsentation wie Sie dies gedacht haben, beim erstellen? Denken Sie daran, nicht was Sie sagen macht die Wirkung, sondern was beim Gegenüber ankommt. Daher ist es wichtig Ihre Verkaufspräsentationen im Team zu erstellen und das Feedback der Kollegen frühzeitig einzuarbeiten. Hier hilft es, egal ob Sie im Homeoffice oder im Büro sitzen, wenn Sie sich schnell, unkompliziert auch digital austauschen können und gemeinsam, sprich zeitgleich an den Verkaufspräsentationen arbeiten können. Zoho schafft hier mit Zoho Show die Voraussetzung.

Zoho Show bricht mit der traditionellen Art und Weise, Präsentationen zu erstellen, indem die Software eine allumfassende Erfahrung für Teams bietet, um überzeugende Präsentationen zu entwerfen und Ideen auszudrücken, gemeinsam.

Dynamische Teams, einheitliche Plattform

Bringe dein Team in kürzester Zeit an Bord, beginne die Zusammenarbeit an Folien in Echtzeit und liefere jedes Mal bessere Ergebnisse. Erstelle, bearbeite und gestalte Folien sofort gemeinsam mit deinem Team. Änderungen, die von einzelnen Personen vorgenommen werden, werden sofort auf den Folien reflektiert.

Weisen Sie Teammitgliedern rollenbasierte Berechtigungen zu, basierend auf ihren Aufgaben und Prioritäten. Nutze die erweiterten Pfadanimationen, Smart Elements, Infografiken, Diagramme und Tabellen von Show, um deine Ideen mühelos zu vermitteln.

Du kannst auch bestehende PowerPoint-Dateien importieren und an ihnen arbeiten, ohne dich um Formatierungsprobleme zu kümmern.

Kommunikation: Der Dreh- und Angelpunkt der Kollaboration

Die Zusammenarbeit bei Präsentationen kann nicht ohne Kommunikation stattfinden.

Mit Show kannst du das Potenzial deines Teams freisetzen, indem du im Kommentarbereich, der direkt unter dem Review-Panel verfügbar ist, kontextbezogen Ideen austauscht und wertvolles Feedback teilst.

Mit Kommentaren meinen wir nicht nur Texte, sondern du kannst auch Bilder und Gifs hinzufügen, um deine Unterhaltungen lebendiger zu gestalten. Nutze @mention, um einzelne Personen in einem Thread anzusprechen oder ihre Aufmerksamkeit zu erregen und sie bei Bedarf in eine Aufgabe einzuschleifen.

Stressfreie Dateiverwaltung

Nicht alle von uns sind immer gut organisiert. Das gilt besonders, wenn es um Dateiverwaltungsszenarien geht.

Mit Show werden alle deine Verkauspräsentationen und weitere Präsentationen automatisch organisiert und in der Cloud gespeichert. Ein persönlicher Arbeitsbereich wird erstellt und du musst nicht mehr nach einer Präsentation suchen, da alle Dateien sofort zur Verfügung stehen.

Gesichertes Teilen von Verkaufspräsentationen

Teile deine Verkaufspräsentationen intern innerhalb deines Teams oder extern mit einem potenziellen Kunden oder einem Geschäftspartner. Eine stabile URL wird für alle deine Präsentationen erstellt und du kannst wählen, ob du die Folien online oder über soziale Medien veröffentlichen möchtest.

 

Binde Verlaufspräsentationen auf Webseiten oder Blogs ein und erhalte mehr Aufrufe. Mit der “Slide Lock”-Funktion kannst du deine Folien sperren, um Mitarbeiter daran zu hindern, weitere Änderungen vorzunehmen.

Dies hilft dir, Präsentationen und insbesondere Verkaufspräsentationen zu teilen, ohne dich um unkorrekte Bearbeitungen sorgen zu müssen. Alle Dateien sind verschlüsselt und du kannst sie teilen, ohne Kompromisse bei der Sicherheit einzugehen.

Strukturiere deine Verkaufspräsentationen oder PitchDeck logisch

Achte bei der Erstellung deiner Verkaufspräsentationen oder Decks auf eine logische Struktur. Die Reihenfolge der Folien sollte mit deiner Erzählung über das Unternehmen zum Zeitpunkt des Verkaufsgespräches übereinstimmen. Eine gute Praxis ist es, die Struktur mit einer Gliederung zu konzipieren, bevor du in die Details gehst. Du kannst zuerst versuchen, die Namen der Folien aufzuschreiben und die Botschaft, die du mit jeder Folie vermitteln willst.

Wenn deine Geschäftsidee zum Beispiel darin besteht, moderne Büroräume für Unternehmen zu schaffen, sollten deine ersten paar Folien alle wahrgenommenen Probleme mit den aktuellen Arbeitsumgebungen erklären. Darauf kann eine weitere Folie folgen, die erwähnt, wie dein Unternehmen plant, dieses Problem zu lösen oder wie Dein Produkt dieses Problem lösst. Darauf folgt eine Folie über die Funktionsweise deines Unternehmens, gefolgt von den Einnahmen, die das Unternehmen generiert, falls Du Anteile an Deinem Unternehmen verkaufen willst oder ansonsten stellst Du Dein Produkt nun im Detail vor. Mit diesem logischen Ablauf stellst du sicher, dass der Investor dem Pitch oder die Kunden deinen Verkaufspräsentationen klar folgen kann.

Sie möchten unsere Tools für den Dialog bei Verkaufspräsentationen erleben? Kein Problem, vereinbaren Sie heute noch einen Termin für eine Online Präsentation.

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